【正文】 通過一定的優(yōu)惠條件爭(zhēng)取 1－ 2家大型旗艦型商家的進(jìn)入。 我們建議利用公司的臺(tái)資背景，運(yùn)用一定的關(guān)系營銷，爭(zhēng)取大型投資人、企業(yè)級(jí)財(cái)團(tuán)的認(rèn)購或租賃。 二、本案商業(yè)部分營銷建議 由于商業(yè)裙樓的單層面積太大，達(dá)到了 6000m2，總量也達(dá)到了 24000 ㎡ 。市場(chǎng)證明：商業(yè)地產(chǎn)完全銷售，必然會(huì)帶來后期經(jīng)營的問題。對(duì)于本案的開發(fā)，開發(fā)商取得了銷售的成功，成績(jī)卓著。群龍無首，后期混亂成必然。 ? 缺乏旗艦型商業(yè)進(jìn)入，難以撐起市場(chǎng)大旗 大型商業(yè)地產(chǎn)的成功必須有重量級(jí)經(jīng)營戶或經(jīng)營業(yè)態(tài) 來帶動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)經(jīng)營的方向、發(fā)揮聚集消費(fèi)人氣的號(hào)召力。商業(yè)氛圍的形成還需要時(shí)間的積累來增加人流。月，以現(xiàn)在的市場(chǎng)行情來看壓力比較大，且一期交付時(shí)，合同面積和實(shí)際交付面積誤差較大的問題，造成經(jīng)營戶不敢入內(nèi)?，F(xiàn)在最大的問題在于精品街問題，目前來看基本沒有商家進(jìn)入。 “來鶴臺(tái)廣場(chǎng)一期”問題剖析 “來鶴臺(tái)廣場(chǎng)一期”目前面臨的主要問題是招商不利，后期經(jīng)營局面無法打開。裙樓商場(chǎng)成功解決之后，緊鄰的少量獨(dú)立商鋪則可借力打力、順勢(shì)而為，完成最后的銷售。 俱樂部的成立 第八章 商鋪推廣策略 本案的產(chǎn)品與一期一樣也存在商業(yè)房，但形式大不一樣，以大量的裙樓商場(chǎng)為主輔以少量獨(dú)立式商鋪?？梢允箻I(yè)主充分了解項(xiàng)目整體的管理模式，以及能感受到的優(yōu)質(zhì)國際酒店管理和附屬超值服務(wù)。ARSA 酒店協(xié)作簽字儀式 會(huì)議時(shí)間： 20xx 年 3 月 地點(diǎn)：花園國際大酒店或京華大酒店 與會(huì)人員： 領(lǐng)導(dǎo)： 揚(yáng)州邗江區(qū)政府、揚(yáng)州市土地局、揚(yáng)州市對(duì)外貿(mào)易經(jīng)濟(jì)合作局、揚(yáng)州市房產(chǎn)局等相關(guān)政府領(lǐng)導(dǎo)、 BEST WESTERN 機(jī)構(gòu)代表、開發(fā)商、開發(fā)商組織的“臺(tái)灣購房團(tuán)”人員、南京垠坤 媒體： 揚(yáng)州晚報(bào)、揚(yáng)州日?qǐng)?bào)、廣電報(bào)、江蘇電視臺(tái)、揚(yáng)州電視臺(tái) 目的： 進(jìn)一步擴(kuò)大開發(fā)商的知名度，充分展現(xiàn)開發(fā)商的實(shí)力，體現(xiàn)樓盤品質(zhì)與優(yōu)秀的品牌服務(wù) 。同 時(shí)也是將項(xiàng)目二次推廣在市場(chǎng)中形成新的形象定位，為后期的推廣奠定基礎(chǔ)。 開盤前報(bào)廣媒體計(jì)劃 形式 具體媒介選擇 規(guī)格 發(fā)布 時(shí)間 廣告主題及銷售信 息 預(yù)算費(fèi)用 硬廣告 揚(yáng)州晚報(bào) 整版 9． 23 品牌形象篇一 揚(yáng)州日?qǐng)?bào) 整版 9． 24 品牌形象篇一 揚(yáng)州廣電報(bào) 整版 9． 24 品牌形象篇一 揚(yáng)州晚報(bào) 整版 9． 30 品牌形象篇二 揚(yáng)州日?qǐng)?bào) 整版 10． 1 品牌形象篇二 揚(yáng)州廣電報(bào) 整版 10． 1 品牌形象篇二 揚(yáng)州晚報(bào) 整版 10． 7 品牌形象篇三 揚(yáng)州日?qǐng)?bào) 整版 10． 8 品牌形象篇三 揚(yáng)州廣電報(bào) 整版 10． 8 品牌形象篇三 揚(yáng)州晚報(bào) 半版 10． 14 產(chǎn)品核心概念篇一 揚(yáng)州日?qǐng)?bào) 半版 10． 15 產(chǎn)品核心概念篇一 揚(yáng)州廣電報(bào) 半版 10． 15 產(chǎn)品核心概念篇一 揚(yáng)州晚報(bào) 半版 10． 21 產(chǎn)品核心概念篇二 主題及內(nèi)容 揚(yáng)州日?qǐng)?bào) 半版 10． 22 產(chǎn)品核心概念篇二 揚(yáng)州廣電報(bào) 半版 10． 22 產(chǎn)品核心概念篇二 揚(yáng)州晚報(bào) 半版 10． 28 產(chǎn)品核心概念篇三 揚(yáng)州日?qǐng)?bào) 半版 10． 29 產(chǎn)品核心概念篇三 揚(yáng)州廣電報(bào) 半版 10． 29 產(chǎn)品核心概念篇三 揚(yáng)州晚報(bào) 豎半版 11． 4 產(chǎn)品篇一（產(chǎn)權(quán)式酒店） 揚(yáng)州日?qǐng)?bào) 豎半版 11． 5 產(chǎn)品篇一（產(chǎn)權(quán)式酒店 ） 揚(yáng)州廣電報(bào) 豎半版 11． 5 產(chǎn)品篇一（產(chǎn)權(quán)式酒店） 揚(yáng)州晚報(bào) 豎半版 11． 11 產(chǎn)品篇二（產(chǎn)權(quán)式酒店） 揚(yáng)州日?qǐng)?bào) 豎半版 11． 12 產(chǎn)品篇二（產(chǎn)權(quán)式酒店） 揚(yáng)州廣電報(bào) 豎半版 11． 12 產(chǎn)品篇二（產(chǎn)權(quán)式酒店） 揚(yáng)州晚報(bào) 豎半版 11． 18 產(chǎn)品篇三（產(chǎn)權(quán)式酒店） 揚(yáng)州日?qǐng)?bào) 豎半版 11． 19 產(chǎn)品篇三（產(chǎn)權(quán)式酒店） 揚(yáng)州廣電報(bào) 豎半版 11． 19 產(chǎn)品篇三（產(chǎn)權(quán)式酒店） 揚(yáng)州晚報(bào) 豎半版 11． 25 產(chǎn)品篇四（產(chǎn)權(quán)式酒店） 揚(yáng)州日?qǐng)?bào) 豎半版 11． 26 產(chǎn)品篇四（產(chǎn)權(quán)式酒店） 揚(yáng)州廣電報(bào) 豎半版 11． 26 產(chǎn)品篇四（產(chǎn)權(quán)式酒店） 揚(yáng)州晚報(bào) 半版 12． 2 強(qiáng)化產(chǎn)品投資回報(bào)系列 揚(yáng)州日?qǐng)?bào) 半版 12． 10 強(qiáng)化產(chǎn)品投資回報(bào)系列 揚(yáng)州廣電報(bào) 半版 12． 17 強(qiáng)化產(chǎn)品投資回報(bào)系列 揚(yáng)州晚報(bào) 半版 12． 23 強(qiáng)化產(chǎn)品投資回報(bào)系列 揚(yáng)州晚報(bào) 半版 12． 30 賀歲篇 揚(yáng)州日?qǐng)?bào) 半版 12． 31 賀歲篇 揚(yáng)州廣電報(bào) 半版 12． 31 賀歲篇 軟文 揚(yáng)州晚報(bào) 通欄 8 月中旬 來鶴臺(tái)二期項(xiàng)目奠基 揚(yáng)州日?qǐng)?bào) 通欄 8 月中旬 來鶴臺(tái)二期項(xiàng)目奠基 揚(yáng)州晚報(bào) 半通欄 9 月上旬 來鶴臺(tái)二期項(xiàng)目舉行路演 揚(yáng)州晚報(bào) 半版 9． 23 來鶴臺(tái)二期項(xiàng)目即將盛大公開 揚(yáng)州日?qǐng)?bào) 半版 9． 24 來鶴臺(tái)二期項(xiàng)目即將盛大公開 揚(yáng)州廣電報(bào) 半版 9． 24 來鶴臺(tái)二期項(xiàng)目即將盛大公開 揚(yáng)州晚報(bào) 通欄 9． 30 來鶴臺(tái)二期項(xiàng)目規(guī)劃內(nèi)容 揚(yáng)州日?qǐng)?bào) 通欄 10． 1 來鶴臺(tái)二期項(xiàng)目規(guī)劃內(nèi)容 揚(yáng)州廣電報(bào) 通欄 10． 1 來鶴臺(tái)二期項(xiàng)目規(guī)劃內(nèi)容 揚(yáng)州日?qǐng)?bào) 半通欄 10． 8 項(xiàng)目特點(diǎn)介紹 揚(yáng)州晚報(bào) 半通欄 10． 14 項(xiàng)目特點(diǎn)介紹 揚(yáng)州廣電報(bào) 半通欄 10． 22 項(xiàng)目特點(diǎn)介紹 揚(yáng)州日?qǐng)?bào) 半通欄 11 月 活動(dòng)介紹 揚(yáng)州晚報(bào) 半通欄 11 月 活動(dòng)介紹 揚(yáng)州廣電報(bào) 半通欄 11 月 活動(dòng)介紹 揚(yáng)州日?qǐng)?bào) 通欄 12 月 配合銷售做相應(yīng)策動(dòng) 揚(yáng)州晚報(bào) 通欄 12 月 配合銷售做相應(yīng)策動(dòng) 揚(yáng)州廣電報(bào) 通欄 12 月 配合銷售做相應(yīng)策動(dòng) 來鶴臺(tái)大酒店奠基儀式 時(shí)間： 20xx 年月 地點(diǎn)：來鶴臺(tái)大酒店施工現(xiàn)場(chǎng) 與會(huì)人員： 領(lǐng)導(dǎo)： 揚(yáng)州市政府相關(guān)人員、揚(yáng)州 邗江區(qū)政府相關(guān)人員、揚(yáng)州市土地局、揚(yáng)州房產(chǎn)局、揚(yáng)州市規(guī)劃局、揚(yáng)州市物價(jià)局、揚(yáng)州工商局揚(yáng)州市對(duì)外貿(mào)易經(jīng)濟(jì)合作局、開發(fā)商、南京垠坤 媒體： 揚(yáng)州晚報(bào)、揚(yáng)州日?qǐng)?bào)、廣電報(bào)、江蘇電視臺(tái)、揚(yáng)州電視臺(tái) 目的： 為來鶴臺(tái)大酒店的開盤打下一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，做出一個(gè)良好的開端，進(jìn)一步擴(kuò)大來鶴臺(tái)的知名度。 D、銷售配合： 主要是對(duì)老客戶、以及前期有意向但未成交客戶的跟蹤，同時(shí)保持高漲的工作熱情，繼續(xù)將銷售順利執(zhí)行到位，加快剩余房源的去化， 保證銷售進(jìn)度的順利實(shí)施和完成。 B、媒體安排： 保持一月兩至三篇左右的廣告量，同時(shí)根據(jù)已經(jīng)積累的客戶資料，采用 DM 的形式或其他輔助手段更加準(zhǔn)確的到達(dá)目標(biāo)顧客。 推廣方面以平面廣告為主的有規(guī)律的廣告發(fā)布；提升美譽(yù)度及消費(fèi)者的口碑宣傳；廣告訴求著力解決已經(jīng) 存在的問題以及購房者的疑慮，消除購房者可能存在的購買抗性。 D、銷售配合： 重點(diǎn)放在銷售合同相關(guān)條款的洽談和簽署的技巧培訓(xùn)，在充分利用現(xiàn)場(chǎng)銷售氛圍的同時(shí)，增加有效客戶的成交率，縮短合同簽署周期，加快資金回籠速度力爭(zhēng)在開盤后三個(gè)月內(nèi)完成銷售總體量的 50%。 C、推廣目的： 可以大量吸引來人來實(shí)地參觀，此時(shí)的廣告圍繞交通、環(huán)境、產(chǎn)品規(guī)劃等內(nèi)容，進(jìn)一步豐滿和支持產(chǎn)品形象，這時(shí)的軟廣告可以根據(jù)銷售現(xiàn)場(chǎng)的情況靈活調(diào)整內(nèi)容，輔助硬廣告。 階段工作重點(diǎn)： A、訴求重點(diǎn)： 價(jià)格、交通、環(huán)境、投資潛力、五星級(jí)酒店配套設(shè)施、五星級(jí)酒店服務(wù)、國際品牌物業(yè)管理。在推廣方面進(jìn)行高強(qiáng)度的推廣力度和廣泛的推廣范圍；報(bào)紙、電視、電臺(tái)、戶外、網(wǎng)絡(luò)的立體式多媒體組合，以報(bào)紙廣告作為主要媒體。 銷售配合： 完成銷售人員相關(guān)項(xiàng)目基本情況的培訓(xùn)，形成“答客問”范本，開展現(xiàn)場(chǎng)的正常接待工作，通過日常接待中客戶反饋的意見，做相關(guān)專業(yè)的技巧培訓(xùn)，保證銷售人員熟悉個(gè)案的基本情況，并對(duì)相關(guān)接待流程相當(dāng)熟悉。 媒體安排： 主要以戶外看板，道旗為主，配以相當(dāng)體量的報(bào)紙軟硬廣告，以達(dá)到前期傳播的效果。 蓄水期 一）蓄水期 —— 優(yōu)勢(shì)媒體的集中造勢(shì) 蓄水期要做好開盤前的 各種準(zhǔn)備，比如銷售價(jià)格的制訂、銷售工具的齊備、銷售人員的培訓(xùn)等；同時(shí)在推廣上面要通過各種渠道對(duì)潛在購房者進(jìn)行引導(dǎo)，新聞?shì)浾撓刃?，形成一定的新聞關(guān)注度；開盤前一階段選擇各種優(yōu)勢(shì)媒體進(jìn)行集中造勢(shì)，吸引更多購房者的目光匯聚于此，同裝、戶外廣告發(fā)布等。統(tǒng)一這些工具，目的是為了方便客戶購房，有利的配合售樓人員的樓盤講解，并在形象上顯示銷售代理隊(duì)伍的專業(yè)化。 小量媒體支持， 加大促銷廣告力度 強(qiáng)化人力推廣，對(duì)有意向、未成交的客戶實(shí)施重點(diǎn)突破 推出售后回租及以租待售等策略 促銷活動(dòng)： 七星大廈投資價(jià)值分析報(bào)告會(huì) 報(bào)紙媒體 售點(diǎn)廣告 戶外廣告 宣傳資料 準(zhǔn)備期 ? 標(biāo)志系統(tǒng) 鴻鶴國際 標(biāo)志系統(tǒng)和房地產(chǎn)開發(fā)商標(biāo)志系統(tǒng) ? 銷售前有關(guān)項(xiàng) 目資料 項(xiàng)目簡(jiǎn)介、立面效果圖、平面圖、項(xiàng)目施工進(jìn)度、裝修標(biāo)準(zhǔn)、物業(yè)管理及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、單元銷售面積、銷售價(jià)格、付款方式、預(yù)售證、銀行按揭。 硬廣告?zhèn)鞑? 軟新聞配合炒作 內(nèi)部認(rèn)購及信息反饋 人力推廣 七星商務(wù)快報(bào)〉〉 公關(guān)活動(dòng)： 七星大廈商務(wù)寫字間內(nèi)部認(rèn)購交流會(huì) 報(bào)紙媒體 售點(diǎn)廣告 戶外廣告 宣傳資料 自辦媒體 七星商務(wù)快報(bào) 強(qiáng) 銷 期 （ —— ） 大力度的廣告配合強(qiáng)勢(shì)促銷形成熱銷。來鶴臺(tái)大酒國際名流俱樂部（會(huì)員制） 來鶴臺(tái)美食中心、來鶴臺(tái)休閑中心、夜總會(huì)、健身中心、咖啡廳、西餐廳、游泳池 ? 直效營銷 房展會(huì) 5 月、 10 月房展會(huì)是揚(yáng)州每年最大規(guī)模的兩次房展會(huì) 20xx年 6月 戶外體育賽事贊助活動(dòng) ?（高爾夫） 20xx年 5月 大型開盤儀式暨新聞發(fā)布會(huì) 預(yù) 售 20xx年 4月 元海老客戶投資說明會(huì) 20xx年 3月 大型中介說明及招待會(huì) 20xx年 2月 發(fā)展商委任最佳西方獨(dú)家租售代理簽約儀式 20xx年 11月 “ 煙花三月下?lián)P州 ” 預(yù) 定 階 段 活動(dòng)時(shí)間 活動(dòng)名稱 營銷階段 階段性營銷推廣執(zhí)行方案 ? “ 煙花三月下?lián)P州 ” ，每年公歷 5月 1日－－ 5日，揚(yáng)州市都舉行 ? “ 煙花三月旅游節(jié) ” 每年 9 月 8 日－ 10 月 8日在揚(yáng)州舉行的 ? “ 二分明月文化節(jié) ” ? 揚(yáng)州最大的城市公園開放儀式 ? 來鶴臺(tái)大酒店樓盤解析會(huì) ? 針對(duì)海外購房團(tuán)及臺(tái)商的公關(guān)活動(dòng) ? Best WesternTM最佳西方品牌聯(lián)動(dòng) ? ARSATM亞洲酒店資源交換聯(lián)盟品牌聯(lián)動(dòng) ? 佳美和酒店管理公司系列產(chǎn)權(quán)式酒店運(yùn)營與投資回報(bào)說明會(huì) 產(chǎn)權(quán)式酒店專家研討會(huì) 細(xì)節(jié)是成敗的關(guān)鍵 營銷推廣階段劃分總表 營銷周期劃分 周期 營銷目標(biāo) 營銷工作 媒體應(yīng)用 籌 備 完成營銷準(zhǔn)備工作 售房部包裝 銷售系統(tǒng)建立 售房部： POP立牌、展板、掛旗、 T 型旗 期 （ —— ） 銷售人員培訓(xùn) 宣傳資料準(zhǔn)備 戶外廣告制作、發(fā)布 下階段廣告創(chuàng)作 營銷推廣方案確定 營銷資金到位 戶外廣告牌 巨幅、布標(biāo) 預(yù)熱期 （ —— ） 建立市場(chǎng)認(rèn)知，強(qiáng)化物業(yè)形象，使客戶對(duì)該片區(qū)及物業(yè)未來形成良好預(yù)期，接受內(nèi)部認(rèn)購（限量 50位） 時(shí)事新聞報(bào)道 軟新聞炒作 內(nèi)部認(rèn)購及信息發(fā)饋 配合一定量的硬廣告?zhèn)鞑? 人力推廣及宣傳資料派發(fā)全面啟動(dòng) 公關(guān)活動(dòng)： 商務(wù)新區(qū)、新區(qū)中心 —— 七星大廈商務(wù)寫字間落成典禮 報(bào)紙媒體 影視媒體 售點(diǎn)廣告 戶外廣告 宣傳資料 造 勢(shì) 期 （ —— ） 大力度的傳播推廣全面展開。還可以考察揚(yáng)州市經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)，包括紡織、化工、汽車等工業(yè)園區(qū)。 本次活動(dòng)將于 4月 18 日正式開始，為期 4 天。本著促進(jìn)兩岸關(guān)系發(fā)展，增進(jìn)與臺(tái)灣同胞經(jīng)濟(jì)交流與合作的愿望，今年的旅 游節(jié)特別推出一項(xiàng)重要活動(dòng)，即由市政府主辦，國臺(tái)辦與揚(yáng)州 市臺(tái)辦支持的“臺(tái)商煙花三月?lián)P州行”活動(dòng)?！盁熁ㄈ隆?，桃紅柳綠，瓊花盛開，正是揚(yáng)州一年中最美好的季節(jié)。主要活動(dòng)有游園賞月、乾隆皇帝水上游、運(yùn)河夜游、美食節(jié)等。 會(huì)議名稱： 揚(yáng)州產(chǎn)權(quán)式酒店及寫字樓未來發(fā)展前景研討會(huì) 會(huì)議時(shí)間： 20