【正文】 6）主動(dòng)協(xié)調(diào)與公司各部門的關(guān)系，使各個(gè)工作環(huán)節(jié)運(yùn)轉(zhuǎn)順利，以顧客為中心，在公眾中樹(shù)立起人人有敬業(yè)精神的群體形象。5）培訓(xùn)下屬。3）研究和掌握房地產(chǎn)市場(chǎng)信息和同行業(yè)銷售方針，整理匯編成冊(cè)，定期向銷售經(jīng)理上交市場(chǎng)信息報(bào)告，并提出相應(yīng)的對(duì)策。2)項(xiàng)目主管直接上級(jí)：銷售經(jīng)理直接下屬：主管助理、銷售員、內(nèi)勤、保安崗位職責(zé)1）根據(jù)公司的近期和遠(yuǎn)期經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和規(guī)劃，具體負(fù)責(zé)對(duì)外銷售，儲(chǔ)備客戶，負(fù)責(zé)銷售市場(chǎng)拓展和方案實(shí)施。了解房地產(chǎn)運(yùn)做過(guò)程和相互關(guān)系。年齡在28歲以上，身體健康之男女均可。自然條件：外表形象端莊、大方、干凈整潔；言行舉止機(jī)警、靈活、彬彬有禮，和氣待人，有良好的氣質(zhì)和風(fēng)度。工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，一絲不茍，對(duì)自己的工作盡心盡力，對(duì)別人的工作全力協(xié)助。有強(qiáng)烈的事業(yè)心和責(zé)任感。9）審閱每天業(yè)務(wù)報(bào)表、了解當(dāng)天成交和接待情況。7）選擇并培訓(xùn)不同層次的公司銷售隊(duì)伍，指導(dǎo)銷售人員不斷學(xué)習(xí)，更新專業(yè)知識(shí)，提高銷售技巧，以適應(yīng)市場(chǎng)的變化。5）指導(dǎo)公司各項(xiàng)目培訓(xùn)工作，制定公司銷售部各項(xiàng)管理制度，報(bào)總經(jīng)理審批后執(zhí)行。3）保持同房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司、房產(chǎn)局、等相關(guān)部門的密切聯(lián)系，并同各客戶間建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的良好合作關(guān)系。組織結(jié)構(gòu)銷售經(jīng)理主管助理項(xiàng)目主管保安保潔員內(nèi)勤業(yè)務(wù)員二）銷售部崗位職責(zé)及素質(zhì)要求銷售部經(jīng)理直接上級(jí)：總經(jīng)理直接下屬：項(xiàng)目主管崗位職責(zé)1）根據(jù)公司近期和遠(yuǎn)期經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，結(jié)合市場(chǎng)情況，負(fù)責(zé)提出并參與制定公司對(duì)外銷售以及宣傳的計(jì)劃。因此，各項(xiàng)目銷售人員應(yīng)充分利用資源，與潛在客戶保持緊密聯(lián)系，充分了解對(duì)方信息，創(chuàng)造見(jiàn)面機(jī)會(huì)，增進(jìn)他們對(duì)項(xiàng)目了的了解。通過(guò)一定的優(yōu)惠條件爭(zhēng)取1－2家大型旗艦型商家的進(jìn)入。我們建議利用公司的臺(tái)資背景，運(yùn)用一定的關(guān)系營(yíng)銷，爭(zhēng)取大型投資人、企業(yè)級(jí)財(cái)團(tuán)的認(rèn)購(gòu)或租賃。二、本案商業(yè)部分營(yíng)銷建議由于商業(yè)裙樓的單層面積太大，達(dá)到了6000m2，總量也達(dá)到了24000㎡。市場(chǎng)證明：商業(yè)地產(chǎn)完全銷售，必然會(huì)帶來(lái)后期經(jīng)營(yíng)的問(wèn)題。對(duì)于本案的開(kāi)發(fā)，開(kāi)發(fā)商取得了銷售的成功，成績(jī)卓著。群龍無(wú)首，后期混亂成必然。n 缺乏旗艦型商業(yè)進(jìn)入，難以撐起市場(chǎng)大旗大型商業(yè)地產(chǎn)的成功必須有重量級(jí)經(jīng)營(yíng)戶或經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)來(lái)帶動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方向、發(fā)揮聚集消費(fèi)人氣的號(hào)召力。商業(yè)氛圍的形成還需要時(shí)間的積累來(lái)增加人流。月，以現(xiàn)在的市場(chǎng)行情來(lái)看壓力比較大，且一期交付時(shí)，合同面積和實(shí)際交付面積誤差較大的問(wèn)題，造成經(jīng)營(yíng)戶不敢入內(nèi)。現(xiàn)在最大的問(wèn)題在于精品街問(wèn)題，目前來(lái)看基本沒(méi)有商家進(jìn)入。“來(lái)鶴臺(tái)廣場(chǎng)一期”問(wèn)題剖析“來(lái)鶴臺(tái)廣場(chǎng)一期”目前面臨的主要問(wèn)題是招商不利，后期經(jīng)營(yíng)局面無(wú)法打開(kāi)。裙樓商場(chǎng)成功解決之后，緊鄰的少量獨(dú)立商鋪則可借力打力、順勢(shì)而為，完成最后的銷售。俱樂(lè)部的成立第八章 商鋪推廣策略本案的產(chǎn)品與一期一樣也存在商業(yè)房，但形式大不一樣，以大量的裙樓商場(chǎng)為主輔以少量獨(dú)立式商鋪。可以使業(yè)主充分了解項(xiàng)目整體的管理模式，以及能感受到的優(yōu)質(zhì)國(guó)際酒店管理和附屬超值服務(wù)。ARSA酒店協(xié)作簽字儀式會(huì)議時(shí)間：2005年3月地點(diǎn)：花園國(guó)際大酒店或京華大酒店與會(huì)人員：領(lǐng)導(dǎo)： 揚(yáng)州邗江區(qū)政府、揚(yáng)州市土地局、揚(yáng)州市對(duì)外貿(mào)易經(jīng)濟(jì)合作局、揚(yáng)州市房產(chǎn)局等相關(guān)政府領(lǐng)導(dǎo)、BEST WESTERN機(jī)構(gòu)代表、開(kāi)發(fā)商、開(kāi)發(fā)商組織的“臺(tái)灣購(gòu)房團(tuán)”人員、南京垠坤媒體： 揚(yáng)州晚報(bào)、揚(yáng)州日?qǐng)?bào)、廣電報(bào)、江蘇電視臺(tái)、揚(yáng)州電視臺(tái) 目的：進(jìn)一步擴(kuò)大開(kāi)發(fā)商的知名度，充分展現(xiàn)開(kāi)發(fā)商的實(shí)力，體現(xiàn)樓盤品質(zhì)與優(yōu)秀的品牌服務(wù)。同時(shí)也是將項(xiàng)目二次推廣在市場(chǎng)中形成新的形象定位，為后期的推廣奠定基礎(chǔ)。開(kāi)盤前報(bào)廣媒體計(jì)劃形式具體媒介選擇規(guī)格發(fā)布時(shí)間廣告主題及銷售信息預(yù)算費(fèi)用硬廣告揚(yáng)州晚報(bào)整版9．23品牌形象篇一揚(yáng)州日?qǐng)?bào)整版9．24品牌形象篇一揚(yáng)州廣電報(bào)整版9．24品牌形象篇一揚(yáng)州晚報(bào)整版9．30品牌形象篇二揚(yáng)州日?qǐng)?bào)整版10．1品牌形象篇二揚(yáng)州廣電報(bào)整版10．1品牌形象篇二揚(yáng)州晚報(bào)整版10．7品牌形象篇三揚(yáng)州日?qǐng)?bào)整版10．8品牌形象篇三揚(yáng)州廣電報(bào)整版10．8品牌形象篇三揚(yáng)州晚報(bào)半版10．14產(chǎn)品核心概念篇一揚(yáng)州日?qǐng)?bào)半版10．15產(chǎn)品核心概念篇一揚(yáng)州廣電報(bào)半版10．15產(chǎn)品核心概念篇一揚(yáng)州晚報(bào)半版10．21產(chǎn)品核心概念篇二揚(yáng)州日?qǐng)?bào)半版10．22產(chǎn)品核心概念篇二揚(yáng)州廣電報(bào)半版10．22產(chǎn)品核心概念篇二揚(yáng)州晚報(bào)半版10．28產(chǎn)品核心概念篇三揚(yáng)州日?qǐng)?bào)半版10．29產(chǎn)品核心概念篇三揚(yáng)州廣電報(bào)半版10．29產(chǎn)品核心概念篇三揚(yáng)州晚報(bào)豎半版11．4產(chǎn)品篇一（產(chǎn)權(quán)式酒店）揚(yáng)州日?qǐng)?bào)豎半版11．5產(chǎn)品篇一（產(chǎn)權(quán)式酒店）揚(yáng)州廣電報(bào)豎半版11．5產(chǎn)品篇一（產(chǎn)權(quán)式酒店）揚(yáng)州晚報(bào)豎半版11．11產(chǎn)品篇二（產(chǎn)權(quán)式酒店）揚(yáng)州日?qǐng)?bào)豎半版11．12產(chǎn)品篇二（產(chǎn)權(quán)式酒店）揚(yáng)州廣電報(bào)豎半版11．12產(chǎn)品篇二（產(chǎn)權(quán)式酒店）揚(yáng)州晚報(bào)豎半版11．18產(chǎn)品篇三（產(chǎn)權(quán)式酒店）揚(yáng)州日?qǐng)?bào)豎半版11．19產(chǎn)品篇三（產(chǎn)權(quán)式酒店）揚(yáng)州廣電報(bào)豎半版11．19產(chǎn)品篇三（產(chǎn)權(quán)式酒店）揚(yáng)州晚報(bào)豎半版11．25產(chǎn)品篇四（產(chǎn)權(quán)式酒店）揚(yáng)州日?qǐng)?bào)豎半版11．26產(chǎn)品篇四（產(chǎn)權(quán)式酒店）揚(yáng)州廣電報(bào)豎半版11．26產(chǎn)品篇四（產(chǎn)權(quán)式酒店）揚(yáng)州晚報(bào)半版12．2強(qiáng)化產(chǎn)品投資回報(bào)系列揚(yáng)州日?qǐng)?bào)半版12．10強(qiáng)化產(chǎn)品投資回報(bào)系列揚(yáng)州廣電報(bào)半版12．17強(qiáng)化產(chǎn)品投資回報(bào)系列揚(yáng)州晚報(bào)半版12．23強(qiáng)化產(chǎn)品投資回報(bào)系列揚(yáng)州晚報(bào)半版12．30賀歲篇揚(yáng)州日?qǐng)?bào)半版12．31賀歲篇揚(yáng)州廣電報(bào)半版12．31賀歲篇軟文揚(yáng)州晚報(bào)通欄8月中旬來(lái)鶴臺(tái)二期項(xiàng)目奠基揚(yáng)州日?qǐng)?bào)通欄8月中旬來(lái)鶴臺(tái)二期項(xiàng)目奠基揚(yáng)州晚報(bào)半通欄9月上旬來(lái)鶴臺(tái)二期項(xiàng)目舉行路演揚(yáng)州晚報(bào)半版9．23來(lái)鶴臺(tái)二期項(xiàng)目即將盛大公開(kāi)揚(yáng)州日?qǐng)?bào)半版9．24來(lái)鶴臺(tái)二期項(xiàng)目即將盛大公開(kāi)揚(yáng)州廣電報(bào)半版9．24來(lái)鶴臺(tái)二期項(xiàng)目即將盛大公開(kāi)揚(yáng)州晚報(bào)通欄9．30來(lái)鶴臺(tái)二期項(xiàng)目規(guī)劃內(nèi)容揚(yáng)州日?qǐng)?bào)通欄10．1來(lái)鶴臺(tái)二期項(xiàng)目規(guī)劃內(nèi)容揚(yáng)州廣電報(bào)通欄10．1來(lái)鶴臺(tái)二期項(xiàng)目規(guī)劃內(nèi)容揚(yáng)州日?qǐng)?bào)半通欄10．8項(xiàng)目特點(diǎn)介紹揚(yáng)州晚報(bào)半通欄10．14項(xiàng)目特點(diǎn)介紹揚(yáng)州廣電報(bào)半通欄10．22項(xiàng)目特點(diǎn)介紹揚(yáng)州日?qǐng)?bào)半通欄11月活動(dòng)介紹揚(yáng)州晚報(bào)半通欄11月活動(dòng)介紹揚(yáng)州廣電報(bào)半通欄11月活動(dòng)介紹揚(yáng)州日?qǐng)?bào)通欄12月配合銷售做相應(yīng)策動(dòng)揚(yáng)州晚報(bào)通欄12月配合銷售做相應(yīng)策動(dòng)揚(yáng)州廣電報(bào)通欄12月配合銷售做相應(yīng)策動(dòng)來(lái)鶴臺(tái)大酒店奠基儀式時(shí)間：2004年月地點(diǎn)：來(lái)鶴臺(tái)大酒店施工現(xiàn)場(chǎng)與會(huì)人員：領(lǐng)導(dǎo)： 揚(yáng)州市政府相關(guān)人員、揚(yáng)州邗江區(qū)政府相關(guān)人員、揚(yáng)州市土地局、揚(yáng)州房產(chǎn)局、揚(yáng)州市規(guī)劃局、揚(yáng)州市物價(jià)局、揚(yáng)州工商局揚(yáng)州市對(duì)外貿(mào)易經(jīng)濟(jì)合作局、開(kāi)發(fā)商、南京垠坤媒體： 揚(yáng)州晚報(bào)、揚(yáng)州日?qǐng)?bào)、廣電報(bào)、江蘇電視臺(tái)、揚(yáng)州電視臺(tái) 目的：為來(lái)鶴臺(tái)大酒店的開(kāi)盤打下一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，做出一個(gè)良好的開(kāi)端，進(jìn)一步擴(kuò)大來(lái)鶴臺(tái)的知名度。D、銷售配合：主要是對(duì)老客戶、以及前期有意向但未成交客戶的跟蹤，同時(shí)保持高漲的工作熱情，繼續(xù)將銷售順利執(zhí)行到位，加快剩余房源的去化，保證銷售進(jìn)度的順利實(shí)施和完成。B、媒體安排：保持一月兩至三篇左右的廣告量，同時(shí)根據(jù)已經(jīng)積累的客戶資料，采用DM的形式或其他輔助手段更加準(zhǔn)確的到達(dá)目標(biāo)顧客。推廣方面以平面廣告為主的有規(guī)律的廣告發(fā)布；提升美譽(yù)度及消費(fèi)者的口碑宣傳；廣告訴求著力解決已經(jīng)存在的問(wèn)題以及購(gòu)房者的疑慮，消除購(gòu)房者可能存在的購(gòu)買抗性。D、銷售配合：重點(diǎn)放在銷售合同相關(guān)條款的洽談和簽署的技巧培訓(xùn)，在充分利用現(xiàn)場(chǎng)銷售氛圍的同時(shí)，增加有效客戶的成交率，縮短合同簽署周期，加快資金回籠速度力爭(zhēng)在開(kāi)盤后三個(gè)月內(nèi)完成銷售總體量的50%。C、推廣目的：可以大量吸引來(lái)人來(lái)實(shí)地參觀，此時(shí)的廣告圍繞交通、環(huán)境、產(chǎn)品規(guī)劃等內(nèi)容，進(jìn)一步豐滿和支持產(chǎn)品形象，這時(shí)的軟廣告可以根據(jù)銷售現(xiàn)場(chǎng)的情況靈活調(diào)整內(nèi)容，輔助硬廣告。階段工作重點(diǎn)：A、訴求重點(diǎn)：價(jià)格、交通、環(huán)境、投資潛力、五星級(jí)酒店配套設(shè)施、五星級(jí)酒店服務(wù)、國(guó)際品牌物業(yè)管理。在推廣方面進(jìn)行高強(qiáng)度的推廣力度和廣泛的推廣范圍；報(bào)紙、電視、電臺(tái)、戶外、網(wǎng)絡(luò)的立體式多媒體組合，以報(bào)紙廣告作為主要媒體。銷售配合：完成銷售人員相關(guān)項(xiàng)目基本情況的培訓(xùn)，形成“答客問(wèn)”范本，開(kāi)展現(xiàn)場(chǎng)的正常接待工作，通過(guò)日常接待中客戶反饋的意見(jiàn)，做相關(guān)專業(yè)的技巧培訓(xùn)，保證銷售人員熟悉個(gè)案的基本情況，并對(duì)相關(guān)接待流程相當(dāng)熟悉。媒體安排：主要以戶外看板，道旗為主，配以相當(dāng)體量的報(bào)紙軟硬廣告，以達(dá)到前期傳播的效果。蓄水期一）蓄水期——優(yōu)勢(shì)媒體的集中造勢(shì)蓄水期要做好開(kāi)盤前的各種準(zhǔn)備，比如銷售價(jià)格的制訂、銷售工具的齊備、銷售人員的培訓(xùn)等；同時(shí)在推廣上面要通過(guò)各種渠道對(duì)潛在購(gòu)房者進(jìn)行引導(dǎo)，新聞?shì)浾撓刃校纬梢欢ǖ男侣勱P(guān)注度；開(kāi)盤前一階段選擇各種優(yōu)勢(shì)媒體進(jìn)行集中造勢(shì)，吸引更多購(gòu)房者的目光匯聚于此，同裝、戶外廣告發(fā)布等。統(tǒng)一這些工具，目的是為了方便客戶購(gòu)房，有利的配合售樓人員的樓盤講解，并在形象上顯示銷售代理隊(duì)伍的專業(yè)化。小量媒體支持，加大促銷廣告力度強(qiáng)化人力推廣，對(duì)有意向、未成交的客戶實(shí)施重點(diǎn)突破推出售后回租及以租待售等策略促銷活動(dòng)：七星大廈投資價(jià)值分析報(bào)告會(huì)報(bào)紙媒體售點(diǎn)廣告戶外廣告宣傳資料準(zhǔn)備期n 標(biāo)志系統(tǒng)鴻鶴國(guó)際標(biāo)志系統(tǒng)和房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商標(biāo)志系統(tǒng)n 銷售前有關(guān)項(xiàng)目資料項(xiàng)目簡(jiǎn)介、立面效果圖、平面圖、項(xiàng)目施工進(jìn)度、裝修標(biāo)準(zhǔn)、物業(yè)管理及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、單元銷售面積、銷售價(jià)格、付款方式、預(yù)售證、銀行按揭。硬廣告?zhèn)鞑ボ浶侣勁浜铣醋鲀?nèi)部認(rèn)購(gòu)及信息反饋人力推廣七星商務(wù)快報(bào)〉〉公關(guān)活動(dòng)：七星大廈商務(wù)寫字間內(nèi)部認(rèn)購(gòu)交流會(huì)報(bào)紙媒體售點(diǎn)廣告戶外廣告宣傳資料自辦媒體七星商務(wù)快報(bào)強(qiáng)銷期（——）大力度的廣告配合強(qiáng)勢(shì)促銷形成熱銷。來(lái)鶴臺(tái)大酒國(guó)際名流俱樂(lè)部（會(huì)員制）來(lái)鶴臺(tái)美食中心、來(lái)鶴臺(tái)休閑中心、夜總會(huì)、健身中心、咖啡廳、西餐廳、游泳池n 直效營(yíng)銷房展會(huì)5月、10月房展會(huì)是揚(yáng)州每年最大規(guī)模的兩次房展會(huì)2004年8月大客戶簽約及投資說(shuō)明會(huì)2005年5月城市景觀主題攝影大賽2005年6~7月中介激勵(lì)活動(dòng)2005年8~9月大型商務(wù)贊助、冠名活動(dòng)2005年10月來(lái)鶴臺(tái)大酒店新老客戶聯(lián)誼會(huì)2006年3月來(lái)鶴臺(tái)大酒店新聞媒體答謝會(huì)鞏固階段2005年5月交房剪彩儀式強(qiáng)銷階段2004年9~10月2005年3~4月異地巡回推廣活動(dòng)2004年6月戶外體育賽事贊助活動(dòng)‘（高爾夫）2004年5月大型開(kāi)盤儀式暨新聞發(fā)布會(huì)預(yù)售階段2004年4月 元海老客戶投資說(shuō)明會(huì)2004年3月 大型中介說(shuō)明及招待會(huì)2004年2月 發(fā)展商委任最佳西方獨(dú)家租售代理簽約儀式2003年11月“煙花三月下?lián)P州”預(yù)定階段活動(dòng)時(shí)間活動(dòng)名稱營(yíng)銷階段 階段性營(yíng)銷推廣執(zhí)行方案n “煙花三月下?lián)P州”，每年公歷5月1日－－5日，揚(yáng)州市都舉行n “煙花三月旅游節(jié)” 每年9月8日－10月8日在揚(yáng)州舉行的細(xì)節(jié)是成敗的關(guān)鍵n “二分明月文化節(jié)”n 揚(yáng)州最大的城市公園開(kāi)放儀式n 來(lái)鶴臺(tái)大酒店樓盤解析會(huì)n 針對(duì)海外購(gòu)房團(tuán)及臺(tái)商的公關(guān)活動(dòng)n Best WesternTM最佳西方品牌聯(lián)動(dòng)n ARSATM亞洲酒店資源交換聯(lián)盟品牌聯(lián)動(dòng)n 佳美和酒店管理公司系列產(chǎn)權(quán)式酒店運(yùn)營(yíng)與投資回報(bào)說(shuō)明會(huì)產(chǎn)權(quán)式酒店專家研討會(huì)營(yíng)銷推廣階段劃分總表周期營(yíng)銷目標(biāo)營(yíng)銷工作媒體應(yīng)用籌備期（——）完成營(yíng)銷準(zhǔn)備工作售房部包裝銷售系統(tǒng)建立銷售人員培訓(xùn)宣傳資料準(zhǔn)備戶外廣告制作、發(fā)布下階段廣告創(chuàng)作營(yíng)銷推廣方案確定營(yíng)銷資金到位售房部：POP立牌、展板、掛旗、T型旗戶外廣告牌巨幅、布標(biāo)預(yù)熱期（——）建立市場(chǎng)認(rèn)知，強(qiáng)化物業(yè)形象，使客戶對(duì)該片區(qū)及物業(yè)未來(lái)形成良好預(yù)期，接受內(nèi)部認(rèn)購(gòu)（限量50位）時(shí)事新聞報(bào)道軟新聞炒作內(nèi)部認(rèn)購(gòu)及信息發(fā)饋配合一定量的硬廣告?zhèn)鞑ト肆ν茝V及宣傳資料派發(fā)全面啟動(dòng)公關(guān)活動(dòng)：商務(wù)新區(qū)、新區(qū)中心——七星大廈商務(wù)寫字間落成典禮報(bào)紙媒體影視媒體售點(diǎn)廣告戶外廣告