【正文】 ＝即本大酒店客房投入300萬元，需一年零柒個(gè)月收回成本七 其他略。實(shí)現(xiàn)全年盈利萬元1．全年淡季客房實(shí)際收入全年淡季客房收入 全年淡季客房收入=客房總數(shù)淡季平均房?jī)r(jià)淡季總天數(shù)淡季人住率 即：173間150元／間(扣業(yè)務(wù)提成后的房?jī)r(jià))305天(減兩個(gè)月交易會(huì))55％一435萬元全年淡季其他收入在實(shí)現(xiàn)這收入時(shí)，必須找準(zhǔn)“淡季立足保本內(nèi)爭(zhēng)取略盈”的突破口：A開源節(jié)流，降低成本A) 引進(jìn)中央空調(diào)、熱水節(jié)能系統(tǒng)，可以在原水電基礎(chǔ)上節(jié)約30％，即每月節(jié)約水電費(fèi)3萬元B)在保證正常經(jīng)營(yíng)卜，壓縮其他開支B商務(wù)服務(wù)配套項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)創(chuàng)收(商務(wù)會(huì)議室租賃，代訂機(jī)票、火車票、代辦旅游、網(wǎng)吧、酒吧……)C大型多功能會(huì)議室租賃，力爭(zhēng)每月承接1個(gè)大型會(huì)議(續(xù)表)序號(hào) 類別 內(nèi) 容 備注 D大堂吧、商場(chǎng)實(shí)現(xiàn)創(chuàng)收 E其他創(chuàng)收預(yù)計(jì)該部分可節(jié)余、創(chuàng)收10萬元／月，全年即萬元全年淡季客房實(shí)際收入=全年淡季客房收入+全年淡季其他收人 =435萬元+120萬元=555萬元2．全年旺季交易會(huì)客房收入每屆交易會(huì)期按18天算，交易會(huì)當(dāng)月除期外剩下12天按淡季算，即每屆交易會(huì)當(dāng)月客房收入=18天交易會(huì)期收入+12天淡季收入，即173間400元／問(按繳團(tuán)預(yù)計(jì)價(jià))18天9l％+173間150元／間12天55％=／屆2=261萬元3．全年客房總收入全年客房總收入=全年淡季客房實(shí)際收人+全年旺季交易會(huì)收入即555萬元+261萬元=861萬元4．每年客房營(yíng)銷費(fèi)用全年客房營(yíng)銷費(fèi)用=全年客房總收入5％即816萬5％=5．全年客房實(shí)際總收入全年客房實(shí)際總收人=全年客房總收人一全年客房營(yíng)銷費(fèi)用即816萬元－=6．全年客房盈利全年客房盈利=全年客房實(shí)際總收入－全年客房成本費(fèi)7．預(yù)計(jì)收回投資成本期回收投資期=總投資金額247。因此我們的目標(biāo)是“淡季立足保本，力爭(zhēng)略盈，旺季增盈，實(shí)現(xiàn)頭年盈利”。因此我們要本著求真務(wù)實(shí)的精神來預(yù)測(cè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。與旅行社保持經(jīng)常聯(lián)系，了解客戶及市場(chǎng)需求，分析市場(chǎng)行情并分季節(jié)調(diào)整價(jià)格 5網(wǎng)羅銷售精英人才以優(yōu)厚的待遇吸收有社會(huì)關(guān)系、銷售能力強(qiáng)的人才，穩(wěn)定銷售隊(duì)伍，定期外派學(xué)習(xí)培訓(xùn) 6做好售后服務(wù)工作，起到間接銷售的作用旅客人住后其實(shí)就是享受產(chǎn)品的“售后服務(wù)”過程，在產(chǎn)品本身無別的前提下，產(chǎn)品的“售后服務(wù)”是深入人心的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。 l 報(bào)紙廣告以餐飲、休閑、娛樂項(xiàng)目新開張優(yōu)惠政策促銷為手段，與客房實(shí)現(xiàn)捆綁銷售 2 電視、廣告片制作、國(guó)語、粵語兩條標(biāo)準(zhǔn)帶分別針對(duì)外地客投放于省臺(tái)和針對(duì)本地客投放于市臺(tái)。樹立品牌形象．增加自來客。主要以信函、郵寄宣傳資料等形式與外省各行各業(yè)取得廣泛聯(lián)系。在實(shí)施多元銷售形式過程中，市場(chǎng)份額將逐步提高。可以重點(diǎn)放在附近的單位，如廣州電視臺(tái)、省移動(dòng)公司廣州分公司等接待量大的企事業(yè)單位。因此要充分發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)員的優(yōu)勢(shì)，“挖客”來補(bǔ)充客房的入住率 黃金周及旅游旺季、春節(jié)前夕等旺季，更要依賴龐大的業(yè)務(wù)隊(duì)伍、全方位出擊、拓展陌生市場(chǎng)、搶奪客源上門推銷 廣泛聯(lián)系機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位及廣州各行業(yè)協(xié)會(huì)。具體要通過各省外貿(mào)及駐廣州辦事處、以及網(wǎng)上訂房及涉外旅行社爭(zhēng)取客源。除常規(guī)的銷售手段外，要及時(shí)確立主攻目標(biāo)市場(chǎng)。如“五一”“十一”“元旦”等“消費(fèi)黃金周”(續(xù)表)序號(hào) 類別 內(nèi) 容 備注 以上旺季重中之重當(dāng)屬兩屆交易會(huì)。采取基本工資+獎(jiǎng)金形式發(fā)月薪，每半年兌現(xiàn)一次提成的辦法 3 確立主攻市場(chǎng)，使客房旺季銷售達(dá)到出奇制勝的效果。由董事會(huì)下達(dá)任務(wù)給總經(jīng)理。) 2 設(shè)立良好的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制是促進(jìn)客房銷售的原動(dòng)力，酒店的一切工作都要圍繞銷售來做。有鑒于此，通常采取設(shè)立訂房中心來完成這一工作。此舉是解決客房淡季渡淡、旺季更旺的致勝法寶。以較低的房?jī)r(jià)吸引業(yè)務(wù)員參與客房銷售，調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的積極性。再好的產(chǎn)品如果不去主動(dòng)銷售，等客上門只能是坐以待斃。總而言之，可以采取門市價(jià)走高，開房?jī)r(jià)走低的價(jià)格策略。184元／間： ％即可保本 建議試業(yè)期間以5折開房，確立在同行業(yè)中的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。如果以5折開房即平均開房?jī)r(jià)為184元／問 每天的成本保本點(diǎn)=50萬元247。30天247。30天247。預(yù)計(jì)總投入費(fèi)用為2894670元序號(hào) 類別 內(nèi) 容 備注 四 產(chǎn)品定價(jià) 及保本點(diǎn) 已知我們的單位客房日均費(fèi)用為95元，客房總數(shù)為173問及月均成本費(fèi)為50萬元(估算)，再參照同行三星級(jí)賓館酒店平均門市價(jià)設(shè)定本大酒店的門市價(jià)368元／間(含服務(wù)費(fèi))，按慣例淡季打6折可得出平均開房?jī)r(jià)為220元／間的話，我們可以推算出一系列的盈虧數(shù)據(jù)。由于受時(shí)間、人力、財(cái)力、物力的限制，本人只有通過綜合分析周邊旅業(yè)的客房配置結(jié)構(gòu)(特別是5家直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和7家間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)來逆推它們的目標(biāo)市場(chǎng)，作為我們確立目標(biāo)市場(chǎng)的參照。通常情況下，普通房的成本價(jià)應(yīng)≤95元／間；豪華房的成本≥95 元 ／間；商務(wù)房的成本應(yīng)95元／間。)單位客房的日均費(fèi)用＝34682元／元／間247。可供出租的客房數(shù)即50萬元／月12個(gè)月247。)寬帶網(wǎng)(上網(wǎng)速度快)雙線布人每個(gè)房間作為全新賣點(diǎn)，勢(shì)必引起業(yè)界及同行的關(guān)注 本大酒店首推全新和商務(wù)概念彰顯尊貴地位，突出高科技、智能化(商務(wù)服務(wù)系統(tǒng)、電子門進(jìn)系統(tǒng)、電腦管理系統(tǒng)、環(huán)保節(jié)能中央空調(diào)熱水系統(tǒng)、全天保安檢系統(tǒng))酒店形象，確立獨(dú)樹一幟的功能優(yōu)勢(shì)；再針對(duì)路的賓館推出環(huán)境優(yōu)勢(shì)(湖、著名的湖高爾夫球場(chǎng)、雕塑公園近在咫尺)、交通優(yōu)勢(shì)(驅(qū)車上內(nèi)環(huán)至火車站僅需3分鐘)…… (注：智能化概念在商住樓、大廈等房地產(chǎn)開發(fā)名牌項(xiàng)目中被廣泛采用，本大酒店推出智能化酒店，在本市賓館酒店業(yè)中尚屬首例?！耸康恼鎸?shí)訴求，快速上網(wǎng)、收發(fā)郵件、查閱資料、收集信息、網(wǎng)上交友、網(wǎng)上聊天、娛樂游戲，適時(shí)推出高級(jí)行政商務(wù)樓層(體現(xiàn)濃郁的IT氛圍，房號(hào)如8A08A0COM)、小型網(wǎng)吧，網(wǎng)蟲酒吧，商務(wù)中心，小型商務(wù)會(huì)議廳，游藝室(德甲、意甲、英超、賭波等有獎(jiǎng)合法娛樂項(xiàng)目)等配置，再以吉通IP(網(wǎng)上長(zhǎng)話便宜，如普通長(zhǎng)途打美國(guó)要35元／分鐘，使用吉通IP僅需3元／分鐘?！耸康男枨?。’概念，而沒有實(shí)質(zhì)意義上的“IT39。酒店的這一經(jīng)營(yíng)策略無疑又是一塊“試金石”，向我們傳遞出酒店賓館業(yè)向“IT39。該酒店客房總量為360問，僅新推出的客房就達(dá)120間，所占比例高達(dá)33％。’人士，隨之出現(xiàn)了“IT經(jīng)濟(jì)”滲透到各個(gè)領(lǐng)域，甚至普及到各種行業(yè)的每個(gè)公司。而往往賣點(diǎn)又是體現(xiàn)優(yōu)勢(shì)的代名詞，那么我們?cè)鯓訌耐凰疁?zhǔn)的賓館酒店中確立功能上的優(yōu)勢(shì)呢?這就需要我們分析當(dāng)前形勢(shì)和未來發(fā)展趨勢(shì)，根據(jù)新的市場(chǎng)需求，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的“升級(jí)換代” 近年來，“IT39。于是出現(xiàn)了五星級(jí)賓館酒店“吃”四星級(jí)賓館的客，四星級(jí)賓館“吃”三星級(jí)賓館的客，三星級(jí)賓館“吃”兩星級(jí)賓館的客的局面。當(dāng)然，在激烈的價(jià)格戰(zhàn)中，也有極少數(shù)不采取價(jià)格策略的，有如火車站對(duì)面黃金地段的賓館，現(xiàn)時(shí)底價(jià)(給業(yè)務(wù)員的價(jià)格)為140元／問，與它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大酒店(位于路)80元／間的底價(jià)相差60元，在沒有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的情況下，入住率才達(dá)到30％，淡季嚴(yán)重虧損，僅靠?jī)蓪媒灰讜?huì)實(shí)現(xiàn)全年略有贏利的目標(biāo)。再如二星級(jí)的酒店(位于路)標(biāo)準(zhǔn)房的成本也在80元左右，現(xiàn)時(shí)推出的底價(jià)(給業(yè)務(wù)員的價(jià)格)低至50元，即使如此，人住率仍不能突破45％。更有甚者，甚至拋出了低于成本價(jià)的房?jī)r(jià)，如火車站附近的大酒店現(xiàn)階段推出80元底價(jià)給業(yè)務(wù)員，給旅游團(tuán)的豪華房?jī)r(jià)開到了110元的“底谷價(jià)”。正是這一因素而導(dǎo)致相互產(chǎn)生激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，紛紛制造價(jià)格優(yōu)勢(shì)挑戰(zhàn)市場(chǎng)。在旅業(yè)如林的小環(huán)境中我們又要特別注意賓館這一競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。其中三星級(jí)的有賓館、賓館、華僑賓館(正在裝修)，接近三星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的有賓館、大酒店。為此，讓我們從小環(huán)境的分析中剖析對(duì)手、確立優(yōu)勢(shì)、尋求賣點(diǎn)、樹立信心 1直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 本大酒店地理環(huán)境優(yōu)勢(shì)，地處號(hào)稱“廣州金三角”之處，經(jīng)濟(jì)活躍，消費(fèi)水平高，食宿娛樂休閑較集中，形成了很好的市場(chǎng)氣候。旅業(yè)浮現(xiàn)出美好的市場(chǎng)前景，勢(shì)必引發(fā)一場(chǎng)新的市場(chǎng)爭(zhēng)奪。另一利好消息是中國(guó)成功加入WTO(世貿(mào)組織)猶如一夜春風(fēng)，仿佛喚得“千樹萬樹梨花開”的喜人局面。還有一個(gè)行業(yè)動(dòng)態(tài)值得我們注意，那就是2001年11月21日《廣州日?qǐng)?bào)》A2版題為“廣州或取消星級(jí)賓館服務(wù)費(fèi)”的文章，文章中指出9l屆春交會(huì)將在今年的房?jī)r(jià)(政府指導(dǎo)價(jià))的基礎(chǔ)上再降10％，并取消服務(wù)費(fèi)。從表面看交易會(huì)期延長(zhǎng)了6天，參展商、業(yè)務(wù)代表、來賓(客源)將有所增加，旅業(yè)的旺季周期更長(zhǎng)了，但客源相對(duì)分散，有可能造成客房入住率下降，特別是離