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正文內(nèi)容

某大酒店營銷、激勵方案-文庫吧資料

2025-05-08 00:49本頁面
  

【正文】 交易會館較遠(yuǎn)的旅業(yè)。在市場逐步萎縮的形勢下,各賓館酒店之間展開了激烈的客源爭奪戰(zhàn),一時間使廣州整個旅業(yè)變成了沒有硝煙的戰(zhàn)場。進(jìn)入新世紀(jì)后,中國成功加入世貿(mào)組織,經(jīng)濟(jì)全球化、競爭國際化的趨勢更加明顯,經(jīng)濟(jì)與科技的發(fā)展,使得我國賓館酒店業(yè)面臨著一個前所未有的經(jīng)營環(huán)境,也迫使我國賓館酒店業(yè)的經(jīng)營模式必須創(chuàng)新 因此,順應(yīng)市場變化需求,打破傳統(tǒng)經(jīng)營模式是賓館酒店業(yè)的發(fā)展方向,鑒于以上認(rèn)識,特制訂酒店客房開發(fā)經(jīng)營方案 環(huán) 境 狀 況 大 環(huán) 境 分 析 經(jīng)廣州市旅游局統(tǒng)計,廣州地區(qū)二星級以上酒店在2000年度平均開房率為63%。(請按時結(jié)算,此事僅限總經(jīng)理、財務(wù)部經(jīng)理、會計、銷售部知會,誰泄漏消息,嚴(yán)肅處理。留住客人的手段除了硬件配套外,還有軟件(包括服務(wù)、餐飲質(zhì)量、其他營業(yè)部門高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)),同時還可以采用一些贈送和讓利——推行“住房消費積分卡”:消費達(dá)到一定的金額或住房,享受贈送房,憑此卡享受優(yōu)惠折扣,住房一定數(shù)量后,憑卡可申請VIP金、銀卡,贈送娛樂消費改變客源結(jié)構(gòu)通過市場分析,除留住客人外,改變客源結(jié)構(gòu)是提高效益的重要手段改變團(tuán)隊結(jié)構(gòu)改變團(tuán)隊結(jié)構(gòu),提高團(tuán)隊房價。酒店內(nèi)所有電視應(yīng)在整點插播酒店介紹專題片內(nèi)部消費鏈的促成通過內(nèi)部交叉宣傳網(wǎng)將內(nèi)部各營業(yè)部吸引客人的方法介紹給客人,并通過贈送住房折扣卡等完成內(nèi)部的消費鏈的構(gòu)成(續(xù)表)序 號 類別 內(nèi) 容提高回頭率通過促銷,把客人引進(jìn)來,留住客人,提高回頭率是關(guān)鍵所在,只有留住客人,讓客人滿意才能提高回頭率(當(dāng)然指在價格定位準(zhǔn)確的前提下)、才能提高存量。通過以上方法和其他促銷宣傳網(wǎng),把客人吸引進(jìn)來內(nèi)部宣傳網(wǎng)客人進(jìn)店要促成每項消費,就必須把每項服務(wù)介紹給他們,這樣就需要建立內(nèi)部宣傳網(wǎng)——自走進(jìn)酒店的大廳開始,就能了解酒店的基本設(shè)施情況(制作總體設(shè)施燈箱和圖片)。(每天前臺都給餐飲提供一份導(dǎo)游姓名和房號單,以便銷售部和餐飲部聯(lián)系。健全中介差價規(guī)定和訂房差價提差方法開辟網(wǎng)上訂房,加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)促銷,擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)訂房中心的訂房(續(xù)表)序號 類別 內(nèi) 容餐飲部增加品種和特色菜,降低價格,提高質(zhì)量舉辦“美食節(jié)”,中西餐培訓(xùn)班根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的團(tuán)圓宴、長壽宴、婚慶宴等。策劃一止匕侖、Ip繹濟(jì)類的學(xué)術(shù)研討、培訓(xùn)班會議和事業(yè)單位的會議散客客源散客市場客源的開發(fā),是我們酒店客房追求的最主要的客源市場,散團(tuán)比例的改變是根本途徑。推出“年價團(tuán)隊房”(一年一個價)為擴(kuò)大餐飲消費,團(tuán)隊要求含早餐、正餐加強(qiáng)日本團(tuán)、韓國團(tuán)、會議等促銷會務(wù)客源促銷促銷時問:上半年1至4月下半年10至12月 促銷對象政府各職能部門本地商務(wù)公司市外商務(wù)公司以本市企業(yè)單位和建立市外酒店聯(lián)盟對接會務(wù)、散客。主要是市內(nèi)旅行社,他們的客源是酒店生存的基本客源,在旅行社客源市場的開發(fā),主要以價格為杠桿,接待好各社的老總,保證節(jié)日用房,基本不存在障礙問題,而價格競爭是對手最容易做到的。所以定期回訪是最重要的銷售部旅行社客源把價格做杠桿,在旺季追求利潤最大化,在淡季追求高的出租率,吸引各社團(tuán)隊。為什么這樣說,因為準(zhǔn)確的定位、合理的房價、良好的合作信譽(yù)都具備的同時,信息輸出(宣傳促銷)是關(guān)鍵。iil、6日,團(tuán):散=7:3,房價/團(tuán):120元/間,散:220元/問開房率:90%即161問/日每日收J(rèn)k/團(tuán):13524元,散:10626元iii7日,團(tuán):散=7:3房價/團(tuán):110元/問(含雙早),散:160元/間開房率:80%即143問/日每日收入/團(tuán):1 1011元,散:6864元iv黃金周收入:當(dāng)月余下日24天收人:/團(tuán):散=6:4,房價/團(tuán)隊價:100元/間,散平均價:170元/間開房率:90%即161間/日每日收入/團(tuán):9666元,散:10948元本月總收入:本月工作重點加強(qiáng)對6月份市場調(diào)查,六一兒童節(jié)——以“享受親情、歡樂無限”為主題推出兒童歡樂節(jié)進(jìn)行餐、娛樂組合銷售。銷售部、餐飲部10月下旬完成廣告宣傳促銷方案及環(huán)境布置方案,由于春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)時間相近,可貫穿起來2002年2月份(本月只有28天)春節(jié)黃金周:全部7天5日,團(tuán):散=5:5;房價/團(tuán):180元/間,散:280元/問;開房率:98%即175間/日;每日收入/團(tuán):15750元,散:24500元6日,團(tuán):散=6:4,房價/團(tuán):150元/間,散:220元/間;開房率:92%即165間/日;每日收.L/團(tuán):14850元,散:14520元7日,團(tuán):散=7:3;房價/團(tuán):100元/間(含雙早),散:160元/間;開房率:80%即143間/日;每日收入/團(tuán):10010元,散:6864元黃金周收入:當(dāng)月余下日收入:(21天),預(yù)定比例/團(tuán):散=6:4,房價/團(tuán)隊價:100元/問,散平均價:170元/間開房率:90%即161問/日每日收入/團(tuán):9666元,散:10948本月總收入:.萬元本月工作重點加強(qiáng)會議促銷加強(qiáng)婚宴促銷加強(qiáng)“三八節(jié)”活動促銷(續(xù)表)序 號 類別 內(nèi) 容2002年5月份(3l天)“五黃金周,全部七天。圣誕節(jié)——圣誕大餐。(5月第二個星期天)2001年11月、12月份加強(qiáng)對春節(jié)市場調(diào)查加強(qiáng)會務(wù)促銷加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂加強(qiáng)婚宴促銷其中黃金周月份:三個月。某大酒店營銷、激勵方案序號 類別 內(nèi) 容 目標(biāo) 任務(wù)客房目標(biāo)任務(wù) 萬元/年餐飲目標(biāo)任務(wù) 萬/元年起止時間:自2001年8月至2002年7月(調(diào)整期為一個月) 形勢 分析 市場形勢 2001年的全市酒店客房10000多間,預(yù)計今年還會有1—2個酒店相繼開業(yè) 競爭形勢相當(dāng)激烈,“僧多粥少”的現(xiàn)象不會有明顯改善,削價競爭仍會持續(xù) 今年與本店競爭團(tuán)體市場的酒店有:鴻運大酒店、海外大酒店、賓館、海景大酒店、酒店、大酒店、海潤酒 店、金融大廈、黃金、萬華、南天、匯通、五洲、泰華、奧斯羅克等 與本店競爭散客市場的有:泰華、海景大酒店、酒店、海外、賓館、金融、鴻運、奧斯羅克、萬華、南天、豪富等 預(yù)測:新酒店相繼開業(yè)團(tuán)隊競爭更加激烈;散客市場仍保持平衡;會議市場潛力很大 競爭優(yōu)、 劣勢三星級酒店地理位置好老三星酒店知名度高、客房品種全餐飲、會務(wù)設(shè)施全四周高星級酒店包圍、設(shè)施設(shè)備雖翻新,但與周圍酒店相比還有差距 市場 定位作為市內(nèi)中檔旅游商務(wù)型酒店,充分發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢,餐飲、會務(wù)設(shè)施優(yōu)勢,瞄準(zhǔn)中層次消費群體國內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊 客源市場分為團(tuán)隊——本省旅行社及島外旅行社(北京、上海、廣東、東南亞、日、韓等)境外旅游團(tuán)隊散客——首先本市及周邊地區(qū),再有市外北京、上海、廣州等大城市的商務(wù)公司中檔的商務(wù)散客會議——政府各職能部門、駐本市企、事業(yè)機(jī)構(gòu)及市內(nèi)外各商務(wù)公司各種會議 銷售季節(jié)劃分旺季:lO、112月份(其中黃金周月份:5,三個月)平季:8月份淡季:9月份 旅行社分類按團(tuán)量大小分成a、b、c三類a類:省中旅、海王、風(fēng)之旅、國旅、旅行社、國旅、揚帆、山海、港澳國旅、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、等21 / 21(續(xù)表)序 號 類別 內(nèi) 容b類:旅行社、省職旅、市職旅、雁南飛、國航、春秋、東方假期、天馬國旅、神州、明珠國旅、旅行社等c類:按不同分類制定不同旅行社團(tuán)隊價格,穩(wěn)定a類客戶,逐步提高a類價格。大力發(fā)展b類、c類客戶,擴(kuò)大b、c類比例其他 境外團(tuán) 旅行社香港市場:港中旅、中航假期、康輝假期、旅游地接社:港澳國旅、國旅、國旅馬來西亞、東南亞市場地接社:國旅新加坡:山海國旅韓國市場——熱帶浪漫度假之旅地接社:京潤國旅確定重點合作的旅行社省中旅、東方假期、神州、揚帆、省職旅、華能、山海、港澳
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