【正文】 10元／問(wèn)(含雙早)，散：160元／間開(kāi)房率：80％即143問(wèn)／日每日收入／團(tuán)：1 1011元，散：6864元iv黃金周收入：當(dāng)月余下日24天收人：／團(tuán)：散=6：4，房?jī)r(jià)／團(tuán)隊(duì)價(jià)：100元／間，散平均價(jià)：170元／間開(kāi)房率：90％即161間／日每日收入／團(tuán)：9666元，散：10948元本月總收入：本月工作重點(diǎn)加強(qiáng)對(duì)6月份市場(chǎng)調(diào)查，六一兒童節(jié)——以“享受親情、歡樂(lè)無(wú)限”為主題推出兒童歡樂(lè)節(jié)進(jìn)行餐、娛樂(lè)組合銷(xiāo)售。所以定期回訪是最重要的銷(xiāo)售部旅行社客源把價(jià)格做杠桿，在旺季追求利潤(rùn)最大化，在淡季追求高的出租率，吸引各社團(tuán)隊(duì)。推出“年價(jià)團(tuán)隊(duì)房”(一年一個(gè)價(jià))為擴(kuò)大餐飲消費(fèi)，團(tuán)隊(duì)要求含早餐、正餐加強(qiáng)日本團(tuán)、韓國(guó)團(tuán)、會(huì)議等促銷(xiāo)會(huì)務(wù)客源促銷(xiāo)促銷(xiāo)時(shí)問(wèn)：上半年1至4月下半年10至12月 促銷(xiāo)對(duì)象政府各職能部門(mén)本地商務(wù)公司市外商務(wù)公司以本市企業(yè)單位和建立市外酒店聯(lián)盟對(duì)接會(huì)務(wù)、散客。健全中介差價(jià)規(guī)定和訂房差價(jià)提差方法開(kāi)辟網(wǎng)上訂房，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)訂房中心的訂房(續(xù)表)序號(hào) 類(lèi)別 內(nèi) 容餐飲部增加品種和特色菜，降低價(jià)格，提高質(zhì)量舉辦“美食節(jié)”，中西餐培訓(xùn)班根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的團(tuán)圓宴、長(zhǎng)壽宴、婚慶宴等。通過(guò)以上方法和其他促銷(xiāo)宣傳網(wǎng)，把客人吸引進(jìn)來(lái)內(nèi)部宣傳網(wǎng)客人進(jìn)店要促成每項(xiàng)消費(fèi)，就必須把每項(xiàng)服務(wù)介紹給他們，這樣就需要建立內(nèi)部宣傳網(wǎng)——自走進(jìn)酒店的大廳開(kāi)始，就能了解酒店的基本設(shè)施情況(制作總體設(shè)施燈箱和圖片)。留住客人的手段除了硬件配套外，還有軟件(包括服務(wù)、餐飲質(zhì)量、其他營(yíng)業(yè)部門(mén)高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù))，同時(shí)還可以采用一些贈(zèng)送和讓利——推行“住房消費(fèi)積分卡”：消費(fèi)達(dá)到一定的金額或住房，享受贈(zèng)送房，憑此卡享受優(yōu)惠折扣，住房一定數(shù)量后，憑卡可申請(qǐng)VIP金、銀卡，贈(zèng)送娛樂(lè)消費(fèi)改變客源結(jié)構(gòu)通過(guò)市場(chǎng)分析，除留住客人外，改變客源結(jié)構(gòu)是提高效益的重要手段改變團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)改變團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，提高團(tuán)隊(duì)房?jī)r(jià)。進(jìn)入新世紀(jì)后，中國(guó)成功加入世貿(mào)組織，經(jīng)濟(jì)全球化、競(jìng)爭(zhēng)國(guó)際化的趨勢(shì)更加明顯，經(jīng)濟(jì)與科技的發(fā)展，使得我國(guó)賓館酒店業(yè)面臨著一個(gè)前所未有的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，也迫使我國(guó)賓館酒店業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式必須創(chuàng)新 因此，順應(yīng)市場(chǎng)變化需求，打破傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式是賓館酒店業(yè)的發(fā)展方向，鑒于以上認(rèn)識(shí)，特制訂酒店客房開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)方案 環(huán) 境 狀 況 大 環(huán) 境 分 析 經(jīng)廣州市旅游局統(tǒng)計(jì)，廣州地區(qū)二星級(jí)以上酒店在2000年度平均開(kāi)房率為63％。從表面看交易會(huì)期延長(zhǎng)了6天，參展商、業(yè)務(wù)代表、來(lái)賓(客源)將有所增加，旅業(yè)的旺季周期更長(zhǎng)了，但客源相對(duì)分散，有可能造成客房入住率下降，特別是離交易會(huì)館較遠(yuǎn)的旅業(yè)。另一利好消息是中國(guó)成功加入WTO(世貿(mào)組織)猶如一夜春風(fēng)，仿佛喚得“千樹(shù)萬(wàn)樹(shù)梨花開(kāi)”的喜人局面。為此，讓我們從小環(huán)境的分析中剖析對(duì)手、確立優(yōu)勢(shì)、尋求賣(mài)點(diǎn)、樹(shù)立信心 1直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 本大酒店地理環(huán)境優(yōu)勢(shì)，地處號(hào)稱(chēng)“廣州金三角”之處，經(jīng)濟(jì)活躍，消費(fèi)水平高，食宿娛樂(lè)休閑較集中，形成了很好的市場(chǎng)氣候。在旅業(yè)如林的小環(huán)境中我們又要特別注意賓館這一競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。更有甚者，甚至拋出了低于成本價(jià)的房?jī)r(jià)，如火車(chē)站附近的大酒店現(xiàn)階段推出80元底價(jià)給業(yè)務(wù)員，給旅游團(tuán)的豪華房?jī)r(jià)開(kāi)到了110元的“底谷價(jià)”。當(dāng)然，在激烈的價(jià)格戰(zhàn)中，也有極少數(shù)不采取價(jià)格策略的，有如火車(chē)站對(duì)面黃金地段的賓館，現(xiàn)時(shí)底價(jià)(給業(yè)務(wù)員的價(jià)格)為140元／問(wèn)，與它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大酒店(位于路)80元／間的底價(jià)相差60元，在沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的情況下，入住率才達(dá)到30％，淡季嚴(yán)重虧損，僅靠?jī)蓪媒灰讜?huì)實(shí)現(xiàn)全年略有贏利的目標(biāo)。而往往賣(mài)點(diǎn)又是體現(xiàn)優(yōu)勢(shì)的代名詞，那么我們?cè)鯓訌耐凰疁?zhǔn)的賓館酒店中確立功能上的優(yōu)勢(shì)呢?這就需要我們分析當(dāng)前形勢(shì)和未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，根據(jù)新的市場(chǎng)需求，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的“升級(jí)換代” 近年來(lái)，“IT39。該酒店客房總量為360問(wèn)，僅新推出的客房就達(dá)120間，所占比例高達(dá)33％。’概念，而沒(méi)有實(shí)質(zhì)意義上的“IT39?！耸康恼鎸?shí)訴求，快速上網(wǎng)、收發(fā)郵件、查閱資料、收集信息、網(wǎng)上交友、網(wǎng)上聊天、娛樂(lè)游戲，適時(shí)推出高級(jí)行政商務(wù)樓層(體現(xiàn)濃郁的IT氛圍，房號(hào)如8A08A0COM)、小型網(wǎng)吧，網(wǎng)蟲(chóng)酒吧，商務(wù)中心，小型商務(wù)會(huì)議廳，游藝室(德甲、意甲、英超、賭波等有獎(jiǎng)合法娛樂(lè)項(xiàng)目)等配置，再以吉通IP(網(wǎng)上長(zhǎng)話便宜，如普通長(zhǎng)途打美國(guó)要35元／分鐘，使用吉通IP僅需3元／分鐘?？晒┏鲎獾目头繑?shù)即50萬(wàn)元／月12個(gè)月247。通常情況下，普通房的成本價(jià)應(yīng)≤95元／間；豪華房的成本≥95 元 ／間；商務(wù)房的成本應(yīng)95元／間。預(yù)計(jì)總投入費(fèi)用為2894670元序號(hào) 類(lèi)別 內(nèi) 容 備注 四 產(chǎn)品定價(jià) 及保本點(diǎn) 已知我們的單位客房日均費(fèi)用為95元，客房總數(shù)為173問(wèn)及月均成本費(fèi)為50萬(wàn)元(估算)，再參照同行三星級(jí)賓館酒店平均門(mén)市價(jià)設(shè)定本大酒店的門(mén)市價(jià)368元／間(含服務(wù)費(fèi))，按慣例淡季打6折可得出平均開(kāi)房?jī)r(jià)為220元／間的話，我們可以推算出一系列的盈虧數(shù)據(jù)。30天247。184元／間： ％即可保本 建議試業(yè)期間以5折開(kāi)房，確立在同行業(yè)中的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。再好的產(chǎn)品如果不去主動(dòng)銷(xiāo)售，等客上門(mén)只能是坐以待斃。此舉是解決客房淡季渡淡、旺季更旺的致勝法寶。) 2 設(shè)立良好的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制是促進(jìn)客房銷(xiāo)售的原動(dòng)力，酒店的一切工作都要圍繞銷(xiāo)售來(lái)做。采取基本工資+獎(jiǎng)金形式發(fā)月薪，每半年兌現(xiàn)一次提成的辦法 3 確立主攻市場(chǎng)，使客房旺季銷(xiāo)售達(dá)到出奇制勝的效果。除常規(guī)的銷(xiāo)售手段外，要及時(shí)確立主攻目標(biāo)市場(chǎng)。因此要充分發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)員的優(yōu)勢(shì)，“挖客”來(lái)補(bǔ)充客房的入住率 黃金周及旅游旺季、春節(jié)前夕等旺季，更要依賴(lài)龐大的業(yè)務(wù)隊(duì)伍、全方位出擊、拓展陌生市場(chǎng)、搶奪客源上門(mén)推銷(xiāo) 廣泛聯(lián)系機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位及廣州各行業(yè)協(xié)會(huì)。在實(shí)施多元銷(xiāo)售形式過(guò)程中，市場(chǎng)份額將逐步提高。樹(shù)立品牌形象．增加自來(lái)客。與旅行社保持經(jīng)常聯(lián)系，了解客戶及市場(chǎng)需求，分析市場(chǎng)行情并分季節(jié)調(diào)整價(jià)格 5網(wǎng)羅銷(xiāo)售精英人才以優(yōu)厚的待遇吸收有社會(huì)關(guān)系、銷(xiāo)售能力強(qiáng)的人才，穩(wěn)定銷(xiāo)售隊(duì)伍，定期外派學(xué)習(xí)培訓(xùn) 6做好售后服務(wù)工作，起到間接銷(xiāo)售的作用旅客人住后其實(shí)就是享受產(chǎn)品的“售后服務(wù)”過(guò)程，在產(chǎn)品本身無(wú)別的前提下，產(chǎn)品的“售后服務(wù)”是深入人心的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。因此我們的目標(biāo)是“淡季立足保本，力爭(zhēng)略盈，旺季增盈，實(shí)現(xiàn)頭年盈利”。＝即本大酒店客房投入300萬(wàn)元，需一年零柒個(gè)月收回成本七 其他略。實(shí)現(xiàn)全年盈利萬(wàn)元1．全年淡季客房實(shí)際收入全年淡季客房收入 全年淡季客房收入=客房總數(shù)淡季平均房?jī)r(jià)淡季總天數(shù)淡季人住率 即：173間150元／間(扣業(yè)務(wù)提成后的房?jī)r(jià))305天(減兩個(gè)月交易會(huì))55％一435萬(wàn)元全年淡季其他收入在實(shí)現(xiàn)這收入時(shí)，必須找準(zhǔn)“淡季立足保本內(nèi)爭(zhēng)取略盈”的突破口：A開(kāi)源節(jié)流，降低成本A) 引進(jìn)中央空調(diào)、熱水節(jié)能系統(tǒng)，可以在原水電基礎(chǔ)上節(jié)約30％，即每月節(jié)約水電費(fèi)3萬(wàn)元B)在保證正常經(jīng)營(yíng)卜，壓縮其他開(kāi)支B商務(wù)服務(wù)配套項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)創(chuàng)收(商務(wù)會(huì)議室租賃，代訂機(jī)票、火車(chē)票、代辦旅游、網(wǎng)吧、酒吧……)C大型多功能會(huì)議室租賃，力爭(zhēng)每月承接1個(gè)大型會(huì)議(續(xù)表)序號(hào) 類(lèi)別 內(nèi) 容 備注 D大堂吧、商場(chǎng)實(shí)現(xiàn)創(chuàng)收 E其他創(chuàng)收預(yù)計(jì)該部分可節(jié)余、創(chuàng)收10萬(wàn)元／月，全年即萬(wàn)元全年淡季客房實(shí)際收入=全年淡季客房收入+全年淡季其他收人 =435萬(wàn)元+120萬(wàn)元=555萬(wàn)元2．全年旺季交易會(huì)客房收入每屆交易會(huì)期按18天算，交易會(huì)當(dāng)月除期外剩下12天按淡季算，即每屆交易會(huì)當(dāng)月客房收入=18天交易會(huì)期收入+12天淡季收入，即173間400元／問(wèn)(按繳團(tuán)預(yù)計(jì)價(jià))18天9l％+173間150元／間12天55％=／屆2=261萬(wàn)元3．全年客房總收入全年客房總收入=全年淡季客房實(shí)際收人+全年旺季交易會(huì)收入即555萬(wàn)元+261萬(wàn)元=861萬(wàn)元4．每年客房營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用全年客房營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用=全年客房總收入5％即816萬(wàn)5％=5．全年客房實(shí)際總收入全年客房實(shí)際總收人=全年客房總收人一全年客房營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用即816萬(wàn)元－=6．全年客房盈利全年客房盈利=全年客房實(shí)際總收入－全年客房成本費(fèi)