【正文】 10元／問(含雙早)，散：160元／間開房率：80％即143問／日每日收入／團：1 1011元，散：6864元iv黃金周收入：當月余下日24天收人：／團：散=6：4，房價／團隊價：100元／間，散平均價：170元／間開房率：90％即161間／日每日收入／團：9666元，散：10948元本月總收入：本月工作重點加強對6月份市場調(diào)查，六一兒童節(jié)——以“享受親情、歡樂無限”為主題推出兒童歡樂節(jié)進行餐、娛樂組合銷售。所以定期回訪是最重要的銷售部旅行社客源把價格做杠桿，在旺季追求利潤最大化，在淡季追求高的出租率，吸引各社團隊。推出“年價團隊房”(一年一個價)為擴大餐飲消費，團隊要求含早餐、正餐加強日本團、韓國團、會議等促銷會務(wù)客源促銷促銷時問：上半年1至4月下半年10至12月 促銷對象政府各職能部門本地商務(wù)公司市外商務(wù)公司以本市企業(yè)單位和建立市外酒店聯(lián)盟對接會務(wù)、散客。健全中介差價規(guī)定和訂房差價提差方法開辟網(wǎng)上訂房，加強網(wǎng)絡(luò)促銷，擴大網(wǎng)絡(luò)訂房中心的訂房(續(xù)表)序號 類別 內(nèi) 容餐飲部增加品種和特色菜，降低價格，提高質(zhì)量舉辦“美食節(jié)”，中西餐培訓班根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的團圓宴、長壽宴、婚慶宴等。通過以上方法和其他促銷宣傳網(wǎng)，把客人吸引進來內(nèi)部宣傳網(wǎng)客人進店要促成每項消費，就必須把每項服務(wù)介紹給他們，這樣就需要建立內(nèi)部宣傳網(wǎng)——自走進酒店的大廳開始，就能了解酒店的基本設(shè)施情況(制作總體設(shè)施燈箱和圖片)。留住客人的手段除了硬件配套外，還有軟件(包括服務(wù)、餐飲質(zhì)量、其他營業(yè)部門高標準的服務(wù))，同時還可以采用一些贈送和讓利——推行“住房消費積分卡”：消費達到一定的金額或住房，享受贈送房，憑此卡享受優(yōu)惠折扣，住房一定數(shù)量后，憑卡可申請VIP金、銀卡，贈送娛樂消費改變客源結(jié)構(gòu)通過市場分析，除留住客人外，改變客源結(jié)構(gòu)是提高效益的重要手段改變團隊結(jié)構(gòu)改變團隊結(jié)構(gòu)，提高團隊房價。進入新世紀后，中國成功加入世貿(mào)組織，經(jīng)濟全球化、競爭國際化的趨勢更加明顯，經(jīng)濟與科技的發(fā)展，使得我國賓館酒店業(yè)面臨著一個前所未有的經(jīng)營環(huán)境，也迫使我國賓館酒店業(yè)的經(jīng)營模式必須創(chuàng)新 因此，順應(yīng)市場變化需求，打破傳統(tǒng)經(jīng)營模式是賓館酒店業(yè)的發(fā)展方向，鑒于以上認識，特制訂酒店客房開發(fā)經(jīng)營方案 環(huán) 境 狀 況 大 環(huán) 境 分 析 經(jīng)廣州市旅游局統(tǒng)計，廣州地區(qū)二星級以上酒店在2000年度平均開房率為63％。從表面看交易會期延長了6天，參展商、業(yè)務(wù)代表、來賓(客源)將有所增加，旅業(yè)的旺季周期更長了，但客源相對分散，有可能造成客房入住率下降，特別是離交易會館較遠的旅業(yè)。另一利好消息是中國成功加入WTO(世貿(mào)組織)猶如一夜春風，仿佛喚得“千樹萬樹梨花開”的喜人局面。為此，讓我們從小環(huán)境的分析中剖析對手、確立優(yōu)勢、尋求賣點、樹立信心 1直接競爭對手 本大酒店地理環(huán)境優(yōu)勢，地處號稱“廣州金三角”之處，經(jīng)濟活躍，消費水平高，食宿娛樂休閑較集中，形成了很好的市場氣候。在旅業(yè)如林的小環(huán)境中我們又要特別注意賓館這一競爭對手。更有甚者，甚至拋出了低于成本價的房價，如火車站附近的大酒店現(xiàn)階段推出80元底價給業(yè)務(wù)員，給旅游團的豪華房價開到了110元的“底谷價”。當然，在激烈的價格戰(zhàn)中，也有極少數(shù)不采取價格策略的，有如火車站對面黃金地段的賓館，現(xiàn)時底價(給業(yè)務(wù)員的價格)為140元／問，與它的競爭對手大酒店(位于路)80元／間的底價相差60元，在沒有價格優(yōu)勢的情況下，入住率才達到30％，淡季嚴重虧損，僅靠兩屆交易會實現(xiàn)全年略有贏利的目標。而往往賣點又是體現(xiàn)優(yōu)勢的代名詞，那么我們怎樣從同一水準的賓館酒店中確立功能上的優(yōu)勢呢?這就需要我們分析當前形勢和未來發(fā)展趨勢，根據(jù)新的市場需求，實現(xiàn)產(chǎn)品的“升級換代” 近年來，“IT39。該酒店客房總量為360問，僅新推出的客房就達120間，所占比例高達33％?！拍?，而沒有實質(zhì)意義上的“IT39。’人士的真實訴求，快速上網(wǎng)、收發(fā)郵件、查閱資料、收集信息、網(wǎng)上交友、網(wǎng)上聊天、娛樂游戲，適時推出高級行政商務(wù)樓層(體現(xiàn)濃郁的IT氛圍，房號如8A08A0COM)、小型網(wǎng)吧，網(wǎng)蟲酒吧，商務(wù)中心，小型商務(wù)會議廳，游藝室(德甲、意甲、英超、賭波等有獎合法娛樂項目)等配置，再以吉通IP(網(wǎng)上長話便宜，如普通長途打美國要35元／分鐘，使用吉通IP僅需3元／分鐘?？晒┏鲎獾目头繑?shù)即50萬元／月12個月247。通常情況下，普通房的成本價應(yīng)≤95元／間；豪華房的成本≥95 元 ／間；商務(wù)房的成本應(yīng)95元／間。預計總投入費用為2894670元序號 類別 內(nèi) 容 備注 四 產(chǎn)品定價 及保本點 已知我們的單位客房日均費用為95元，客房總數(shù)為173問及月均成本費為50萬元(估算)，再參照同行三星級賓館酒店平均門市價設(shè)定本大酒店的門市價368元／間(含服務(wù)費)，按慣例淡季打6折可得出平均開房價為220元／間的話，我們可以推算出一系列的盈虧數(shù)據(jù)。30天247。184元／間： ％即可保本 建議試業(yè)期間以5折開房，確立在同行業(yè)中的價格優(yōu)勢。再好的產(chǎn)品如果不去主動銷售，等客上門只能是坐以待斃。此舉是解決客房淡季渡淡、旺季更旺的致勝法寶。) 2 設(shè)立良好的獎勵機制是促進客房銷售的原動力，酒店的一切工作都要圍繞銷售來做。采取基本工資+獎金形式發(fā)月薪，每半年兌現(xiàn)一次提成的辦法 3 確立主攻市場，使客房旺季銷售達到出奇制勝的效果。除常規(guī)的銷售手段外，要及時確立主攻目標市場。因此要充分發(fā)揮網(wǎng)點業(yè)務(wù)員的優(yōu)勢，“挖客”來補充客房的入住率 黃金周及旅游旺季、春節(jié)前夕等旺季，更要依賴龐大的業(yè)務(wù)隊伍、全方位出擊、拓展陌生市場、搶奪客源上門推銷 廣泛聯(lián)系機關(guān)、企事業(yè)單位及廣州各行業(yè)協(xié)會。在實施多元銷售形式過程中，市場份額將逐步提高。樹立品牌形象．增加自來客。與旅行社保持經(jīng)常聯(lián)系，了解客戶及市場需求，分析市場行情并分季節(jié)調(diào)整價格 5網(wǎng)羅銷售精英人才以優(yōu)厚的待遇吸收有社會關(guān)系、銷售能力強的人才，穩(wěn)定銷售隊伍，定期外派學習培訓 6做好售后服務(wù)工作，起到間接銷售的作用旅客人住后其實就是享受產(chǎn)品的“售后服務(wù)”過程，在產(chǎn)品本身無別的前提下，產(chǎn)品的“售后服務(wù)”是深入人心的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。因此我們的目標是“淡季立足保本，力爭略盈，旺季增盈，實現(xiàn)頭年盈利”。＝即本大酒店客房投入300萬元，需一年零柒個月收回成本七 其他略。實現(xiàn)全年盈利萬元1．全年淡季客房實際收入全年淡季客房收入 全年淡季客房收入=客房總數(shù)淡季平均房價淡季總天數(shù)淡季人住率 即：173間150元／間(扣業(yè)務(wù)提成后的房價)305天(減兩個月交易會)55％一435萬元全年淡季其他收入在實現(xiàn)這收入時，必須找準“淡季立足保本內(nèi)爭取略盈”的突破口：A開源節(jié)流，降低成本A) 引進中央空調(diào)、熱水節(jié)能系統(tǒng)，可以在原水電基礎(chǔ)上節(jié)約30％，即每月節(jié)約水電費3萬元B)在保證正常經(jīng)營卜，壓縮其他開支B商務(wù)服務(wù)配套項目實現(xiàn)創(chuàng)收(商務(wù)會議室租賃，代訂機票、火車票、代辦旅游、網(wǎng)吧、酒吧……)C大型多功能會議室租賃，力爭每月承接1個大型會議(續(xù)表)序號 類別 內(nèi) 容 備注 D大堂吧、商場實現(xiàn)創(chuàng)收 E其他創(chuàng)收預計該部分可節(jié)余、創(chuàng)收10萬元／月，全年即萬元全年淡季客房實際收入=全年淡季客房收入+全年淡季其他收人 =435萬元+120萬元=555萬元2．全年旺季交易會客房收入每屆交易會期按18天算，交易會當月除期外剩下12天按淡季算，即每屆交易會當月客房收入=18天交易會期收入+12天淡季收入，即173間400元／問(按繳團預計價)18天9l％+173間150元／間12天55％=／屆2=261萬元3．全年客房總收入全年客房總收入=全年淡季客房實際收人+全年旺季交易會收入即555萬元+261萬元=861萬元4．每年客房營銷費用全年客房營銷費用=全年客房總收入5％即816萬5％=5．全年客房實際總收入全年客房實際總收人=全年客房總收人一全年客房營銷費用即816萬元－=6．全年客房盈利全年客房盈利=全年客房實際總收入－全年客房成本費