【正文】 目標市場：從嚴格意義講，目標市場是要通過大量的市場調(diào)研以及一系列的數(shù)據(jù)分析得出的綜合指數(shù)來反映社會行為人的需求。12家競爭對手中基本上都是以大型會議廳、客房、寫字樓出租三部分來定位客房結(jié)構(gòu)的，惟一不同的是路的酒店在客房部又細分出商務(wù)房，在此，我們有創(chuàng)造性的效仿同行，可確定以下四個目標市場： ①高檔客：外賓、國內(nèi)企業(yè)經(jīng)理人 ②普通客：自來客、本地客、促銷客、旅游團 ③常住客：設(shè)立辦公室的經(jīng)貿(mào)人士 ④團體會務(wù)：企事業(yè)單位、社團 2． 產(chǎn) 品 定 位 從上述的四個目標市場我們可以將本大酒店的客房定位為四個部分： ①滿足高檔客的需求，推出高級行政商務(wù)樓層及套房 ②為了滿足普通客的需求，推出標準雙人房、標準三人房；豪華雙人房、豪華三人房等四個等級的客房 ③為了滿足常住客的需求推出普通雙人房、普通三人房為寫字樓 ④為了滿足團體會務(wù)的需求推出承接能力在15300人之間的大型多功能會議室 3．產(chǎn)品開發(fā)思路 ①IT樓層：高標準裝修9樓，實現(xiàn)濃郁的“IT”文化，將9樓改為“8A樓”符合大眾心理 ②客房：低成本改造翻新，選擇朝向好、采光好的客房進行改造，利于客房銷售 ③寫字樓：根據(jù)租賃方的要求改造，選擇低樓層，可降低電梯使用頻率，省電又利于管理 ④多功能會議室：利用庫存的聲光電設(shè)備，配置出多功能會議室，實現(xiàn)資源整合，選擇10樓采光差的朝向序號 類別 內(nèi) 容 備注 4． 產(chǎn) 品 的 機 動 性 與 互 補 性 在開發(fā)一個產(chǎn)品時，要盡量考慮能夠?qū)崿F(xiàn)多種用途，特別是賓館酒店業(yè)要綜合考慮淡季旺季的不同用途 ①IT房：隨市場需求作相應(yīng)調(diào)整，如出現(xiàn)供不應(yīng)求，就在客房具有寬帶網(wǎng)的基礎(chǔ)上進行改造；如市場萎縮或淡季就以豪華房銷售 ②客房：淡季空置率高時，可降低價格吸引常住客作寫字樓；在所有客房均不能滿足大型團體住宿接待時，可與x酒店的客房實現(xiàn)資源整合 ③多功能會議室：淡季可用來開員工會議及舉辦員工文化娛樂活動，平時一部分保留小會議室功能，另一部分開發(fā)成健身房，可對外營業(yè)，也可配合客房促銷(住房積分送健身卡) ④寫字樓：寫字樓層的常住客與外單位有很多業(yè)務(wù)來往，因此可以帶動客房銷售，原則上不要改變寫字樓層的客房結(jié)構(gòu)，便于旺季能及時調(diào)整為客房 5． 投 資 費 用 預(yù) 算 投資的費用分為四個部分來計算，分別為客房改造費用(見附件3)；多功能會議室改造費用和高級行政商務(wù)樓層的網(wǎng)吧、商務(wù)中心、酒吧、游藝室等改造費用以及電子門進系統(tǒng)費用 ①客房改造費用分兩部分(詳見附件3) A／商務(wù)樓層客房8A樓費用計84萬元 B／ ②會議室改造費用預(yù)計lO萬元 ③商務(wù)樓層除商務(wù)房以外的其他配置費用80萬元 ④電子門進系統(tǒng)180套計33萬元(初步報價)。 每天的成本保本點=月成本費用247。平均開房價 即50萬元247。220元／間=76間 也就是說每~4176間客房可保本，換言之即人住率達到44％。30天247。著重提高入住率，在目標市場中起到積極的宣傳造勢作用。有了一個好的產(chǎn)品和好價格，又該通過怎樣的方式把產(chǎn)品銷售出去呢?這就是本文要闡述的重點：客房的營銷策略附件3＼＼房型樓層＼＼雙人房三人房 套房 費用 改造內(nèi)容 備注 ◇5樓 28 6 1450元／間34間計49300元設(shè)備、設(shè)施可搬8樓的下來，洗手間不動，換窗簾、床罩、增加保險柜、修飾墻體普通三人房 ◇6樓 28 6 5200元／問34問計176800元更換家、床關(guān)板、電板等，洗手問、浴缸換淋浴器式；床上用品更換新的，電視機、保險柜翻新標準雙人房、標準三人房 ◇7樓 28 6同上同上同上 ◇8樓 26 6 2 16880元／問34間計573920元除電視、冰箱翻新外，其他均換新的豪華雙人房、豪華三人房、豪華套房(續(xù)表)序號 類別 內(nèi) 容 備注 ◇9樓 18 2 40000元／間18問60000元／問2間計840000元待定豪華商務(wù)房豪華商務(wù)套房 ◇10樓 15 2 1450元／間17間計24650元同5樓一樣普通雙人房、普通三人房 合計 143 26 4 1664670兀五 營 銷 策 略 酒香也怕巷子深。因此要適應(yīng)新形勢，打破傳統(tǒng)的經(jīng)營理念，增添新舉措，多元化拓展市場 人 員 推 銷 1 建立龐大的(無底薪)業(yè)務(wù)隊伍，滲透廣州陸運、空運客源聚集地，是提高淡季客房人住率的重要保證。在短期內(nèi)迅速壯大業(yè)務(wù)隊伍，在機場、火車站、東站、省汽車站、客運站、賓館、大酒店……處客源集中地重點布網(wǎng)、密集布置業(yè)務(wù)員，俗稱“挖客”。(注：本人已有現(xiàn)成的龐大的業(yè)務(wù)隊伍網(wǎng)絡(luò)，存在的問題點是如果把業(yè)務(wù)隊伍納入酒店管理，監(jiān)督有一定難度，前臺付提成與財務(wù)會產(chǎn)生矛盾、前臺的形象會受負面影響。以避免內(nèi)部管理的混亂。建議嘗試全員銷售。再由總經(jīng)理量化分配到各部室，各部室再分解到各個崗位，各崗位分工不同任務(wù)也有所分別。一年之中客房銷售旺季主要是春交會(4月一5月)、夏季旅游(7月一8月)、秋交會(10月一11月)、春節(jié)前(臘月)，另外法定節(jié)假日也會給客房銷售掀起一個小小的高潮。交易會房價高、持續(xù)時間長，是客房創(chuàng)收的黃金季節(jié)。交易會參展商、業(yè)務(wù)代表、來賓三者中主要做好參展和來賓這兩大客源，這些客源的特點是穩(wěn)定、入住時間長。業(yè)務(wù)代表來自全國各地，參加交易會的時間機動相對流動性較大，也不穩(wěn)定。爭取承接年會及行業(yè)會。此舉亦是淡季客房銷售的有力補充手段通信推銷 確立本地市場份額后，把大力拓展省外市場作為新的經(jīng)濟增長點。此時大力拓展省外市場，將實現(xiàn)新的經(jīng)濟超越。爭取承接外省的旅游團及工作會議營銷廣告借助媒體官傳作用。通討報紙、電視、廣播、戶外廣告牌、行業(yè) 雜志立體宣傳。在休閑娛樂節(jié)目及收視率高的節(jié)目中插播 推出賣點口號如①本()大酒店——三星級的標準、五星級的服務(wù) ②市首家智能化酒店——本()大酒店 3 廣播電臺的宣傳以寬帶網(wǎng)、商務(wù)房為主推內(nèi)容，選擇時段為上下班時間、目標群體為外地客 4 制作國語聲帶在市火車站、東站的進站列車上播出，目標群體為外地客 5 制作店面橫幅及路牌、燈箱廣告 6 專業(yè)的行業(yè)雜志 7 大做廉價的出租車廣告其他策略 1 建立諜報信息網(wǎng) 絡(luò) 每天收集競爭對手的房價，每月收集對手的促銷手段，然后綜合分析，制定有針對性的 階段性的房價 2 建立良好的企業(yè) 外部關(guān)系 與市各行政部門和大型企事業(yè)、團體單位建立良好關(guān)系，爭取得到他們對企業(yè)的最大支 持(續(xù)表)序號 類別 內(nèi) 容 備注 3開設(shè)網(wǎng)上訂房業(yè)務(wù) 4與旅行社簽約主要選擇國家一類社、二類社(有實力的旅行社)，便于結(jié)算。因此創(chuàng)造拴心留人的環(huán)境，吸引顧客回頭并帶動二次消費(娛樂、餐飲等)就完全依賴于服務(wù)質(zhì)量了 (以上措施只是客房營銷的一個側(cè)面，在此不一而足) 六 目 標 管 理 綜上所述，從某種意義來講，我們對本大酒店這個投資項目在通過精心策劃、包裝后以全新的智能化酒店概念推出，搶著積極樂觀的態(tài)度，但目前的行業(yè)現(xiàn)狀又警醒我們不能盲目樂觀。 面臨整個旅業(yè)處于“淡季略虧，旺季增盈”的現(xiàn)狀，我們首先要樹立信心，即使我們目前的市場份額為零，我們也要敢于向競爭對手看齊，并實現(xiàn)超越。 量化目標為淡季客房入住率達55％，旺季交易會人住率達91％以上，實現(xiàn)全年平均人住率達73％(高于二星級以上賓館酒店平均人住率十個百分點)。年均盈利＝300萬元