【正文】 主要銷售工具的選擇 1) 銷售輔助工具 項目 銷售海報、售樓書、戶型圖、購房須知、按揭說明、認(rèn)購書 目的 輔助銷售的印刷品，解決客戶的心頭疑問； 激發(fā)客戶的購買需求，幫助記憶和回憶； 要求 銷售海報： 200 克亞粉紙，雙面復(fù)亞光膜，雙面 4 色，大度 4 開，數(shù)量2020 份； 售樓書：封面 300 克亞粉紙，單面復(fù)亞光膜 ，內(nèi)頁 200 克亞粉紙，共 1620頁，成品尺寸 210285mm ，數(shù)量 800 份，并帶插頁兜； 戶型圖：成品尺寸 210285mm ，內(nèi)頁 200 克亞粉紙， 4 色印刷，每套 12頁，共 800 份； 2) 銷售現(xiàn)場輔助設(shè)施 項目 展板、接待臺、接待區(qū)、兒童娛樂區(qū)、休息區(qū) 目的 展板：展示項目的有關(guān)內(nèi)容；內(nèi)容包含：位置圖、總平面圖、戶型圖、裝修標(biāo)準(zhǔn)、五證、園林效果圖、會所效果圖及會所介紹、木結(jié)構(gòu)房屋介紹； 接待臺：靈活安排客戶，調(diào)節(jié)現(xiàn)場氣氛； 接待區(qū)：接待客戶洽談； 兒童娛樂區(qū)：使帶孩子前來現(xiàn)場的客戶可以安心洽談； 休息區(qū)：使客戶可以盡可能長時間的留在現(xiàn)場，增加親切感； 要求 展板：電腦寫真； 接待臺： 接待區(qū)：需要放置 3 組洽談桌椅； 兒童娛樂區(qū)：準(zhǔn)備一些簡單玩具； 休息區(qū)：有沙發(fā)、茶幾、電視及音響設(shè)備； 3)模型要求 項目 模型 目的 模型展現(xiàn)出本項目的整體規(guī)劃和周圍環(huán)境景觀，以及本項目內(nèi)部地勢的變化，從而突出本項目與周圍景觀環(huán)境的配合及增強(qiáng)視覺立體感； 單體戶型模型：展示沒有做成樣板間的戶型； 要求 全區(qū)模型： 4 ，要將一、二期都做出來； 戶型模型：外觀模型 1： 50； 4) 效果圖 項目 效果圖 目的 展示別墅區(qū)鳥瞰效果； 展示別墅區(qū)綠化效果； 展示會所外觀效果及室內(nèi)效果； 要求 別墅區(qū)鳥瞰圖：角度為東北方向； 園林效果圖：最好為手繪效果，以表達(dá)意境為主； 會所效果圖：電腦繪制，不繪制人物； 5) 銷售文件清單 證件類： 中華人民共和國國有土地使用證； 中華人民共和國企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照； 中華人民共和國企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照（副本）； 建設(shè)工程施工許可證（副征）； 建設(shè)工程規(guī)劃許可證副本； 中華人民共和國房屋所有權(quán)證； 房產(chǎn)預(yù)售許可證；。 售樓中心主要內(nèi)容配置建 議 海南售樓現(xiàn)場 背景墻：背景墻面對銷售中心正門，背景墻上是項目的名稱和 LOGO； 銷售接待臺：背景墻的前面是銷售接待臺，銷售人員坐在接待臺后隨時準(zhǔn)備接待客戶； 主模型：銷售控接待臺前是項目的主模型，要寬敞明亮； 談判區(qū)：談判區(qū)宜緊湊舒適，桌面不宜太大要拉近銷售人員與客戶的距離，以便于交談、講解圖紙等。 II. 細(xì)節(jié)著手：為了真正實(shí)現(xiàn)高標(biāo)準(zhǔn)的售樓處效果，與項目檔次相稱，內(nèi)外裝修，色彩與用具的搭配、燈光的配制等都應(yīng)達(dá)到考究的程度。銷售中心實(shí) 際上一個展示產(chǎn)品的舞臺，通過這個舞臺，發(fā)展商要將項目的主題說明白，讓目標(biāo)顧客產(chǎn)生一種想象。 ，方便統(tǒng)一指揮。 II. 數(shù)碼大廈設(shè)有有華宇商場，于今年 10 月正式營業(yè)，將售樓處設(shè)在這里能夠提高來往客戶對華宇集團(tuán)和海南項目的信任度。該寫字樓地處北京市最繁華的商貿(mào)區(qū)之一，緊臨三環(huán)路干線，暢往京城各個商貿(mào)區(qū)。 售樓中心位置及形式選擇建議 1) 北京售樓處位置 我行認(rèn)為考慮到項目的整體宣傳及形象的需要，同時考慮到北京是全國最好的形象展示基地，為了更好的推廣項目，建議項目的售樓處應(yīng)設(shè)在北京市人文氣息濃郁的海淀區(qū)，具體位置為中關(guān)村數(shù)碼大廈?？蛻粢姷揭粋€在建項目的現(xiàn)場附近時，首先可能搜尋的是一個橫幅或路牌廣告，那上面有項目的名稱，其次就該找銷售中心了，因為到那里才能了解到自己想知道的更多信息。使用功能上應(yīng)符合銷售控制的原則。其功能最直觀之處就是接待客戶、介紹樓盤、談判簽約等，這里是買賣雙方最直接、最近距離接觸的地方。 樓盤銷售次序建議 為了調(diào)控項目的供求，營造適度供求平衡的銷售氛圍，以加速客戶成交，縮短銷售周期，同時 合理搭配銷售推廣單位以保證不同房型不同景觀單位的協(xié)調(diào)出貨，有必要對樓盤的銷售次序進(jìn)行選擇。所以正式的開盤宜在充分預(yù)熱市場和各種銷售準(zhǔn)備就緒的條件下進(jìn)行。在此時打出三亞的熱帶海灘，視覺沖擊力很大，會有不錯的廣告效果。認(rèn)購期的時間視銷售情況定，最晚于 10 月的第一周結(jié)束。而間接渠道，則是主要渠道的有益補(bǔ)充，所以本項目的間接渠道要盡可能的豐富，以上可以利用到的渠道都宜用上。直接渠道作為主要的銷售渠道，其優(yōu)點(diǎn)是在于開發(fā)商對項目銷售的控制性高，產(chǎn)品與客戶直接見面，有助于真實(shí)的了解客戶需求。 1) 媒體組合原則 I. 以精確媒體為主（主媒體，樹立形象，銷售樓盤）； ，選擇受關(guān)注率最高的媒體； ； 2) 媒體組合策略 I. 航空類、高爾夫類雜志：東方航空、南方航空、國航、海航、北亞航空作為重點(diǎn)； II. DM 直投（各俱樂部及銀行 金卡會員）； ：各高爾夫球會戶外牌，北京、上海機(jī)場高速路牌及燈箱廣告，?？诩叭齺啈敉鈴V告牌； ：旅游衛(wèi)視、鳳凰衛(wèi)視； V. 其它媒體廣告視銷售情況屆時而定。（如：奔馳、寶馬車主名單；高爾夫雜志俱樂部名單；銀行金卡持有者名單；）但該類媒體渠道不易得到 。另外，廣告還可按媒體性質(zhì) 、廣告訴求內(nèi)容、廣告實(shí)施地域、傳播階段等進(jìn)行分類，這里不再一一贅述。 4) 形象廣告 項目需要長時間的塑造形象，并通過長期發(fā)布對社會各階層進(jìn)行影響，形成社會的集體認(rèn)同，樹立項目的品牌。廣告重點(diǎn)是以優(yōu)惠、促銷為主，廣告頻率漸減，直到停止宣傳。 廣告訴求點(diǎn)：該階段廣告的作用不在于告知 和引發(fā)興趣，目標(biāo)顧客對項目已經(jīng)有了一定認(rèn)識，對于新產(chǎn)品有了一定的了解，從購買心理上已經(jīng)過渡到由動心到全面衡量投資價值的時候， 此時應(yīng)分系列地把華宇酒店的投資價值全面地展現(xiàn)在消費(fèi)者面前 ，并要強(qiáng)調(diào)華宇酒店是當(dāng)?shù)匚ㄒ坏漠a(chǎn)權(quán)式酒店、以加入 RCI 聯(lián)盟、洲際酒店的管理、豐富多樣的優(yōu)惠政策、享受型的投資概念、購買別墅贈送 GOLF金卡等賣點(diǎn)。 2)第二階段 廣告鞏固期（強(qiáng)銷期、穩(wěn)定期） 開盤期過后，新增顧客會維持在一個相對穩(wěn)定上升的水平上，所以在該階段的廣告可以比初期減少，但仍應(yīng)保持一定穩(wěn)定的頻率出現(xiàn)。 廣告訴求點(diǎn)：著重宣傳 “亞論灣論壇 ”做大量的軟文章宣傳，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)權(quán)式酒店的特點(diǎn)和亞龍灣的六大優(yōu)勢。爭取以最短的時間在市場上打出知名度。在聚會中可以設(shè)抽獎活動，安排名人（如馮小剛）抽到華宇別墅的春節(jié)（或其他黃金時段）的度假權(quán)，配合媒體炒作造勢； B. 相同檔次（客戶）產(chǎn)品巡展 “搭車 ”活動，如 “香格里拉 ”將在全國 15 個城市巡展，可以在其中派發(fā)資料； 四、廣告策略 廣告主題定位 1) 廣告宣傳導(dǎo)入期：產(chǎn)權(quán)式酒店概念、亞龍灣論壇系列報道 2) 廣告鞏固期：華宇產(chǎn)權(quán)式度假酒店 —最適合投資的項目 3) 廣告消退期：優(yōu)惠 銷售各階段廣告訴求點(diǎn)建議 1) 第一階段：廣告宣傳導(dǎo)入期（開盤前、開盤初期） 該時間段的廣告宣傳側(cè)重于培育消費(fèi)市場、打出項目知名度，傳播項目入市的消息。在重點(diǎn)城市推廣與當(dāng)?shù)孛襟w廣泛合作，借 “論壇 ”之勢作持續(xù)的宣傳展示。為了保證直投到客戶，需要設(shè)立抽獎活動以作由頭。活動地點(diǎn)選在三亞或北京，邀請三亞政府協(xié)助，大力宣傳亞龍灣和華宇酒店。同時項目還可以考慮參加影視圈周年聚會、高爾夫球比賽、名車展示等的 “搭車 ”活動。如世界小姐競選活動中的 “搭車 ”宣傳。個人類：銀行存款在 300 萬元以上的金卡會員、目標(biāo)企業(yè)的高層管理者、高爾夫會員。 III. 活動方式：論壇結(jié)束后，項目在全國已經(jīng)有了一定的知名度，在這個階段趁熱打鐵，針對目標(biāo)客戶， 選擇有效媒體直投。華宇產(chǎn)權(quán)酒店 —亞龍灣唯一可投資的產(chǎn)權(quán)式酒店。 ：在項目預(yù)熱期于全國范圍內(nèi)造勢。 C. 旅游房地產(chǎn)業(yè)在亞龍灣的發(fā)展現(xiàn)狀和前景，華宇酒店項目將作為本次論壇的重要實(shí)例參與論壇。三亞亞龍灣 —最理想的健康養(yǎng)生場所。 IV. 論壇的系列內(nèi)容 A. 系列一：健康三亞、陽光、空氣、海灘、充足的海島旅游資源。二是論壇形式的可信度高，論壇的內(nèi)容和新聞報道可以直接成為項目最可信的宣傳材料之一。 以往的產(chǎn)權(quán)式酒店主要強(qiáng)調(diào)投資價值，并沒有從旅游業(yè)、旅游房地產(chǎn)業(yè)這個根本上去解惑答疑，客戶并不真正了解這類物業(yè)。 1. 各階段促銷活動主題建議 1) 預(yù)熱期 I. 活動主題： “亞龍灣旅游及旅游房地產(chǎn)發(fā)展論壇 ” II. 活動的背景：三亞政府正在全力推介三亞旅游業(yè)，目標(biāo)是將三亞建成 “亞洲一流，世界知名 ”的旅游城市，而房地產(chǎn)與旅游業(yè)都是當(dāng)?shù)啬酥寥珖?經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重點(diǎn)。另外，因其直接面對目標(biāo)客戶群體，所以往往可以較廣告及其它手段更為準(zhǔn)確和反應(yīng)迅速，所以已經(jīng)成為了一種直接有效的銷售方式。 三、 促銷活動建議 除了傳統(tǒng)的廣告手段與媒體傳播以外，組織各種活動也是銷售的重要手段之一。 免費(fèi)度假時權(quán)的折算 I. 業(yè)主每年享有 21 天免費(fèi)度假時權(quán)，當(dāng)年未用完的，不累計到下一個年度； II. 三亞旅黃金季每年的 2 月、 5 月、 10 月，業(yè)主在此期間入住酒店，每年的 21天免費(fèi)度假時權(quán)將折合成 7 天的免費(fèi)度假時權(quán)（即平常 3 天的時權(quán)可以折合旅游黃金季節(jié) 1 天的時權(quán)）； 投資收益模型 —以公寓 A 戶型為例 A 型標(biāo)準(zhǔn)間（ 77 平方米）委托型投資分析（以六成十年銀行按揭為例） 1) 總價： 1155000 元 2) 購房款： I. 首付款： 470000 元 II. 年還款：月供 元 /月 12 月 /年 =90272 元 （十年按揭， 1 萬元月還款 元） 3) 年基本費(fèi)用支出： I. 物業(yè)管理費(fèi)： 77m2 8 元 / m2 /月 12 月 /年 =7395 元 /年（物業(yè)費(fèi)暫時以 8 元 / m2 /月計算） II. 取暖費(fèi)： 77 m2 18 元 / m2/年 =1368 元 /年 III. 小計： 8763 元 4) 購房相應(yīng)費(fèi)用： I. 貸款保險費(fèi)（房價款 %）： 8105 元 /套房 II. 貸款律師費(fèi)（貸款額的千分之叁）： 2055 元 /套房 （房價款的百分之貳）： 23100/套房 IV. 契稅（房價款的百分之壹點(diǎn)伍）： 17325/套房 V. 手續(xù)費(fèi)（ 120 平方米以下的每套為 500 元）： 500 元 VI. 印花稅（房價總款的萬分之伍）： 元 /套房 小計： 元 5) 收入（以酒店年入住率 %計算，標(biāo)準(zhǔn)間實(shí)價 800 元） I. 收益： 365 % 800= 元 II. 相應(yīng)稅費(fèi)： A．稅金 5%： B．酒店管理傭金 18%： C．酒店消耗品 %： 6) 合計 元 元 元 元 = 元 業(yè)主年純收益 (物業(yè)費(fèi)、能源費(fèi)不繳 )： 元 90272 元 元 =28200 元 年收益率： 28200 元 /470000 元 =6% 從該收益模型可以看出，由于戶型的面積和單價較高，酒店客房必須要保障較高的出租率和較高的房價才能保障業(yè)主 6%收益。 別墅客戶可以獲贈高爾夫金卡；一次性付款客戶銷售人員可打 96 折，按揭可打98 折。具體的優(yōu)惠政策優(yōu)華宇公司確定。 2) 其他優(yōu)惠政策： 我行建議開發(fā)商綜合自身和社會各種資源優(yōu)勢，為消費(fèi)者提供額外的利益和優(yōu)惠。 付款時間、方式、付款比例的確定及定期調(diào)整 1) 一次性付款：（ 98 折） I. 訂金 20200 元于簽署《認(rèn)購書》時繳付； II. 樓價的 20%于簽署《認(rèn)購書》后 7 天內(nèi)到指定律師樓或發(fā)展商指定地點(diǎn)簽署《房地產(chǎn)購買 合同》及《客房管理協(xié)議》時繳付（扣除訂金）； III. 樓價的 80%于簽署《房地產(chǎn)買賣合同》后 15 天內(nèi)繳付； IV. 由發(fā)展商保證開業(yè)年度紅利回報為樓價的 6%；若未能達(dá)到 6%的年度紅利回報返還客戶，則發(fā)展商原價回購本房產(chǎn)； 2) 銀行按揭：（照原價） 20200 元于簽署《認(rèn)購書》時繳付； 30%于簽署《認(rèn)購書》后 7 天內(nèi)到指定律師樓或發(fā)展商指定地點(diǎn)簽署《房地產(chǎn)購買合同》及《客房管理協(xié)議》時繳付（扣除訂金）；同時交齊辦理銀行按揭申請資料； 70%辦理銀行按揭； 發(fā)展商保證開業(yè)年度紅利回報為樓價的 6%；若未能達(dá)到 6%的年度紅利回報返還客戶，則發(fā)展商原價回購本房產(chǎn)； 3) 別墅部分 別墅部分與公寓部分程序相當(dāng)，定金數(shù)目為 5 萬元，不返租。 此舉仍可保持銷售總價保持不變，不會損害開發(fā)商利益。為了平衡客戶心理，我行建議本項目酒店部分以套內(nèi)面積出售，并可在營銷推廣中提出 “純套內(nèi)，零公攤 ”的銷 售理念。海景房的調(diào)價：可以看到海景的單位加價 5%。 綜合系數(shù)：在基價 15000 元 /平方米的基礎(chǔ)上，根據(jù)樓層的不同與是否可以看到海景進(jìn)行調(diào)整。無論其購買單位的實(shí)際出租率如何，得到的是整體的平均水平，根據(jù)單位的總價不同，取得不同的收益。銷售價格以地上部分計算，地下面積贈送。銷售價格以地上部分計算，地下面積贈送。實(shí)際公寓部分銷售面積 31783 平方米，共