【正文】 只有這樣才會(huì)給到現(xiàn)場(chǎng)咨詢的購(gòu)房者留下較為深刻的印象。 所以，必須花費(fèi)一番心思在樣板間上大做文章，最重要的是樣板間的建造和運(yùn)用必須要能夠最大限度地起到促銷(xiāo)的作用。VI. 樣板間內(nèi)日常居住用品因齊備：樣板間必須給購(gòu)房者以他的家將來(lái)就是這個(gè)樣子的感覺(jué)，必須給購(gòu)房者以現(xiàn)在就有人住的感覺(jué)，所以，餐具、廚具、電器設(shè)備、窗簾、浴巾、洗發(fā)水、兒童用品等凡居家過(guò)日子有的必要東西都應(yīng)該有。樣板間必須是具備特色的典型戶型的真實(shí)表現(xiàn)。III. 注重裝飾：用高品味高檔次的飾物將樣板間的檔次做高，給裝修后的房子穿上靚麗外衣，并適度夸張，從而讓購(gòu)房人感到如此高檔的房子，才賣(mài)眼下的價(jià)格，很便宜。要讓購(gòu)房人興奮起來(lái)，依照經(jīng)驗(yàn)，樣板間的豪華高檔與購(gòu)買(mǎi)者的心動(dòng)程度是成正比的，大投資必有大回報(bào)?；ㄥX(qián)的原則是，售價(jià)為5000元/平方米的項(xiàng)目，一定要做出8000元/平方米的房子的感覺(jué)。應(yīng)采用藝術(shù)化包裝，引發(fā)人們的購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)。作為營(yíng)銷(xiāo)的主戰(zhàn)場(chǎng)，樣板間應(yīng)符合以下幾點(diǎn)要求I. 大投入引發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望：好的樣板間應(yīng)該是啟發(fā)購(gòu)房者在最后成交環(huán)節(jié)上做出沖動(dòng)的“臨門(mén)一腳”。而別墅買(mǎi)家恰恰是這種個(gè)性化非常強(qiáng)的群體，所以在此我行并不限制具體的裝修風(fēng)格與形態(tài)，由設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)出他最滿意的、最富有個(gè)性的、最有視覺(jué)沖擊力的效果即可。 樣板戶型選擇1) 公寓選擇A單位和B單位；2) 別墅選擇雙拼A戶型和獨(dú)幢B戶型； 室內(nèi)裝潢設(shè)計(jì)風(fēng)格建議1) 公寓以交房標(biāo)準(zhǔn)展示，在此不做贅述；2) 別墅裝修風(fēng)格關(guān)于裝修方面的說(shuō)法非常多，比如說(shuō)巴洛克、哥特式、法式、英式、地中海式、歐陸古典、北美風(fēng)情、現(xiàn)代簡(jiǎn)約、后現(xiàn)代結(jié)構(gòu)、中式情結(jié)、懷舊情調(diào)、時(shí)裝主義、透明主義、極簡(jiǎn)主義、空間一體化、戲劇舞臺(tái)化、新工作態(tài)度等等，分類非常多。發(fā)展商的實(shí)力和強(qiáng)化發(fā)展商的形象力。從前樣板間還未出現(xiàn)的時(shí)候，現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員只能依靠有限的幾張平面圖向目標(biāo)顧客介紹項(xiàng)目或利用簡(jiǎn)單模型來(lái)講解。 主要銷(xiāo)售工具的選擇1) 銷(xiāo)售輔助工具項(xiàng)目銷(xiāo)售海報(bào)、售樓書(shū)、戶型圖、購(gòu)房須知、按揭說(shuō)明、認(rèn)購(gòu)書(shū)目的輔助銷(xiāo)售的印刷品，解決客戶的心頭疑問(wèn)；激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)需求，幫助記憶和回憶；要求銷(xiāo)售海報(bào)：200克亞粉紙，雙面復(fù)亞光膜，雙面4色，大度4開(kāi)，數(shù)量2000份；售樓書(shū)：封面300克亞粉紙，單面復(fù)亞光膜，內(nèi)頁(yè)200克亞粉紙，共1620頁(yè)，成品尺寸210285mm，數(shù)量800份，并帶插頁(yè)兜；戶型圖：成品尺寸210285mm，內(nèi)頁(yè)200克亞粉紙，4色印刷，每套12頁(yè)，共800份；2) 銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)輔助設(shè)施項(xiàng)目展板、接待臺(tái)、接待區(qū)、兒童娛樂(lè)區(qū)、休息區(qū)目的展板：展示項(xiàng)目的有關(guān)內(nèi)容；內(nèi)容包含：位置圖、總平面圖、戶型圖、裝修標(biāo)準(zhǔn)、五證、園林效果圖、會(huì)所效果圖及會(huì)所介紹、木結(jié)構(gòu)房屋介紹；接待臺(tái)：靈活安排客戶，調(diào)節(jié)現(xiàn)場(chǎng)氣氛；接待區(qū)：接待客戶洽談；兒童娛樂(lè)區(qū)：使帶孩子前來(lái)現(xiàn)場(chǎng)的客戶可以安心洽談；休息區(qū)：使客戶可以盡可能長(zhǎng)時(shí)間的留在現(xiàn)場(chǎng)，增加親切感；要求展板：電腦寫(xiě)真；接待臺(tái)：接待區(qū)：需要放置3組洽談桌椅；兒童娛樂(lè)區(qū)：準(zhǔn)備一些簡(jiǎn)單玩具；休息區(qū)：有沙發(fā)、茶幾、電視及音響設(shè)備；3) 模型要求項(xiàng)目模型目的模型展現(xiàn)出本項(xiàng)目的整體規(guī)劃和周?chē)h(huán)境景觀，以及本項(xiàng)目?jī)?nèi)部地勢(shì)的變化，從而突出本項(xiàng)目與周?chē)坝^環(huán)境的配合及增強(qiáng)視覺(jué)立體感；單體戶型模型：展示沒(méi)有做成樣板間的戶型；要求全區(qū)模型：4，要將一、二期都做出來(lái)；戶型模型：外觀模型1：50；4) 效果圖項(xiàng)目效果圖目的展示別墅區(qū)鳥(niǎo)瞰效果；展示別墅區(qū)綠化效果；展示會(huì)所外觀效果及室內(nèi)效果；要求別墅區(qū)鳥(niǎo)瞰圖：角度為東北方向；園林效果圖：最好為手繪效果，以表達(dá)意境為主；會(huì)所效果圖：電腦繪制，不繪制人物；5) 銷(xiāo)售文件清單證件類：中華人民共和國(guó)國(guó)有土地使用證；中華人民共和國(guó)企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照；中華人民共和國(guó)企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照（副本）；建設(shè)工程施工許可證（副征）；建設(shè)工程規(guī)劃許可證副本；中華人民共和國(guó)房屋所有權(quán)證；房產(chǎn)預(yù)售許可證；項(xiàng)目文字介紹類：產(chǎn)權(quán)酒店及投資收益；地理位置及周邊市政；特色介紹；酒店公司介紹；會(huì)員利益；發(fā)展商介紹；項(xiàng)目簡(jiǎn)介；行政樓層配備；酒店裝飾、設(shè)備配置；酒店俱樂(lè)部介紹；圖紙類：酒店整體規(guī)劃圖酒店透視圖總平面圖標(biāo)準(zhǔn)層平面圖及其他層平面圖銷(xiāo)售類：銷(xiāo)控表格；酒店辦房產(chǎn)證、按揭貸款收費(fèi)一覽表；酒店購(gòu)樓須知；酒店國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷(xiāo)售付款辦法；酒店付款計(jì)算表；認(rèn)購(gòu)書(shū)；房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同；客房管理協(xié)議；附件：補(bǔ)充條款；附件：銀行按揭貸款辦理的補(bǔ)充條款；酒店年度紅利回報(bào)保證協(xié)議書(shū)；個(gè)人住房貸款流程；酒店境外投資者辦理健康證、就業(yè)證、居留權(quán)證、房產(chǎn)證和銀行按揭需要提供的有關(guān)資料；九、 樣板間建設(shè)計(jì)建議調(diào)查顯示，在影響物業(yè)銷(xiāo)售的諸多銷(xiāo)售手段中，銷(xiāo)售人員的口才，廣告包裝，銷(xiāo)售中心、樣板間現(xiàn)場(chǎng)氣氛是居前四位的因素。 售樓中心主要內(nèi)容配置建議海南售樓現(xiàn)場(chǎng)背景墻：背景墻面對(duì)銷(xiāo)售中心正門(mén)，背景墻上是項(xiàng)目的名稱和LOGO；銷(xiāo)售接待臺(tái)：背景墻的前面是銷(xiāo)售接待臺(tái)，銷(xiāo)售人員坐在接待臺(tái)后隨時(shí)準(zhǔn)備接待客戶；主模型：銷(xiāo)售控接待臺(tái)前是項(xiàng)目的主模型，要寬敞明亮；談判區(qū)：談判區(qū)宜緊湊舒適，桌面不宜太大要拉近銷(xiāo)售人員與客戶的距離，以便于交談、講解圖紙等。II. 細(xì)節(jié)著手：為了真正實(shí)現(xiàn)高標(biāo)準(zhǔn)的售樓處效果，與項(xiàng)目檔次相稱，內(nèi)外裝修，色彩與用具的搭配、燈光的配制等都應(yīng)達(dá)到考究的程度。銷(xiāo)售中心實(shí)際上一個(gè)展示產(chǎn)品的舞臺(tái)，通過(guò)這個(gè)舞臺(tái)，發(fā)展商要將項(xiàng)目的主題說(shuō)明白，讓目標(biāo)顧客產(chǎn)生一種想象。III. 數(shù)碼大廈是華宇北京公司辦公地點(diǎn)，方便統(tǒng)一指揮。II. 數(shù)碼大廈設(shè)有有華宇商場(chǎng)，于今年10月正式營(yíng)業(yè)，將售樓處設(shè)在這里能夠提高來(lái)往客戶對(duì)華宇集團(tuán)和海南項(xiàng)目的信任度。該寫(xiě)字樓地處北京市最繁華的商貿(mào)區(qū)之一，緊臨三環(huán)路干線，暢往京城各個(gè)商貿(mào)區(qū)。 售樓中心位置及形式選擇建議1) 北京售樓處位置我行認(rèn)為考慮到項(xiàng)目的整體宣傳及形象的需要，同時(shí)考慮到北京是全國(guó)最好的形象展示基地，為了更好的推廣項(xiàng)目，建議項(xiàng)目的售樓處應(yīng)設(shè)在北京市人文氣息濃郁的海淀區(qū)，具體位置為中關(guān)村數(shù)碼大廈?？蛻粢?jiàn)到一個(gè)在建項(xiàng)目的現(xiàn)場(chǎng)附近時(shí)，首先可能搜尋的是一個(gè)橫幅或路牌廣告，那上面有項(xiàng)目的名稱，其次就該找銷(xiāo)售中心了，因?yàn)榈侥抢锊拍芰私獾阶约合胫赖母嘈畔?。使用功能上?yīng)符合銷(xiāo)售控制的原則。其功能最直觀之處就是接待客戶、介紹樓盤(pán)、談判簽約等，這里是買(mǎi)賣(mài)雙方最直接、最近距離接觸的地方。 樓盤(pán)銷(xiāo)售次序建議為了調(diào)控項(xiàng)目的供求，營(yíng)造適度供求平衡的銷(xiāo)售氛圍，以加速客戶成交，縮短銷(xiāo)售周期，同時(shí)合理搭配銷(xiāo)售推廣單位以保證不同房型不同景觀單位的協(xié)調(diào)出貨，有必要對(duì)樓盤(pán)的銷(xiāo)售次序進(jìn)行選擇。所以正式的開(kāi)盤(pán)宜在充分預(yù)熱市場(chǎng)和各種銷(xiāo)售準(zhǔn)備就緒的條件下進(jìn)行。在此時(shí)打出三亞的熱帶海灘，視覺(jué)沖擊力很大，會(huì)有不錯(cuò)的廣告效果。認(rèn)購(gòu)期的時(shí)間視銷(xiāo)售情況定，最晚于10月的第一周結(jié)束。而間接渠道，則是主要渠道的有益補(bǔ)充，所以本項(xiàng)目的間接渠道要盡可能的豐富，以上可以利用到的渠道都宜用上。直接渠道作為主要的銷(xiāo)售渠道，其優(yōu)點(diǎn)是在于開(kāi)發(fā)商對(duì)項(xiàng)目銷(xiāo)售的控制性高，產(chǎn)品與客戶直接見(jiàn)面，有助于真實(shí)的了解客戶需求。1) 媒體組合原則I. 以精確媒體為主（主媒體，樹(shù)立形象，銷(xiāo)售樓盤(pán)）；II. 以大眾媒體為輔，選擇受關(guān)注率最高的媒體；III. 專業(yè)媒體建立項(xiàng)目的業(yè)界形象；2) 媒體組合策略I. 航空類、高爾夫類雜志：東方航空、南方航空、國(guó)航、海航、北亞航空作為重點(diǎn)；II. DM直投（各俱樂(lè)部及銀行金卡會(huì)員）；III. 戶外廣告：各高爾夫球會(huì)戶外牌，北京、上海機(jī)場(chǎng)高速路牌及燈箱廣告，?？诩叭齺啈敉鈴V告牌；IV. 電視廣告：旅游衛(wèi)視、鳳凰衛(wèi)視；V. 其它媒體廣告視銷(xiāo)售情況屆時(shí)而定。（如：奔馳、寶馬車(chē)主名單；高爾夫雜志俱樂(lè)部名單；銀行金卡持有者名單；）但該類媒體渠道不易得到。另外，廣告還可按媒體性質(zhì)、廣告訴求內(nèi)容、廣告實(shí)施地域、傳播階段等進(jìn)行分類，這里不再一一贅述。4) 形象廣告項(xiàng)目需要長(zhǎng)時(shí)間的塑造形象，并通過(guò)長(zhǎng)期發(fā)布對(duì)社會(huì)各階層進(jìn)行影響，形成社會(huì)的集體認(rèn)同，樹(shù)立項(xiàng)目的品牌。廣告重點(diǎn)是以優(yōu)惠、促銷(xiāo)為主，廣告頻率漸減，直到停止宣傳。廣告訴求點(diǎn)：該階段廣告的作用不在于告知和引發(fā)興趣，目標(biāo)顧客對(duì)項(xiàng)目已經(jīng)有了一定認(rèn)識(shí)，對(duì)于新產(chǎn)品有了一定的了解，從購(gòu)買(mǎi)心理上已經(jīng)過(guò)渡到由動(dòng)心到全面衡量投資價(jià)值的時(shí)候，此時(shí)應(yīng)分系列地把華宇酒店的投資價(jià)值全面地展現(xiàn)在消費(fèi)者面前，并要強(qiáng)調(diào)華宇酒店是當(dāng)?shù)匚ㄒ坏漠a(chǎn)權(quán)式酒店、以加入RCI聯(lián)盟、洲際酒店的管理、豐富多樣的優(yōu)惠政策、享受型的投資概念、購(gòu)買(mǎi)別墅贈(zèng)送GOLF金卡等賣(mài)點(diǎn)。2) 第二階段 廣告鞏固期（強(qiáng)銷(xiāo)期、穩(wěn)定期）開(kāi)盤(pán)期過(guò)后，新增顧客會(huì)維持在一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定上升的水平上，所以在該階段的廣告可以比初期減少，但仍應(yīng)保持一定穩(wěn)定的頻率出現(xiàn)。 廣告訴求點(diǎn)：著重宣傳“亞論灣論壇”做大量的軟文章宣傳，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)權(quán)式酒店的特點(diǎn)和亞龍灣的六大優(yōu)勢(shì)。爭(zhēng)取以最短的時(shí)間在市場(chǎng)上打出知名度。在聚會(huì)中可以設(shè)抽獎(jiǎng)活動(dòng)，安排名人（如馮小剛）抽到華宇別墅的春節(jié)（或其他黃金時(shí)段）的度假權(quán)，配合媒體炒作造勢(shì)；B. 相同檔次（客戶）產(chǎn)品巡展“搭車(chē)”活動(dòng)，如“香格里拉”將在全國(guó)15個(gè)城市巡展，可以在其中派發(fā)資料；四、 廣告策略 廣告主題定位1) 廣告宣傳導(dǎo)入期：產(chǎn)權(quán)式酒店概念、亞龍灣論壇系列報(bào)道2) 廣告鞏固期：華宇產(chǎn)權(quán)式度假酒店—最適合投資的項(xiàng)目3) 廣告消退期：優(yōu)惠 銷(xiāo)售各階段廣告訴求點(diǎn)建議1) 第一階段：廣告宣傳導(dǎo)入期（開(kāi)盤(pán)前、開(kāi)盤(pán)初期）該時(shí)間段的廣告宣傳側(cè)重于培育消費(fèi)市場(chǎng)、打出項(xiàng)目知名度，傳播項(xiàng)目入市的消息。在重點(diǎn)城市推廣與當(dāng)?shù)孛襟w廣泛合作，借“論壇”之勢(shì)作持續(xù)的宣傳展示。為了保證直投到客戶，需要設(shè)立抽獎(jiǎng)活動(dòng)以作由頭。活動(dòng)地點(diǎn)選在三亞或北京，邀請(qǐng)三亞政府協(xié)助，大力宣傳亞龍灣和華宇酒店。同時(shí)項(xiàng)目還可以考慮參加影視圈周年聚會(huì)、高爾夫球比賽、名車(chē)展示等的“搭車(chē)”活動(dòng)。如世界小姐競(jìng)選活動(dòng)中的“搭車(chē)”宣傳。個(gè)人類：銀行存款在300萬(wàn)元以上的金卡會(huì)員、目標(biāo)企業(yè)的高層管理者、高爾夫會(huì)員。III. 活動(dòng)方式：論壇結(jié)束后，項(xiàng)目在全國(guó)已經(jīng)有了一定的知名度，在這個(gè)階段趁熱打鐵，針對(duì)目標(biāo)客戶，選擇有效媒體直投。華宇產(chǎn)權(quán)酒店—亞龍灣唯一可投資的產(chǎn)權(quán)式酒店。VI. 目的：在項(xiàng)目預(yù)熱期于全國(guó)范圍內(nèi)造勢(shì)。C. 旅游房地產(chǎn)業(yè)在亞龍灣的發(fā)展現(xiàn)狀和前景，華宇酒店項(xiàng)目將作為本次論壇的重要實(shí)例參與論壇。三亞亞龍灣—最理想的健康養(yǎng)生場(chǎng)所。IV. 論壇的系列內(nèi)容A. 系列一：健康三亞、陽(yáng)光、空氣、海灘、充足的海島旅游資源。二是論壇形式的可信度高，論壇的內(nèi)容和新聞報(bào)道可以直接成為項(xiàng)目最可信的宣傳材料之一。以往的產(chǎn)權(quán)式酒店主要強(qiáng)調(diào)投資價(jià)值，并沒(méi)有從旅游業(yè)、旅游房地產(chǎn)業(yè)這個(gè)根本上去解惑答疑，客戶并不真正了解這類物業(yè)。1. 各階段促銷(xiāo)活動(dòng)主題建議1) 預(yù)熱期I. 活動(dòng)主題：“亞龍灣旅游及旅游房地產(chǎn)發(fā)展論壇”II. 活動(dòng)的背景：三亞政府正在全力推介三亞旅游業(yè)，目標(biāo)是將三亞建成“亞洲一流，世界知名”的旅游城市，而房地產(chǎn)與旅游業(yè)都是當(dāng)?shù)啬酥寥珖?guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重點(diǎn)。另外，因其直接面對(duì)目標(biāo)客戶群體，所以往往可以較廣告及其它手段更為準(zhǔn)確和反應(yīng)迅速，所以已經(jīng)成為了一種直接有效的銷(xiāo)售方式。三、 促銷(xiāo)活動(dòng)建議除了傳統(tǒng)的廣告手段與媒體傳播以外，組織各種活動(dòng)也是銷(xiāo)售的重要手段之一。 免費(fèi)度假時(shí)權(quán)的折算I. 業(yè)主每年享有21天免費(fèi)度假時(shí)權(quán)，當(dāng)年未用完的，不累計(jì)到下一個(gè)年度；II. 三亞旅黃金季每年的2月、5月、10月，業(yè)主在此期間入住酒店，每年的21天免費(fèi)度假時(shí)權(quán)將折合成7天的免費(fèi)度假時(shí)權(quán)（即平常3天的時(shí)權(quán)可以折合旅游黃金季節(jié)1天的時(shí)權(quán)）； 投資收益模型—以公寓A戶型為例A型標(biāo)準(zhǔn)間（77平方米）委托型投資分析（以六成十年銀行按揭為例）1) 總價(jià)：1155000元2) 購(gòu)房款：I. 首付款：470000元II. 年還款：12月/年 =90272元（十年按揭，）3) 年基本費(fèi)用支出：I. 物業(yè)管理費(fèi)：77m2 8元/ m2 /月12月/年=7395元/年（物業(yè)費(fèi)暫時(shí)以8元/ m2 /月計(jì)算）II. 取暖費(fèi)：77 m2 18元/ m2/年=1368元/年III. 小計(jì)：8763元4) 購(gòu)房相應(yīng)費(fèi)用：I. 貸款保險(xiǎn)費(fèi)（房?jī)r(jià)款%）：8105元/套房II. 貸款律師費(fèi)（貸款額的千分之叁）：2055元/套房III. 維修基金（房?jī)r(jià)款的百分之貳）：23100/套房IV. 契稅（房?jī)r(jià)款的百分之壹點(diǎn)伍）：17325/套房V. 手續(xù)費(fèi)（120平方米以下的每套為500元）：500元VI. 印花稅（房?jī)r(jià)總款的萬(wàn)分之伍）：小計(jì)：5) 收入（%計(jì)算，標(biāo)準(zhǔn)間實(shí)價(jià)800元）I. 收益：365 % 800=II. 相應(yīng)稅費(fèi)：A． 稅金5%： B． 酒店管理傭金18%： C． %： 6) 合計(jì)=業(yè)主年純收益(物業(yè)費(fèi)、能源費(fèi)不繳)：=28200元年收益率：28200元/470000元=6%從該收益模型可以看出，由于戶型的面積和單價(jià)較高，酒店客房必須要保障較高的出租率和較高的房?jī)r(jià)才能保障業(yè)主6%收益。別墅客戶可以獲贈(zèng)高爾夫金卡；一次性付款客戶銷(xiāo)售人員可打96折，按揭可打98折。具體的優(yōu)惠政策優(yōu)華宇公司確定。