【正文】 只有這樣才會給到現(xiàn)場咨詢的購房者留下較為深刻的印象。 所以，必須花費(fèi)一番心思在樣板間上大做文章，最重要的是樣板間的建造和運(yùn)用必須要能夠最大限度地起到促銷的作用。VI. 樣板間內(nèi)日常居住用品因齊備：樣板間必須給購房者以他的家將來就是這個樣子的感覺，必須給購房者以現(xiàn)在就有人住的感覺，所以，餐具、廚具、電器設(shè)備、窗簾、浴巾、洗發(fā)水、兒童用品等凡居家過日子有的必要東西都應(yīng)該有。樣板間必須是具備特色的典型戶型的真實表現(xiàn)。III. 注重裝飾：用高品味高檔次的飾物將樣板間的檔次做高，給裝修后的房子穿上靚麗外衣，并適度夸張，從而讓購房人感到如此高檔的房子，才賣眼下的價格，很便宜。要讓購房人興奮起來，依照經(jīng)驗，樣板間的豪華高檔與購買者的心動程度是成正比的，大投資必有大回報?；ㄥX的原則是，售價為5000元/平方米的項目，一定要做出8000元/平方米的房子的感覺。應(yīng)采用藝術(shù)化包裝，引發(fā)人們的購買沖動。作為營銷的主戰(zhàn)場，樣板間應(yīng)符合以下幾點要求I. 大投入引發(fā)購買欲望：好的樣板間應(yīng)該是啟發(fā)購房者在最后成交環(huán)節(jié)上做出沖動的“臨門一腳”。而別墅買家恰恰是這種個性化非常強(qiáng)的群體，所以在此我行并不限制具體的裝修風(fēng)格與形態(tài)，由設(shè)計師設(shè)計出他最滿意的、最富有個性的、最有視覺沖擊力的效果即可。 樣板戶型選擇1) 公寓選擇A單位和B單位；2) 別墅選擇雙拼A戶型和獨(dú)幢B戶型； 室內(nèi)裝潢設(shè)計風(fēng)格建議1) 公寓以交房標(biāo)準(zhǔn)展示，在此不做贅述；2) 別墅裝修風(fēng)格關(guān)于裝修方面的說法非常多，比如說巴洛克、哥特式、法式、英式、地中海式、歐陸古典、北美風(fēng)情、現(xiàn)代簡約、后現(xiàn)代結(jié)構(gòu)、中式情結(jié)、懷舊情調(diào)、時裝主義、透明主義、極簡主義、空間一體化、戲劇舞臺化、新工作態(tài)度等等，分類非常多。發(fā)展商的實力和強(qiáng)化發(fā)展商的形象力。從前樣板間還未出現(xiàn)的時候，現(xiàn)場銷售人員只能依靠有限的幾張平面圖向目標(biāo)顧客介紹項目或利用簡單模型來講解。 主要銷售工具的選擇1) 銷售輔助工具項目銷售海報、售樓書、戶型圖、購房須知、按揭說明、認(rèn)購書目的輔助銷售的印刷品，解決客戶的心頭疑問；激發(fā)客戶的購買需求，幫助記憶和回憶；要求銷售海報：200克亞粉紙，雙面復(fù)亞光膜，雙面4色，大度4開，數(shù)量2000份；售樓書：封面300克亞粉紙，單面復(fù)亞光膜，內(nèi)頁200克亞粉紙，共1620頁，成品尺寸210285mm，數(shù)量800份，并帶插頁兜；戶型圖：成品尺寸210285mm，內(nèi)頁200克亞粉紙，4色印刷，每套12頁，共800份；2) 銷售現(xiàn)場輔助設(shè)施項目展板、接待臺、接待區(qū)、兒童娛樂區(qū)、休息區(qū)目的展板：展示項目的有關(guān)內(nèi)容；內(nèi)容包含：位置圖、總平面圖、戶型圖、裝修標(biāo)準(zhǔn)、五證、園林效果圖、會所效果圖及會所介紹、木結(jié)構(gòu)房屋介紹；接待臺：靈活安排客戶，調(diào)節(jié)現(xiàn)場氣氛；接待區(qū)：接待客戶洽談；兒童娛樂區(qū)：使帶孩子前來現(xiàn)場的客戶可以安心洽談；休息區(qū)：使客戶可以盡可能長時間的留在現(xiàn)場，增加親切感；要求展板：電腦寫真；接待臺：接待區(qū)：需要放置3組洽談桌椅；兒童娛樂區(qū)：準(zhǔn)備一些簡單玩具；休息區(qū)：有沙發(fā)、茶幾、電視及音響設(shè)備；3) 模型要求項目模型目的模型展現(xiàn)出本項目的整體規(guī)劃和周圍環(huán)境景觀，以及本項目內(nèi)部地勢的變化，從而突出本項目與周圍景觀環(huán)境的配合及增強(qiáng)視覺立體感；單體戶型模型：展示沒有做成樣板間的戶型；要求全區(qū)模型：4，要將一、二期都做出來；戶型模型：外觀模型1：50；4) 效果圖項目效果圖目的展示別墅區(qū)鳥瞰效果；展示別墅區(qū)綠化效果；展示會所外觀效果及室內(nèi)效果；要求別墅區(qū)鳥瞰圖：角度為東北方向；園林效果圖：最好為手繪效果，以表達(dá)意境為主；會所效果圖：電腦繪制，不繪制人物；5) 銷售文件清單證件類：中華人民共和國國有土地使用證；中華人民共和國企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照；中華人民共和國企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照（副本）；建設(shè)工程施工許可證（副征）；建設(shè)工程規(guī)劃許可證副本；中華人民共和國房屋所有權(quán)證；房產(chǎn)預(yù)售許可證；項目文字介紹類：產(chǎn)權(quán)酒店及投資收益；地理位置及周邊市政；特色介紹；酒店公司介紹；會員利益；發(fā)展商介紹；項目簡介；行政樓層配備；酒店裝飾、設(shè)備配置；酒店俱樂部介紹；圖紙類：酒店整體規(guī)劃圖酒店透視圖總平面圖標(biāo)準(zhǔn)層平面圖及其他層平面圖銷售類：銷控表格；酒店辦房產(chǎn)證、按揭貸款收費(fèi)一覽表；酒店購樓須知；酒店國內(nèi)市場銷售付款辦法；酒店付款計算表；認(rèn)購書；房地產(chǎn)買賣合同；客房管理協(xié)議；附件：補(bǔ)充條款；附件：銀行按揭貸款辦理的補(bǔ)充條款；酒店年度紅利回報保證協(xié)議書；個人住房貸款流程；酒店境外投資者辦理健康證、就業(yè)證、居留權(quán)證、房產(chǎn)證和銀行按揭需要提供的有關(guān)資料；九、 樣板間建設(shè)計建議調(diào)查顯示，在影響物業(yè)銷售的諸多銷售手段中，銷售人員的口才，廣告包裝，銷售中心、樣板間現(xiàn)場氣氛是居前四位的因素。 售樓中心主要內(nèi)容配置建議海南售樓現(xiàn)場背景墻：背景墻面對銷售中心正門，背景墻上是項目的名稱和LOGO；銷售接待臺：背景墻的前面是銷售接待臺，銷售人員坐在接待臺后隨時準(zhǔn)備接待客戶；主模型：銷售控接待臺前是項目的主模型，要寬敞明亮；談判區(qū)：談判區(qū)宜緊湊舒適，桌面不宜太大要拉近銷售人員與客戶的距離，以便于交談、講解圖紙等。II. 細(xì)節(jié)著手：為了真正實現(xiàn)高標(biāo)準(zhǔn)的售樓處效果，與項目檔次相稱，內(nèi)外裝修，色彩與用具的搭配、燈光的配制等都應(yīng)達(dá)到考究的程度。銷售中心實際上一個展示產(chǎn)品的舞臺，通過這個舞臺，發(fā)展商要將項目的主題說明白，讓目標(biāo)顧客產(chǎn)生一種想象。III. 數(shù)碼大廈是華宇北京公司辦公地點，方便統(tǒng)一指揮。II. 數(shù)碼大廈設(shè)有有華宇商場，于今年10月正式營業(yè)，將售樓處設(shè)在這里能夠提高來往客戶對華宇集團(tuán)和海南項目的信任度。該寫字樓地處北京市最繁華的商貿(mào)區(qū)之一，緊臨三環(huán)路干線，暢往京城各個商貿(mào)區(qū)。 售樓中心位置及形式選擇建議1) 北京售樓處位置我行認(rèn)為考慮到項目的整體宣傳及形象的需要，同時考慮到北京是全國最好的形象展示基地，為了更好的推廣項目，建議項目的售樓處應(yīng)設(shè)在北京市人文氣息濃郁的海淀區(qū)，具體位置為中關(guān)村數(shù)碼大廈。客戶見到一個在建項目的現(xiàn)場附近時，首先可能搜尋的是一個橫幅或路牌廣告，那上面有項目的名稱，其次就該找銷售中心了，因為到那里才能了解到自己想知道的更多信息。使用功能上應(yīng)符合銷售控制的原則。其功能最直觀之處就是接待客戶、介紹樓盤、談判簽約等，這里是買賣雙方最直接、最近距離接觸的地方。 樓盤銷售次序建議為了調(diào)控項目的供求，營造適度供求平衡的銷售氛圍，以加速客戶成交，縮短銷售周期，同時合理搭配銷售推廣單位以保證不同房型不同景觀單位的協(xié)調(diào)出貨，有必要對樓盤的銷售次序進(jìn)行選擇。所以正式的開盤宜在充分預(yù)熱市場和各種銷售準(zhǔn)備就緒的條件下進(jìn)行。在此時打出三亞的熱帶海灘，視覺沖擊力很大，會有不錯的廣告效果。認(rèn)購期的時間視銷售情況定，最晚于10月的第一周結(jié)束。而間接渠道，則是主要渠道的有益補(bǔ)充，所以本項目的間接渠道要盡可能的豐富，以上可以利用到的渠道都宜用上。直接渠道作為主要的銷售渠道，其優(yōu)點是在于開發(fā)商對項目銷售的控制性高，產(chǎn)品與客戶直接見面，有助于真實的了解客戶需求。1) 媒體組合原則I. 以精確媒體為主（主媒體，樹立形象，銷售樓盤）；II. 以大眾媒體為輔，選擇受關(guān)注率最高的媒體；III. 專業(yè)媒體建立項目的業(yè)界形象；2) 媒體組合策略I. 航空類、高爾夫類雜志：東方航空、南方航空、國航、海航、北亞航空作為重點；II. DM直投（各俱樂部及銀行金卡會員）；III. 戶外廣告：各高爾夫球會戶外牌，北京、上海機(jī)場高速路牌及燈箱廣告，海口及三亞戶外廣告牌；IV. 電視廣告：旅游衛(wèi)視、鳳凰衛(wèi)視；V. 其它媒體廣告視銷售情況屆時而定。（如：奔馳、寶馬車主名單；高爾夫雜志俱樂部名單；銀行金卡持有者名單；）但該類媒體渠道不易得到。另外，廣告還可按媒體性質(zhì)、廣告訴求內(nèi)容、廣告實施地域、傳播階段等進(jìn)行分類，這里不再一一贅述。4) 形象廣告項目需要長時間的塑造形象，并通過長期發(fā)布對社會各階層進(jìn)行影響，形成社會的集體認(rèn)同，樹立項目的品牌。廣告重點是以優(yōu)惠、促銷為主，廣告頻率漸減，直到停止宣傳。廣告訴求點：該階段廣告的作用不在于告知和引發(fā)興趣，目標(biāo)顧客對項目已經(jīng)有了一定認(rèn)識，對于新產(chǎn)品有了一定的了解，從購買心理上已經(jīng)過渡到由動心到全面衡量投資價值的時候，此時應(yīng)分系列地把華宇酒店的投資價值全面地展現(xiàn)在消費(fèi)者面前，并要強(qiáng)調(diào)華宇酒店是當(dāng)?shù)匚ㄒ坏漠a(chǎn)權(quán)式酒店、以加入RCI聯(lián)盟、洲際酒店的管理、豐富多樣的優(yōu)惠政策、享受型的投資概念、購買別墅贈送GOLF金卡等賣點。2) 第二階段 廣告鞏固期（強(qiáng)銷期、穩(wěn)定期）開盤期過后，新增顧客會維持在一個相對穩(wěn)定上升的水平上，所以在該階段的廣告可以比初期減少，但仍應(yīng)保持一定穩(wěn)定的頻率出現(xiàn)。 廣告訴求點：著重宣傳“亞論灣論壇”做大量的軟文章宣傳，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)權(quán)式酒店的特點和亞龍灣的六大優(yōu)勢。爭取以最短的時間在市場上打出知名度。在聚會中可以設(shè)抽獎活動，安排名人（如馮小剛）抽到華宇別墅的春節(jié)（或其他黃金時段）的度假權(quán)，配合媒體炒作造勢；B. 相同檔次（客戶）產(chǎn)品巡展“搭車”活動，如“香格里拉”將在全國15個城市巡展，可以在其中派發(fā)資料；四、 廣告策略 廣告主題定位1) 廣告宣傳導(dǎo)入期：產(chǎn)權(quán)式酒店概念、亞龍灣論壇系列報道2) 廣告鞏固期：華宇產(chǎn)權(quán)式度假酒店—最適合投資的項目3) 廣告消退期：優(yōu)惠 銷售各階段廣告訴求點建議1) 第一階段：廣告宣傳導(dǎo)入期（開盤前、開盤初期）該時間段的廣告宣傳側(cè)重于培育消費(fèi)市場、打出項目知名度，傳播項目入市的消息。在重點城市推廣與當(dāng)?shù)孛襟w廣泛合作，借“論壇”之勢作持續(xù)的宣傳展示。為了保證直投到客戶，需要設(shè)立抽獎活動以作由頭?；顒拥攸c選在三亞或北京，邀請三亞政府協(xié)助，大力宣傳亞龍灣和華宇酒店。同時項目還可以考慮參加影視圈周年聚會、高爾夫球比賽、名車展示等的“搭車”活動。如世界小姐競選活動中的“搭車”宣傳。個人類：銀行存款在300萬元以上的金卡會員、目標(biāo)企業(yè)的高層管理者、高爾夫會員。III. 活動方式：論壇結(jié)束后，項目在全國已經(jīng)有了一定的知名度，在這個階段趁熱打鐵，針對目標(biāo)客戶，選擇有效媒體直投。華宇產(chǎn)權(quán)酒店—亞龍灣唯一可投資的產(chǎn)權(quán)式酒店。VI. 目的：在項目預(yù)熱期于全國范圍內(nèi)造勢。C. 旅游房地產(chǎn)業(yè)在亞龍灣的發(fā)展現(xiàn)狀和前景，華宇酒店項目將作為本次論壇的重要實例參與論壇。三亞亞龍灣—最理想的健康養(yǎng)生場所。IV. 論壇的系列內(nèi)容A. 系列一：健康三亞、陽光、空氣、海灘、充足的海島旅游資源。二是論壇形式的可信度高，論壇的內(nèi)容和新聞報道可以直接成為項目最可信的宣傳材料之一。以往的產(chǎn)權(quán)式酒店主要強(qiáng)調(diào)投資價值，并沒有從旅游業(yè)、旅游房地產(chǎn)業(yè)這個根本上去解惑答疑，客戶并不真正了解這類物業(yè)。1. 各階段促銷活動主題建議1) 預(yù)熱期I. 活動主題：“亞龍灣旅游及旅游房地產(chǎn)發(fā)展論壇”II. 活動的背景：三亞政府正在全力推介三亞旅游業(yè)，目標(biāo)是將三亞建成“亞洲一流，世界知名”的旅游城市，而房地產(chǎn)與旅游業(yè)都是當(dāng)?shù)啬酥寥珖?jīng)濟(jì)發(fā)展的重點。另外，因其直接面對目標(biāo)客戶群體，所以往往可以較廣告及其它手段更為準(zhǔn)確和反應(yīng)迅速，所以已經(jīng)成為了一種直接有效的銷售方式。三、 促銷活動建議除了傳統(tǒng)的廣告手段與媒體傳播以外，組織各種活動也是銷售的重要手段之一。 免費(fèi)度假時權(quán)的折算I. 業(yè)主每年享有21天免費(fèi)度假時權(quán)，當(dāng)年未用完的，不累計到下一個年度；II. 三亞旅黃金季每年的2月、5月、10月，業(yè)主在此期間入住酒店，每年的21天免費(fèi)度假時權(quán)將折合成7天的免費(fèi)度假時權(quán)（即平常3天的時權(quán)可以折合旅游黃金季節(jié)1天的時權(quán)）； 投資收益模型—以公寓A戶型為例A型標(biāo)準(zhǔn)間（77平方米）委托型投資分析（以六成十年銀行按揭為例）1) 總價：1155000元2) 購房款：I. 首付款：470000元II. 年還款：12月/年 =90272元（十年按揭，）3) 年基本費(fèi)用支出：I. 物業(yè)管理費(fèi)：77m2 8元/ m2 /月12月/年=7395元/年（物業(yè)費(fèi)暫時以8元/ m2 /月計算）II. 取暖費(fèi)：77 m2 18元/ m2/年=1368元/年III. 小計：8763元4) 購房相應(yīng)費(fèi)用：I. 貸款保險費(fèi)（房價款%）：8105元/套房II. 貸款律師費(fèi)（貸款額的千分之叁）：2055元/套房III. 維修基金（房價款的百分之貳）：23100/套房IV. 契稅（房價款的百分之壹點伍）：17325/套房V. 手續(xù)費(fèi)（120平方米以下的每套為500元）：500元VI. 印花稅（房價總款的萬分之伍）：小計：5) 收入（%計算，標(biāo)準(zhǔn)間實價800元）I. 收益：365 % 800=II. 相應(yīng)稅費(fèi)：A． 稅金5%： B． 酒店管理傭金18%： C． %： 6) 合計=業(yè)主年純收益(物業(yè)費(fèi)、能源費(fèi)不繳)：=28200元年收益率：28200元/470000元=6%從該收益模型可以看出，由于戶型的面積和單價較高，酒店客房必須要保障較高的出租率和較高的房價才能保障業(yè)主6%收益。別墅客戶可以獲贈高爾夫金卡；一次性付款客戶銷售人員可打96折，按揭可打98折。具體的優(yōu)惠政策優(yōu)華宇公司確定。2) 其他