【正文】 通過一定的優(yōu)惠條件爭取 1－ 2家大型旗艦型商家的進(jìn)入。 租、售、自用相結(jié)合 我們建議利用公司的臺資背景，運(yùn)用一定的關(guān)系營銷，爭取大型投資人、企業(yè)級財團(tuán)的認(rèn)購或租賃。 二、本案商業(yè)部分營銷建議 由于商業(yè)裙樓的單層面積太大，達(dá)到了 6000m2，總量也達(dá)到了 24000 ㎡ 。市場證明：商業(yè)地產(chǎn)完全銷售，必然會帶來后期經(jīng)營的問題。對于本案的開發(fā)，開發(fā)商取得了銷售的成功，成績卓著。群龍無首，后期混亂成必然。 ? 缺乏旗艦型商業(yè)進(jìn)入，難以撐起市場大旗 大型商業(yè)地產(chǎn)的成功必須有重量級經(jīng)營戶或經(jīng)營業(yè)態(tài)來帶動整個市場經(jīng)營的方向、發(fā)揮聚集消費人氣的號召力。商業(yè)氛圍的形成還需要時間的積累來增加人流。月，以現(xiàn)在的市場行情來看壓力比較大，且一期交付時，合同面積和實際交付面積誤差較大的問題，造成經(jīng)營戶不敢入內(nèi)。現(xiàn)在最大的問題在于精品街問題，目前來看基本沒有商家進(jìn)入。 “來鶴臺廣場一期”問題剖析 “來鶴臺廣場一期”目前面臨的主要問題是招商不利，后期經(jīng)營局面無法打開。裙樓商場成功解決之后，緊鄰的少量獨立商鋪則可借力打力、順勢而為，完成最后的銷售。 俱樂部的成立 第八章 商鋪推廣策略 本案的產(chǎn)品與一期一樣也存在商業(yè)房，但形式大不一樣，以大量的裙樓商場為主輔以少量獨立式商鋪?？梢允箻I(yè)主充分了解項目整體的管理模式，以及能感受到的優(yōu)質(zhì)國際酒店管理和附屬超值服務(wù)。ARSA酒店協(xié)作簽字儀式 會議時間： 2020 年 3 月 地點：花園國際大酒店或京華大酒店 與會人員： 領(lǐng)導(dǎo)： 揚(yáng)州邗江區(qū)政府、揚(yáng)州市土地局、揚(yáng)州市對外貿(mào)易經(jīng)濟(jì)合作局、揚(yáng)州市房產(chǎn)局等相關(guān)政府領(lǐng)導(dǎo)、 BEST WESTERN 機(jī)構(gòu)代表、開發(fā)商、開發(fā)商組織的“臺灣購房團(tuán)”人員、南京垠坤 媒體： 揚(yáng)州晚報、揚(yáng)州日報、廣電報、江蘇電視臺、揚(yáng)州電視臺 目的： 進(jìn)一步擴(kuò)大開發(fā)商的知名度，充分展現(xiàn)開發(fā)商的實力，體現(xiàn)樓盤品質(zhì)與優(yōu)秀的品牌服務(wù) 。 同 時也是將項目二次推廣在市場中形成新的形象定位，為后期的推廣奠定基礎(chǔ)。 開盤前報廣媒體計劃 形式 具體媒介選擇 規(guī)格 發(fā)布 時間 廣告主題及銷售信 息 預(yù)算費用 硬廣告 揚(yáng)州晚報 整版 9． 23 品牌形象篇一 揚(yáng)州日報 整版 9． 24 品牌形象篇一 揚(yáng)州廣電報 整版 9． 24 品牌形象篇一 揚(yáng)州晚報 整版 9． 30 品牌形象篇二 揚(yáng)州日報 整版 10． 1 品牌形象篇二 揚(yáng)州廣電報 整版 10． 1 品牌形象篇二 揚(yáng)州晚報 整版 10． 7 品牌形象篇三 揚(yáng)州日報 整版 10． 8 品牌形象篇三 揚(yáng)州廣電報 整版 10． 8 品牌形象篇三 揚(yáng)州晚報 半版 10． 14 產(chǎn)品核心概念篇一 揚(yáng)州日報 半版 10． 15 產(chǎn)品核心概念篇一 揚(yáng)州廣電報 半版 10． 15 產(chǎn)品核心概念篇一 揚(yáng)州晚報 半版 10． 21 產(chǎn)品核心概念篇二 揚(yáng)州日報 半版 10． 22 產(chǎn)品核心概念篇二 揚(yáng)州廣電報 半版 10． 22 產(chǎn)品核心概念篇二 揚(yáng)州晚報 半版 10． 28 產(chǎn)品核心概念篇三 揚(yáng)州日報 半版 10． 29 產(chǎn)品核心概念篇三 揚(yáng)州廣電報 半版 10． 29 產(chǎn)品核心概念篇三 揚(yáng)州晚報 豎半版 11． 4 產(chǎn)品篇一（產(chǎn)權(quán)式酒店） 揚(yáng)州日報 豎半版 11． 5 產(chǎn)品篇一（產(chǎn)權(quán)式酒店 ） 揚(yáng)州廣電報 豎半版 11． 5 產(chǎn)品篇一（產(chǎn)權(quán)式酒店） 揚(yáng)州晚報 豎半版 11． 11 產(chǎn)品篇二（產(chǎn)權(quán)式酒店） 揚(yáng)州日報 豎半版 11． 12 產(chǎn)品篇二（產(chǎn)權(quán)式酒店） 揚(yáng)州廣電報 豎半版 11． 12 產(chǎn)品篇二（產(chǎn)權(quán)式酒店） 揚(yáng)州晚報 豎半版 11． 18 產(chǎn)品篇三（產(chǎn)權(quán)式酒店） 揚(yáng)州日報 豎半版 11． 19 產(chǎn)品篇三（產(chǎn)權(quán)式酒店） 揚(yáng)州廣電報 豎半版 11． 19 產(chǎn)品篇三（產(chǎn)權(quán)式酒店） 揚(yáng)州晚報 豎半版 11． 25 產(chǎn)品篇四（產(chǎn)權(quán)式酒店） 揚(yáng)州日報 豎半版 11． 26 產(chǎn)品篇四（產(chǎn)權(quán)式酒店） 揚(yáng)州廣電報 豎半版 11． 26 產(chǎn)品篇四（產(chǎn)權(quán)式酒店） 揚(yáng)州晚報 半版 12． 2 強(qiáng)化產(chǎn)品投資回報系列 揚(yáng)州日報 半版 12． 10 強(qiáng)化產(chǎn)品投資回報系列 揚(yáng)州廣電報 半版 12． 17 強(qiáng)化產(chǎn)品投資回報系列 揚(yáng)州晚報 半版 12． 23 強(qiáng)化產(chǎn)品投資回報系列 揚(yáng)州晚報 半版 12． 30 賀歲篇 揚(yáng)州日報 半版 12． 31 賀歲篇 揚(yáng)州廣電報 半版 12． 31 賀歲篇 軟文 揚(yáng)州晚報 通欄 8 月中旬 來鶴臺二期項目奠基 揚(yáng)州日報 通欄 8 月中旬 來鶴臺二期項目奠基 揚(yáng)州晚報 半通欄 9 月上旬 來鶴臺二期項目舉行路演 揚(yáng)州晚報 半版 9． 23 來鶴臺二期項目即將盛大公開 揚(yáng)州日報 半版 9． 24 來鶴臺二期項目即將盛大公開 揚(yáng)州廣電報 半版 9． 24 來鶴臺二期項目即將盛大公開 揚(yáng)州晚報 通欄 9． 30 來鶴臺二期項目規(guī)劃內(nèi)容 揚(yáng)州日報 通欄 10． 1 來鶴臺二期項目規(guī)劃內(nèi)容 揚(yáng)州廣電報 通欄 10． 1 來鶴臺二期項目規(guī)劃內(nèi)容 揚(yáng)州日報 半通欄 10． 8 項目特點介紹 揚(yáng)州晚報 半通欄 10． 14 項目特點介紹 揚(yáng)州廣電報 半通欄 10． 22 項目特點介紹 揚(yáng)州日報 半通欄 11 月 活動介紹 揚(yáng)州晚報 半通欄 11 月 活動介紹 揚(yáng)州廣電報 半通欄 11 月 活動介紹 揚(yáng)州日報 通欄 12 月 配合銷售做相應(yīng)策動 揚(yáng)州晚報 通欄 12 月 配合銷售做相應(yīng)策動 揚(yáng)州廣電報 通欄 12 月 配合銷售做相應(yīng)策動 來鶴臺大酒店奠基儀式 時間： 2020 年月 地點：來鶴臺大酒店施工現(xiàn)場 與會人員： 領(lǐng)導(dǎo)： 揚(yáng)州市政府相關(guān)人員、揚(yáng)州 邗江區(qū)政府相關(guān)人員、揚(yáng)州市土地局、揚(yáng)州房產(chǎn)局、揚(yáng)州市規(guī)劃局、揚(yáng)州市物價局、揚(yáng)州工商局揚(yáng)州市對外貿(mào)易經(jīng)濟(jì)合作局、開發(fā)商、南京垠坤 媒體： 揚(yáng)州晚報、揚(yáng)州日報、廣電報、江蘇電視臺、揚(yáng)州電視臺 目的： 為來鶴臺大酒店的開盤打下一個堅實的基礎(chǔ)，做出一個良好的開端，進(jìn)一步擴(kuò)大來鶴臺的知名度。 D、銷售配合： 主要是對老客戶、以及前期有意向但未成交客戶的跟蹤，同時保持高漲的工作熱情，繼續(xù)將銷售順利執(zhí)行到位，加快剩余房源的去化， 保證銷售進(jìn)度的順利實施和完成。 B、媒體安排： 保持一月兩至三篇左右的廣告量，同時根據(jù)已經(jīng)積累的客戶資料，采用 DM 的形式或其他輔助手段更加準(zhǔn)確的到達(dá)目標(biāo)顧客。推廣方面以平面廣告為主的有規(guī)律的廣告發(fā)布；提升美譽(yù)度及消費者的口碑宣傳；廣告訴求著力解決已經(jīng) 存在的問題以及購房者的疑慮，消除購房者可能存在的購買抗性。 D、銷售配合： 重點放在銷售合同相關(guān)條款的洽談和簽署的技巧培訓(xùn)，在充分利用現(xiàn)場銷售氛圍的同時，增加有效客戶的成交率，縮短合同簽署周期，加快資金回籠速度力爭在開盤后三個月內(nèi)完成銷售總體量的 50%。 C、推廣目的： 可以大量吸引來人來實地參觀，此時的廣告圍繞交通、環(huán)境、產(chǎn)品規(guī)劃等內(nèi)容，進(jìn)一步豐滿和支持產(chǎn)品形象，這時的軟廣告可以根據(jù)銷售現(xiàn)場的情況靈活調(diào)整內(nèi)容，輔助硬廣告。 階段工作重點： A、訴求重點： 價格、交通、環(huán)境、投資潛力、五星級酒店配套設(shè)施、五星級酒店服務(wù)、國際品牌物業(yè)管理。在推廣方面進(jìn)行高強(qiáng)度的推廣力度和廣泛的推廣范圍；報紙、電視、電臺、戶外、網(wǎng)絡(luò)的立體式多媒體組合，以報紙廣告作為主要媒體。 銷售配合： 完成銷售人員相關(guān)項目基本情況的培訓(xùn)，形成“答客問”范本，開展現(xiàn)場的正常接待工作，通過日常接待中客戶反饋的意見，做相關(guān)專業(yè)的技巧培訓(xùn)，保證銷售人員熟悉個案的基本情況，并對相關(guān)接待流程相當(dāng)熟悉。 媒體安排： 主要以戶外看板，道旗為主，配以相當(dāng)體量的報紙軟硬廣告，以達(dá)到前期傳播的效果。 蓄水期 一） 蓄水期 —— 優(yōu)勢媒體的集中造勢 蓄水期要做好開盤前的 各種準(zhǔn)備，比如銷售價格的制訂、銷售工具的齊備、銷售人員的培訓(xùn)等；同時在推廣上面要通過各種渠道對潛在購房者進(jìn)行引導(dǎo)，新聞輿論先行，形成一定的新聞關(guān)注度；開盤前一階段選擇各種優(yōu)勢媒體進(jìn)行集中造勢，吸引更多購房者的目光匯聚于此，同裝、戶外廣告發(fā)布等。統(tǒng)一這些工具，目的是為了方便客戶購房，有利的配合售樓人員的樓盤講解，并在形象上顯示銷售代理隊伍的專業(yè)化。 小量媒體支持， 加大促銷廣告力度 強(qiáng)化人力推廣，對有意向、未成交的客戶實施重點突破 推出售后回租及以租待售等策略 促銷活動： 七星大廈投資價值分析報告會 報紙媒體 售點廣告 戶外廣告 宣傳資料 準(zhǔn)備期 ? 標(biāo)志系統(tǒng) 鴻鶴國際 標(biāo)志系統(tǒng)和房地產(chǎn)開發(fā)商標(biāo)志系統(tǒng) ? 銷售前有關(guān)項 目資料 項目簡介、立面效果圖、平面圖、項目施工進(jìn)度、裝修標(biāo)準(zhǔn)、物業(yè)管理及收費標(biāo)準(zhǔn)、單元銷售面積、銷售價格、付款方式、預(yù)售證、銀行按揭。 硬廣告?zhèn)鞑? 軟新聞配合炒作 內(nèi)部認(rèn)購及信息反饋 人力推廣 七星商務(wù)快報〉〉 公關(guān)活動： 七星大廈商務(wù)寫字間內(nèi)部認(rèn)購交流會 報紙媒體 售點廣告 戶外廣告 宣傳資料 自辦媒體 七星商務(wù)快報 強(qiáng) 銷 期 （ —— ） 大力度的廣告配合強(qiáng)勢促銷形成熱銷。來鶴臺大酒國際名流俱樂部（會員制） 來鶴臺美食中心、來鶴臺休閑中心、夜總會、健身中心、咖啡廳、西餐廳、游泳池 ? 直效營銷 房展會 5 月、 10 月房展會是 揚(yáng)州 每年最大規(guī)模的兩次房展會 階段性營銷推廣執(zhí)行方案 ? “ 煙花三月下?lián)P州 ” ，每年公歷 5月 1日－－ 5日，揚(yáng)州市都舉行 2020年 8月 大客戶簽約及投資說明會 2020年 5月 城市景觀主題攝影大賽 2020年 6~7月 中介激勵活動 2020年 8~9月 大型商務(wù)贊助、冠名活動 2020年 10月 來鶴臺大酒店新老客戶聯(lián) 誼會 2020年 3月 來鶴臺大酒店新聞媒體答謝會 鞏固階段 2020年 5月 交房剪彩儀式 強(qiáng) 銷 階 段 2020年 9~10月 2020年 3~4月 異地巡回推廣活動 2020年 6月 戶外體育賽事贊助活動 ?（高爾夫） 2020年 5月 大型開盤儀式暨新聞發(fā)布會 預(yù) 售 階 段 2020年 4月 元海老客戶投資說明會 2020年 3月 大型中介說明及招待會 2020年 2月 發(fā)展商委任最佳西方獨家租售代理簽約儀式 2020年 11月 “ 煙花三月下?lián)P州 ” 預(yù) 定 階 段 活動時間 活動名稱 營銷階段 ? “ 煙花三月旅游節(jié) ” 每年 9 月 8 日－ 10 月 8日在揚(yáng)州舉行的 ? “ 二分明月文化節(jié) ” ? 揚(yáng)州最大的城市公園開放儀式 ? 來鶴臺大酒店樓盤解析會 ? 針對海外購房團(tuán)及臺商的公關(guān)活動 ? Best WesternTM最佳西方品牌聯(lián)動 ? ARSATM亞洲酒店資源交換聯(lián)盟品牌聯(lián)動 ? 佳美和酒店管理公司系列產(chǎn)權(quán)式酒店運(yùn)營與投資回報說明會 產(chǎn)權(quán)式酒店專家研討會 細(xì)節(jié)是成敗的關(guān)鍵 營銷推廣階段劃分總表 周期 營銷目標(biāo) 營銷工作 媒體應(yīng)用 籌 備 期 （ —— ） 完成營銷準(zhǔn)備工作 售房部包裝 銷售系統(tǒng)建立 銷售人員培訓(xùn) 宣傳資料準(zhǔn)備 戶外廣告制作、發(fā)布 下階段廣告創(chuàng)作 營銷推廣方案確定 營銷資金到位 售房部： POP 立牌、展板、掛旗、 T型旗 戶外廣告牌 巨幅、布標(biāo) 預(yù)熱期 （ —— ） 建立市場認(rèn)知，強(qiáng)化物業(yè)形象，使客戶對該片區(qū)及物業(yè)未來形成良好預(yù)期，接受內(nèi)部認(rèn)購（限量 50位） 時事新聞報道 軟新聞炒作 內(nèi)部認(rèn)購及信息發(fā)饋 配合一定量的硬廣告?zhèn)鞑? 人力推廣及宣傳資料派發(fā)全面啟動 公關(guān)活動： 商務(wù)新區(qū)、新區(qū)中心 —— 七星大廈商務(wù)寫字間落成典禮 報紙媒體 影視媒體 售點廣告 戶外廣告 宣傳資料 造 勢 期 （ —— ） 大力度的傳播推廣全面展開。還可以考察揚(yáng)州市經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)，包括紡織、化工、汽車等工業(yè)園區(qū)。 本次活動將于 4 月 18 日正式開始，為期 4 天。本著促進(jìn)兩岸關(guān)系發(fā)展，增進(jìn)與臺灣同胞經(jīng)濟(jì)交流與合作的愿望，今年的旅 游節(jié)特別推出一項重要活動，即由市政府主