【正文】 407%= 萬 /年 ,5 年的投 資回報(bào)為 5=14 萬 5 年后 ,按實(shí)際成交額的 108%回購(gòu) ,則金額為 40108%= 萬 總收益為 14+(－ 40)= 萬 扣除銀行貸款利息 172020－ = 元 如果按扣除銀行儲(chǔ)蓄利息和存貸組合利息 ,則分別為 17202044640=127360 元 = 元 所以總實(shí)際收益率分別為 %\%\% ？？？？？？ 第五章 營(yíng)營(yíng) 銷銷 中中 心心 及及 工工 地地 案案 場(chǎng)場(chǎng) 策策 略略 篇篇 一、 現(xiàn)場(chǎng)包裝組件 現(xiàn)場(chǎng)包裝基 調(diào)： 1）、主題概念的提純 —— 建議現(xiàn)場(chǎng)包裝風(fēng)格圍繞一個(gè)主題，避免過于雜亂，樹立項(xiàng)目的高端領(lǐng)先形象。 設(shè)置 VIP 區(qū)，供大客戶洽談使用，位置于普與通洽談區(qū)保持一定距離。 （圖） 樣板間 五項(xiàng)要點(diǎn)： 樣板間的總體感覺需要符合國(guó)際化的水準(zhǔn)，裝修風(fēng)格需統(tǒng)一化 樣板間裝修的標(biāo)準(zhǔn)須與交付標(biāo)準(zhǔn)相統(tǒng)一，便于客戶對(duì)未來產(chǎn)品的想象 ，同時(shí)增強(qiáng)購(gòu)買信心 樣板間的通道非常關(guān)鍵，通道的布置需要油畫、植物、帷幔點(diǎn)綴。 沿街燈柱 （ 邗江大道與文昌西路）：增加現(xiàn)場(chǎng)的引導(dǎo)，同時(shí)增強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)的氛圍。 促進(jìn)購(gòu)買 說服教育 廣泛認(rèn)知 必要性 ?競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì) ?硬件差異小 ?客戶對(duì)于產(chǎn)品附加價(jià)值的追求 概念的成功教育與說服 是成敗關(guān)鍵。 滿足客戶個(gè)性化的需求。 廣告 牌的內(nèi)容采用電腦噴繪來做，建議三個(gè)月?lián)Q一次，與工程形象密切配合。主要活動(dòng)有游園賞月、乾隆皇帝水上游、運(yùn)河夜游、美食節(jié)等。還可以考察揚(yáng)州市經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)，包括紡織、化工、汽車等工業(yè)園區(qū)。統(tǒng)一這些工具，目的是為了方便客戶購(gòu)房，有利的配合售樓人員的樓盤講解，并在形象上顯示銷售代理隊(duì)伍的專業(yè)化。在推廣方面進(jìn)行高強(qiáng)度的推廣力度和廣泛的推廣范圍；報(bào)紙、電視、電臺(tái)、戶外、網(wǎng)絡(luò)的立體式多媒體組合，以報(bào)紙廣告作為主要媒體。推廣方面以平面廣告為主的有規(guī)律的廣告發(fā)布；提升美譽(yù)度及消費(fèi)者的口碑宣傳；廣告訴求著力解決已經(jīng) 存在的問題以及購(gòu)房者的疑慮，消除購(gòu)房者可能存在的購(gòu)買抗性。 同 時(shí)也是將項(xiàng)目二次推廣在市場(chǎng)中形成新的形象定位，為后期的推廣奠定基礎(chǔ)。裙樓商場(chǎng)成功解決之后，緊鄰的少量獨(dú)立商鋪則可借力打力、順勢(shì)而為，完成最后的銷售。商業(yè)氛圍的形成還需要時(shí)間的積累來增加人流。市場(chǎng)證明：商業(yè)地產(chǎn)完全銷售，必然會(huì)帶來后期經(jīng)營(yíng)的問題。通過一定的優(yōu)惠條件爭(zhēng)取 1－ 2家大型旗艦型商家的進(jìn)入。對(duì)于本案的開發(fā)，開發(fā)商取得了銷售的成功，成績(jī)卓著。月，以現(xiàn)在的市場(chǎng)行情來看壓力比較大，且一期交付時(shí)，合同面積和實(shí)際交付面積誤差較大的問題，造成經(jīng)營(yíng)戶不敢入內(nèi)。 俱樂部的成立 第八章 商鋪推廣策略 本案的產(chǎn)品與一期一樣也存在商業(yè)房，但形式大不一樣，以大量的裙樓商場(chǎng)為主輔以少量獨(dú)立式商鋪。 開盤前報(bào)廣媒體計(jì)劃 形式 具體媒介選擇 規(guī)格 發(fā)布 時(shí)間 廣告主題及銷售信 息 預(yù)算費(fèi)用 硬廣告 揚(yáng)州晚報(bào) 整版 9． 23 品牌形象篇一 揚(yáng)州日?qǐng)?bào) 整版 9． 24 品牌形象篇一 揚(yáng)州廣電報(bào) 整版 9． 24 品牌形象篇一 揚(yáng)州晚報(bào) 整版 9． 30 品牌形象篇二 揚(yáng)州日?qǐng)?bào) 整版 10． 1 品牌形象篇二 揚(yáng)州廣電報(bào) 整版 10． 1 品牌形象篇二 揚(yáng)州晚報(bào) 整版 10． 7 品牌形象篇三 揚(yáng)州日?qǐng)?bào) 整版 10． 8 品牌形象篇三 揚(yáng)州廣電報(bào) 整版 10． 8 品牌形象篇三 揚(yáng)州晚報(bào) 半版 10． 14 產(chǎn)品核心概念篇一 揚(yáng)州日?qǐng)?bào) 半版 10． 15 產(chǎn)品核心概念篇一 揚(yáng)州廣電報(bào) 半版 10． 15 產(chǎn)品核心概念篇一 揚(yáng)州晚報(bào) 半版 10． 21 產(chǎn)品核心概念篇二 揚(yáng)州日?qǐng)?bào) 半版 10． 22 產(chǎn)品核心概念篇二 揚(yáng)州廣電報(bào) 半版 10． 22 產(chǎn)品核心概念篇二 揚(yáng)州晚報(bào) 半版 10． 28 產(chǎn)品核心概念篇三 揚(yáng)州日?qǐng)?bào) 半版 10． 29 產(chǎn)品核心概念篇三 揚(yáng)州廣電報(bào) 半版 10． 29 產(chǎn)品核心概念篇三 揚(yáng)州晚報(bào) 豎半版 11． 4 產(chǎn)品篇一（產(chǎn)權(quán)式酒店） 揚(yáng)州日?qǐng)?bào) 豎半版 11． 5 產(chǎn)品篇一（產(chǎn)權(quán)式酒店 ） 揚(yáng)州廣電報(bào) 豎半版 11． 5 產(chǎn)品篇一（產(chǎn)權(quán)式酒店） 揚(yáng)州晚報(bào) 豎半版 11． 11 產(chǎn)品篇二（產(chǎn)權(quán)式酒店） 揚(yáng)州日?qǐng)?bào) 豎半版 11． 12 產(chǎn)品篇二（產(chǎn)權(quán)式酒店） 揚(yáng)州廣電報(bào) 豎半版 11． 12 產(chǎn)品篇二（產(chǎn)權(quán)式酒店） 揚(yáng)州晚報(bào) 豎半版 11． 18 產(chǎn)品篇三（產(chǎn)權(quán)式酒店） 揚(yáng)州日?qǐng)?bào) 豎半版 11． 19 產(chǎn)品篇三（產(chǎn)權(quán)式酒店） 揚(yáng)州廣電報(bào) 豎半版 11． 19 產(chǎn)品篇三（產(chǎn)權(quán)式酒店） 揚(yáng)州晚報(bào) 豎半版 11． 25 產(chǎn)品篇四（產(chǎn)權(quán)式酒店） 揚(yáng)州日?qǐng)?bào) 豎半版 11． 26 產(chǎn)品篇四（產(chǎn)權(quán)式酒店） 揚(yáng)州廣電報(bào) 豎半版 11． 26 產(chǎn)品篇四（產(chǎn)權(quán)式酒店） 揚(yáng)州晚報(bào) 半版 12． 2 強(qiáng)化產(chǎn)品投資回報(bào)系列 揚(yáng)州日?qǐng)?bào) 半版 12． 10 強(qiáng)化產(chǎn)品投資回報(bào)系列 揚(yáng)州廣電報(bào) 半版 12． 17 強(qiáng)化產(chǎn)品投資回報(bào)系列 揚(yáng)州晚報(bào) 半版 12． 23 強(qiáng)化產(chǎn)品投資回報(bào)系列 揚(yáng)州晚報(bào) 半版 12． 30 賀歲篇 揚(yáng)州日?qǐng)?bào) 半版 12． 31 賀歲篇 揚(yáng)州廣電報(bào) 半版 12． 31 賀歲篇 軟文 揚(yáng)州晚報(bào) 通欄 8 月中旬 來鶴臺(tái)二期項(xiàng)目奠基 揚(yáng)州日?qǐng)?bào) 通欄 8 月中旬 來鶴臺(tái)二期項(xiàng)目奠基 揚(yáng)州晚報(bào) 半通欄 9 月上旬 來鶴臺(tái)二期項(xiàng)目舉行路演 揚(yáng)州晚報(bào) 半版 9． 23 來鶴臺(tái)二期項(xiàng)目即將盛大公開 揚(yáng)州日?qǐng)?bào) 半版 9． 24 來鶴臺(tái)二期項(xiàng)目即將盛大公開 揚(yáng)州廣電報(bào) 半版 9． 24 來鶴臺(tái)二期項(xiàng)目即將盛大公開 揚(yáng)州晚報(bào) 通欄 9． 30 來鶴臺(tái)二期項(xiàng)目規(guī)劃內(nèi)容 揚(yáng)州日?qǐng)?bào) 通欄 10． 1 來鶴臺(tái)二期項(xiàng)目規(guī)劃內(nèi)容 揚(yáng)州廣電報(bào) 通欄 10． 1 來鶴臺(tái)二期項(xiàng)目規(guī)劃內(nèi)容 揚(yáng)州日?qǐng)?bào) 半通欄 10． 8 項(xiàng)目特點(diǎn)介紹 揚(yáng)州晚報(bào) 半通欄 10． 14 項(xiàng)目特點(diǎn)介紹 揚(yáng)州廣電報(bào) 半通欄 10． 22 項(xiàng)目特點(diǎn)介紹 揚(yáng)州日?qǐng)?bào) 半通欄 11 月 活動(dòng)介紹 揚(yáng)州晚報(bào) 半通欄 11 月 活動(dòng)介紹 揚(yáng)州廣電報(bào) 半通欄 11 月 活動(dòng)介紹 揚(yáng)州日?qǐng)?bào) 通欄 12 月 配合銷售做相應(yīng)策動(dòng) 揚(yáng)州晚報(bào) 通欄 12 月 配合銷售做相應(yīng)策動(dòng) 揚(yáng)州廣電報(bào) 通欄 12 月 配合銷售做相應(yīng)策動(dòng) 來鶴臺(tái)大酒店奠基儀式 時(shí)間： 2020 年月 地點(diǎn)：來鶴臺(tái)大酒店施工現(xiàn)場(chǎng) 與會(huì)人員： 領(lǐng)導(dǎo)： 揚(yáng)州市政府相關(guān)人員、揚(yáng)州 邗江區(qū)政府相關(guān)人員、揚(yáng)州市土地局、揚(yáng)州房產(chǎn)局、揚(yáng)州市規(guī)劃局、揚(yáng)州市物價(jià)局、揚(yáng)州工商局揚(yáng)州市對(duì)外貿(mào)易經(jīng)濟(jì)合作局、開發(fā)商、南京垠坤 媒體： 揚(yáng)州晚報(bào)、揚(yáng)州日?qǐng)?bào)、廣電報(bào)、江蘇電視臺(tái)、揚(yáng)州電視臺(tái) 目的： 為來鶴臺(tái)大酒店的開盤打下一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，做出一個(gè)良好的開端，進(jìn)一步擴(kuò)大來鶴臺(tái)的知名度。 D、銷售配合： 重點(diǎn)放在銷售合同相關(guān)條款的洽談和簽署的技巧培訓(xùn)，在充分利用現(xiàn)場(chǎng)銷售氛圍的同時(shí)，增加有效客戶的成交率，縮短合同簽署周期，加快資金回籠速度力爭(zhēng)在開盤后三個(gè)月內(nèi)完成銷售總體量的 50%。 銷售配合： 完成銷售人員相關(guān)項(xiàng)目基本情況的培訓(xùn)，形成“答客問”范本，開展現(xiàn)場(chǎng)的正常接待工作，通過日常接待中客戶反饋的意見，做相關(guān)專業(yè)的技巧培訓(xùn)，保證銷售人員熟悉個(gè)案的基本情況，并對(duì)相關(guān)接待流程相當(dāng)熟悉。 小量媒體支持， 加大促銷廣告力度 強(qiáng)化人力推廣，對(duì)有意向、未成交的客戶實(shí)施重點(diǎn)突破 推出售后回租及以租待售等策略 促銷活動(dòng)： 七星大廈投資價(jià)值分析報(bào)告會(huì) 報(bào)紙媒體 售點(diǎn)廣告 戶外廣告 宣傳資料 準(zhǔn)備期 ? 標(biāo)志系統(tǒng) 鴻鶴國(guó)際 標(biāo)志系統(tǒng)和房地產(chǎn)開發(fā)商標(biāo)志系統(tǒng) ? 銷售前有關(guān)項(xiàng) 目資料 項(xiàng)目簡(jiǎn)介、立面效果圖、平面圖、項(xiàng)目施工進(jìn)度、裝修標(biāo)準(zhǔn)、物業(yè)管理及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、單元銷售面積、銷售價(jià)格、付款方式、預(yù)售證、銀行按揭。 本次活動(dòng)將于 4 月 18 日正式開始，為期 4 天。 會(huì)議名稱： 揚(yáng)州產(chǎn)權(quán)式酒店及寫字樓未來發(fā)展前景研討會(huì) 會(huì)議時(shí)間： 2020 年 8 月 會(huì)議地點(diǎn)： 花園國(guó)際大酒店或京華大酒店 與會(huì)人員： 揚(yáng)州市規(guī)劃局、揚(yáng)州市房產(chǎn)局、揚(yáng)州市國(guó)土局及政府相關(guān)人員、開發(fā)商、南京垠坤 社會(huì)學(xué)者、經(jīng)濟(jì)學(xué)者、房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)知名人士 揚(yáng)州晚報(bào)、揚(yáng)州日?qǐng)?bào)、廣電報(bào)、江蘇電視臺(tái)、揚(yáng)州電視臺(tái) 臺(tái)商企業(yè)的引導(dǎo)消費(fèi) (揚(yáng)州臺(tái)資協(xié)會(huì) ) 團(tuán)購(gòu)：海外購(gòu)房團(tuán) 與揚(yáng)州重大活動(dòng) 相關(guān)聯(lián) “ 煙花三月下?lián)P州 ” ，每年公歷 5月 1日－－ 5日，揚(yáng)州市都舉行 “ 煙花三月旅游節(jié) ” ，此時(shí)的揚(yáng)州煙雨朦朦，瓊花盛開，花香撲鼻，是旅游的黃金季節(jié)。 ? 戶外道旗和燈箱廣告 文昌西路 ： 沿街兩側(cè)公交站牌 ； 揚(yáng)子江路 ： 沿街兩側(cè)公交站牌 ； 邗江大道 ： 沿街兩側(cè)公交站牌 。 建議主要選擇載體： 直復(fù)營(yíng)銷除了電話，直郵等特殊手段以外，其他任何廣告媒介都可以作為直郵廣告的載體，在廣告過程中關(guān)鍵是要求顧客回復(fù)信息，即鼓勵(lì)他們打電話獲取信息或直接到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)接受咨詢。 通過人員推廣等最為直接的方式向目標(biāo)客戶重點(diǎn)闡述概念所提供的價(jià)值，促進(jìn)購(gòu)買。 銷售中心導(dǎo)示牌：由于銷售中心與街面平行，所以利用導(dǎo)示牌增加街面的引導(dǎo)。 2） 與案場(chǎng)售樓處形成互補(bǔ)，于市中心中截流客戶，于案場(chǎng)銷售中心堅(jiān)定客戶信心，從而鎖定客戶。 沙盤、模型、 POP、展板等展示用品要與整體風(fēng)格相協(xié)調(diào)。以下類同。 ? 解決了復(fù)合性業(yè)態(tài)從產(chǎn)品角度描摹比較困難的問題人。 1） 長(zhǎng)期投資者 ： 追求長(zhǎng)期穩(wěn)定的租金收入；一般有專門的投資資金；外省市人將占有相當(dāng)比重；抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)。這些企業(yè)的主要客戶及業(yè)務(wù)往來大多集中在 揚(yáng)州的核心區(qū)域 ，他們是項(xiàng)目最主要的客群，預(yù)計(jì)會(huì)占總成交量的 60％以上。 來鶴臺(tái)大酒店 營(yíng)銷推廣執(zhí)行方案 第一章 目目 標(biāo)標(biāo) 消消 費(fèi)費(fèi) 群群 篇篇 目標(biāo)客群定位 一、 產(chǎn)權(quán)式酒店目標(biāo)客戶群體定位 產(chǎn)權(quán)式酒店屬于投資型物業(yè)的一種，只有具備一定經(jīng)濟(jì)能力的投資客才會(huì)購(gòu)買。 二、寫字樓目標(biāo)客戶群體定位 隨著 揚(yáng)州火車站的開通以及潤(rùn)揚(yáng)大橋的即將通車 ，外地企業(yè)進(jìn) 揚(yáng) 和新三資企業(yè)的辦公需求會(huì)有較大上升，因此 商務(wù)寫字樓 的潛在需求市場(chǎng)在進(jìn)一步擴(kuò)大 ，目前揚(yáng)州還沒有真正意義上的高檔寫字樓，許多中小型的企業(yè)大多以租賃的形式承租一些商住性質(zhì)的物業(yè)作為其辦公場(chǎng)所， 從 調(diào)查 分析來看， 我司 將主要客群構(gòu)成鎖 定在貿(mào)易、咨詢、投資、廣告、聯(lián)絡(luò)處 (辦事處 )、 裝飾設(shè)計(jì) 、 電子通訊、 IT 網(wǎng)絡(luò)等行業(yè)。 這一類客戶往往由于實(shí)力雄厚大眾傳播效力不大，適合采用點(diǎn)對(duì)點(diǎn) (ONE TO ONE)的直效營(yíng)銷模式（整合營(yíng)銷策略中有述） 【客群行業(yè)】： 行業(yè)廣泛，各個(gè)行業(yè)的領(lǐng)先者，重點(diǎn)是新興服務(wù)業(yè) (金融、保險(xiǎn)、 IT、科技、外貿(mào)等 )大型公司 【客群來源】 ： 揚(yáng)州知名大型公司 、國(guó)內(nèi)知名公司揚(yáng)州分公司、海外駐揚(yáng)辦事機(jī)構(gòu)等 投資型客戶 【客群分類】 ： 本地 人將占有相當(dāng)比重； 是揚(yáng)州的中上階層，具有一定的社會(huì)地會(huì)和經(jīng)濟(jì)實(shí)力， 抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)。 ? 物業(yè) —— 客戶欲望 —— 體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)三極聯(lián)動(dòng)，集成發(fā)力。若因工期、預(yù)售證取得時(shí)間等原因提前或滯后，則此時(shí)間左右調(diào)整。 售樓處合理設(shè)置功能分區(qū)，現(xiàn)場(chǎng)項(xiàng)目展示建議區(qū)建議放在集中的一塊。 三項(xiàng)原則： 1） 以實(shí)效為主，突出賣場(chǎng)氛圍。夜間要亮燈。 大量的媒體曝光，提高概念出現(xiàn)的頻率。本案在直效營(yíng)銷的過程中 突出來鶴臺(tái)大酒店的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)以及未來升值的訴求，通過與客戶直接的信息溝通加強(qiáng)與目標(biāo)客戶的交流并促成交易同時(shí)以適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)鼓勵(lì)客戶帶動(dòng)其他客戶購(gòu)買以實(shí)現(xiàn)滾動(dòng)客戶開發(fā)模式。 考慮本案的目標(biāo)客群，建議在揚(yáng)州大橋、長(zhǎng)江二橋、寧通公路、揚(yáng)州火車站附近沿線尋找合適的戶外大牌，增強(qiáng)本案的信息到達(dá)率，強(qiáng)化視覺的沖擊力。同時(shí)進(jìn)一步強(qiáng)化產(chǎn)品在功能上的領(lǐng)先地位，從而更好的彰顯項(xiàng)目的國(guó)際品質(zhì)。希望可以通過本次活動(dòng)聯(lián)絡(luò)臺(tái)商，廣交朋友，宣傳揚(yáng)州，磋商合作。 軟硬廣告全面推進(jìn) 促銷廣告 戶外廣告造勢(shì)：護(hù)