【正文】 200 8 150 4000 25 1680 2020 年 9 月 18 200 10 200 2020 年 10 月 17 4600 12 950 2020 1920 2020 年 11 月 16 5 1800 10 850 2020 年 12 月 16 5 1200 8 650 2020 年 1 月 4 500 3 300 2020 年 2 月 主體竣工 4 500 4 200 4000 25 1680 2020 年 3 月 7 400 5 290 2020 年 4 月 7 400 5 350 2020 年 5 月 7 500 5 400 2020 1920 2020 年 6 月 500 4 338 2020 年 7 月 600 4 400 2020 年 8 月 550 2020 1920 合計(jì) 320 100 13400 90 100 5828 16000 100 9600 說明 ： 產(chǎn)權(quán)式酒店參考數(shù)據(jù)：面積： 20200 平方米；單價(jià)： 6700 元 /平方米；套數(shù)： 320 套；單套面積： 平方米 寫字樓參考數(shù)據(jù)：面積： 12400 平方米；單價(jià)： 4700 元 /平方米；套數(shù)： 90 套；單套面積： 平方米 主樓裙房參考數(shù)據(jù)：面積： 16000 平方米，單價(jià)： 6000 元 /平方米 首付款參考比例：產(chǎn)權(quán)式酒店： 25%、寫字樓： 30%,主樓裙房 :40% 主體封頂當(dāng)月辦理按揭貸款手續(xù)，按揭款隔月發(fā)放，主樓裙房的尾款則按時(shí)間段劃分，前期尾款在后期銷售回款里體現(xiàn) 以上說明以目前揚(yáng)州市場(chǎng)操作流程為參考（首付 20%簽約，按揭款手續(xù)辦完隔月發(fā)放） 四、投 資模擬 個(gè)人商業(yè)用房貸款萬元還款表 借款期限 期數(shù) 年利率 (%) 月利率 (‰) 月還款額 本利和 利息和 利息占比 1 12 到期一次還本付息 2 24 % 3 36 % 4 48 % 5 60 % 6 72 % 7 84 % 8 96 % 9 108 % 10 120 % 個(gè)人投資分析 ：產(chǎn)權(quán)式酒店 — 金融投資 單價(jià)（暫定） 6700 元 /每平方米 面積（例） 平方米 總價(jià) 418750 元 貸款額（按總額 50%計(jì)算） 209375 元 前 5 年投資回報(bào)（估算） 稅后約 250000 元 后 5 年投資回報(bào)（估算） 稅后大于 330000 元 收益分析 10 年內(nèi)收回本金 每套的產(chǎn)權(quán)式酒店以 40 萬 銀行按揭以總金額的 50%計(jì)算 ,則貸款額為 20 萬 以 5 年計(jì)算 ,20 萬貸款的總利息為 20= 元 所以 5 年的本金和利息總額為 400000＋ = 元 如果按 40 萬存銀行 ,按 5 年整存整取 ,年利率 %計(jì)算 ,則 5 年的稅后利息為 44640 元 則 5 年的本金和利息總額為 400000＋ 44640=444640 元 如果按 20 萬存銀行 , 5 年整存整取 ,年利率 %計(jì)算 ,20 萬按商業(yè)貸款利率 5 年 %利率放貸 ,則利息為 22320＋ = 則 5 年則 5 年的本金和利息總額為 400000＋ = 元 其收益如下 ： 年投資回報(bào)率按 7%計(jì)算 每年的投資回報(bào)金額為 407%= 萬 /年 ,5 年的投 資回報(bào)為 5=14 萬 5 年后 ,按實(shí)際成交額的 108%回購 ,則金額為 40108%= 萬 總收益為 14+(－ 40)= 萬 扣除銀行貸款利息 172020－ = 元 如果按扣除銀行儲(chǔ)蓄利息和存貸組合利息 ,則分別為 17202044640=127360 元 = 元 所以總實(shí)際收益率分別為 %\%\% ？？？？？？ 第五章 營(yíng)營(yíng) 銷銷 中中 心心 及及 工工 地地 案案 場(chǎng)場(chǎng) 策策 略略 篇篇 一、 現(xiàn)場(chǎng)包裝組件 現(xiàn)場(chǎng)包裝基 調(diào)： 1）、主題概念的提純 —— 建議現(xiàn)場(chǎng)包裝風(fēng)格圍繞一個(gè)主題，避免過于雜亂，樹立項(xiàng)目的高端領(lǐng)先形象。 2）、主題風(fēng)格建議：以售樓處為核心進(jìn)行延展，將其包裝成一個(gè)城市名流體驗(yàn)館（ CLUB、 BAR、 LOFT等形式） 樣板組件： 售樓處 樣板房 看樓通道：信息發(fā)布通道、銷售通道、參觀通道 環(huán)境、綠化、門前廣場(chǎng) 夜間藝術(shù)照明 道具組件： 模型 展板 吊旗、彩旗 各功能分區(qū)及房間的標(biāo)識(shí)牌 燈桿旗 看樓專車 燈箱廣告 道旗 方向指示牌 圍墻廣告 1戶外形象廣告（高炮、大牌等） 1條幅 1升空氣球 1多媒體影音設(shè)備 1洽談桌椅 全方位的現(xiàn)場(chǎng)展示 建議設(shè)立兩處銷售中心，一處賣場(chǎng)展示中心，承擔(dān)功能各有側(cè)重，有利于人氣的營(yíng)造和客戶的積累，同時(shí)可以提高項(xiàng)目的層次。 樣板間的力量不容忽視 案場(chǎng)售樓處： —— 全方位塑造項(xiàng)目高端形象，利用案場(chǎng)感知性強(qiáng)的特點(diǎn)，將其打造成城市名流體驗(yàn)中心 ，使我們的銷售中心在揚(yáng)州獨(dú)樹一幟，強(qiáng)烈吸引我們的目標(biāo)客戶群。 十大核心做點(diǎn)： 銷售中心利用原售樓中心改建 銷售中心建議采用 BAR 的概念，將室內(nèi)環(huán)境布置成文化氣息濃郁的名流體驗(yàn)館。 整體布局要舒適、放松，有意減少賣場(chǎng)的生硬氛圍，減客戶的潛在抗拒心理。 售樓處合理設(shè)置功能分區(qū)，現(xiàn)場(chǎng)項(xiàng)目展示建議區(qū)建議放在集中的一塊。 沙盤、模型、 POP、展板等展示用品要與整體風(fēng)格相協(xié)調(diào)。 室內(nèi)設(shè)置一處飲食區(qū)，放置咖啡、茶、飲料、小點(diǎn)心等，方便客戶取用并烘托氛圍。 設(shè)置 VIP 區(qū)，供大客戶洽談使用，位置于普與通洽談區(qū)保持一定距離。 燈光、室內(nèi)藝術(shù)品裝飾與裝修公司充分溝通，突出實(shí)用性與品味感。 背景音樂： 高雅、緩和、舒暢。 案場(chǎng)銷售中心以后可作城市名流俱樂部主題沙龍常駐場(chǎng)所。 市中心售樓處 ： 建議在市中心設(shè)立銷售中心，利用市中心的便利交通及巨大人流量，迅速建立領(lǐng)導(dǎo)品牌知名度，激發(fā)“眼球”效應(yīng)，將買家引導(dǎo)到現(xiàn)場(chǎng)。 三項(xiàng)原則： 1） 以實(shí)效為主，突出賣場(chǎng)氛圍。 2） 與案場(chǎng)售樓處形成互補(bǔ)，于市中心中截流客戶，于案場(chǎng)銷售中心堅(jiān)定客戶信心，從而鎖定客戶。 3） 市中心售樓處的裝飾功能適度弱化，以項(xiàng)目形象展示功能、洽談功能為主。 （圖） 樣板間 五項(xiàng)要點(diǎn)： 樣板間的總體感覺需要符合國(guó)際化的水準(zhǔn)，裝修風(fēng)格需統(tǒng)一化 樣板間裝修的標(biāo)準(zhǔn)須與交付標(biāo)準(zhǔn)相統(tǒng)一，便于客戶對(duì)未來產(chǎn)品的想象 ，同時(shí)增強(qiáng)購買信心 樣板間的通道非常關(guān)鍵，通道的布置需要油畫、植物、帷幔點(diǎn)綴。 樣板間導(dǎo)示部分專業(yè)化處理，既有親和力也不免起到提示的作用 樣板間建議選擇具有代表型的產(chǎn)權(quán)式酒店戶型以及商務(wù)寫字樓戶型 市中心外賣場(chǎng) 三個(gè)要點(diǎn)： 市中心文昌閣是人流量非常大的地方，也是有錢人經(jīng)常購物的場(chǎng)所，所以信息傳播范圍非常大，考慮在“金鷹”或“時(shí)代 廣場(chǎng)“內(nèi)做賣場(chǎng)，可以在短時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)迅速積累人氣。 展示地點(diǎn)金鷹或時(shí)代廣場(chǎng)在一樓較顯著位置。 展示時(shí)間為自蓄水期開始，一年左右。 工地案場(chǎng)及銷 售中心外圍包裝 圍墻及看板：利用項(xiàng)目周邊圍墻以及室內(nèi)看板板效果，突出展示本案的賣點(diǎn)，形成樓盤品質(zhì)的展現(xiàn)。夜間要亮燈。 銷售中心導(dǎo)示牌：由于銷售中心與街面平行，所以利用導(dǎo)示牌增加街面的引導(dǎo)。 銷售中心門頭、外墻：做出品質(zhì)感，彰顯項(xiàng)目形象。 沿街燈柱 （ 邗江大道與文昌西路）：增加現(xiàn)場(chǎng)的引導(dǎo)，同時(shí)增強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)的氛圍。進(jìn)一步傳遞銷售信息 環(huán)境改善：尤其要注意設(shè)立車行入口，保證看房通道的暢通 邗江大道與文昌西路交匯路口的導(dǎo)示牌：將人流引導(dǎo)入現(xiàn)場(chǎng)。 戶外大牌（原來鶴臺(tái)一期 樓頂）：迅速封殺文昌西路及邗江大道往來人流。 第五章 營(yíng)營(yíng) 銷銷 推推 廣廣 策策 略略 篇篇 一、營(yíng)銷推廣總戰(zhàn)略 在消費(fèi)者認(rèn)知中創(chuàng)造第一位置 塑造揚(yáng)州名流圈層 二、營(yíng)銷推廣總方針 —— 整合營(yíng)銷策略 目標(biāo)市場(chǎng) 城市名流 產(chǎn)權(quán)式酒店 SOHO 品牌組合賣點(diǎn) 未來升值訴求 尊崇、 身份訴求 體現(xiàn)綜合 品質(zhì)優(yōu)勢(shì) 整合營(yíng)銷策略一 —— 概念營(yíng)銷策略 針對(duì)本案的主題定位，通過對(duì)產(chǎn)權(quán)式酒店、 SOHO，揚(yáng)州新高度、公園商業(yè)，最佳西方品牌聯(lián)盟等概念營(yíng)銷來增加本案的獨(dú)特性，使來鶴臺(tái)大酒店在未來巨大的市場(chǎng)供應(yīng)中脫穎而出。 引發(fā)關(guān)注 軟文配合跟進(jìn)，對(duì)概念進(jìn)行初步的說明，將信息準(zhǔn)確地傳達(dá)給目標(biāo)客戶。 大量的媒體曝光，提高概念出現(xiàn)的頻率。 通過人員推廣等最為直接的方式向目標(biāo)客戶重點(diǎn)闡述概念所提供的價(jià)值，促進(jìn)購買。 與事件營(yíng)銷相結(jié)合，對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行說服與教育。 促進(jìn)購買 說服教育 廣泛認(rèn)知 必要性 ?競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì) ?硬件差異小 ?客戶對(duì)于產(chǎn)品附加價(jià)值的追求 概念的成功教育與說服 是成敗關(guān)鍵。 整合營(yíng)銷策略二 —— 事件營(yíng)銷策略 事件營(yíng)銷的手段相對(duì)于其他營(yíng)銷手段而言將發(fā)揮其關(guān)鍵性地推波助瀾的作用。通過圍繞本項(xiàng)目的亮點(diǎn)，熱點(diǎn)，賣點(diǎn)所組織的一系列活動(dòng)來深化信息的傳播，加強(qiáng)與消費(fèi)者的互動(dòng)交流，制造社會(huì)熱點(diǎn)，吸引媒體關(guān)注，提高報(bào)道效率。 ? “ 煙花三月下?lián)P州 ” ，每年公歷 5月 1日－－ 5日，揚(yáng)州市都舉行 ? “ 煙花三月旅游節(jié) ” 每年 9 月 8 日－ 10 月 8日在揚(yáng)州舉行的 ? “ 二分明月文化節(jié) ” ? 揚(yáng)州最大的城市公園開 放儀式 ? 來鶴臺(tái)大酒店樓盤解析會(huì) ? 針對(duì)海外購房團(tuán)及臺(tái)商的公關(guān)活動(dòng) ? Best WesternTM 最佳西方品牌聯(lián)動(dòng) ? ARSATM亞洲酒店資源交換聯(lián)盟品牌聯(lián)動(dòng) ? 佳美和酒店管理公司系列產(chǎn)權(quán)式酒店運(yùn)營(yíng)與投資回報(bào)說明會(huì) ? 產(chǎn)權(quán)式酒店專家研討會(huì) 公眾紀(jì)念日 事件炒作 細(xì)節(jié)是成敗的關(guān)鍵 整合營(yíng)銷策略三 —— 直效營(yíng)銷策略 直效營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷方式相比，更為注重針對(duì)個(gè)體的單獨(dú)溝通以及產(chǎn)生顧客立即回復(fù)信息的能力。有著較強(qiáng)的針對(duì)性，是大眾營(yíng)銷手段不可或缺的有效補(bǔ)充，比較適合高端人群的推廣。本案在直效營(yíng)銷的過程中 突出來鶴臺(tái)大酒店的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)以及未來升值的訴求，通過與客戶直接的信息溝通加強(qiáng)與目標(biāo)客戶的交流并促成交易同時(shí)以適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)鼓勵(lì)客戶帶動(dòng)其他客戶購買以實(shí)現(xiàn)滾動(dòng)客戶開發(fā)模式。 建議主要選擇載體： 直復(fù)營(yíng)銷除了電話，直郵等特殊手段以外，其他任何廣告媒介都可以作為直郵廣告的載體，在廣告過程中關(guān)鍵是要求顧客回復(fù)信息，即鼓勵(lì)他們打電話獲取信息或直接到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)接受咨詢。 尋找目標(biāo)客戶群 定期發(fā)送樓盤信息 回收顧客回復(fù)信息 有效鼓勵(lì)客戶回復(fù) 是成敗的關(guān)鍵 現(xiàn)有信息，數(shù)據(jù)庫 (銷售中心配備軟硬件 )； 通過其他媒體廣告的客戶回復(fù) 收集信息（報(bào)刊、網(wǎng)絡(luò)等） 了解顧客獲取信息的渠道 ，并讓客戶 選擇今后方便 溝通的方式與希望了解的 信息。 滿足客戶個(gè)性化的需求。 電話、 DM、概念讀本、投資回報(bào)冊(cè)、手機(jī)短信、 夾報(bào) 三、營(yíng)銷推廣費(fèi)用預(yù)算及劃分 推廣總費(fèi)用： (4700 元 /m2 12400m2+6700/m2 20200m2 ) 2％ = 3,845,600 萬元 （注：推廣費(fèi)用按 2％計(jì)提） 推廣費(fèi)用分配方案 項(xiàng) 目 占總支出比例 分項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算 售樓處翻新（包 括售樓處重新布置、家具及電器等） 4% 銷售道具（辦公用品、模型、效果圖、模型