【正文】 0年 5月 交房剪彩儀式 強 銷 階 段 2020年 9~10月 2020年 3~4月 異地巡回推廣活動 2020年 6月 戶外體育賽事贊助活動 ?（高爾夫） 2020年 5月 大型開盤儀式暨新聞發(fā)布會 預 售 階 段 2020年 4月 元海老客戶投資說明會 2020年 3月 大型中介說明及招待會 2020年 2月 發(fā)展商委任最佳西方獨家租售代理簽約儀式 2020年 11月 “ 煙花三月下?lián)P州 ” 預 定 階 段 活動時間 活動名稱 營銷階段 ? “ 煙花三月旅游節(jié) ” 每年 9 月 8 日－ 10 月 8日在揚州舉行的 ? “ 二分明月文化節(jié) ” ? 揚州最大的城市公園開放儀式 ? 來鶴臺大酒店樓盤解析會 ? 針對海外購房團及臺商的公關(guān)活動 ? Best WesternTM最佳西方品牌聯(lián)動 ? ARSATM亞洲酒店資源交換聯(lián)盟品牌聯(lián)動 ? 佳美和酒店管理公司系列產(chǎn)權(quán)式酒店運營與投資回報說明會 產(chǎn)權(quán)式酒店專家研討會 細節(jié)是成敗的關(guān)鍵 營銷推廣階段劃分總表 周期 營銷目標 營銷工作 媒體應用 籌 備 期 （ —— ） 完成營銷準備工作 售房部包裝 銷售系統(tǒng)建立 銷售人員培訓 宣傳資料準備 戶外廣告制作、發(fā)布 下階段廣告創(chuàng)作 營銷推廣方案確定 營銷資金到位 售房部： POP 立牌、展板、掛旗、 T型旗 戶外廣告牌 巨幅、布標 預熱期 （ —— ） 建立市場認知，強化物業(yè)形象，使客戶對該片區(qū)及物業(yè)未來形成良好預期，接受內(nèi)部認購（限量 50位） 時事新聞報道 軟新聞炒作 內(nèi)部認購及信息發(fā)饋 配合一定量的硬廣告?zhèn)鞑? 人力推廣及宣傳資料派發(fā)全面啟動 公關(guān)活動： 商務新區(qū)、新區(qū)中心 —— 七星大廈商務寫字間落成典禮 報紙媒體 影視媒體 售點廣告 戶外廣告 宣傳資料 造 勢 期 （ —— ） 大力度的傳播推廣全面展開。 蓄水期 一） 蓄水期 —— 優(yōu)勢媒體的集中造勢 蓄水期要做好開盤前的 各種準備，比如銷售價格的制訂、銷售工具的齊備、銷售人員的培訓等；同時在推廣上面要通過各種渠道對潛在購房者進行引導，新聞輿論先行，形成一定的新聞關(guān)注度；開盤前一階段選擇各種優(yōu)勢媒體進行集中造勢，吸引更多購房者的目光匯聚于此，同裝、戶外廣告發(fā)布等。 階段工作重點： A、訴求重點： 價格、交通、環(huán)境、投資潛力、五星級酒店配套設施、五星級酒店服務、國際品牌物業(yè)管理。 B、媒體安排： 保持一月兩至三篇左右的廣告量，同時根據(jù)已經(jīng)積累的客戶資料，采用 DM 的形式或其他輔助手段更加準確的到達目標顧客。ARSA酒店協(xié)作簽字儀式 會議時間： 2020 年 3 月 地點：花園國際大酒店或京華大酒店 與會人員： 領(lǐng)導： 揚州邗江區(qū)政府、揚州市土地局、揚州市對外貿(mào)易經(jīng)濟合作局、揚州市房產(chǎn)局等相關(guān)政府領(lǐng)導、 BEST WESTERN 機構(gòu)代表、開發(fā)商、開發(fā)商組織的“臺灣購房團”人員、南京垠坤 媒體： 揚州晚報、揚州日報、廣電報、江蘇電視臺、揚州電視臺 目的： 進一步擴大開發(fā)商的知名度，充分展現(xiàn)開發(fā)商的實力，體現(xiàn)樓盤品質(zhì)與優(yōu)秀的品牌服務 。 “來鶴臺廣場一期”問題剖析 “來鶴臺廣場一期”目前面臨的主要問題是招商不利，后期經(jīng)營局面無法打開。 ? 缺乏旗艦型商業(yè)進入，難以撐起市場大旗 大型商業(yè)地產(chǎn)的成功必須有重量級經(jīng)營戶或經(jīng)營業(yè)態(tài)來帶動整個市場經(jīng)營的方向、發(fā)揮聚集消費人氣的號召力。 二、本案商業(yè)部分營銷建議 由于商業(yè)裙樓的單層面積太大，達到了 6000m2，總量也達到了 24000 ㎡ 。 租、售、自用相結(jié)合 我們建議利用公司的臺資背景，運用一定的關(guān)系營銷，爭取大型投資人、企業(yè)級財團的認購或租賃。群龍無首，后期混亂成必然。現(xiàn)在最大的問題在于精品街問題，目前來看基本沒有商家進入?？梢允箻I(yè)主充分了解項目整體的管理模式，以及能感受到的優(yōu)質(zhì)國際酒店管理和附屬超值服務。 D、銷售配合： 主要是對老客戶、以及前期有意向但未成交客戶的跟蹤，同時保持高漲的工作熱情，繼續(xù)將銷售順利執(zhí)行到位，加快剩余房源的去化， 保證銷售進度的順利實施和完成。 C、推廣目的： 可以大量吸引來人來實地參觀，此時的廣告圍繞交通、環(huán)境、產(chǎn)品規(guī)劃等內(nèi)容，進一步豐滿和支持產(chǎn)品形象，這時的軟廣告可以根據(jù)銷售現(xiàn)場的情況靈活調(diào)整內(nèi)容，輔助硬廣告。 媒體安排： 主要以戶外看板，道旗為主，配以相當體量的報紙軟硬廣告，以達到前期傳播的效果。 硬廣告?zhèn)鞑? 軟新聞配合炒作 內(nèi)部認購及信息反饋 人力推廣 七星商務快報〉〉 公關(guān)活動： 七星大廈商務寫字間內(nèi)部認購交流會 報紙媒體 售點廣告 戶外廣告 宣傳資料 自辦媒體 七星商務快報 強 銷 期 （ —— ） 大力度的廣告配合強勢促銷形成熱銷。本著促進兩岸關(guān)系發(fā)展，增進與臺灣同胞經(jīng)濟交流與合作的愿望，今年的旅 游節(jié)特別推出一項重要活動，即由市政府主辦，國臺辦與揚州 市臺辦支持的“臺商煙花三月?lián)P州行”活動。 與會人員： 揚州市、邗江區(qū)政府，房產(chǎn)局、國土局等相關(guān)領(lǐng)導、開發(fā)商、南京垠坤 準業(yè)主代表，房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)人士 揚州晚報、揚州日報、廣電報、江蘇電視臺、揚州電視臺等各大媒體 【活動二】 Best WesternTM 最佳西方品牌聯(lián)動講座與培訓 (最佳西方 針對投資者的 ROI的系列活動 ) 營銷年度抽取業(yè)主歐洲旅游的年度大獎 ARSATM亞洲酒店資源交換聯(lián)盟品牌聯(lián)動 促銷活動：抽獎、送大獎的形式，“業(yè)主 ARSA 亞洲行” (月度、季度大獎 ) 佳美和酒店管理公司系列產(chǎn)權(quán)式酒店運營與投資回報說明會 系列專家研討會 (產(chǎn)權(quán)式酒店、 SOHO) 目的： 為進一步提升來鶴臺大酒店的知名度，完善與提升來鶴臺寫字樓的檔次與成熟度，在市場上形成新的視覺關(guān)注點，進一步為來鶴臺大酒店的口碑效應注入新的素材，結(jié)合來鶴臺大酒店營銷的契機，政企結(jié)合，實現(xiàn)政府與開發(fā)企業(yè)信息互通、資源共享， 聯(lián)合互動推廣來鶴臺大酒店繁榮經(jīng)濟，共創(chuàng)揚州西區(qū)的美好未來。 主要選擇方案 揚州大橋、 寧通高速 (儀征 揚州 )、 長江二橋 、 機場高速 廣潤發(fā) 邗江大 道： 開發(fā)區(qū) 揚州市區(qū) 潤陽大橋 具體安排 ? 戶外大廣告牌 項目現(xiàn)場廣告牌、 廣潤發(fā) —— 邗江大道段、文昌路 —— 文昌西路段、開發(fā)區(qū)以及揚子江路沿線， 選擇 2—— 3 處樹立大型戶外廣告牌 ，要求位置醒目，有視覺沖擊力。有著較強的針對性，是大眾營銷手段不可或缺的有效補充，比較適合高端人群的推廣。 引發(fā)關(guān)注 軟文配合跟進，對概念進行初步的說明，將信息準確地傳達給目標客戶。 工地案場及銷 售中心外圍包裝 圍墻及看板：利用項目周邊圍墻以及室內(nèi)看板板效果，突出展示本案的賣點，形成樓盤品質(zhì)的展現(xiàn)。 市中心售樓處 ： 建議在市中心設立銷售中心，利用市中心的便利交通及巨大人流量，迅速建立領(lǐng)導品牌知名度，激發(fā)“眼球”效應，將買家引導到現(xiàn)場。 整體布局要舒適、放松，有意減少賣場的生硬氛圍，減客戶的潛在抗拒心理。 CLUB 產(chǎn)品定位 城市會所，名流俱樂部 一期公園商業(yè)物業(yè) 廣告策略 / 大眾媒介 / 創(chuàng)新媒介 / 公關(guān)活動 我在揚州之巔，世界在我腳下 流行推廣語 傳播手段 支持點 第三章 樓盤全方位品牌識別系統(tǒng) 來鶴臺大酒店品牌識別系統(tǒng)（ VIS）調(diào)性規(guī)劃 詳細： VIS 見附件清單 來鶴臺大酒店 品牌識別系統(tǒng) （ VIS） 國際感 身份感 時代感 文化感 大氣 獨特 輝煌 沉穩(wěn) 第四章 銷銷 售售 執(zhí)執(zhí) 行行 方方 案案 篇篇 第一部分 銷售控制計劃 一、 入市時機的選擇 建議 04 年 9 月份先期以產(chǎn)權(quán)式酒店進入蓄水期， 05 年 3 月份正式開盤 ? 市場周期 ? 工程進度 ? 銷售準備 注釋： ? 本時間確定，以按原計劃 05 年 2－ 3 月取得預售許可證為前提。 CLUB 定位闡釋 ? 此定位是基于產(chǎn)品賣點的核心提煉。他們是各行業(yè)的領(lǐng)導者，除了對面積需求較大之外，對于產(chǎn)品的硬件設施要求也比較高。揚州擁有較多的臺資企業(yè)，利用公司臺資的背景、通過一定的關(guān)系可以達到爭取一定的海外投資市場。但是由于這一物業(yè)類型總價較低，介入門檻也相應較低，尤其是相對于商鋪物業(yè)投資而言。 按購買的用途我們將寫字樓的客群分為以下兩類： ＋ 自用 型 客戶 投資型客戶 自用型客戶 對于本案我們建議 25－ 27 層設置為整體不分隔的形式，以求以旗艦型的大型公司入駐形成對整體辦公氛圍的帶動。 2） 過程投資者： 機會主義者，短線操作，具有一定干擾作用 3） 策略儲備者 ： 主要是高成長型企業(yè)，用來為公司發(fā)展和規(guī)模擴張進行策略性儲備，但比例會較小。 ? 具有極強的引向性，直接刺激客戶的心理欲望，使項目的高檔形象深入人心。 ? 8 月份考慮媒體開始投入， 10 月銷售進場。 室內(nèi)設置一處飲食區(qū)，放置咖啡、茶、飲料、小點心等，方便客戶取用并烘托氛圍。 3） 市中心售樓處的裝飾功能適度弱化，以項目形象展示功能、洽談功能為主。 銷售中心門頭、外墻：做出品質(zhì)感，彰顯項目形象。 與事件營銷相結(jié)合，對目標客戶進行說服與教育。 尋找目標客戶群 定期發(fā)送樓盤信息 回收顧客回復信息 有效鼓勵客戶回復 是成敗的關(guān)鍵 現(xiàn)有信息，數(shù)據(jù)庫 (銷售中心配備軟硬件 )； 通過其他媒體廣告的客戶回復 收集信息（報刊、網(wǎng)絡等） 了解顧客獲取信息的渠道 ，并讓客戶 選擇今后方便 溝通的方式與希望了解的 信息。 注： 發(fā)布時間：一年左右。每年 9月 8日－ 10月 8日在揚州舉行的 “ 二分明月文化節(jié) ” ，是你賞月的最佳去處。臺商除了乘船游覽國家級風景區(qū)瘦西湖、大明寺等名勝，還將出席揚州市投資環(huán)境推介會，會議期間將系統(tǒng)地了解揚州的區(qū)域優(yōu)勢、產(chǎn)業(yè)情況和人文環(huán)境等內(nèi)容，商談雙方的主要合作領(lǐng)域。 ? 銷售工具 沙盤、效果圖、整體規(guī)劃圖、指示棒、卷尺、計算器、本項資料夾等。 組合策略 1） 媒體廣告 計劃 ： 報 紙 網(wǎng) 站 電 視（廣播） 項目 軟文撰學 報媒設計 媒體組合另定 來鶴臺建設 （云鶴大酒店）網(wǎng)站規(guī)劃、設計 CF 創(chuàng)意、專題片創(chuàng)意文案撰寫 CF 創(chuàng)意初步確定 專題片創(chuàng)意文案初步確定 CF 拍攝、制作 專題片拍攝、制作 廣播帶制作 目標 進一步充實，豐滿樓盤 形象深入宣傳樓盤方方面面的優(yōu)勢 開辟樓盤宣傳推廣新媒體 ， 進一步宣傳其大盤、名盤形象 ； 多渠道、全方位擴大 來鶴臺項目 知名度，推廣其形象 全方位展現(xiàn)樓盤形象，擴大知名度 強力展現(xiàn)云鶴大酒店新形象 全方位展現(xiàn)云鶴大酒店優(yōu)勢與特點 主題及內(nèi)容 “ 云鶴大酒店 ” —— 揚城首席國際化復合型地產(chǎn) 的樓盤形象 ， 分別細述云鶴大酒店在規(guī)劃、設計、配套、設施、管理等方方面面的突出賣點 整合云鶴大酒店的豐富資源 進一步完善云鶴大酒店樓盤形象 宣傳樓盤形象 發(fā)布樓盤信息與廣告 突出 “ 云鶴大酒店 ” 揚城首席國際化復合型地產(chǎn) 的樓盤形象宣傳樓盤形 象 發(fā)布樓盤信息 宣傳物料 印 刷 品 禮 品 戶 外 廣 告 項目 戶型手冊定案、制作跟進 樓書定案、制作跟進 售樓資料定案、制作跟進 宣傳單張定案、制作跟進 以 “ 云鶴大酒店 ” —— 揚城首席國際化復合型地產(chǎn)為核心的 生活 類 雜志（會刊） 禮品袋設計、制作跟進 禮品設計、制作跟進 戶外廣告牌設計、制作、選址、發(fā)布 候車亭廣告設計、 發(fā)布 戶外吊旗設計、 推進 巴士車身廣告設計、 發(fā)布 目標 廣告宣傳落到實處 為正式開盤作好全面充分準備 禮輕情意重，拉近與目標顧客群