【正文】 店自有網(wǎng)站 (Best Western 與 ARSA 國(guó)際網(wǎng)站的互動(dòng)鏈接 ) （四）、年度公關(guān)與 SP活動(dòng) 【活動(dòng)一】 來(lái)鶴臺(tái)大酒店樓盤解析會(huì) 名稱： 來(lái)鶴臺(tái)大酒店樓盤解析會(huì) 時(shí)間 ： 20xx 年 11 月 地點(diǎn)： 揚(yáng)州市 京華大酒店或花園國(guó)際大酒店 目的： 從大區(qū)域出發(fā)，使業(yè)主充分的了解到來(lái)鶴臺(tái)大酒店商業(yè)環(huán)境及未來(lái)發(fā)展，有效樹立項(xiàng)目的市場(chǎng)形象，推動(dòng)項(xiàng)目去化。“煙花三月”，桃紅柳綠，瓊花盛開，正是揚(yáng)州一年中最美好的季節(jié)。來(lái)鶴臺(tái)大酒國(guó)際名流俱樂(lè)部（會(huì)員制） 來(lái)鶴臺(tái)美食中心、來(lái)鶴臺(tái)休閑中心、夜總會(huì)、健身中心、咖啡廳、西餐廳、游泳池 ? 直效營(yíng)銷 房展會(huì) 5 月、 10 月房展會(huì)是揚(yáng)州每年最大規(guī)模的兩次房展會(huì) 20xx年 6月 戶外體育賽事贊助活動(dòng) ?（高爾夫） 20xx年 5月 大型開盤儀式暨新聞發(fā)布會(huì) 預(yù) 售 20xx年 4月 元海老客戶投資說(shuō)明會(huì) 20xx年 3月 大型中介說(shuō)明及招待會(huì) 20xx年 2月 發(fā)展商委任最佳西方獨(dú)家租售代理簽約儀式 20xx年 11月 “ 煙花三月下?lián)P州 ” 預(yù) 定 階 段 活動(dòng)時(shí)間 活動(dòng)名稱 營(yíng)銷階段 階段性營(yíng)銷推廣執(zhí)行方案 ? “ 煙花三月下?lián)P州 ” ，每年公歷 5月 1日－－ 5日，揚(yáng)州市都舉行 ? “ 煙花三月旅游節(jié) ” 每年 9 月 8 日－ 10 月 8日在揚(yáng)州舉行的 ? “ 二分明月文化節(jié) ” ? 揚(yáng)州最大的城市公園開放儀式 ? 來(lái)鶴臺(tái)大酒店樓盤解析會(huì) ? 針對(duì)海外購(gòu)房團(tuán)及臺(tái)商的公關(guān)活動(dòng) ? Best WesternTM最佳西方品牌聯(lián)動(dòng) ? ARSATM亞洲酒店資源交換聯(lián)盟品牌聯(lián)動(dòng) ? 佳美和酒店管理公司系列產(chǎn)權(quán)式酒店運(yùn)營(yíng)與投資回報(bào)說(shuō)明會(huì) 產(chǎn)權(quán)式酒店專家研討會(huì) 細(xì)節(jié)是成敗的關(guān)鍵 營(yíng)銷推廣階段劃分總表 營(yíng)銷周期劃分 周期 營(yíng)銷目標(biāo) 營(yíng)銷工作 媒體應(yīng)用 籌 備 完成營(yíng)銷準(zhǔn)備工作 售房部包裝 銷售系統(tǒng)建立 售房部： POP立牌、展板、掛旗、 T 型旗 期 （ —— ） 銷售人員培訓(xùn) 宣傳資料準(zhǔn)備 戶外廣告制作、發(fā)布 下階段廣告創(chuàng)作 營(yíng)銷推廣方案確定 營(yíng)銷資金到位 戶外廣告牌 巨幅、布標(biāo) 預(yù)熱期 （ —— ） 建立市場(chǎng)認(rèn)知，強(qiáng)化物業(yè)形象，使客戶對(duì)該片區(qū)及物業(yè)未來(lái)形成良好預(yù)期，接受內(nèi)部認(rèn)購(gòu)（限量 50位） 時(shí)事新聞報(bào)道 軟新聞炒作 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)及信息發(fā)饋 配合一定量的硬廣告?zhèn)鞑? 人力推廣及宣傳資料派發(fā)全面啟動(dòng) 公關(guān)活動(dòng)： 商務(wù)新區(qū)、新區(qū)中心 —— 七星大廈商務(wù)寫字間落成典禮 報(bào)紙媒體 影視媒體 售點(diǎn)廣告 戶外廣告 宣傳資料 造 勢(shì) 期 （ —— ） 大力度的傳播推廣全面展開。 蓄水期 一）蓄水期 —— 優(yōu)勢(shì)媒體的集中造勢(shì) 蓄水期要做好開盤前的 各種準(zhǔn)備，比如銷售價(jià)格的制訂、銷售工具的齊備、銷售人員的培訓(xùn)等；同時(shí)在推廣上面要通過(guò)各種渠道對(duì)潛在購(gòu)房者進(jìn)行引導(dǎo)，新聞?shì)浾撓刃?，形成一定的新聞關(guān)注度；開盤前一階段選擇各種優(yōu)勢(shì)媒體進(jìn)行集中造勢(shì)，吸引更多購(gòu)房者的目光匯聚于此，同裝、戶外廣告發(fā)布等。 階段工作重點(diǎn)： A、訴求重點(diǎn)： 價(jià)格、交通、環(huán)境、投資潛力、五星級(jí)酒店配套設(shè)施、五星級(jí)酒店服務(wù)、國(guó)際品牌物業(yè)管理。 B、媒體安排： 保持一月兩至三篇左右的廣告量，同時(shí)根據(jù)已經(jīng)積累的客戶資料，采用 DM 的形式或其他輔助手段更加準(zhǔn)確的到達(dá)目標(biāo)顧客。ARSA 酒店協(xié)作簽字儀式 會(huì)議時(shí)間： 20xx 年 3 月 地點(diǎn)：花園國(guó)際大酒店或京華大酒店 與會(huì)人員： 領(lǐng)導(dǎo)： 揚(yáng)州邗江區(qū)政府、揚(yáng)州市土地局、揚(yáng)州市對(duì)外貿(mào)易經(jīng)濟(jì)合作局、揚(yáng)州市房產(chǎn)局等相關(guān)政府領(lǐng)導(dǎo)、 BEST WESTERN 機(jī)構(gòu)代表、開發(fā)商、開發(fā)商組織的“臺(tái)灣購(gòu)房團(tuán)”人員、南京垠坤 媒體： 揚(yáng)州晚報(bào)、揚(yáng)州日?qǐng)?bào)、廣電報(bào)、江蘇電視臺(tái)、揚(yáng)州電視臺(tái) 目的： 進(jìn)一步擴(kuò)大開發(fā)商的知名度，充分展現(xiàn)開發(fā)商的實(shí)力，體現(xiàn)樓盤品質(zhì)與優(yōu)秀的品牌服務(wù) 。 “來(lái)鶴臺(tái)廣場(chǎng)一期”問(wèn)題剖析 “來(lái)鶴臺(tái)廣場(chǎng)一期”目前面臨的主要問(wèn)題是招商不利，后期經(jīng)營(yíng)局面無(wú)法打開。 ? 缺乏旗艦型商業(yè)進(jìn)入，難以撐起市場(chǎng)大旗 大型商業(yè)地產(chǎn)的成功必須有重量級(jí)經(jīng)營(yíng)戶或經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài) 來(lái)帶動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方向、發(fā)揮聚集消費(fèi)人氣的號(hào)召力。 二、本案商業(yè)部分營(yíng)銷建議 由于商業(yè)裙樓的單層面積太大，達(dá)到了 6000m2，總量也達(dá)到了 24000 ㎡ 。 我們建議利用公司的臺(tái)資背景，運(yùn)用一定的關(guān)系營(yíng)銷，爭(zhēng)取大型投資人、企業(yè)級(jí)財(cái)團(tuán)的認(rèn)購(gòu)或租賃。群龍無(wú)首，后期混亂成必然?，F(xiàn)在最大的問(wèn)題在于精品街問(wèn)題，目前來(lái)看基本沒有商家進(jìn)入?？梢允箻I(yè)主充分了解項(xiàng)目整體的管理模式，以及能感受到的優(yōu)質(zhì)國(guó)際酒店管理和附屬超值服務(wù)。 D、銷售配合： 主要是對(duì)老客戶、以及前期有意向但未成交客戶的跟蹤，同時(shí)保持高漲的工作熱情，繼續(xù)將銷售順利執(zhí)行到位，加快剩余房源的去化， 保證銷售進(jìn)度的順利實(shí)施和完成。 C、推廣目的： 可以大量吸引來(lái)人來(lái)實(shí)地參觀，此時(shí)的廣告圍繞交通、環(huán)境、產(chǎn)品規(guī)劃等內(nèi)容，進(jìn)一步豐滿和支持產(chǎn)品形象，這時(shí)的軟廣告可以根據(jù)銷售現(xiàn)場(chǎng)的情況靈活調(diào)整內(nèi)容，輔助硬廣告。 媒體安排： 主要以戶外看板，道旗為主，配以相當(dāng)體量的報(bào)紙軟硬廣告，以達(dá)到前期傳播的效果。 硬廣告?zhèn)鞑? 軟新聞配合炒作 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)及信息反饋 人力推廣 七星商務(wù)快報(bào)〉〉 公關(guān)活動(dòng)： 七星大廈商務(wù)寫字間內(nèi)部認(rèn)購(gòu)交流會(huì) 報(bào)紙媒體 售點(diǎn)廣告 戶外廣告 宣傳資料 自辦媒體 七星商務(wù)快報(bào) 強(qiáng) 銷 期 （ —— ） 大力度的廣告配合強(qiáng)勢(shì)促銷形成熱銷。本著促進(jìn)兩岸關(guān)系發(fā)展，增進(jìn)與臺(tái)灣同胞經(jīng)濟(jì)交流與合作的愿望，今年的旅 游節(jié)特別推出一項(xiàng)重要活動(dòng)，即由市政府主辦，國(guó)臺(tái)辦與揚(yáng)州 市臺(tái)辦支持的“臺(tái)商煙花三月?lián)P州行”活動(dòng)。 與會(huì)人員： 揚(yáng)州市、邗江區(qū)政府，房產(chǎn)局、國(guó)土局等相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、開發(fā)商、南京垠坤 準(zhǔn)業(yè)主代表，房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)人士 揚(yáng)州晚報(bào)、揚(yáng)州日?qǐng)?bào)、廣電報(bào)、江蘇電視臺(tái)、揚(yáng)州電視臺(tái)等各大媒體 【活動(dòng)二】 Best WesternTM 最佳西方品牌聯(lián)動(dòng)講座與培訓(xùn) (最佳西方 針對(duì)投資者的 ROI 的系列活動(dòng) ) 營(yíng)銷年度抽取業(yè)主歐洲旅游的年度大獎(jiǎng) ARSATM 亞洲酒店資源交換聯(lián)盟品牌聯(lián)動(dòng) 促銷活動(dòng)：抽獎(jiǎng)、送大獎(jiǎng)的形式，“業(yè)主 ARSA亞洲行” (月度、季度大獎(jiǎng) ) 佳美和酒店管理公司系列產(chǎn)權(quán)式酒店運(yùn)營(yíng)與投資回報(bào)說(shuō)明會(huì) 系列專家研討會(huì) (產(chǎn)權(quán)式酒店、 SOHO) 目的： 為進(jìn)一步提升來(lái)鶴臺(tái)大酒店的知名度，完善與提升來(lái)鶴臺(tái)寫字樓的檔次與成熟度，在市場(chǎng)上形成新的視覺關(guān)注點(diǎn)，進(jìn)一步為來(lái)鶴臺(tái)大酒店的口碑效應(yīng)注入新的素材，結(jié)合來(lái)鶴臺(tái)大酒店?duì)I銷的契機(jī)，政企結(jié)合，實(shí)現(xiàn)政府與開發(fā)企業(yè)信息互通、資源共享， 聯(lián)合互動(dòng)推廣來(lái)鶴臺(tái)大酒店繁榮經(jīng)濟(jì)，共創(chuàng)揚(yáng)州西區(qū)的美好未來(lái)。 主要選擇方案 揚(yáng)州大橋、 寧通高速 (儀征 揚(yáng)州 )、 長(zhǎng)江二橋 、機(jī)場(chǎng)高速 廣潤(rùn)發(fā) 邗江大 道： 開發(fā)區(qū) 揚(yáng)州市區(qū) 潤(rùn)陽(yáng)大橋 具體安排 ? 戶外大廣告牌 項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)廣告牌、廣潤(rùn)發(fā) —— 邗江大道段、文昌路 —— 文昌西路段、開發(fā)區(qū)以及揚(yáng)子江路沿線，選擇 2—— 3 處樹立大型戶外廣告牌，要求位置醒目，有視覺沖擊力。有著較強(qiáng)的針對(duì)性，是大眾營(yíng)銷手段不可或缺的有效補(bǔ)充，比較適合高端人群的推廣。 整合營(yíng)銷策略二 —— 事件營(yíng)銷策略 引發(fā)關(guān)注 軟文配合跟進(jìn)，對(duì)概念進(jìn)行初步的說(shuō)明，將信息準(zhǔn)確地傳達(dá)給目標(biāo)客戶。 工地案場(chǎng)及銷 售中心外圍包裝 圍墻及看板：利用項(xiàng)目周邊圍墻以及室內(nèi)看板板效果，突出展示本案的賣點(diǎn)，形成樓盤品質(zhì)的展現(xiàn)。 市中心售樓處 ： 建議在市中心設(shè)立銷售中心，利用市中心的便利交通及巨大人流量，迅速建立領(lǐng)導(dǎo)品牌知名度，激發(fā)“眼球”效應(yīng)，將買家引導(dǎo)到現(xiàn)場(chǎng)。 整體布局要舒適、放松，有意減少賣場(chǎng)的生硬氛圍，減客戶的潛在抗拒心理。 CLUB 產(chǎn)品定位 城市會(huì)所，名流俱樂(lè)部 一期公園商業(yè)物業(yè) 廣告策略 / 大眾媒介 / 創(chuàng)新媒介 / 公關(guān)活動(dòng) 我在揚(yáng)州之巔，世界在我腳下 流行推廣語(yǔ) 傳播手段 支持點(diǎn) 第三章 樓盤全方位品牌識(shí)別系統(tǒng) 來(lái)鶴臺(tái)大酒店品牌識(shí)別系統(tǒng)（ VIS）調(diào)性規(guī)劃 國(guó)際感 大氣 獨(dú)特 詳細(xì)： VIS 見附件清單 第四章 銷銷 售售 執(zhí)執(zhí) 行行 方方 案案 篇篇 身份感 第一部分 銷售控制計(jì)劃 一、 入市時(shí)機(jī)的選擇 建議 04 年 9 月份先期以產(chǎn)權(quán)式酒店進(jìn)入蓄水期， 05 年 3 月份正式開盤 ? 市場(chǎng)周期 ? 工程進(jìn)度 ? 銷售準(zhǔn)備 注釋： ? 本時(shí)間確定，以按原計(jì)劃 05 年 2－ 3 月取得預(yù)售許可證為前提。 CLUB 定位闡釋 來(lái)鶴臺(tái)大酒店 揚(yáng)州新城中心區(qū) 產(chǎn)權(quán)式酒店 (ROI 7%、保證金、 5 年后 108%超值回購(gòu) ) ? 此定位是基于產(chǎn)品賣點(diǎn)的核心提煉。他們是各行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，除了對(duì)面積需求較大之外，對(duì)于產(chǎn)品的硬件設(shè)施要求也比較高。揚(yáng)州擁有較多的臺(tái)資企業(yè)，利用公司臺(tái)資的背景、通過(guò)一定的關(guān)系可以達(dá)到爭(zhēng)取一定的海外投資市場(chǎng)。但是由于這一物業(yè)類型總價(jià)較低，介入門檻也相應(yīng)較低，尤其是相對(duì)于商鋪物業(yè)投資而言。 按購(gòu)買的用途我們將寫字樓的客群分為以下兩類： ＋ 自用型客戶 對(duì)于本案我們 建議 25－ 27 層設(shè)置為整體不分隔的形式，以求以旗艦型的大型公司入駐形成對(duì)整體辦公氛圍的帶動(dòng)。 2）過(guò)程投資者： 機(jī)會(huì)主義者，短線操作，具有一定干擾作用 3）策略儲(chǔ)備者 ： 主要是高成長(zhǎng)型企業(yè)，用來(lái)為公司發(fā)展和規(guī)模擴(kuò)張進(jìn)行策略性儲(chǔ)備，但比例會(huì)較小。 ? 具有極強(qiáng)的引向性，直接刺激客戶的心理欲望，使項(xiàng)目的高檔形象深入人心。 ? 8 月份考慮媒體開始投入， 10 月銷售進(jìn)場(chǎng)。 室內(nèi)設(shè)置一處飲食區(qū)，放置咖啡、茶、飲料、小點(diǎn)心等，方便客戶取用并烘托氛圍。 3） 市中心售樓處的裝飾功能適度弱化，以項(xiàng)目形象展示功能、洽談功能為主。 銷售中心門頭、外墻：做出品質(zhì)感，彰顯項(xiàng)目形象。 與事件 營(yíng)銷 相結(jié)合，對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行說(shuō)服與教育。 尋找目標(biāo)客戶群 定期發(fā)送樓盤信息 回收顧客回復(fù)信息 有效鼓勵(lì)客戶回復(fù) 是成敗的關(guān)鍵 現(xiàn)有信息，數(shù)據(jù)庫(kù) (銷售中心配備軟硬件 )； 通過(guò)其他媒體廣告的客戶回復(fù) 收集信息（報(bào)刊、網(wǎng)絡(luò)等 ） 了解顧客獲取信息的渠道 ，并讓客戶選擇今后方便 溝通的方式與希望了解的 信息。 注： 發(fā)布時(shí)間：一年左右。每年 9月 8 日－ 10月 8日在揚(yáng)州舉行的 “ 二分明月文化節(jié) ” ，是你賞月的最佳去處。臺(tái)商除了乘船游覽國(guó)家級(jí)風(fēng)景區(qū)瘦西湖、大明寺等名勝，還將出席揚(yáng)州市投資環(huán)境推介會(huì)，會(huì)議期間將系統(tǒng)地了解揚(yáng)州的區(qū)域優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)業(yè)情況和人文環(huán)境等內(nèi)容，商談雙方的主要合作領(lǐng)域。 ? 銷售工具 沙盤、效果圖、整體規(guī)劃圖、指示棒、卷尺、計(jì)算器、本項(xiàng)資料夾等。 組合策略 1）媒體廣告計(jì)劃 ： 報(bào) 紙 網(wǎng) 站 電 視（廣播） 項(xiàng)目 軟文撰學(xué) 報(bào)媒設(shè)計(jì) 媒體組合另定 來(lái)鶴臺(tái)建設(shè)（云鶴大酒店）網(wǎng)站規(guī)劃、設(shè)計(jì) CF 創(chuàng)意、專題片創(chuàng)意文案撰寫 CF 創(chuàng)意初步確定 專題片創(chuàng)意文案初步確定 CF 拍攝、制作 專題片拍攝、制作 廣播帶制作 目標(biāo) 進(jìn)一步充實(shí)，豐滿樓盤 形象深入宣傳樓盤方方面面的優(yōu)勢(shì) 開辟樓盤宣傳推廣新媒體，進(jìn)一步宣傳其大盤、名盤形象；多渠道、全方位擴(kuò)大來(lái)鶴臺(tái)項(xiàng)目知名度，推廣其形象 全方位展現(xiàn)樓盤形象，擴(kuò)大