【導讀】本次調(diào)研方案的結(jié)論分析調(diào)查結(jié)果來自于網(wǎng)上調(diào)查，通過網(wǎng)絡(luò)，了解廣州市地段狀況，通過上述資料抓住市場脈搏以制定廣州Me-Hotel的營。（本次調(diào)研也采訪了兩名酒店管理人員，其營銷概念已融入本小組所制定的方案當。我們的酒店位于廣州市花城大道，是一所按照四星級標準而設(shè)計的酒店。動，將會于2020年12月全面開通，屆時將大有可能成為該地段經(jīng)濟發(fā)展的催化劑。由于該地段在5號線開通前交通不具優(yōu)勢，經(jīng)濟發(fā)展緩。酒店的設(shè)計同為酒店的有形產(chǎn)品，是給顧客的第一印象，是顧客體驗酒店的第一渠道。酒店的設(shè)計主要針對于市場脈搏，能夠捕抓顧客內(nèi)心真正需要的才能使企業(yè)做大做強。的消費人群主要集中于企業(yè)白領(lǐng)與住宅區(qū)內(nèi)住客，其中，白領(lǐng)的消費是重點。要針對于企業(yè)會議，協(xié)會會議，企業(yè)團體住房，出外公干人員，旅游團體及散客。群體有不同的硬件設(shè)施。同時，酒店為了適應大多數(shù)有一定消費水平，實際需求的人群，他。別于五星級的雍容華貴，避免給顧客造成一定程度上的心理壓迫。

　　

【正文】 時間集中，雖然價格較低，但旅行社依然是重要的渠道成員。而今，很多旅行社設(shè)立了商務(wù)旅游部，經(jīng)營商務(wù)散客及各類會議。 專營商務(wù)的旅行社或部門將 成為不可或缺的渠道成員。其營銷策略有 : (1)與眾多的商務(wù)旅行社或各旅行社的商務(wù)旅游部保持聯(lián)系。 (2)旅行社所訂的商務(wù)散客價格要介于一般旅游團隊和商務(wù)公司的協(xié)議價。 促銷 策略 現(xiàn)代市場營銷不僅要求酒店發(fā)展適銷對路的產(chǎn)品與服務(wù)，制定吸引客戶的價格，使目標顧客能夠容易地取得所要的產(chǎn)品與服務(wù)，而且還要求酒店能夠控制其在市場上的總體形象，設(shè)計并傳播有關(guān)外觀、特色、性能、購買條件以及目標顧客帶來的利益等方面的信息，即進行促銷活動。 一、 銷售促進策略 銷售促進是市場營銷不可缺少的手段，特別是在酒店新開業(yè)期間，市場推廣活動更是能幫助酒店在最短時間內(nèi)為人們所知。以下 是一些比較適合的市場推廣策略： （ 1） 、 價格優(yōu)惠活動。 在淡季或特殊的節(jié)慶推出優(yōu)惠價格項目，輔之以報價廣告，以刺激消費需求，招徠客源。 （ 2） 、采用優(yōu)惠券促銷 。與某些品牌或高級商場合作，當顧客消費到一定額度的時候，我們贈送他們一晚標準客房，這樣不僅可以讓他們 體驗一下我們的酒店， 拉動顧客進行其他的消費，還可以通過與高級商場的聯(lián)想，提高我們的酒店在顧客心目中的形象。 （ 3） 、讓顧客體驗酒店產(chǎn)品與服務(wù)。 如先讓客人試住或品嘗，這種方法對于消除顧客不了解酒店的顧慮有很大幫助，尤其對于會議組織者或商務(wù)公司客戶經(jīng)辦人，是十分有效的方法。但考慮到成本問題可以限定數(shù) 量，如一個星期只允許一位客人試住。 （ 4） 、優(yōu)先照顧。 酒店對重要顧客、長期客戶等實行特殊服務(wù)，如優(yōu)先訂房權(quán)， 延長退房、送鮮花水果等特權(quán)，實行個性化服務(wù)，增加重要客戶的滿意度，進一步增強他們的忠誠度。 （ 5） 、鼓勵重復購買 。如對一個月入住三次以上的客人給予特殊安排，送早餐或給其一定金額的消費券等，以刺激顧客在本酒店住宿和消費。同時采取積分獎勵制度，每入住一次積 1分，每積滿 10 分，贈送入住客房一晚，客房類型根據(jù)以往 10 吃入住情況而定。 （ 6） 、贈送禮品 。酒店可以定制一些帶有自身店徽的精美贈品，向商務(wù)客人以及中間 商贈送，可以加強與顧客的感情交流和聯(lián)系。 或在一些特別的節(jié)日及生日贈上禮物，驚喜之余，增加酒店在客戶心中的價值。 二、 廣告策略 由于酒店的 部分 客源來自于外地或外國，他們一般人生地不熟，需要通過大眾媒體了解酒店，所以口碑是極其重要的。因此廣告便成了一個重要的宣傳推廣工具。根據(jù) MeHotel的優(yōu)勢，廣告的訴求點在于向人宣傳提供 5 星級服務(wù)的四星級酒店，在設(shè)計好吸引人的廣告后，廣告的媒介載體十分重要，要使廣告具有最大的效用，就要使它最大程度地曝光在目標顧客之中，即接觸頻率要高。 根據(jù) MeHotel以商務(wù)會議、旅游團 體為主，散客為輔的特點，廣告的投放載體可以有以下幾種選擇： （ 1） /旅游雜志 旅游雜志廣告是一種時效性較長的廣告形式，它的重要特點有 :印刷的質(zhì)量較高，色彩豐富，閱讀時效長，比報紙更有權(quán)威性，讀者對象有針對性。但雜志廣告靈活性差，易失去時間效果。 （ 2）、 管理 amp。商務(wù)類雜志 酒店還可以選擇在一些管理類及商務(wù)類雜志上做廣告。一般閱讀這類雜志的都是高級商務(wù)人士及經(jīng)理級人士，他們在決定會議或出游時的住宿地點都有一定的號召性，能吸引這類人的注意也能有助于酒店形象的推廣。通過這類雜志主要是做一些形象廣告，以提高酒店的美譽 度。 （ 3）、 鐵路廣播電臺 酒店應充分利用 鐵路系統(tǒng) 行業(yè)內(nèi)部優(yōu)勢和便利，通過鐵路廣播電臺在列車上 打廣告、作宣傳來吸引顧客。這種方式對許多初次來訪 的旅客特別有效。 三、 人員銷售策略 酒店設(shè)立一個專職銷售小組，專門負責與新老客戶，特別是重點客戶，營銷部經(jīng)理與總經(jīng)理關(guān)系維護工作。開發(fā)新的客戶 （商務(wù)企業(yè)） ，同時維系與老客戶的合作關(guān)系。 四、 公共關(guān)系策略 公共關(guān)系越來越成為酒店促銷的重要方式，特別是像 ME 這種開設(shè)在發(fā)展中區(qū)域的酒店更需要在開業(yè)初期通過公共關(guān)系策略來進行營銷，提高知名度，為目標消費者發(fā)現(xiàn)。在酒店正式開業(yè)當 天邀請領(lǐng)導嘉賓為其剪彩，這勢必會引起媒體的報導，使 ME酒店得以曝光在消費者面前。除此之外， MeHotel針對目標市場，還可以運用下列各種公關(guān)活動 : （ 1）、 贊助和支持各項公益活動。 作為社會的一員，酒店有義務(wù)在正常范圍內(nèi)支持各項公益活動，如運動會、文藝演出、節(jié)日慶祝、基金捐款等。這些活動為人矚目，各種新聞媒介會進行廣泛的報道，酒店能從中得到特殊利益，建立一心為大眾的形象。但酒店要考慮自己的財力并注意活動與自身形象一致。同時酒店還可以贊助行業(yè)內(nèi)的接待禮儀大賽，體現(xiàn)酒店的專業(yè)性，在公眾樹立專業(yè)、高服務(wù)質(zhì)量的形象 。 （ 2） 、新聞宣傳。 酒店要爭取一切機會與新聞媒體建立聯(lián)系，及時將具有報道價值的信息提供給有關(guān)新聞媒介，加深顧客印象，鼓勵銷售人員及其他員工的工作熱情。一般地，下述事項都可作為新聞的內(nèi)容 : (1)周年紀念和慶?；顒?。 (2)酒店經(jīng)營方面突出的成就和經(jīng)營管理經(jīng)驗，如快速的營業(yè)增長、酒店的歷史、酒店所具有的競爭優(yōu)勢等。 (3)酒店員工具有社會公眾影響的杰出表現(xiàn)。 (4)名人的下榻與惠顧。 (5)來自顯赫人物或省市機關(guān)團體的表揚信和贊譽。 (6)酒店榮獲的各種嘉獎。 (7)本酒店所舉行或參與的各種活動等 無形的品牌資產(chǎn)可以為公司提供許多競爭優(yōu)勢，一個強大的品牌擁有高水平的消費者品牌知曉度和忠誠度，可以為公司提供穩(wěn)定的客源。 MeHotel 堅持為 顧客提供溫馨家舒適的客房、細心體貼的服務(wù)、完善便捷的工作和洽談環(huán)境、多功能的商務(wù)場所、設(shè)計一流的娛樂設(shè)施，營造更能依靠的港灣的經(jīng)營理念，將品牌定位在強烈的信念和價值上。我們創(chuàng)造溫馨、創(chuàng)造舒適、創(chuàng)造便捷，以顧客為中心從各個方面設(shè)計令顧客滿意和驚喜的產(chǎn)品，只為能令顧客感到我們的酒店是以顧客的價值為中心而經(jīng)營的，不僅要讓顧客在意料之中滿意，還要讓顧客在驚喜之后滿 意，在顧客留下難忘的經(jīng)歷的同時，我們與顧客的關(guān)系也就建立了，這就是品牌資產(chǎn)最基本的內(nèi)容 —顧客權(quán)益，即品牌創(chuàng)造的顧客關(guān)系的價值，這才是品牌真正代表的東西。只有不斷地完善服務(wù)，制造驚喜， 才能不斷地創(chuàng)造顧客，鞏固品牌。 五、 預算 MeHotel占地面積約 7000 平方米，總投資約 。建筑面積約 2020 元 /平方米，建筑費用約 9000 萬 元 ，其后有 30%用于人員培訓，招聘，采購日常用品 ，食品。 10%用于酒店宣傳。 酒店分九個部門，分別為：客房部 30 人；中餐部 180 人，其中 85 人廚房， 60 人大廳服務(wù)， 35 人雜工 ；娛樂部 80 人；保安部 15 人；公共衛(wèi)生部 20 人，財務(wù)部 20 人，工程部15 人；營銷部 8 人；總?cè)藬?shù)約 368 人。人員工資約每月 58 萬元，水電支出約每月 35 元。 以上資料通過采訪酒店管理人士獲得。 六、 營銷組織 管理 amp?？刂? 制定好營銷計劃與方案只是營銷工作的開始，營銷管理就是要把計劃化為行動，以達到目標。 酒店營銷部門將進行詳細分工 制定營銷方案。 設(shè)立一個小組針對市場制定相應的營銷方案，用來指導酒店在不同時期內(nèi)各種營銷活動。將營銷計劃規(guī)定的目標和預算按月份或季度分解，便于酒店上層管理者進 行有效的監(jiān)督檢查，并督促未完成任務(wù)的部門改進工作。 營銷實施。 設(shè)立四個的小組，針對不同的方面進行營銷實施。 第一小組：負責廣告的制作、跟進及投放。 第二小組：負責各個促銷活動的實施，進程控制。 第三小組：負責與中間商的聯(lián)系，開發(fā)新顧客，鞏固老顧客。 第四小組：負責跟蹤新老客戶，對他們的滿意度進行調(diào)查，及時反饋，改進產(chǎn)品及服務(wù)。 酒店形象宣傳。 設(shè)立一個專門的小組進行酒店的形象宣傳。在顧客的心中塑造出與別的酒店不同的酒店形象。酒店以“綠色”為主題，提供個性化服務(wù)，絕對讓顧客滿意而歸，與其他酒店相比具有 不同的形象和特色。 人員管理。 設(shè)立小組對部門內(nèi)的人員組織不定期的培訓，提高業(yè)務(wù)技能。 淡季和競爭者變多時的相關(guān)措施。 績效評估 。設(shè)立小組對營銷人員的相關(guān)成果進行績效評估，起到監(jiān)督和激勵員工的作用。 在將來競爭者變多時， 做好產(chǎn)品創(chuàng)新和開發(fā)，即產(chǎn)品營銷策略。 “市場滲透策略 ”——即讓已有的顧客消費已有的產(chǎn)品。對老顧客要給予更多的關(guān)照、尊重和優(yōu)惠，不斷讓其嘗到消費帶給他的愉悅。老顧客消費老產(chǎn)品，要在消費過程中不斷創(chuàng)造新意，否則顧客的忠誠度就會降低。 “市場發(fā)展策略 ”——即讓新顧客消費已有產(chǎn)品。產(chǎn)品不能變，就要想辦法爭取新顧客的加入，增加銷量，把客源市場做大。加強宣傳促銷，拓展新的細分市場，擴大銷售面。 “新產(chǎn)品開發(fā)策略 ”——即讓已有顧客消費新產(chǎn)品。要留住顧客，產(chǎn)品就必須有變化、有更新、有創(chuàng)意、有突破。設(shè)計構(gòu)思新產(chǎn)品，不斷否定自己、提升自我的過程。新產(chǎn)品開發(fā)的前提是深入細致的市場調(diào)研預測，開發(fā)的方法是引進、節(jié)儉、改造、更新并以局部性開發(fā)為主。 “多元化發(fā)展策略 ”——即讓新顧客消費新產(chǎn)品。這是 在 成熟期的發(fā)展出路，一業(yè)為主，多種經(jīng)營?；蚋愎芾磔敵?，或發(fā)揮酒店硬件、 技術(shù)之優(yōu)勢，對外拓展業(yè)務(wù)，分散冗員，廣開財路（如干濕洗、租車、烹飪、地毯清洗、演藝、插花、裝飾等業(yè)務(wù)的對外經(jīng)營服務(wù)。） 淡季出現(xiàn)時的營銷策略計劃：營業(yè)推廣活動策略。在短期內(nèi)迅速刺激需求，取得立竿見影的效果。 舉辦各種慶典活動、節(jié)假日促銷活動、主題活動、文化活動、美食活動、康體活動、展覽活動等營業(yè)推廣活動常見的形式。通過活動，可集中宣傳企業(yè)，展示企業(yè)形象。 文化品位高、藝術(shù)氛圍濃、內(nèi)容新穎獨特、形式健康活潑的營業(yè)推廣活動不僅能直接增加銷量和收入，更能擴大酒店知名度，為樹立良好的企業(yè)聲譽、營造企業(yè)文化 內(nèi)涵、塑造產(chǎn)品品牌起到推波助瀾的作用。