【正文】 國賓館酒店 業(yè)的經(jīng)營模式必須創(chuàng)新 因此，順應(yīng)市場變化需求，打破傳統(tǒng)經(jīng)營模式是賓館酒店業(yè)的發(fā)展方向，鑒于以上認(rèn)識，特制訂酒店客房開發(fā)經(jīng) 營方案 環(huán) 境 狀 況 大 環(huán) 境 分 析 經(jīng)廣州市旅游局統(tǒng)計，廣州地區(qū)二星級以上酒店在 2021年度平均開房率為 63％。 (請按時結(jié)算，此事僅限總經(jīng)理、財務(wù)部 經(jīng)理、會計、銷售部知會，誰泄漏消息，嚴(yán)肅處理。留住客人的手段除了硬件配套外，還有軟件 (包括服務(wù)、餐飲質(zhì)量、其他營業(yè)部門高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù) )， 同時還可以采用一些贈送和讓利 —— 推行“住房消費積分卡”：消費達(dá)到一定的金額或住房，享受贈送房，憑 此卡享受優(yōu)惠折扣，住房一定數(shù)量后，憑卡可申請 VIP金、銀卡，贈送娛樂消費 改變客 源結(jié)構(gòu) 通過市場分析， 除留住客人外， 改變客源結(jié)構(gòu)是 提高效益的重要 手段 改變團 隊結(jié)構(gòu) 改變團隊 結(jié)構(gòu)，提高團隊房價。酒店內(nèi)所有電視應(yīng)在整點插播酒店介紹專題片 內(nèi)部消 費鏈的 促成 通過內(nèi)部交叉宣傳網(wǎng)將內(nèi)部各營業(yè)部吸引客人的方法介紹給客人，并通過贈送住房折扣卡等完成 內(nèi)部的消費鏈的構(gòu)成 (續(xù)表 ) 序 號 類別 內(nèi) 容 提高回 頭率 通過促銷，把客人引進(jìn)來，留住客人，提高回頭率是關(guān)鍵所在，只有留住客人，讓客人滿意才能提高回頭率 (當(dāng)然 指在價格定位準(zhǔn)確的前提下 )、才能提高存量。通過以上方法和 其他促銷宣傳網(wǎng)，把客人吸引進(jìn)來 內(nèi)部宣 傳網(wǎng) 客人進(jìn)店要促成每項消費，就必須把每項服務(wù)介紹給他們，這樣就需要建立內(nèi)部宣傳網(wǎng) —— 自走 進(jìn)酒店的大廳開始，就能了解酒店的基本設(shè)施情況 (制作總體設(shè)施燈箱和圖片 )。 (每天前臺都給餐飲提供一份導(dǎo)游姓名和房號 單，以便銷售部和餐飲部聯(lián)系 。健全中介差價規(guī)定 和訂房差價提差方法 開辟網(wǎng)上訂房，加強網(wǎng)絡(luò) 促銷，擴大網(wǎng)絡(luò)訂房中心的訂房 (續(xù)表 ) 序 號 類別 內(nèi) 容 餐 飲 部 增加品種和特色菜，降低價格，提高質(zhì)量 舉辦“美食節(jié)”，中西餐培訓(xùn)班 根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的團圓宴、長壽宴、婚慶宴等。策劃一止匕侖、 Ip繹濟類的學(xué)術(shù)研討、培訓(xùn)班會議和事業(yè)單位的會議 散 客 客 源 散客市場客源的開發(fā)，是我們酒店客房 追求的最主要的客源市場，散團比例的 改變是根本途徑。 推出“年價團隊房” (一年一個價 ) 為擴大餐飲消費，團隊要求含早餐、正餐 加強日本團、韓國團、會議等促銷 會 務(wù) 客 源 促 銷 促銷時問：上半年 1至 4月 下半年 10至 12月 促銷對象 政府各職能部門 本地商務(wù)公司 市外商務(wù)公司 以本市企業(yè)單位和建立市外酒店聯(lián)盟對接會務(wù)、散客。主要是市內(nèi) 旅行社，他們的客源是酒店生存的基本客源，在旅行社客源市場的開發(fā)，主 要以價格為杠桿，接待好各社的老總，保證節(jié)日用房，基本不存在障礙問題，而價格競爭是對手最容易 做到的。 所以定期回 訪是最重要 的 銷售部 旅 行 社 客 源 把價格做杠桿，在旺季追求利潤最大化，在淡季追求高的出租率，吸引各社團隊。為什 么這樣說， 因為準(zhǔn)確的 定位、合理 的房價、良 好的合作信 譽都具備的 同時，信息 輸出 (宣傳 促銷 )是關(guān) 鍵。 iil、 6日，團：散 =7： 3，房價／團： 120元／間，散： 220元／ 問開房率： 90％即 161問／日每日收 Jk／團： 13524元，散： 10626元 iii7日，團：散 =7： 3房價／團： 110元／問 (含雙早 )，散： 160元／間開房率： 80％即 143問／日每日收入／團： 1 1011元， 散： 6864元 iv黃金周收入 ： 當(dāng)月余下日 24天收人： ／團：散 =6： 4，房價 ／團隊價： 100元／間，散平均價： 170元／間開房率： 90％即 161間／ 日每日收入／團： 9666元，散： 10948元 本月總收入： 本月 工作 重點 加強對 6月份市場調(diào)查，六一兒童節(jié) —— 以“享受親情、歡樂 無限”為主題推出兒童歡樂節(jié)進(jìn)行餐、娛樂組合銷售。 銷售部、餐飲部 10月下旬完成廣告 宣傳促銷方案及環(huán)境布置方案，由于 春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)時間相近，可 貫穿起來 2021 年 2 月份 (本月 只有 28天 ) 春節(jié) 黃金 周： 全部 7天 5日，團：散 =5： 5；房價／團： 180元／間，散： 280元／問；開房率： 98％即 175間／日；每日收入／團： 15750元，散： 24500元 6日，團：散 =6： 4，房價／團： 150元／間，散： 220 元／間；開房率： 92％即 165間／日；每日收． L／團： 14850元，散： 14520元 7日，團：散 =7： 3；房價／團： 100元／間 (含雙早 )，散： 160元／間；開房率： 80％即 143間／日；每日收入／團： 10010元，散： 6864元 黃金周收入： 當(dāng)月余下日收入： (21天 )，預(yù)定比例／團：散 =6 ： 4，房價／團隊價： 100元／問，散平均價： 170元／間開房率： 90％即 161問／日每日收入／團： 9666元，散： 10948 本月總收入：．萬元 本月 工作 重點 加強會議促銷 加強婚宴促銷 加強“三八節(jié)”活動促銷 (續(xù)表 ) 序 號 類別 內(nèi) 容 2021 年 5 月份 (3l 天 ) “五 黃金 周， 全部 七天 。圣誕節(jié) —— 圣誕大餐。 (5月第二個星期天 ) 2021 年 11 月 、 12 月份 加強對春節(jié)市場調(diào)查 加強會務(wù)促銷 加強商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂 加強婚宴促銷 其中 黃金 周月 份： 三個 月。1． 某大酒店營銷 、 激勵方案 序號 類別 內(nèi) 容 目標(biāo) 任務(wù) 客房目標(biāo)任務(wù) 萬元／年 餐飲目標(biāo)任務(wù) 萬／元年 起止時間：自 2021年 8月至 2021年 7月 (調(diào)整期為一個月 ) 形勢 分析 市場形勢 2021年的全市酒店客房 10000多間，預(yù)計今年還會有 1— 2個酒店相繼開業(yè) 競爭形勢相當(dāng)激烈，“僧多粥少”的現(xiàn)象不會有明顯改善，削價競爭仍會持續(xù) 今年與本店競爭團體市場的酒店有：鴻運大酒店、海外大酒店、賓館、海 景大酒店、酒店、大酒店、海潤酒 店、金融大廈、黃金、萬華、南天、匯通、五洲、泰華、奧斯羅克等 與本店競爭散客市場的有：泰華、海景大酒店、酒店、海外、賓館、金融、鴻運、奧斯羅克、萬華、南天、豪富等 預(yù)測：新酒店相繼開業(yè)團隊競爭更加激烈；散客市場仍保持平衡；會議市場潛力很大 競爭優(yōu)、 劣勢 三星級酒店地理位置好 老三星酒店知名度高、客房品種全 餐飲、會務(wù)設(shè)施全 四周高星級酒店包圍、設(shè)施設(shè)備雖翻新，但與周圍酒店相比還有差距 市場 定位 作為市內(nèi) 中檔旅游 商務(wù)型酒 店，充分發(fā) 揮酒店地 理位置優(yōu) 勢，餐飲、 會務(wù)設(shè)施 優(yōu)勢，瞄準(zhǔn) 中層次消 費群體 國內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)團隊 客源市場分為 團隊 —— 本省旅行社及島外旅行社 (北京、上海、廣東、東南亞、日、韓等 ) 境外旅游團隊 散客 —— 首先本市及周邊地區(qū)，再有市外北京、上海、廣州等大城市的商務(wù)公司 中檔的商務(wù)散客 會議 —— 政府各職能部門、駐本市企、事業(yè)機構(gòu)及市內(nèi)外各商務(wù)公司 各種會議 銷售季節(jié)劃分 旺季： lO、 1 12月份 (其中黃金周月份： 5，三個月 ) 平季： 8月份 淡季： 9月份 旅行社分類 按團量大小分成 a、 b、 c三類 a類：省中旅、海王、風(fēng)之旅、國旅、 旅行社、國旅、揚帆、山海、港澳國旅、觀光、悠閑、 航空假日、南山錦江、等 (續(xù)表 ) 序 號 類別 內(nèi) 容 b類：旅行社、省職旅、市職旅、雁南飛、國航、春 秋、東方假 期、天馬國旅、神州、明珠國旅、旅行社等 c類：按不同分類制定不同旅行社團隊價格，穩(wěn)定 a類客戶，逐步提高 a 類價格。大力發(fā)展 b類、 c類客戶，擴大 b、 c類比例 其他 境外團 旅行社 香港市場：港中旅、中航假期、康 輝假期、旅游 地接社：港澳國旅、國旅、 國旅 馬來西亞、東南亞市場 地接社：國旅 新加坡：山海國旅 韓國市場 —— 熱帶浪漫度假之旅 地接社：京潤國旅 確定重 點 合作的旅 行社 省中旅、東方假期、神州、揚帆、省職旅、華能、山海、港澳 國旅、海王、明