【正文】 珠、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、風(fēng)之旅、 、民間、海航商務(wù)、國航風(fēng)情等 四 不同 季節(jié) 營銷 策略 在本章節(jié) 中根據(jù)淡 旺季不同 月份、各 黃金周制 定了不同 的價格， 月 日 團 隊、散客 比例，每 天營業(yè)收 入，月度 完成任務(wù) 及各月份 工作重點 旺季： l、 l l、 12月份 2021年 1月 (31天 )3月 (3l天 )、 4月 (30天 )、 2021 年 11月 (30 天 )、 12月 (3l 天 ) 每天團隊與散客預(yù)定比例： 6： 4 房價：團隊價： 110元／間，散平均價： 180元／間 月平均開房率： 90％即 161間／日 每日收入：團隊： 9666元，散客： 10948元 五個月總 (153天 )收入： ，月平均： 各 月 工 作 重 點 2021 年 1 月份 加強對春節(jié)市場調(diào)查，制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團、散預(yù)訂 加強會務(wù)促銷 加強商務(wù)促銷 和協(xié)議簽訂 加強婚宴促銷 2021 年 3 月份 加強會務(wù)、商務(wù)客人促銷 加強婚宴促銷 “五一”黃金周 —— 客房銷售 3月中下旬完成促銷及接待方案 (續(xù)表 ) 序 號 類別 內(nèi) 容 2021 年 4 月份 加強會務(wù)、商務(wù)客人促銷 加強婚宴促銷 加強對“五一”節(jié)市場調(diào)查，制定“五一”節(jié)促銷方案和“五～”節(jié)團、 散預(yù)訂 制定“母親節(jié)”活動方案并促銷；“母 親節(jié)” —— 以“獻給母親的愛”為主 題進行餐、房組合銷售。 各黃 金周 及月 收入 2021 年 10 月 (31 天 ) “十一 ’ 黃 金 周：全 部 7天 5日，團隊：散客 =6： 4 房價／團： 160元／間，散： 280元／間開房率： 95％即 170 間／日每日收入／團： 16320元，散： 19040元 6日，團：散 =7： 3，房價／團： 120元／間，散： 220元／ 問 開房率： 90％即 161間／日，每日收入／團： 13524元， 散： 10626元 7日，團隊：散客 =7： 3，房價／團： 100元／問 (含雙早 )， 散： 160元／間開房率： 80％即 143間／日／每日收入／團： 10010元，散： 6864元 黃金周收入： 當(dāng)月余下 24日收入： 預(yù)定比例：團 ：散 =6： 4，房價／團隊價： 100元／間，散平均價： 170 元／間，開房率： 90％即 161問／日，每日收入／團： 9666元，散： 10948元 本月總收入： 本月 工作 重點 加強會議促銷 加強婚宴促銷 加強商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂 序 號 類別 內(nèi) 容 同餐飲部擬定“圣誕節(jié)”促銷方案。 10月上 旬餐飲部、銷售部完成制作圣誕菜單、廣告宣傳促銷及抽獎游戲設(shè) 計方案及環(huán)境布 置方案，各項工作逐步開展 春節(jié) 客房、家宴或年夜 飯 —— 元宵節(jié) —— 情人節(jié) 餐飲部 10月下旬完成制作方案。 i 5日，團：散 =6： 4，房價／團： 150元／間，散： 260元／間；開房率： 90％即 161間／日；每日收入／團： 14490 元，散： 16744元。制定父 親節(jié) —— 以“父親也需要關(guān)懷”為主題進行餐、房組合銷售 (6月第 =個星期天 ) 加強“六一”兒童節(jié)、父親節(jié)活動促銷 加強商務(wù)促銷 平季： 8月 份 2021年 7月 (3l天 )， 2021 年 8月 (31天 ) 預(yù)定比例／團：散 =7： 3房價／團隊價： 90元／間，散平均價： 160元／間開房率： 85％ 即 152間／日每日收入／團： 9576元，散： 7296元 兩個月總 (62天 )收入： ，月平均： 各月工作重點 7 月 份 加強暑期師生活動促銷，加強商務(wù) 散客促銷 制定“學(xué)生謝師宴”方案、中秋節(jié)活動方案和促銷 —— 7月中旬餐飲部完成菜 譜方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展 中秋節(jié) —— 月餅促銷， 7月中下旬餐飲部完成制作方案、銷售部完成廣告宣傳 促銷方案、各項工作逐步開展 序 號 類別 內(nèi) 容 8 月 份 加強暑期師生活動促銷 加強“學(xué)生謝師宴”促銷 加強商務(wù)散 客促銷，制定出 9月份團、散用房與月餅獎勵促銷方案 國慶節(jié)客房、節(jié)后婚宴 —— 8月下旬餐飲部完成制作圣誕菜單方案， 餐飲、銷售部完成接待及促銷方案 淡季： 9月 份 2021年 6月 (30天 )， 2021 年 9月 (30天 ) 預(yù)定比例／團：散 =7： 3，房價／團隊價： 80元／間，散平均價： 150元／間 總開房率： 70％即 125間／日 每日收入：團： 7000元，散： 5625元 兩個月總 (60天 )收入： ，月平均： 各月工作重點 6月份 加強對“高考房”市場調(diào)查 加強暑期師生活動促銷 ． 加強商務(wù)促銷 9月份 加強會務(wù)促銷 加強商務(wù)促銷 加強對國慶節(jié)市場調(diào)查，制定國慶節(jié)促銷方案和國慶節(jié)的團、散預(yù)訂 預(yù)算全年客房營 業(yè) 收 入： 年平均開房率： ％ 總計： 720萬元 每日可供租房數(shù)： 179間／日 計劃每日出租房數(shù)： 154問／日 (其中：團隊 96間／日，散客 58問／日 ) 平均房價／團隊： 100元／問，散客： ／間 每天收入／團隊： ，散客： 會務(wù)設(shè)施和其他代理收入： 序 口 丐 類別 內(nèi) 容 五 市場 推廣 方法 開拓市場沒 有多大捷徑 可走，吃苦 是最根本的 出路。酒店銷 售在廣告宣 傳上不可能 像做日用品， 大量投放媒 體廣告，即 使有也是小 范圍內(nèi)且集 中在開業(yè)初 期，那么人 員促銷是最 主要的手段。 穩(wěn)住本市的主要大社、走出去尋訪廣東、上海、北京各地的旅行社和國內(nèi)主要游覽地的旅行社合作，力 爭為指定酒店。怎樣在同等價格或稍高價格的情況下保證較高的開房率，那就必須對計調(diào)部人員進行公關(guān) 積極尋找港澳各地旅行社合作和其他地區(qū)旅行社團體客源。 健全代理制，組織省內(nèi)外會務(wù)客源。在開拓散客市場方面， 重點是本市市場，其次是省內(nèi)其他縣市， 從戰(zhàn)略方向上來講，最后的重點移向 省 外，廣東、上海和北京等地 參加行業(yè)的連鎖服務(wù)網(wǎng)，加強與各企事業(yè)單位的聯(lián)系，穩(wěn)定 現(xiàn)有客戶，大力開發(fā)新客戶，本地市場客戶要逐一登門拜訪 針對散客，客房、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時 在餐飲、娛樂方面享受不同程度的優(yōu)惠 根據(jù)不同客人的需要，設(shè)計多種套餐 (包價 )，含客房、餐飲 大力發(fā)展長住客戶；制定內(nèi)部員工合理的客房提成獎勵制度 擴大司機拉客量，對出租車司機的促銷。 開展有獎銷售活動，如福壽宴、良緣宴、贈送客房，或免費接送及小禮品、鮮花贈送和在媒體刊播祝賀廣告、電 視臺、電臺送歌活動 增加旅行社指定用餐、給導(dǎo)游折扣，增加團隊自點餐和風(fēng)味餐消費。 ) 內(nèi) 部 消 費 鏈 建 立 通 過 內(nèi) 外 促 銷 宣 傳 鏈 完 成 內(nèi) 部 消 費 鏈 外部宣 傳和促 銷 省內(nèi)外新聞媒體的全面合作外，除正常的廣告播放和欄目的合作外，同時抓住時機策劃和炒作一 些臨時性的新聞報道宣傳，提高酒店的知名度和美譽度 交通工具上的宣傳 飛機上的介紹和代理訂房業(yè)務(wù) 省內(nèi)豪華巴士的宣傳和代理訂房業(yè)務(wù) 人員促銷、交易會促銷、信函促銷，通過旅行社宣傳，電子郵件，其他媒體等。走進電梯，能進 一步看到圖文并茂的宣傳廣告；到了客房，除了一些重點介紹的項目外，還有一本圖文并茂的服 務(wù)指南，除了各項設(shè)施的介紹圖片、計費方法、電視節(jié)目、菜譜 (含圖片 )外，還要有酒店 的背 景資料和名人來訪圖片資料及企業(yè)文化的內(nèi)容等，同時還有酒店位置圖、各項交通設(shè)施和旅游景 點的介紹、相應(yīng)的地方風(fēng)土人情等。只有積累，才會有存量的增加，才能保證相對穩(wěn)定和較高 的開房率。先增加合作旅行社 (中小社 )，不求每社單量，當(dāng) 求積少成多 (中小社因量相對較小，價格相對較高 )，再提高旅行社接團檔次，提 高開房客人檔次，減少對客房物品的損耗，增加入住后的潛在消費，采用交替更換 的方法，達到提高團隊房價的目的 改變團 散比例 改變團散比例是指散客市場客源穩(wěn)定增加的情況下，降低團隊接待量，力爭在一年 內(nèi)為能達到散團各占 50％，這是除營業(yè)指標(biāo)外