【文章內容簡介】 戶群，并在此基礎上大力開拓新的市場和客戶。3） 降低產(chǎn)成品庫存，減少浪費，提高利潤 在實施新的管理信息系統(tǒng)的過程中，通過加強產(chǎn)成品庫存管理，減少大量重復性的操作，將會使**公司（用戶方）減少不合理的資金占用；跟蹤物資流向，嚴格控制浪費；減少行政費用的支出，最終達到提高企業(yè)利潤的目標。尋求更多的發(fā)展資金，開拓新的市場和機遇打下堅實的基礎。4） 提高現(xiàn)金管理水平 現(xiàn)金的管理水平的高低對企業(yè)的發(fā)展起著至關重要的作用。我們希望新的管理系統(tǒng)能為**公司（用戶方）的領導提供準確，及時的現(xiàn)金流量報告及預測，提高現(xiàn)金的持有量水平，減少直接的（利息）或間接的（采購欠款）資金費用，幫助各位領導依據(jù)企業(yè)的現(xiàn)金狀況，迅速作出戰(zhàn)略性決策。5） 提高生產(chǎn)計劃準確性，實現(xiàn)均衡生產(chǎn) 對**公司（用戶方）來說，如果利用**軟件供應鏈計劃，就能實現(xiàn)從銷售到生產(chǎn)到采購全面計劃的協(xié)調統(tǒng)一，幫助市場部作好銷售預測管理，管好銷售定單，提高銷售計劃的準確性，實現(xiàn)各種資源的合理利用，從而實現(xiàn)各種產(chǎn)品，各車間的均衡生產(chǎn)。6） 提供準確的管理信息以支持快速的決策 新的信息管理系統(tǒng)將使**公司（用戶方）的各級領導及時，準確的了解企業(yè)的有關信息，洞察企業(yè)的歷史和現(xiàn)狀，迅速作出調整和規(guī)劃。7) 強化集團人事管理  **公司（用戶方）ERP系統(tǒng)供應鏈解決方案概述**公司（用戶方）ERP系統(tǒng)供應鏈解決方案包括銷售管理系統(tǒng)、庫存管理系統(tǒng)、采購管理系統(tǒng)三部分內容，下面將分別詳細介紹。 銷售管理解決方案 對銷售管理業(yè)務背景的理解 **公司（用戶方）的客戶既包括最終消費者，也包括經(jīng)銷商或代理商等。這兩類不同的客戶具有截然不同的特點。前者是**公司（用戶方）產(chǎn)品的真正用戶，而后者則是**公司（用戶方）的合作伙伴，是銷售渠道賴以存在的載體。顯然這兩類不同的客戶具有截然不同的特點，所涉及的管理范疇和思路也大不一樣。本章節(jié)對這兩個概念將予以區(qū)分。請注意：后文提到的“客戶”將指最終消費者，而作為銷售渠道的客戶將被稱為“經(jīng)銷商”或“代理商”等。 誠如前所述，由于板材行業(yè)的競爭日趨激烈，根據(jù)我們的理解，**公司（用戶方）在其業(yè)務運作過程中不同程度地遇到了如下一些挑戰(zhàn)。n 在售前管理階段u 對經(jīng)銷商的管理。 就現(xiàn)在的情形而言，**公司（用戶方）的銷售渠道很大程度上依賴于經(jīng)銷商或代理商，企業(yè)目前的銷售體系是按不同的產(chǎn)品系列（板材、表面材料、復合木地板）三大部分來運做的。作為板材的銷售，大部分為直銷形式，而作為未來企業(yè)的重點銷售的復合木地板和表面材料是采用經(jīng)銷的形式。綜合起來，目前分公司80%的銷售額來自于經(jīng)銷，20%的銷售來自于直銷。目前的這種銷售模式也是未來刨花板分公司的發(fā)展趨勢，顯然，依賴于經(jīng)銷商的程度越高，越有必要加強對經(jīng)銷商/經(jīng)銷商的管理?，F(xiàn)在大多數(shù)經(jīng)銷商既經(jīng)銷**公司（用戶方）的產(chǎn)品，但同時又經(jīng)銷**公司（用戶方）競爭對手的產(chǎn)品，而且還可能不只是一個競爭對手的產(chǎn)品，由此不可避免地**公司（用戶方）在管理經(jīng)銷商的同時，**公司（用戶方）的競爭對手也在施加這種影響，那么**公司（用戶方）對這種影響的了解程度如何呢？對關鍵經(jīng)銷商（通常下面包含多個分銷點甚至有自己的多級分銷渠道）的管理和對關鍵經(jīng)銷商的信息收集是在哪一層面上，是分銷點級、中間級（如果存在的話）,還是總經(jīng)銷商級？在不同層次收集的信息其準確性和可靠性也將不同，其對制定營銷策略的指導意義也不一樣。u 對競爭對手的管理 **公司（用戶方）面臨著國內眾多實力強勁的競爭對手的巨大壓力，而且隨著中國加入WTO的臨近，這種競爭的壓力會越來越大，因此，如何有效、及時地了解競爭對手的信息和策略無疑是十分重要的。正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。不同的地區(qū)，不同的產(chǎn)品，不同的競爭對手，會采用不同的營銷手段，只有全面了解競爭對手，從不同層次和不同側面了解競爭對手才能在不同地區(qū)，對不同的產(chǎn)品實施有針對性的競爭策略。目前**公司（用戶方）雖有市場部，但市場部主要負責市場發(fā)展趨勢的研究，還沒有對板材市場上、表面材料市場、復合木地板市場上各生產(chǎn)廠商所生產(chǎn)產(chǎn)品的質量、品種、數(shù)量、地區(qū)分布、價格情況做更細致的了解。而掌握這部分信息，對刨花板分公司未來更好地進行市場開拓、產(chǎn)品的市場運做起著非常重要的作用。u 銷售預測與計劃 準確可靠的銷售預測是避免產(chǎn)品積壓的一帖良方。尤其對于**公司（用戶方）這樣一個生產(chǎn)板材的大型企業(yè)而言，市場和銷售預測準確性的提高對**公司（用戶方）的經(jīng)濟效益之貢獻更是顯而易見的。通過調查我們知道，目前表面材料的生產(chǎn)占整個企業(yè)資金的50%，如果出現(xiàn)預測不準的情況，還有可能造成巨大的浪費，這種浪費有時可達到20%（庫存積壓的處理）。因此市場部準確的市場預測對于刨花板廠非常重要，雖然現(xiàn)市場部也在做這部分工作，但如何將銷售預測做得更加準確是企業(yè)目前所面臨的又一急需計算機系統(tǒng)的預測模型要解決的問題。u 銷售人員的管理及銷售自動化 **公司（用戶方）現(xiàn)在是按事業(yè)部來進行管理的。每個事業(yè)部分別銷售目前公司的三大產(chǎn)品。目前共有銷售人員50余人，雖然分公司已經(jīng)做到對銷售人員的管理，但作為更深層次的管理，加強對銷售人員所從事的業(yè)務活動的信息管理，一方面可以保證銷售人員管理的規(guī)范化，另一方面還可以通過部分的銷售(售前、售中、售后)自動化，提高工作效率，降低銷售費用。此外，還可以有效地阻止銷售人員的流動而造成的經(jīng)銷商的流失。n 在售中管理（主要是訂單管理）階段u 多種銷售業(yè)務流程并存及銷售業(yè)務重組 根據(jù)現(xiàn)在管理趨勢，傳統(tǒng)的“集權式”營銷管理必須實現(xiàn)集權向分權過渡，擴大基層自主權，多種銷售業(yè)務流程并存，以適應不同地區(qū)，不同產(chǎn)品在不同時期的市場。實際上，現(xiàn)在**公司（用戶方）已有了多種銷售模式，比如自銷、分銷、代銷、現(xiàn)貨銷售等。 u 全國統(tǒng)一實時的宏觀管理 然而多種銷售業(yè)務流程并存的局面，并不意味著**公司（用戶方）不需要加強宏觀的管理。一方面，總部必須能夠實時地掌握五大銷售區(qū)域的銷售情況及庫存情況，從而了解銷大區(qū)的狀況，或下溯至某一分銷點的銷售及庫存情況。另一方面，總部的各種銷售策略必須以最快的響應速度，在各銷售區(qū)域推行，而且刨花板分公司必須隨時能夠了解其策略在各銷售區(qū)域的執(zhí)行情況。u 貨幣回籠 **公司（用戶方）所選定的ERP系統(tǒng)必須能在信用控制、風險防范、幫助提高貨款回籠率等方面起到重要作用。u 復雜多變的價格處理和折扣處理方法 在企業(yè)銷售過程中，針對于標準產(chǎn)品的銷售，其價格促銷手段繁多，因時間、地點、產(chǎn)品之差異而異，同樣的產(chǎn)品在同一時間段內，在A地點和B地點卻使用不同的價格或折扣，在同一地點，但在不同時間段內也可能使用不同的價格或折扣，因此，**公司（用戶方）所選定的ERP系統(tǒng)必須能夠實時地反映價格策略，并且提供多種銷售價格和折扣的處理方法。針對于非正常產(chǎn)品的銷售，則需根據(jù)每一訂單客戶的具體要求來進行成本利潤的核算。u 銷售分析 首先，**公司（用戶方）年銷售額，產(chǎn)量規(guī)模和品種系列呈持續(xù)增加之勢。另一方面，國內板材行業(yè)的市場競爭日趨白熱化，利潤空間日漸狹窄，甚至關系到部分大型企業(yè)的生死存亡。因此，無論是從企業(yè)本身的業(yè)務發(fā)展，還是從充滿競爭的外部環(huán)境來看，**公司（用戶方）都比以往更需要科學的決策依據(jù)和決策支持手段。比如：l 分析高利潤產(chǎn)品的銷售變動情況以確定準確可行的產(chǎn)品策略、價格策略等以保持利潤或擴展市場份額；l 按不同產(chǎn)品、不同銷售區(qū)域、或按不同銷售組織甚至銷售人員，分析相關的銷售狀況；l 掌握熱銷（或滯銷）品種，及其市場區(qū)域分布，資金流量狀況；l 及時反饋新型產(chǎn)品的市場接收度；l 及時地進行產(chǎn)品區(qū)域分析及經(jīng)銷商分析，觀察關鍵經(jīng)銷商的銷量趨勢，比較往年同期的銷售業(yè)績，比較競爭對手的市場占有率，尋找問題地區(qū)和問題經(jīng)銷商及其解決方法。顯然，傳統(tǒng)的分析方法由于其實時性差，工作量隨著業(yè)務的快速增長而大幅度增加，現(xiàn)在已難以滿足上述的分析需求。 針對銷售管理的總體解決方案n 在售前管理階段u 對經(jīng)銷商的管理。**軟件銷售管理系統(tǒng)為銷售人員提供了一個銷售管理平臺，它包括了經(jīng)銷商的信息管理，經(jīng)銷商業(yè)務聯(lián)絡人員的信息管理，機會管理，業(yè)務活動管理，銷售預測管理，滿足經(jīng)銷商資料請求管理等。例如在對經(jīng)銷商信息管理中，可以從多種市場角度鋪捉經(jīng)銷商的信息；包括經(jīng)銷商的業(yè)務范圍；業(yè)務強項和弱項；產(chǎn)品興趣；及上下的組織關系；擴大業(yè)務的機會；競爭對手的情況等。在聯(lián)系人員信息中，銷售人員可以通過系統(tǒng)很容易地獲得經(jīng)銷商聯(lián)絡人員的信息，從姓名和電話號碼開始，常用的聯(lián)系方法到產(chǎn)品興趣，乃至職業(yè)經(jīng)歷，個人特長，娛樂愛好等。 關于機會管理，它能讓銷售人員決定銷售步驟和影響銷售商的方法。對每一個市場機會而言，有關競爭對手，競爭產(chǎn)品及相關信息客戶能儲存，等機會變成現(xiàn)實時，它將會自動與訂單管理系統(tǒng)連接。但當機會喪失時，競爭對手或相關原因將被跟蹤做比較分析。**軟件還直接提供win /loss分析，業(yè)務流量管理。另外，銷售渠道簡圖可幫助**公司（用戶方）的銷售力量獲得重要渠道信息的快速圖形。銷售人員可以通過一個容易使用的界面觀察銷售信息，可以輕松管理和觀察由贏利、預測、即將涌現(xiàn)或已失去的渠道機會等信息組成的綜合信息內容。 u 對競爭對手的管理在**軟件銷售管理中，對競爭對手的信息管理也是通過銷售管理平臺來實現(xiàn)的。首先，在**軟件管理中經(jīng)銷商和競爭對手都是具有層次結構的。其次，在經(jīng)銷商的信息描述中包含了競爭對手的名稱（類似于一根指針），用戶可以通過這根指針追溯到該競爭對手的詳細信息，而在競爭對手的信息描述中包含了經(jīng)銷商的名稱（同樣也相當于一個指針），通過這個指針，用戶可以追溯該經(jīng)銷商的詳細信息。無論是在經(jīng)銷商還是競爭對手的信息描述中都有關于產(chǎn)品的詳盡信息和相對應的市場策略信息。 **軟件可處理更復雜（實際上也是更常見）的情形是：每個經(jīng)銷商經(jīng)銷多個競爭對手的產(chǎn)品，而每個競爭對手又在多個經(jīng)銷商處銷售商品。因此，通過**軟件競爭對手的信息管理，可以從不同層面了解競爭對手，在不同的地區(qū)，對不同的產(chǎn)品，不同的競爭對手，采用不同的有針對性的競爭策略。u 銷售預測與計劃**軟件銷售管理系統(tǒng)為銷售力量提供了強大的預測管理功能。**軟件預測管理通過一個容易使用的窗口可以使銷售人員獲得概括的銷售渠道信息，通過這些信息他們可以進行銷售預測分析。**軟件預測管理采用的是多級預測結構，因此預測可直接應用于市場第一線（比如某銷售員負責的商場等），從而大大地提高了準確性和實時性。同時，**軟件預測管理又允許管理者審核下屬的預測，并可以作適當?shù)恼{整。因此，銷售人員能輕松維護和檢查預測信息，銷售管理人員能夠實時了解達到既定利潤增長的進展過程。當預測被管理者確認后，便可以通過MRP計劃輸出功能直接將來自市場第一線的預測轉化為計劃的一部分。同時，附加窗口可以使MRP計劃者看清整個銷售渠道，包括報價訂單以及相應的生產(chǎn)計劃表格等。u 銷售人員的管理及銷售自動化 銷售管理中的區(qū)域管理和銷售組織的管理功能可以規(guī)定每個銷售人員的職責范圍及業(yè)務權限等，從而實現(xiàn)銷售人員管理的規(guī)范化。 **軟件銷售管理系統(tǒng)呈現(xiàn)給銷售人員一個關于經(jīng)銷商歷史的完整的記錄，它包括經(jīng)銷商及經(jīng)銷商業(yè)務聯(lián)絡人員信息（前已述及），過去的業(yè)務機會、索要的產(chǎn)品資料，已參加和需要參加的活動等等。當銷售人員出現(xiàn)流動時，憑借系統(tǒng)中詳盡的信息，公司可以很快恢復與經(jīng)銷商的業(yè)務聯(lián)系，從而避免了經(jīng)銷商的流失。 **軟件銷售管理系統(tǒng)是一套銷售自動化管理工具（SFA），從很大程度上可以將銷售人員從“紙張”（Paperwork）中解放出來，專心致力于所應關心的業(yè)務上來。n 在售中管理（主要是訂單管理）階段u 多種銷售業(yè)務流程并存及銷售業(yè)務重組**軟件的多組織結構能夠充分保證每個銷售分公司運作的相對獨立性。 在**軟件銷售訂單管理系統(tǒng)中，支持多種銷售模式主要是通過建立不同的訂單類型及訂單周期來實現(xiàn)的。**軟件允許用戶自己根據(jù)業(yè)務流程來定義不同的訂單周期和不同的訂單類型。通過增加新的步驟和取消無用的步驟，可以容易地改變訂單周期，從而實現(xiàn)銷售業(yè)務流程重組。實時的審計跟蹤可以幫助銷售人員了解訂單狀況，比如可以容易地確定在整個訂單周期中哪些步驟已完成；當發(fā)現(xiàn)訂單被掛起，可立即找到被掛起的原因；又例如當發(fā)現(xiàn)訂單被取消時，可立即知道是在訂單周期的哪個環(huán)節(jié)被取消的，取消的原因又是什么。u 全國統(tǒng)一實時的宏觀管理 由于**軟件應用系統(tǒng)采用了ICA的構架技術，這樣總部能夠實時地掌握各銷售分公司、大區(qū)的銷售情況及庫存情況，從而了解銷售總公司的狀況，或下溯至某一分銷點的銷售及庫存情況。同時，基于**軟件的多組織結構，可以處理各種需要分公司之間予以協(xié)調的業(yè)務。各銷售大區(qū)、分公司及分銷點倉庫可以通過內部調撥的方式非常容易地實現(xiàn)轉庫等業(yè)務。例如，分公司A脫銷導致缺貨而需要從臨近的分公司B調撥；**軟件還直接支持在分公司A接受訂單，卻在分公司B發(fā)貨之類的業(yè)務。u 貨幣回籠 為加強信用控制、風險防范、幫助提高貨款回籠率，**軟件的銷售訂單管理系統(tǒng)可以幫助**公司（用戶方）自動控制和管理信用政策；給經(jīng)銷商/分銷商點以不同貨幣定義專門的信用極限；可同時把所有經(jīng)銷商/分銷商訂單的總數(shù)和個別訂單金額決定為信用極限；為給經(jīng)銷商/分銷商的信用極限指定寬容比例；選擇帳目，用以計算經(jīng)銷商/分銷商的總的信用狀況；并可以把這種檢查規(guī)定在任何一個合同處理環(huán)節(jié)執(zhí)行，例如在合同錄入時進行信用檢查，或在發(fā)貨時進行信用檢查。u 復雜多變的價格處理和折扣處理方法 **軟件銷售訂單管理系統(tǒng)提供強有力的定價工具和特點，用以方便地生成和維護任意個價格請單和折扣，當用戶錄入銷售訂單時，在線的定價功能會自動計算訂單系列的價格，利用折扣，可容易地調整計算好的價格。 在**軟件銷售訂單管