【文章內(nèi)容簡介】 遠期的利潤和總的擴展機會近期和遠期的優(yōu)缺點是否做出重點經(jīng)營地區(qū)的選擇開展市場競爭的能力當(dāng)?shù)厝耸康氖袌鼋?jīng)驗當(dāng)?shù)氐耐鈬髽I(yè)對計劃的興趣和能力當(dāng)?shù)厥袌鋈菁{潛力、向第三國出口的潛力(2)市場前景的調(diào)查市場前景調(diào)查包括很多方面，在對市場前景進行調(diào)查的時候，應(yīng)該注意五個方面：_礙該國市場的大小，趨向和潛力如何？購買力及人口的分布狀況如何？_出口能力如何？_市場競爭的性質(zhì)如何？競爭的來源和競爭程度如何？_從哪些方面可以獲得市場信息？_商品流通渠道、物資管理技術(shù)和銷售辦公的狀況？(3)政府法律和規(guī)章方面的調(diào)查政府法律和規(guī)章方面的調(diào)查包括政治前景和國際協(xié)定的狀況，該國政府對于利潤、授權(quán)費、技術(shù)服務(wù)費的抽出和投資的具體規(guī)定，以及是否對某些經(jīng)營活動進行特別立法并付諸實施等等。此外，還要考慮影響外國投資前景的行政規(guī)章狀況，是否有最惠國待遇等等。對于政治前景、稅率問題、免稅情況，以及一些地方政府的鼓勵措施等等，都非常值得研究。過去跨國經(jīng)營的時候，往往偏重于市場調(diào)查，對政治因素的調(diào)查考慮得不是很周到。比如北京的一家企業(yè)，曾經(jīng)在中南美洲國家做過投資，結(jié)果發(fā)現(xiàn)最大、最頭疼的問題是當(dāng)?shù)氐墓偸菫榱颂岣吖べY和福利待遇罷工，影響正常的經(jīng)營。當(dāng)?shù)毓J(rèn)為中國企業(yè)的老板應(yīng)該是社會主義的老板，社會主義的老板應(yīng)該最能理解工人階級。但是即使是社會主義老板也要賺錢，不然企業(yè)也運營不下去。這些情況，過去考慮得很少，那么現(xiàn)在再到別的國家的時候，對這些政治前景中的一些問題必須引起足夠的重視，因為跨國經(jīng)營不僅是市場營銷問題，還有一些其他因素的干擾?！咀詸z】對于政府法律和規(guī)章所引起的問題，你認(rèn)為在國際化經(jīng)營過程中應(yīng)該如何揚長避短？____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________(4)財政因素的調(diào)查財政因素的調(diào)查包括很多，其中有九個核心問題：_有效地使用外資的可能性和可變換性。_財政的穩(wěn)定性和安全性如何？_地方政府對合資的興趣如何？_當(dāng)?shù)劂y行可能提供哪些服務(wù)？信用服務(wù)的性質(zhì)，短期、中期和長期的信用狀況如何？_政府是否愿意提供貸款？_從第三國經(jīng)營的企業(yè)獲得貸款或者資金的可能性如何？當(dāng)?shù)胤杉皶嫏C構(gòu)服務(wù)的可能性如何？_貨幣管制，外匯匯率及其他的管制狀況如何？_資本及利潤匯出轉(zhuǎn)移的可能性如何，可否向第三國轉(zhuǎn)移或轉(zhuǎn)讓？_該國政府愿意協(xié)助承擔(dān)哪些風(fēng)險？【自檢】財政因素是一個重要的環(huán)境因素，說說你對它的理解。____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ss(5)原材料情況(6)通訊和交通情況(7)勞動力及其管理情況(8)廠房及設(shè)備情況(9)其他的重要因素。這里提出來五個方面：_語言和風(fēng)俗，生活習(xí)慣及禮儀的習(xí)慣，生活水平情況_會計財務(wù)、審計報告的要求如何_住房、飲食、醫(yī)療措施如何_慣用的廣告媒體和方式_對于中國公民撥發(fā)工資、津貼及納稅的規(guī)定這些因素雖然列為其他因素，但是對中國企業(yè)跨國經(jīng)營來說，也很值得借鑒。比如語言和風(fēng)俗，生活習(xí)慣和禮儀習(xí)慣，我們在后面要講到這個問題——跨國文化，這是交叉文化經(jīng)營當(dāng)中非常重要的因素。如果我們不適應(yīng)這些的話，那么我們就很難跟當(dāng)?shù)氐膯T工打成一片，很難一起愉快地合作。(10)總結(jié)性的考慮總結(jié)考慮是結(jié)論性的總結(jié)，是分析了九個方面的因素以后，考察能不能達到投資可行性的要求。包括對特殊情況的最佳投資方式；與當(dāng)?shù)卣献饕约芭c當(dāng)?shù)厮饺撕献鞯膬?yōu)缺點如何；采取何種經(jīng)營方式；最佳的投資方法是什么；從長遠看，在特定地區(qū)、特定領(lǐng)域的海外經(jīng)營可能會給國內(nèi)母公司帶來什么利弊，在合資企業(yè)中還要考慮和外國合伙人或外國政府發(fā)生糾紛時的仲裁辦法及條款；和當(dāng)?shù)卣?、外國參加者或者合伙人建立相互信任的良好關(guān)系的前景如何？這些都是我們海外經(jīng)營的時候要充分考慮的，因為投資的可行性研究，不管是在國內(nèi)經(jīng)營，還是在海外經(jīng)營都會遇到。但是往往我們在國內(nèi)經(jīng)營的時候，很多企業(yè)把可行性研究當(dāng)作可比性研究，所以在開始時為不能列項發(fā)愁，而一旦列項了也發(fā)愁?？鐕?jīng)營的時候所面臨的問題更加復(fù)雜，所以應(yīng)該在這些方面多問幾個為什么。美國的多國企業(yè)，跨國經(jīng)營時是非常謹(jǐn)慎的，一項可行性研究報告花的時間可能至少半年以上，而且整理出來的報告也相當(dāng)厚。這對國內(nèi)一些跨國經(jīng)營企業(yè)來說值得借鑒和參考?！咀詸z】結(jié)合你的工作實際，對投資的可行性做一個研究提綱。考察項目研究結(jié)果總則市場前景調(diào)查政府的法律規(guī)章調(diào)查財政因素原材料情況通訊和交通情況勞動力及其管理廠房及設(shè)備情況其它重要因素總結(jié)性考慮國際化經(jīng)營當(dāng)中，最高經(jīng)營者或者企業(yè)家應(yīng)該發(fā)揮哪些作用？國際化經(jīng)營當(dāng)中最高經(jīng)營者的七個作用:(1)最高的經(jīng)營者應(yīng)該有拍板的責(zé)任和權(quán)力(2)對經(jīng)營環(huán)境的分析(3)國際化經(jīng)營所占比重(4)不同意見的協(xié)調(diào)統(tǒng)一(5)基本戰(zhàn)略及目標(biāo)市場的選擇問題(6)經(jīng)營方式的評估和選擇(7)內(nèi)部組織機構(gòu)的設(shè)計(1)最高的經(jīng)營者應(yīng)該有拍板的責(zé)任和權(quán)力。(2)對經(jīng)營環(huán)境的分析經(jīng)營環(huán)境是否合適，是否進入這些國家，應(yīng)該是最高經(jīng)營者拍板決定的?，F(xiàn)在對中國來說國際化經(jīng)營的熱點有很多，前一段時期是非洲，現(xiàn)在又開始興起中南美國家，每個熱點出現(xiàn)的時候，根據(jù)企業(yè)自身的核心競爭力和判斷來考慮，哪個方面、哪個國家更加有利。(3)國際化經(jīng)營所占比重在整個經(jīng)營當(dāng)中，你的國際化經(jīng)營所占比重是25%還是30%？還是30%以上？這應(yīng)該是一個定位問題，也是戰(zhàn)略問題。在國際化經(jīng)營當(dāng)中，經(jīng)營者應(yīng)該在這個方面發(fā)揮作用。(4)不同意見的協(xié)調(diào)統(tǒng)一對于企業(yè)經(jīng)營者來說，最難的常常是不同意見的協(xié)調(diào)統(tǒng)一。很多企業(yè)處理這個問題的時候，往往各打50大板。各打50大板在協(xié)調(diào)的時候有很多好處，但是協(xié)調(diào)以后，它的效果并不理想。因為經(jīng)營者沒有明確地提出自己的價值觀念。北京一家企業(yè)在這方面做得非常好。該企業(yè)一直堅持用戶第一、客戶第一。有一天，一個客戶突然打電話來投訴該企業(yè)不守信用——本來答應(yīng)簽合同以后，兩三天就送貨到門，但是兩三天過去了，貨還沒有送到。當(dāng)時部門經(jīng)理聽了以后非常氣憤，找到銷售部門詢問為什么不能及時把東西送到顧客手里。這時運輸科的同志說鐵路車皮緊張，實在沒辦法。他們討論半天也沒有結(jié)果，最后不歡而散。運輸科的同志感到不服，又寫一封信給公司領(lǐng)導(dǎo)，希望領(lǐng)導(dǎo)能夠理解他們的難處，希望企業(yè)內(nèi)部的各個部門互相支持。一般情況下，領(lǐng)導(dǎo)看到這樣的情況都會覺得各有各的道理，談?wù)勗挘芫屯炅?。但是該企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)看完這封信后，馬上就寫了八個字——不求有理，但求有利。什么意思？就是企業(yè)內(nèi)部不要互相爭執(zhí)是否有理，這對企業(yè)沒有價值，企業(yè)最關(guān)心的能否賺錢，這是最關(guān)鍵的。所以，在協(xié)調(diào)統(tǒng)一不同意見時，應(yīng)該有一個旗幟鮮明的價值觀，那樣才能更好地發(fā)揮經(jīng)營者的作用。【自檢】如果你是企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)，你在碰到不同意見的時候怎么處理？____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________(5)基本戰(zhàn)略及目標(biāo)市場的選擇問題在講解界定市場的時候也提到過這個問題。從界定市場的具體措施來看，一共有好幾個步驟，企業(yè)在研究國際化經(jīng)營和選擇目標(biāo)市場時，也應(yīng)按照這樣的目標(biāo)和思路踏踏實實去做。(6)經(jīng)營方式的評估和選擇經(jīng)營方式有很多種，究竟選擇哪一種，也需要經(jīng)營者拍板。(7)內(nèi)部組織機構(gòu)的設(shè)計經(jīng)營者還要審定基本的交易條件。比如，價格應(yīng)該怎樣定位？在遇到困難或情況發(fā)生變化的時候，價格是否變動？如何變動？這都屬于基本的交易條件，都是經(jīng)營者應(yīng)該完成的使命。國際化經(jīng)營當(dāng)中經(jīng)營者如何更好地發(fā)揮作用？其中重要的一點是調(diào)查，并且調(diào)查的方法一定要科學(xué)、要實事求是。為了更好地完成調(diào)查，要達到四個方面的要求：國際經(jīng)營的調(diào)查和方法(1)確定調(diào)查方針(2)調(diào)查的實施(3)調(diào)查結(jié)果的評估和分析(4)調(diào)查總結(jié)(1)確定調(diào)查方針國際化經(jīng)營當(dāng)中的調(diào)查方針主要體現(xiàn)調(diào)查的目的、項目和組織問題。也就是說，它體現(xiàn)了整個國際化經(jīng)營的調(diào)查計劃，對整體上把握調(diào)查非常有意義，即你的目的是什么，那么你通過什么組織、通過什么項目來實施。(2)調(diào)查的實施調(diào)查實施主要是調(diào)查方法和調(diào)查機構(gòu)的確認(rèn)。調(diào)查方法和調(diào)查機構(gòu)必須有人按照比較科學(xué)的方法來進行調(diào)查。(3)調(diào)查結(jié)果的評估和分析調(diào)查結(jié)果的評估和分析主要是對調(diào)查前提和條件的檢驗問題。國際化經(jīng)營中，調(diào)查一些錯綜復(fù)雜的經(jīng)營環(huán)境非常重要。如果調(diào)查前提錯了，得出的結(jié)論很可能會截然不同。有這么一個笑話，一份小報上登了一條消息，說現(xiàn)在中國女留學(xué)生到美國后，有一半嫁給了美國的教授。很多小報把它當(dāng)成新聞紛紛轉(zhuǎn)載，結(jié)果引起了國家高層人士的注意，于是委托中國使館按照小報的內(nèi)容調(diào)查。結(jié)果找到小報上所提的學(xué)校時，發(fā)現(xiàn)這個學(xué)校只有兩個中國留學(xué)生，一個嫁給了美國教授。顯然，小報的結(jié)論非?；奶啤Ｄ敲?，這里的關(guān)鍵是什么呢？是調(diào)查的前提。所以做統(tǒng)計分析時，一定要注意調(diào)查的前提。(4)調(diào)查總結(jié)調(diào)查總結(jié)主要是指調(diào)查方案的形成。做出了總結(jié)，有了結(jié)論，就應(yīng)該提出一個切實可行的好建議。在對國際經(jīng)濟環(huán)境調(diào)查清楚之后，就該確定進入的基本戰(zhàn)略框架了。確定基本的戰(zhàn)略框架，包括六個方面：_確定企業(yè)基本方針_營銷可行性的研究_生產(chǎn)可行性的研究_戰(zhàn)略替代方案研究_詳細(xì)經(jīng)營計劃制定_企業(yè)最終投資決策國際化經(jīng)營的方式國際化經(jīng)營的經(jīng)營方式首先是跟經(jīng)營的國際化階段聯(lián)在一起的，即進入國際化經(jīng)營的時候，應(yīng)該考慮與企業(yè)本身的國際化階段相適應(yīng)，這里提出六種比較典型的方式，一個是出口，一個交鑰匙工程，第三個是許可，第四個是特許經(jīng)營，第五個是合資企業(yè)，第六個是獨資的子公司，這六種形式各有優(yōu)缺點。出口是國際化經(jīng)營的初級階段，出口能夠?qū)崿F(xiàn)區(qū)位經(jīng)濟和經(jīng)驗曲線經(jīng)濟。比如，我們常說首都經(jīng)濟、珠江三角洲經(jīng)濟、長江三角洲經(jīng)濟，它們都體現(xiàn)了區(qū)位經(jīng)濟的特點。隨著經(jīng)驗的不斷積累和豐富，成本會下降，經(jīng)驗曲線經(jīng)濟也就顯示出來了。出口這種跨國經(jīng)營形式的缺點主要是運輸成本較高，貿(mào)易壁壘及當(dāng)?shù)劁N售待遇摩擦比較厲害，特別是貿(mào)易壁壘。交鑰匙工程的優(yōu)點和缺點非常明顯。它的優(yōu)點是在外國直接投資，使被投資國可以從工業(yè)基礎(chǔ)上收到實際效益。所以中國開始改革開放的時候，基本上都采取了交鑰匙工程的方式引進成套設(shè)備和生產(chǎn)線。缺點是培養(yǎng)了高效率的競爭對手，無法參與長期戰(zhàn)略市場。為什么中國的彩電能夠占領(lǐng)國內(nèi)市場80%的份額，這是交鑰匙工程這樣的跨國經(jīng)營所決定的。開始，法國為出口到中國很多生產(chǎn)線和設(shè)備而感到高興，但是當(dāng)中國自己的產(chǎn)業(yè)發(fā)展起來以后，他們又感到無法參與中國的長期戰(zhàn)略市場。現(xiàn)在中國的企業(yè)到國外經(jīng)營，如果出口生產(chǎn)線成套設(shè)備，恐怕也會遇到這種情況。此外，還有許可、特許、合資企業(yè)、獨資子公司，我們可以結(jié)合實際來考察。所以，在對各種進入方式進行選擇的時候，首先應(yīng)該考慮它們各自的優(yōu)點和缺點，這一點非常重要?！咀詸z】對比國際化經(jīng)營六種進入方式的優(yōu)缺點，你覺得國際化經(jīng)營的時候應(yīng)該怎樣揚長避短？進入方式優(yōu)點缺點你的結(jié)論出口交鑰匙工程許可特許經(jīng)營合資企業(yè)獨資子公司國際化經(jīng)營的組織保障（上）國際化經(jīng)營對于一個企業(yè)來說非常具有戰(zhàn)略意義，公司應(yīng)該有保障和支持體系。支持體系涉及公司的技術(shù)制造部門、勞務(wù)部門、法律顧問、財務(wù)經(jīng)理、市場營銷部門，企業(yè)的核心部門都應(yīng)該成為公司跨國經(jīng)營的支撐體系的重要組成部分。這就要求組織機構(gòu)的設(shè)計更加合理。組織機構(gòu)設(shè)計、選擇的時候主要考慮兩個因素：海外銷售所占的比重及產(chǎn)品和地區(qū)的多樣化程度。比如說，產(chǎn)品和地區(qū)多樣化程度比較低，那么海外的銷售所占的比重也比較小，這時候你可以考慮建立一個出口業(yè)務(wù)部；如果產(chǎn)品地區(qū)的多樣化程度提高了，海外銷售所占的比重也就增加了，這時候你可以建立一個國際業(yè)務(wù)部；如果再提高，那么你可以建立一個全球或區(qū)域產(chǎn)品組織結(jié)構(gòu)；如果產(chǎn)品和地區(qū)的多樣化程度繼續(xù)提高的話，那么應(yīng)該建立全球的混合或者矩陣的組織結(jié)構(gòu)，這時海外銷售所占的比重一般都超過60%以上。很多企業(yè)都有一個自己企業(yè)的詳細(xì)介紹，但是很少看到經(jīng)營指南。經(jīng)營指南主要包括以下幾個內(nèi)容：(1)有關(guān)目標(biāo)市場的信息。就是說，你的經(jīng)營指南里面，特別是國家經(jīng)營指南里面，應(yīng)該包括有關(guān)目標(biāo)市場的信息，還應(yīng)該包括公司國際化經(jīng)營過程中應(yīng)該注意的事項；(2)推進國際化經(jīng)營方面的信息來源，參考文獻和資料匯編等等。所以，公司確定經(jīng)營指南的時候，它的信息來源應(yīng)該是注意的事項，包括價格的發(fā)展取向等等。有了這樣的經(jīng)營指南，對企業(yè)進行國際化經(jīng)營是非常有幫助的。