【正文】 （3）經(jīng)營者注意力的維持經(jīng)營者注意力的維持主要有三個(gè)方面：_目標(biāo)的設(shè)定和交涉。★國際化經(jīng)營的組織保障一共包括17個(gè)方面的問題，本講對(duì)其中的8至15個(gè)問題進(jìn)行了分析，其余的兩個(gè)問題將在第四講中闡述。重要的顧客在銷售當(dāng)中所占的比重，其排名是否有變化等。_財(cái)務(wù)方面。在落實(shí)它的行為規(guī)范的時(shí)候，要注意這個(gè)信息和它的象征及規(guī)則應(yīng)該是連續(xù)性的，不應(yīng)該有漏洞。很多的成功的公司采取了這樣的方法。財(cái)務(wù)方面也應(yīng)該有期望。要求處于被細(xì)分的現(xiàn)有市場(chǎng)第一或第二位。_成長的可能性。通過證據(jù)、動(dòng)向來監(jiān)督企業(yè)的行為規(guī)范(5)從戰(zhàn)略性業(yè)績角度看信念和事業(yè)倫理系統(tǒng)應(yīng)注意的問題_收益的問題。但是行為和詞語哪個(gè)重要，應(yīng)該說行為的作用大于詞語的作用?？梢姡姓降男袨橐?guī)范企業(yè)的企業(yè)大部分是大企業(yè)，那么中小企業(yè)的行為規(guī)范就倒成了問題了。_不應(yīng)該利用人家的商業(yè)秘密從事經(jīng)營。_企業(yè)的信念系統(tǒng)。信念系統(tǒng)強(qiáng)調(diào)它的獨(dú)立性，也強(qiáng)調(diào)它是公司的象征，對(duì)企業(yè)員工來說有鼓勵(lì)的作用。_正視信念系統(tǒng)是近期組織革新的一種，信念系統(tǒng)是最富有活力的，它不斷更新觀念。信念系統(tǒng)鼓勵(lì)探索機(jī)會(huì)，開拓并指明正確方向。戰(zhàn)略的不確定性通過雙向型控制系統(tǒng)來實(shí)現(xiàn)。(4)企業(yè)內(nèi)部的協(xié)調(diào)。_組織功能和能力_關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)動(dòng)向，顧客的預(yù)期和反應(yīng)等。我們?cè)谂_(tái)灣看到1996年的成陽剛起步的時(shí)候還是微不足道的企業(yè)，現(xiàn)在也已經(jīng)發(fā)展到每年銷售額大概3個(gè)億人民幣左右。_公司潛在的創(chuàng)新能力。所以我們說圍繞著經(jīng)營戰(zhàn)略的實(shí)施，核心價(jià)值、戰(zhàn)略不確定性、回避風(fēng)險(xiǎn)、重要的業(yè)績變量都是非常重要的問題，這些問題都有一個(gè)相應(yīng)的系統(tǒng)來把關(guān)或加以控制。經(jīng)營倫理系統(tǒng)的作用是界定探索機(jī)會(huì)的邊界，就是我們一方面鼓勵(lì)創(chuàng)新，但同時(shí)要考慮創(chuàng)新的成本。核心價(jià)值對(duì)企業(yè)的作用是鼓勵(lì)探索機(jī)會(huì)。這些新的問題是非常有啟發(fā)意義的，我們的企業(yè)在走向國際市場(chǎng)進(jìn)行國際化經(jīng)營的時(shí)候，都應(yīng)該認(rèn)真考慮這些因素。(3)控制的發(fā)展控制是怎樣發(fā)展起來的，從傳統(tǒng)型控制到現(xiàn)代型控制的區(qū)別來看，現(xiàn)在強(qiáng)調(diào)自上而下的控制、標(biāo)準(zhǔn)化的控制、圍繞計(jì)劃的控制、檢查進(jìn)度的控制和以防不測(cè)的對(duì)策的控制。_診斷型的控制系統(tǒng)什么是診斷型控制系統(tǒng)？診斷型控制系統(tǒng)主要是強(qiáng)調(diào)企業(yè)本身能夠自律。沒有經(jīng)營理念的指引，企業(yè)的控制是很難實(shí)現(xiàn)的。也就是說，你在戰(zhàn)略經(jīng)營的時(shí)候應(yīng)該把握哪些因素。也就是說戰(zhàn)略性出了問題了，你能不能去做戰(zhàn)略咨詢，幫助擺脫困境，或者說你的專門知識(shí)服務(wù)，比如說新的概念提出來了，或者新的組織形式誕生了，但是大家感到不清楚，那么你能不能給他們解釋，提供一個(gè)具體運(yùn)作的方法等等。_和政府的關(guān)系_商標(biāo)力_金融功能_擁有專門知識(shí)高附加價(jià)值生產(chǎn)企業(yè)，特別是國際化經(jīng)營當(dāng)中，對(duì)總部的要求越來越高。_經(jīng)營能力。在資本經(jīng)營的時(shí)候，我們經(jīng)?？吹胶芏嗥髽I(yè)收購一家企業(yè)，包裝以后再出售，這在國際經(jīng)營當(dāng)中也是常見的。_產(chǎn)品和市場(chǎng)混合性的多元化標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品和市場(chǎng)混合性的多元化，美國通用電氣（GE）是比較典型的。T公司，即美國國際電報(bào)電話公司。_產(chǎn)品管理和技術(shù)關(guān)聯(lián)性的市場(chǎng)多元化標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品管理和技術(shù)關(guān)聯(lián)性的市場(chǎng)多元化的情況，日本電器NEC以生產(chǎn)一體化為基礎(chǔ)，發(fā)展家用電器市場(chǎng)和辦公用電器市場(chǎng)。ＨＰ公司有四大主打產(chǎn)品：一是通過代理店銷售的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)電腦；二是不同業(yè)務(wù)方向和不同用途的電子儀器；三是利用合作伙伴商標(biāo)生產(chǎn)的半成品，如半導(dǎo)體；四是電腦和系統(tǒng)產(chǎn)品。洗滌劑產(chǎn)品的特點(diǎn)是市場(chǎng)變化非?？?，所以它推出獨(dú)到的商標(biāo)經(jīng)理負(fù)責(zé)制，即寶潔的每一個(gè)洗滌品都由一個(gè)經(jīng)理負(fù)責(zé)。企業(yè)內(nèi)部前沿組織和后續(xù)組織的平衡，正好說明市場(chǎng)的供求關(guān)系在企業(yè)內(nèi)部的協(xié)調(diào)和平衡。那么模擬市場(chǎng)和成本否決實(shí)際上是想把市場(chǎng)的供求關(guān)系，或者市場(chǎng)關(guān)系納入到企業(yè)內(nèi)部來。所以在多元化經(jīng)營的時(shí)候涉及哪些領(lǐng)域，我們應(yīng)該要審慎地做出一個(gè)正確的選擇。也就是說，它肯定存在一個(gè)度的概念，這個(gè)度是什么概念呢？，也就是說，多于三個(gè)領(lǐng)域或少于四個(gè)領(lǐng)域的時(shí)候，多元化可能是最理想的。多元化經(jīng)營和組織的關(guān)系也有不同之處，如下表：從結(jié)構(gòu)來看，單一經(jīng)營的組織是智能行的結(jié)構(gòu)，關(guān)聯(lián)多元化是事業(yè)部制的組織結(jié)構(gòu)，非關(guān)聯(lián)多元化則往往是股份公司的組織結(jié)構(gòu)。(6)影響組織的信息技術(shù)(3)影響組織的購買力因素購買力在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，是一個(gè)非常重要的影響因素?，F(xiàn)在我們國內(nèi)的某些企業(yè)，由于體制原因，不能把顧客的需求放在第一位，互相扯皮等等，這些都不行。滿足顧客需求的速度也非常重要。再好的服務(wù)和再好的產(chǎn)品，如果跟不上市場(chǎng)需求的變化，就會(huì)被淘汰，所以速度是非常關(guān)鍵的。_速度速度取決于組織的效能問題。因?yàn)榭鐕臼且粋€(gè)整體，所以它的任何部門、任何單位都涉及成本和費(fèi)用問題?！颈局v重點(diǎn)】國際化經(jīng)營的組織保障（中）現(xiàn)在最新的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略命題跟過去不一樣，如競(jìng)爭(zhēng)的因素，過去講產(chǎn)品質(zhì)量，現(xiàn)在則提出時(shí)間和速度。那么知識(shí)經(jīng)濟(jì)、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)或信息經(jīng)濟(jì)，最大的變革在于什么呢？是人本身的變革。如果是高科技企業(yè)集團(tuán)，那么最好采取參與控制型。它的利潤中心是母公司，通過相互間的協(xié)調(diào)來解決沖突，其適應(yīng)環(huán)境程度中等。這時(shí)的利潤中心是子公司，解決沖突的方法是通過股東會(huì)或董事會(huì)。它的利潤中心是母公司，解決問題的方法不像資本控制型那樣通過股東或董事會(huì)來確定，而是通過行政命令來解決。(1)資本控制型資本控制型的主要使用范圍是綜合性集團(tuán)或者多元化經(jīng)營的集團(tuán)。(6)廣告宣傳方面：商標(biāo)產(chǎn)品由母公司和子公司的一起享用，但是非商標(biāo)產(chǎn)品、折扣等經(jīng)營方針可由子公司自行決定。(3)財(cái)務(wù)方面：預(yù)算和結(jié)算是子公司和母公司一起確定的；資金籌集，短期的流動(dòng)資金由子公司自己考慮；中長期的設(shè)備資金是母公司和子公司一起考慮的；子公司有權(quán)運(yùn)用資金；在設(shè)備投資、增資和減資及債務(wù)保證方面，公司和母公司一起研究確定；特別是債務(wù)保證，不單單是子公司自己的事，所以應(yīng)該及時(shí)跟母公司溝通，取得母公司的同意和支持。應(yīng)該說母公司和子公司一起磋商中長期經(jīng)營計(jì)劃。子公司虧損不得從母公司營利中扣除，股息派給母公司的時(shí)候，繳納預(yù)扣稅，享有免稅待遇。子公司必須依當(dāng)?shù)貒墓痉ㄔO(shè)立，但是不用當(dāng)?shù)氐恼鷾?zhǔn)。(3)適應(yīng)環(huán)境要求適應(yīng)環(huán)境要求有這么幾個(gè)方面：首先要適應(yīng)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營管理；其次是法律、法規(guī)；再次是經(jīng)營風(fēng)俗和社會(huì)制度；最后是文化和宗教。綜合方面的要求體現(xiàn)在確定公司國際化經(jīng)營戰(zhàn)略的能力。那么有了這些知識(shí)以后，在國際化經(jīng)營當(dāng)中才能靈活自如。經(jīng)營人才的選擇主要有三方面的要求，第一個(gè)是技術(shù)問題、經(jīng)營能力等業(yè)務(wù)方面的能力；第二是邏輯思考能力、交談能力和領(lǐng)導(dǎo)能力；第三個(gè)是包括語言能力的國際適應(yīng)能力。就是說，你的經(jīng)營指南里面，特別是國家經(jīng)營指南里面，應(yīng)該包括有關(guān)目標(biāo)市場(chǎng)的信息，還應(yīng)該包括公司國際化經(jīng)營過程中應(yīng)該注意的事項(xiàng)；(2)推進(jìn)國際化經(jīng)營方面的信息來源，參考文獻(xiàn)和資料匯編等等。比如說，產(chǎn)品和地區(qū)多樣化程度比較低，那么海外的銷售所占的比重也比較小，這時(shí)候你可以考慮建立一個(gè)出口業(yè)務(wù)部；如果產(chǎn)品地區(qū)的多樣化程度提高了，海外銷售所占的比重也就增加了，這時(shí)候你可以建立一個(gè)國際業(yè)務(wù)部；如果再提高，那么你可以建立一個(gè)全球或區(qū)域產(chǎn)品組織結(jié)構(gòu)；如果產(chǎn)品和地區(qū)的多樣化程度繼續(xù)提高的話，那么應(yīng)該建立全球的混合或者矩陣的組織結(jié)構(gòu)，這時(shí)海外銷售所占的比重一般都超過60%以上。國際化經(jīng)營對(duì)于一個(gè)企業(yè)來說非常具有戰(zhàn)略意義，公司應(yīng)該有保障和支持體系。合資企業(yè)許可此外，還有許可、特許、合資企業(yè)、獨(dú)資子公司，我們可以結(jié)合實(shí)際來考察。缺點(diǎn)是培養(yǎng)了高效率的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，無法參與長期戰(zhàn)略市場(chǎng)。出口是國際化經(jīng)營的初級(jí)階段，出口能夠?qū)崿F(xiàn)區(qū)位經(jīng)濟(jì)和經(jīng)驗(yàn)曲線經(jīng)濟(jì)。做出了總結(jié)，有了結(jié)論，就應(yīng)該提出一個(gè)切實(shí)可行的好建議。顯然，小報(bào)的結(jié)論非?；奶?。如果調(diào)查前提錯(cuò)了，得出的結(jié)論很可能會(huì)截然不同。(2)調(diào)查的實(shí)施調(diào)查實(shí)施主要是調(diào)查方法和調(diào)查機(jī)構(gòu)的確認(rèn)。從界定市場(chǎng)的具體措施來看，一共有好幾個(gè)步驟，企業(yè)在研究國際化經(jīng)營和選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，也應(yīng)按照這樣的目標(biāo)和思路踏踏實(shí)實(shí)去做。什么意思？就是企業(yè)內(nèi)部不要互相爭(zhēng)執(zhí)是否有理，這對(duì)企業(yè)沒有價(jià)值，企業(yè)最關(guān)心的能否賺錢，這是最關(guān)鍵的。他們討論半天也沒有結(jié)果，最后不歡而散。該企業(yè)一直堅(jiān)持用戶第一、客戶第一。很多企業(yè)處理這個(gè)問題的時(shí)候，往往各打50大板?，F(xiàn)在對(duì)中國來說國際化經(jīng)營的熱點(diǎn)有很多，前一段時(shí)期是非洲，現(xiàn)在又開始興起中南美國家，每個(gè)熱點(diǎn)出現(xiàn)的時(shí)候，根據(jù)企業(yè)自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力和判斷來考慮，哪個(gè)方面、哪個(gè)國家更加有利。總結(jié)性考慮通訊和交通情況市場(chǎng)前景調(diào)查這對(duì)國內(nèi)一些跨國經(jīng)營企業(yè)來說值得借鑒和參考。包括對(duì)特殊情況的最佳投資方式；與當(dāng)?shù)卣献饕约芭c當(dāng)?shù)厮饺撕献鞯膬?yōu)缺點(diǎn)如何；采取何種經(jīng)營方式；最佳的投資方法是什么；從長遠(yuǎn)看，在特定地區(qū)、特定領(lǐng)域的海外經(jīng)營可能會(huì)給國內(nèi)母公司帶來什么利弊，在合資企業(yè)中還要考慮和外國合伙人或外國政府發(fā)生糾紛時(shí)的仲裁辦法及條款；和當(dāng)?shù)卣?、外國參加者或者合伙人建立相互信任的良好關(guān)系的前景如何？這些都是我們海外經(jīng)營的時(shí)候要充分考慮的，因?yàn)橥顿Y的可行性研究，不管是在國內(nèi)經(jīng)營，還是在海外經(jīng)營都會(huì)遇到。這里提出來五個(gè)方面：_語言和風(fēng)俗，生活習(xí)慣及禮儀的習(xí)慣，生活水平情況_會(huì)計(jì)財(cái)務(wù)、審計(jì)報(bào)告的要求如何_住房、飲食、醫(yī)療措施如何_慣用的廣告媒體和方式_對(duì)于中國公民撥發(fā)工資、津貼及納稅的規(guī)定這些因素雖然列為其他因素，但是對(duì)中國企業(yè)跨國經(jīng)營來說，也很值得借鑒?！咀詸z】對(duì)于政府法律和規(guī)章所引起的問題，你認(rèn)為在國際化經(jīng)營過程中應(yīng)該如何揚(yáng)長避短？____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________(4)財(cái)政因素的調(diào)查財(cái)政因素的調(diào)查包括很多，其中有九個(gè)核心問題：_有效地使用外資的可能性和可變換性。當(dāng)?shù)毓?huì)認(rèn)為中國企業(yè)的老板應(yīng)該是社會(huì)主義的老板，社會(huì)主義的老板應(yīng)該最能理解工人階級(jí)。此外，還要考慮影響外國投資前景的行政規(guī)章狀況，是否有最惠國待遇等等。當(dāng)?shù)厝耸康氖袌?chǎng)經(jīng)驗(yàn)總則項(xiàng)目你的分析遠(yuǎn)期的利潤和總的擴(kuò)展機(jī)會(huì)國際化經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)比較大，所以，在進(jìn)行國際經(jīng)營的時(shí)候，都要對(duì)投資的可行性進(jìn)行詳細(xì)研究。顧客需求 是□ 否□顧客群體 是□ 否□技術(shù) 是□ 否□產(chǎn)品 是□ 否□競(jìng)爭(zhēng) 是□ 否□_措施七：界定你的市場(chǎng)——三階段的方法運(yùn)用三個(gè)層次、九個(gè)組成部分的戰(zhàn)略上的市場(chǎng)界定框架，你會(huì)如何界定你的市場(chǎng)？市場(chǎng)用語 計(jì)劃的目標(biāo)市場(chǎng)①地區(qū)的②產(chǎn)品市場(chǎng)③一般市場(chǎng)④相關(guān)市場(chǎng)⑤浸透市場(chǎng)⑥未使用市場(chǎng)⑦界定的市場(chǎng)⑧細(xì)分市場(chǎng)⑨目標(biāo)市場(chǎng)層次1：相關(guān)市場(chǎng)層次2：“界定的”市場(chǎng)層次3：目標(biāo)市場(chǎng)_措施八:界定市場(chǎng)管理者檢測(cè)①你知道你真正從事的業(yè)務(wù)是什么嗎？②你設(shè)計(jì)過最初的市場(chǎng)界定嗎？③你采用過三維和五維方法來界定市場(chǎng)嗎？④你很好地掌握了顧客和競(jìng)爭(zhēng)型市場(chǎng)界定嗎？⑤你采用過適當(dāng)?shù)慕?jīng)營市場(chǎng)細(xì)分依據(jù)嗎？⑥你曾經(jīng)認(rèn)真評(píng)價(jià)過市場(chǎng)再界定頻率、動(dòng)機(jī)、戰(zhàn)略和經(jīng)營績效嗎？⑦就營銷導(dǎo)向、市場(chǎng)界定標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)導(dǎo)向和市場(chǎng)界定成功而言，你的公司與行業(yè)中的其他公司相比如何？⑧你清楚了解你的相關(guān)市場(chǎng)、界定的市場(chǎng)和目標(biāo)市場(chǎng)嗎？你們采用了以下7個(gè)戰(zhàn)略中的哪一種？□需求驅(qū)動(dòng) □細(xì)分市場(chǎng)轉(zhuǎn)換 □技術(shù)驅(qū)動(dòng) □顧客驅(qū)動(dòng)□需求/技術(shù) □細(xì)分市場(chǎng)/技術(shù) □總體變化190。——識(shí)別你的市場(chǎng)中的潛在顧客需求——識(shí)別你的市場(chǎng)中可能發(fā)現(xiàn)的顧客群體（細(xì)分市場(chǎng)）——識(shí)別你的市場(chǎng)中可能出現(xiàn)的潛在技術(shù)——識(shí)別你的市場(chǎng)中顧客所需要的主要產(chǎn)品——識(shí)別你的市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品②用三維市場(chǎng)界定圖描述你的市場(chǎng)的潛在顧客需求和另外兩個(gè)最重要的維度。（2）國際市場(chǎng)的市場(chǎng)界定市場(chǎng)調(diào)查的時(shí)候，隨著市場(chǎng)界定的不同，可能得出的結(jié)論也不一樣。那么技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該深刻理解的是什么？是事實(shí)的標(biāo)準(zhǔn)。有人說，第三代手機(jī)標(biāo)準(zhǔn)的制定，可能是中國發(fā)展信息產(chǎn)品最好的機(jī)會(huì)。到海外經(jīng)營的時(shí)候，可以通過當(dāng)?shù)鼗蘸芏喔鞣矫娴娜瞬?；技術(shù)合作的推進(jìn)是實(shí)現(xiàn)本土化或者當(dāng)?shù)鼗姆浅Ｖ匾臈l件。_以市場(chǎng)為導(dǎo)向的生產(chǎn)系統(tǒng)開發(fā)。到國外經(jīng)營或者建立基地的時(shí)候，不一定什么事情都自己考慮、自己做，很多技術(shù)設(shè)施、機(jī)器設(shè)備都可以通過租賃的方法獲得。在基本戰(zhàn)略理論的指導(dǎo)下，企業(yè)家應(yīng)該考慮六個(gè)問題：(1)研究開發(fā)戰(zhàn)略(2)租賃系統(tǒng)的開發(fā)(3)流通配送中心(4)以市場(chǎng)為導(dǎo)向的生產(chǎn)系統(tǒng)開發(fā)(5)合作的推進(jìn)(6)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的確立_研究開發(fā)戰(zhàn)略。如果沒有控股權(quán)，你的戰(zhàn)略可能被其他的股東否決。它強(qiáng)調(diào)國際化經(jīng)營應(yīng)該有三個(gè)優(yōu)勢(shì)，一個(gè)是所有權(quán)優(yōu)勢(shì)，一個(gè)是內(nèi)部優(yōu)勢(shì)，還有一個(gè)是區(qū)位優(yōu)勢(shì)。特定優(yōu)勢(shì)理論特別強(qiáng)調(diào)，國際化經(jīng)營時(shí)，每個(gè)企業(yè)應(yīng)該有自己的特定優(yōu)勢(shì)，換句話說就是有核心競(jìng)爭(zhēng)力。國際化經(jīng)營的進(jìn)入你的鑰匙準(zhǔn)備好了嗎？接下來，我們將用這把鑰匙開啟進(jìn)入國際化企業(yè)經(jīng)營的大門。這里包括GATT（關(guān)貿(mào)總協(xié)定），WTO（世界貿(mào)易組織）的一些問題。我國企業(yè)和跨國公司相比，特別是和世界幾百強(qiáng)相比還比較弱小，很多時(shí)候要和這些多國企業(yè)或者跨國公司聯(lián)盟，因此，在國際化經(jīng)營當(dāng)中，戰(zhàn)略聯(lián)盟也是一個(gè)非常重要的課題。最高層次的轉(zhuǎn)移應(yīng)該說是戰(zhàn)略主導(dǎo)，最基礎(chǔ)的轉(zhuǎn)移則是市場(chǎng)營銷和分銷。圖14 多國公司的職能轉(zhuǎn)移示意圖用橫坐標(biāo)表示時(shí)間，縱坐標(biāo)表示職能水平。(2)文化的相似性我們都知道，不同的文化背景對(duì)企業(yè)經(jīng)營影響很大。從當(dāng)前情況來看，多國公司正在迅猛發(fā)展，從它的研究的方向來看有這么幾個(gè)特點(diǎn)：多國公司迅猛發(fā)展的特點(diǎn)：(1)地域擴(kuò)展；(2)文化的相似性；(3)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的相近性；(4)業(yè)務(wù)的多