【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 宣傳的效果已經(jīng)在泰州市區(qū)及姜堰各縣鎮(zhèn)日趨明顯，越來越多的消費(fèi)者通過朋友或親人介紹認(rèn)知樓盤并形成購買。五、 目標(biāo)人群具體鎖定：51179人178。 公務(wù)員：市本級(jí)政府機(jī)關(guān)、工商稅務(wù)部門、公檢法系統(tǒng)科級(jí)以上領(lǐng)導(dǎo)干部，年收入穩(wěn)定，單位福利好，重點(diǎn)單位：（姜堰市政府、姜堰工商稅務(wù)局、姜堰檢察院、姜堰公安局，財(cái)政局、國土局、電力公司等）；4461人178。 事業(yè)單位：市本級(jí)事業(yè)單位、社會(huì)團(tuán)體組織中上層領(lǐng)導(dǎo)，重點(diǎn)單位：（姜堰各學(xué)校、幼兒園等147所、各大醫(yī)院36家、金融系統(tǒng)、移動(dòng)、聯(lián)通、電信通訊）；11773人178。 國有企業(yè)、民營企業(yè)：姜堰多家國有大中型企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，利稅過億元19家民營企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)； 3075人178。 外企、私企業(yè)主：五金生產(chǎn)和加工企業(yè)達(dá)1800家； 29691人178。 年收入6萬以上的律師、醫(yī)生等高級(jí)白領(lǐng)；1164人178。 外地投資者：外來經(jīng)商及投資團(tuán)體；1015人第四章 銷售指標(biāo)、可售房源、銷售策略及定價(jià)銷控一、 總銷售目標(biāo)：6300萬元業(yè)態(tài)小高層計(jì)劃銷售面積（㎡）21000計(jì)劃銷售金額（萬元）6300二、 月指標(biāo)分解 單位：6300萬元月份11月12月總計(jì)銷售指標(biāo)250038006300三、 可售房源事項(xiàng)日期可售房源幢號(hào)樣板區(qū)開放11月1日工程期未定一期開盤11月18日四、 銷售策略建議（僅供參考）： 銷售方法建議：第一步：尋找銷售目標(biāo)——利用各種渠道搜集客戶資料； 至郵DM，進(jìn)行信息溝通； 展開關(guān)系營銷； 對(duì)重點(diǎn)地區(qū)進(jìn)行客戶排查。第二步：鎖定目標(biāo)客戶——對(duì)關(guān)系客戶進(jìn)行電話溝通、歸類； 對(duì)搜集的客戶進(jìn)行市調(diào)摸底； 傳送樓盤資料，專人介紹項(xiàng)目概況； 對(duì)問卷進(jìn)行分析，鎖定客戶。 第三步：回訪促其成交 電話溝通，再次拜訪掌握客戶需求； 邀請(qǐng)目標(biāo)客戶看樓； 結(jié)合階段優(yōu)惠政策加強(qiáng)銷售進(jìn)度； 說明：從成交慣例分析，第一步取得3000位客戶資料，初步過濾80%可取得有效客戶600位；第二步再過濾70%可取得180名目標(biāo)客戶；實(shí)際成交按50%計(jì)算可取得90位成交客戶。如此執(zhí)行本方法能提升銷售機(jī)會(huì)。 銷售渠道：增加銷售端點(diǎn)的設(shè)置 (1)、 通過周邊巡展進(jìn)行異地銷售；(2)、 利用學(xué)會(huì)、協(xié)會(huì)、研究會(huì)獲取客戶資源（可從民政局獲取資源，姜堰約 個(gè)）；在銀行、外企、電信、移動(dòng)、學(xué)校、醫(yī)院等單位設(shè)固定聯(lián)系人，負(fù)責(zé)日常宣傳、銷售，實(shí)現(xiàn)全員銷售模式。五、 定價(jià)建議項(xiàng)目的品質(zhì)決定了本案的定價(jià)必須實(shí)行高開高走的策略，具體如下：(一)、 有節(jié)奏的漲價(jià)。每月適度調(diào)價(jià)，體現(xiàn)樓盤升值特性；在重大節(jié)點(diǎn)，配合促銷活動(dòng)調(diào)整價(jià)格；(二)、 老帶新客戶優(yōu)惠，老客戶獎(jiǎng)勵(lì)措施。根據(jù)佳源會(huì)實(shí)施細(xì)則執(zhí)行；六、 銷控建議(一)、 限房推出，保證房源的稀缺性；多次開盤，每次開盤只有幾幢房源，形成搶購之勢(shì)；(二)、 拉開價(jià)格差距，提高每套房源的性價(jià)比；(三)、 一位客戶最多只能推薦兩套房源，其余房源可通過控臺(tái)控制；第五章 項(xiàng)目整體營銷策劃推廣策略一、 營銷策劃推廣主題：(一)、 主題廣告語：演繹國際生活，締造城市光榮！(二)、 輔助廣告語：法式風(fēng)情大盤——巴黎文化的優(yōu)雅與浪漫； 豪華實(shí)景樣板——要買房，看現(xiàn)場(chǎng) 首家數(shù)字社區(qū)——數(shù)字社區(qū)，姜堰第一；二、 營銷策劃推廣原則(一)、 品牌營銷原則 充分展現(xiàn)公司多年的房產(chǎn)規(guī)劃開發(fā)經(jīng)驗(yàn)及實(shí)力，讓市場(chǎng)與買家深刻了解“東方巴黎城”的優(yōu)勢(shì)與投資潛力，打消他們心中的疑慮。同時(shí)，第三代產(chǎn)品，重裝出擊：?jiǎn)紊碣F族、二人世界、溫馨家庭、全家福、豪宅等全新戶型產(chǎn)品，通過重點(diǎn)包裝，反復(fù)灌輸，強(qiáng)化消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目的理解力和記憶力，形成市場(chǎng)的焦點(diǎn)與熱點(diǎn)。 (二)、 文化營銷原則 蘇中地區(qū)的地域文化，姜堰的城市文化，與“東方巴黎城”項(xiàng)目的建筑景觀文化充分的融合。將東方巴黎城賦予的文化概念，無論從建筑、規(guī)劃、景觀還是命名上，都融入歐洲古典復(fù)興主義文化內(nèi)涵，將歐洲雕塑文化、建筑文化進(jìn)行深層次挖掘；在現(xiàn)場(chǎng)接待中心也要通過裝修風(fēng)格，藝術(shù)品擺設(shè)等進(jìn)行主題表現(xiàn)，使得客戶直觀的體驗(yàn)到樓盤的文化內(nèi)涵，通過歐洲文化中高貴、輝煌的意象體現(xiàn)樓盤的品位；配以豐富多彩的主題文化娛樂設(shè)施，達(dá)到以居住為主，兼具休閑、健身功能的配套完善、規(guī)劃超前，擁有高度文化內(nèi)涵的高尚的大型水景智能化生態(tài)社區(qū)。(三)、 體驗(yàn)營銷原則 這一營銷手法在嘉興的巴黎都市已證實(shí)，本案對(duì)它的運(yùn)用會(huì)更加系統(tǒng)，更加深入。將“要買房，看現(xiàn)場(chǎng)”作為東方巴黎城的體驗(yàn)營銷主題。體驗(yàn)接觸點(diǎn)設(shè)置為：樣板區(qū)、銷售現(xiàn)場(chǎng)、樣板環(huán)境、景觀、標(biāo)識(shí)系統(tǒng)、亮化工程等；體驗(yàn)營銷手段除傳統(tǒng)的團(tuán)體看房渠道外，還要組織具有社會(huì)公益效應(yīng)或契合社會(huì)熱門話題的活動(dòng)作為突破口，聯(lián)合政府相關(guān)單位、媒體，新聞渠道和行政渠道雙管齊下，爭(zhēng)取各團(tuán)體現(xiàn)場(chǎng)看房、樣板房免費(fèi)入住體驗(yàn)等。(四)、 關(guān)系營銷原則 關(guān)系營銷就是利用“人以群分”的效應(yīng)，通過企業(yè)、個(gè)人的社會(huì)關(guān)系進(jìn)行項(xiàng)目信息傳播，制定相應(yīng)的激勵(lì)政策，既可提供成交率，又可節(jié)約推廣費(fèi)用。(五)、 聯(lián)動(dòng)營銷原則 總部即將落實(shí)的“佳源會(huì)”是一個(gè)強(qiáng)大的資源中心，使眾多業(yè)主成為重復(fù)利用的客戶資源，再通過口碑傳播將產(chǎn)生連鎖效應(yīng)。另外可與其它品牌連動(dòng)，如名車、奢侈品展等聯(lián)合展示，借助各品牌之力，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，利用各自的客戶資源，擴(kuò)大樓盤在潛在客戶群中的知名度；(六)、 活動(dòng)營銷原則 活動(dòng)營銷將是推廣主旋律，重點(diǎn)是通過活動(dòng)進(jìn)行炒作來吸引客戶群的關(guān)注，活動(dòng)主要分為兩類：一是借勢(shì)造勢(shì)，即借助政府、社會(huì)、媒體之力，通過特殊事件進(jìn)行宣傳，增加社會(huì)談資；二是事件推廣，即根據(jù)樓盤開發(fā)進(jìn)程所發(fā)生的事件進(jìn)行活動(dòng)推廣，將樓盤動(dòng)向及時(shí)有針對(duì)性地傳達(dá)給潛在業(yè)主。三、 營銷策劃推廣思路一條主線：賦予法式文化內(nèi)涵，形成多次開盤，制造人氣； 兩大手段：樣板區(qū)、SP活動(dòng)，即實(shí)景營銷與活動(dòng)營銷；三大特點(diǎn)：法式風(fēng)情大盤、豪華實(shí)景樣板、首家數(shù)字社區(qū)四、 宣傳渠道178。 團(tuán)體看房：結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)公關(guān)活動(dòng)進(jìn)行，也可為各團(tuán)體提供場(chǎng)地；178。 SP活動(dòng)：房展會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)、說明會(huì)、樣板區(qū)開放活動(dòng)、開盤活動(dòng)；178。 媒體廣告：以社會(huì)性、公益活動(dòng)的新聞炒作，可設(shè)置項(xiàng)目專欄；178。 戶外、短信、網(wǎng)站、燈旗、空飄等；五、 營銷推廣目標(biāo)及推廣節(jié)奏(一)、 重要節(jié)點(diǎn)安排：8月份開工，11月初樣板區(qū)開放，11月18日開盤；(二)、 每月策劃工作安排月份推廣目標(biāo)推廣主題推廣媒介推廣活動(dòng)準(zhǔn)備工作7積累客戶：50人；演繹國際生活，締造城市光榮圍墻無紙巾盒、雨傘、手提袋設(shè)計(jì)完成8積累客戶：100人；演繹國際生活，締造城市光榮法式風(fēng)情大盤——巴黎文化的優(yōu)雅與浪漫圍墻、戶外、短信報(bào)紙、電視專題開工儀式指示系統(tǒng)設(shè)計(jì)完成；媒體廣告發(fā)布及新聞炒作亮點(diǎn)；樓書印刷完成9~10積累客戶：200人；演繹國際生活，締造城市光榮法式風(fēng)情大盤——巴黎文化的優(yōu)雅與浪漫圍墻、戶外籌備后續(xù)公關(guān)活動(dòng)全員銷售動(dòng)員大會(huì)模型完成、標(biāo)識(shí)完成；聯(lián)系團(tuán)體看房～積累客戶：1000人；認(rèn)購200套；演繹國際生活，締造城市光榮法式風(fēng)情大盤——巴黎文化的優(yōu)雅與浪漫要買房看現(xiàn)場(chǎng)，