【文章內(nèi)容簡介】 私營企業(yè)主 個體工商戶 國家與社會管理人員 自由職業(yè)者 離、退休者 辦事人員 商業(yè)服務(wù)人員 專業(yè)技術(shù)人員 項目所在地及周邊的家庭情況 ★ 從 2023年底至今年初的調(diào)查，預(yù)購房群體家庭成員構(gòu)成主要以三口之家（父母和為婚子女）為主，占到 ％，其次是三口之家 (年輕夫婦和小孩 )，占到 ％；居住房屋性質(zhì)以自購商品房為主，其次是租賃，再次是單位分房；所居住面積以 70－90㎡為主。 ★ 同時消費者已被市場房價潛移默化，實際承受能力并沒有增強，但消費者在市場經(jīng)濟(jì)的推動下從心理上基本可以承受 30003500元 /平米左右的房價。 附圖：本區(qū)域消費者承受當(dāng)價對比圖 %%%%%%2400元/㎡以下 24012600元/㎡26012800元/㎡28013000元/㎡30013200元/㎡32013400元/㎡34013600元/㎡36013800元/㎡38014000元/㎡4001元/㎡以上2023年初2023年秋交會.... . 附圖：本區(qū)域消費者承受總價對比圖 附圖：本區(qū)域消費者家庭月收入 %%%%%%%1015萬 元10萬元以下1520萬 元2025萬 元2530萬 元3035萬 元3540萬 元4045萬 元4550萬 元55萬元以上20 06 年初20 05 年秋交會%%%%%% % % % %%%%%%% %% % %%%%%%%20 00 元以下 20233000元 30015000元 50016000元 60018000元 800110000元 1000115000元 1500120230元 2023130000元 30 00 1元 以上 由以上分析圖和分析數(shù)據(jù)，可以看出消費者承受房屋總價比例在 2035萬元之間，主要以 2室 1廳、 3室 1廳的價格為主消費，在調(diào)查中得到大部分預(yù)購房者仍然選擇按揭，按揭首付款為 7－ 10萬元的比例為主，且月供承受能力有所下降，而按揭首付款的增加和月供時間的延長，間接反映了映消費者的實際月供承受能力，同時說明了消費者的實際承受能力并沒有增加。 .... . ★ 江北區(qū)的預(yù)購房群體在購房時，會有一個觀念左右著他們的購房行為，那就是“預(yù)購房群體希望方便的生活，快樂的運動，不斷的進(jìn)步”，對生活方便程度最為看重，其次是對運動場所和文化交流活動場所的需求也較高。 預(yù)購房群體希望方便的生活，快樂的運動，不斷的進(jìn)步。可以通過很多種方式和途徑進(jìn)行表達(dá)，也為“龍溪景園”本項目的產(chǎn)品打造的差異化路線提供了可靠的思想路線。 本區(qū)域預(yù)購房群體對小區(qū)生活配套的要求： %% % %%% % %%%%%%%%%%網(wǎng)吧 各種便民店 銀行 幼兒園 學(xué)校 藥房和診所 餐飲娛樂場所 農(nóng)貿(mào)市場 文化活動場所 運動場所 超市項目潛在客戶群分析及定位 ★年齡分析及定位 通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)其他各區(qū)的預(yù)購房中 80年代生人異軍突起，預(yù)示了未來幾年 80年代生人將成為重慶房地產(chǎn)市場的購房主力軍。但是江北區(qū)的預(yù)購房群體卻是以 70年代生人為主，八十年代生人尾隨其后，年齡在 56歲以上江北區(qū)的預(yù)購房群體也占到 ％ ，并且顯示二次購房以上的比例為 ％ ，由此可以證明這其中有很大部分是為子女購房。 年輕化與老齡化的分布（如果除去老年人為子女購房的這部分）明顯趨于年輕化 ，從一個側(cè)面也反映了需求市場主體轉(zhuǎn)向，中年人的需求飽和速度較快，青年人逐漸轉(zhuǎn)為該地區(qū)的購房中堅力量。在這樣的大環(huán)境發(fā)展條件下，可推斷今年使得購房者對江北、渝北（龍溪鎮(zhèn)花卉園）地區(qū)的樓盤期待高 ,主力購房者及購房趨勢年齡性會以 2035歲為主，（加上老年人為子女購房的部分）占總?cè)藬?shù)的 70%以上。 附圖：江北區(qū)預(yù)購房群體與重慶市預(yù)購房群體年齡對比 %% %%% %% % % %%%%%%%%%%%%1825歲 2630歲 3135歲 3640歲 4145歲 4655歲 5 6 歲以上重慶市預(yù)購房群體年齡比 江北區(qū)預(yù)購房群體年齡比.... . ★客戶目標(biāo)區(qū)域分析界定 2023年秋交會調(diào)查得知，在未來 3年內(nèi)有置業(yè)需求的消費者選擇江北區(qū)的比例為 ％，從歷年的房交會調(diào)查看對江北區(qū)的置業(yè)意愿也是最高的，反映了江北區(qū)在預(yù)購群體心目中持久較高的地位。 江北區(qū)、渝北區(qū)的預(yù)購房群體中來自自身區(qū)域的相對比重最大，為 ％，外區(qū)域占 ％，處于絕對優(yōu)勢。 來自渝中區(qū)的預(yù)購房群體僅次于江北區(qū)，為 ％，這兩個區(qū)域的地緣靠近，江北區(qū)又是一個后起之城，房價相對于渝中區(qū)較為便宜，生活環(huán)境介于繁華與寧靜之間，居住在江北，上班在渝中似乎已形成一種潮流。 從分析數(shù)據(jù)上也可以看到南岸區(qū)、沙坪壩區(qū)等地由于自身的發(fā)展速度和相互之間的交通、位置的便利，其潛在目標(biāo)客戶群發(fā)展優(yōu)勢也很明顯，占 29%左右。 所以根據(jù)分析，將項目的目標(biāo)客戶群鎖定在除本地區(qū)以外的渝中、南岸、沙坪壩等三個區(qū)域，進(jìn)行重點推廣及深度挖掘。 本項目預(yù)購群體的現(xiàn)居住區(qū)域分析表： % % % %%%%%%%%%%%%%%%%江津 巴南區(qū) 長壽 大渡口區(qū) 渝北區(qū) 九龍坡區(qū) 沙坪壩區(qū) 南岸區(qū) 渝中區(qū) 江北區(qū)★本區(qū)域預(yù)購房群體受教育程度： ★根據(jù)上面所訴，本項目的目標(biāo)客戶特征資料應(yīng)該是： 年齡： 2040歲 學(xué)歷：?？苹蛘邔？埔陨? 主要客戶區(qū)域：江北、渝中、南岸、沙坪壩等地區(qū) 職位：技術(shù)人員、商業(yè)管理人員、離退休者 對小區(qū)的配套：以文化活動場所、運動場所為主 %%%%%%%%%%%%研究生及以上 初中及以下 高中或中專 大學(xué)價格定位及策略 定價原則 本項目的定價采用了“自下而上”的計算方式，先確定戶戶差值，然后在差值的基礎(chǔ)上加上一個價格基數(shù)，從而得到每戶的價格，根據(jù)這個價格計算總體均價，調(diào)整價格基數(shù)讓計算總體均價等于真實均價，最后得到每戶的最終價格。（但由于沒有確切的數(shù)據(jù)和甲方對價格基數(shù)的確定）所以本項目只能根據(jù)現(xiàn)有的市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境、區(qū)域地理環(huán)境、自身公司獨特的銷售渠道等，作出一個起價、均價、最高價的大概價格。 （ 1）影響價差的因素：需要綜合考慮幾個方面的因素： ★橫向價差 ★縱向價差 ★朝向因素 ★戶型因素 ★邊套因素 ★道路因素 ★景觀因素 ★間距因素 .... . 由于本案分為 A、 B、 C棟，而 C棟又因貴司要求提前銷售，所以我司根據(jù)自身情況制定出以下價格： （套內(nèi)） C棟起價： 3350元 /M2 C棟均價： 3500元 /M2 C棟最高價： 3650元 /M2 （套內(nèi)） A、 B棟起價： 3800元 /M2 A、 B棟均價： 4050元 /M2 A、 B棟最高價： 4300元 /M2 整體項目均價定為： 4000元 /M2 ★ 建議折扣及付款方式：由于戶型面積有大有小，大的總價過高，所以建議采用三種方式進(jìn)行銷售，讓客戶有更多的選擇及判斷。 （ 1）一次性付款 （ 2）按揭付款：交三按七 （ 3）按揭首付分期付款：交一緩二按七 價格入市變化及市場反映控制 ★ 我司根據(jù)本項目的賣點優(yōu)勢和區(qū)域市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展、目標(biāo)客戶群的確定， 把握好銷控周期，從而制定出 “低開高走