【文章內容簡介】 其物質利益；另一方面，關心重視各地區(qū)經銷商的問題困難，積極幫助解決。因而，既實現(xiàn)了壞帳、呆帳的減少，又保證了中間商的積極性。第二章——業(yè)務員管理制度體系一、招聘制度招聘途徑1）大中專院校及職業(yè)技工學校這是招收應屆畢業(yè)人才的主要途徑。各類大中專院校提供的中高級專門人才，受過較為專業(yè)的培訓，容易適應崗位的需求。而且，應屆畢業(yè)生比較年輕，能夠為銷售隊伍注入活力，提高銷售人員整體的積極性。公司可以派人到有關學校召開介紹會，宣傳公司的情況以及鼓勵學生應聘公司的職位。2） 人才交流會這種途徑的特點是時間短，見效快。各地每年都要組織幾次大型的人才交流會，公司可以花一定的費用在交流會上擺攤設點，吸引應征者前來應聘。這樣一來，在交流會上招聘的人才比較多元化，豐富業(yè)務員隊伍中的人才種類，起到相互學習，互相促進的作用。3） 網(wǎng)絡招聘隨著網(wǎng)絡越來越普及，越來越多的人采用網(wǎng)絡進行應聘。公司采用網(wǎng)絡招聘的方式，可以廣泛吸收各方人才。而且在網(wǎng)上進行初步的簡歷篩選，可以為公司節(jié)省時間與節(jié)省成本去找出真正適合公司的人才。業(yè)務員甄選制度 業(yè)務員必須是具備良好儀表，出色口才，專業(yè)知識，堅強毅力，良好抗壓，應變能力為一體的綜合性人才。而這些人才的識別需要經過不同的甄選方式才能準確篩選。因此，公司可以根據(jù)不同的招聘途徑，配合切實需要，組合以下的甄選方式選拔人才:1） 初步篩選:申請表填寫申請表的填寫主要是了解應聘人員的基本信息，如年齡、學歷、工作經驗等等，以及為下一步的面試提供原始的素材。以申請表填寫的內容建立記分制度，對缺乏必備條件者即與淘汰，分數(shù)高者予以優(yōu)先考慮。2） 素質測試這主要是采用筆試的方式進行，內容包括銷售知識的測試，心理素質的測試。而心理素質測試又可分別為智力測驗與個性測驗。智力測驗主要是測定應聘者記憶、思考、理解、判斷、辯論等能力。個性測驗則測定應聘者的脾氣、適應力、推動力等等的心理素質。3） 面談面談按深淺程度來分可分為兩個階段，即初始階段和深入階段。如果應聘人在初始階段面談不合格，即不應進入深入討論。初始階段面談主要是談一些最基本的，最一般的問題，如工作經驗、家庭背景、最近身體狀況等。而深入階段面談主要是指就工作的動機，性質及行為等方面作實際的探討。4） 環(huán)境模擬測驗這主要是采取模擬工作環(huán)境的各種情況的辦法，真實地測試應聘者的銷售能力與臨場應變能力，公司可根據(jù)應聘者的表現(xiàn)選出適合的職位人選。二、培訓制度神內內部的培訓缺乏系統(tǒng)性安排和計劃。銷售人員工作方法較簡單，高度概括—個銷售人員訪問客戶的所有活動，就是收帳、請客吃喝、進貨；而所有的談話內容就是：最近賣得怎么樣?能收多少款?何時進貨?他們對客戶的管理基本停留在表面上。僅這樣的服務是不夠的！要提高業(yè)務員的整體素質，除了在招聘環(huán)節(jié)把好關以外，還需要一套完整的培訓計劃。每個神內的業(yè)務員在入職初期都要進行為期三天的初期培訓，了解神內的概況與產品，訓練基本的技能。除此之外，業(yè)務員每年還要進行一定時數(shù)的培訓，不斷提升能力。 主要培訓內容:1) 有效的傾聽；2) 接近和贏得客戶的信任和承諾；3) 保持自我激勵；4) 時間管理；5) 提高服務水平。 培訓方式1） 課堂培訓這是一種正規(guī)的課堂教學培訓方式。一般是有銷售專家或有豐富銷售經驗的銷售人員采取講授的形式將知識傳授給受訓人員。神內公司將主要采用這種方式介紹公司的發(fā)展，公司的產品，以及公司以往的銷售經驗，讓受訓人員對工作有一個大概的認識。2） 模擬培訓這是一種由受訓人員親自參與并具有一定實戰(zhàn)感的培訓方法。其具體分為實例研究、角色扮演、業(yè)務模擬等方法。公司可以組織受訓人員對以往的實際銷售實例進行討論，找出解決的辦法。此外，也可讓受訓人員分別扮演客戶與業(yè)務員，進行實際業(yè)務的模擬，增加受訓人員的實操能力。3） 實地培訓有了課堂培訓與模擬培訓，受訓人員已對工作內容有了一定的認識，能力也有一定的提高，這時需要讓業(yè)務員真正地進行實際操作。公司可以讓有經驗的，業(yè)務成績好的業(yè)務員帶著新業(yè)務員進行工作，然后逐漸放手，使其獨立工作。這種方法能夠讓業(yè)務員快速成長。三、 激勵制度銷售是一項很辛苦的工作，需要不停地耕耘才有收獲。業(yè)務員大多單獨工作，工作時間長短不定，并經常遇到挫折。所以，如果沒有特別的激勵，如物質的獎勵，精神的安慰和社會的承認等，他們是不會全力以赴地努力工作的。神內的激勵制度將分為三個部分，分別是目標激勵，過程激勵和物質與精神激勵。 目標激勵目標激勵是指為業(yè)務員確定一些擬達到的目標，以目標來激勵業(yè)務員上進。公司可以先讓業(yè)務員根據(jù)自己的實際能力與情況制定每個月以及每年的銷售目標，公司再匯總所有業(yè)務員的目標，制成表格，張貼出來，以此來激勵業(yè)務員朝著自己的目標奮進。其他業(yè)務員也可以對他人進行監(jiān)督與促進，增加激勵的力度。 過程激勵過程激勵是公司關注銷售目標實現(xiàn)的過程和細節(jié)，體現(xiàn)公司對業(yè)務員的尊重。公司可以在職場開設專門的專欄，記錄每天銷售位列前茅的業(yè)務員的銷售業(yè)績，公布個銷售員的目標達標情況以及一些銷售競賽的達標情況，以此來激勵業(yè)務員不斷創(chuàng)造更高業(yè)績。 物質激勵公司將設立一些不同的銷售競賽，根據(jù)每個月與每年各業(yè)務員的銷售業(yè)績進行不同的物質獎勵。這些物質獎勵可以是年終獎金，可以是旅游或其他獎品，如中秋當月，獎品可以設置不同檔次的月餅，根據(jù)實際業(yè)績，獲得不同檔次的月餅作為獎勵。這些實質的物質獎勵最能推動銷售人員的業(yè)績，使銷售人員形成自我激勵，自覺達到指標。精神激勵精神獎勵也是激勵一種不可缺少的方式，是指對做出優(yōu)異成績的銷售人員給予表揚、頒發(fā)獎狀、授予稱號，以此來激勵銷售人員上進。這種激勵一般對那些受正規(guī)教育較多的年輕銷售人員更為有效。公司可以每年評出一些“冠軍業(yè)務員”、“銷售狀元”等等的稱號，作為對公司有突出貢獻的人物表彰，也能激發(fā)業(yè)務員的積極性。四、評估制度 為了對銷售人員進行有效的管理，公司必須對銷售人員的工作業(yè)績建立科學的評估，考核制度，并以此作為分配報酬，晉升以及淘汰的依據(jù)。同時，也可以通過對銷售人員的業(yè)績進行分析和總結，幫助他們提高業(yè)績。 評估內容1） 銷售額：及時高效完成分派的銷售指標，盡全力開展新產品銷售，并合理控制銷售成本。2） 回款：能在規(guī)定時間內完成回款指標，保證資金的及時到位。3） 客戶關系：保持和維護良好的客戶關系，對客戶需求提供及時和全面的反饋，在客戶中享有良好聲譽與口碑。 評估方法1） 銷售額與回款按照完成目標百分率進行評分：完成計劃40％或以下：1分完成計劃40％－80％：2分完成計劃80％－100％：3分完成計劃100％－150％：4分完成計劃150％以上：5分2）客戶關系的考核由公司派專門人員盡心問卷調查與評比，保證公平，公開與公正。有關客戶關系所有考核指標也均按照5分制量化評分。（1分表示不可接受，2分表示需要改進，3分表示達到預期目標，4分表示超過預期目標，5分表示表現(xiàn)杰出）客戶關系的考核指標主要包括：服務態(tài)度，服務及時性，責任心，積極性，是否提出有效性建議等等。3）將以上的各項評分按照以下公式匯總為綜合評分： 綜合績效的評分＝（銷售額評分＋回款評分）65％＋客戶關系評分35％ 總分與評估級別的對照換算如下表1～～22～～～44～～5EE/DD/CCC/BBA4）此評估為每個月一次。得出各個業(yè)務員的評估等級后，如果連續(xù)兩個月評級為E或一年內超過四個月評級為E的業(yè)務員則淘汰，獲得A等級的業(yè)務員則可獲得額外獎勵。其他等級根據(jù)實際競賽標準獲得獎勵。第三章——廣告預算規(guī)劃案廣告預算廣告預算是企業(yè)和廣告部門對廣告活動所需費用的計劃和匡算，它規(guī)定了廣告計劃期內廣告活動所需的費用總額、使用范圍和使用方法。神內公司可運用目標任務法來確定公司的廣告預算。目標任務法是指根據(jù)企業(yè)的營銷戰(zhàn)略和營銷目標，具體確定廣告規(guī)劃和廣告目標，再根據(jù)廣告目標編制廣告計劃，確定企業(yè)的廣告預算總額。確定企業(yè)在特定時間內要達到的營銷目標：神內的企業(yè)目標是要繼續(xù)深入開拓疆外的飲料市場，打響神內飲料品牌，擴大市場占有率。而神內公司主營飲料業(yè)務，故廣告目標為把公司的強勢產品——胡蘿卜汁推向全國市場，以產品帶動品牌，從而擴大品牌知名度，樹立優(yōu)質產品形象。神內公司潛在市場的基本特征2007年果汁及果汁飲料逐漸取代碳酸飲料。果汁營養(yǎng)健康已經得到了消費者的認可，果汁多豐富的營養(yǎng)和多樣的口味深受消費者喜愛。，果汁及果汁飲料的產量幾乎碳酸飲料相等，%%。因此，對于神內公司來說將是一個利好消息。%，在天山南北享有相當?shù)闹取５窃谌珖袌鲞€是未能躋身行業(yè)前十。由于果汁飲料越來越受消費者歡迎，因此對于專注于果汁飲料生產的神內公司來說將是一個巨大的機遇。主要消費者分析飲料市場的主要消費者為16－35歲的年輕人，這個年齡段的消費者經常飲用的產品主要是百事可樂與可口可樂、第五季、果汁、與冰紅茶。他們喜歡購買有