【文章內(nèi)容簡介】 其物質利益；另一方面，關心重視各地區(qū)經(jīng)銷商的問題困難，積極幫助解決。因而，既實現(xiàn)了壞帳、呆帳的減少，又保證了中間商的積極性。第二章——業(yè)務員管理制度體系一、招聘制度招聘途徑1）大中專院校及職業(yè)技工學校這是招收應屆畢業(yè)人才的主要途徑。各類大中專院校提供的中高級專門人才，受過較為專業(yè)的培訓，容易適應崗位的需求。而且，應屆畢業(yè)生比較年輕，能夠為銷售隊伍注入活力，提高銷售人員整體的積極性。公司可以派人到有關學校召開介紹會，宣傳公司的情況以及鼓勵學生應聘公司的職位。2） 人才交流會這種途徑的特點是時間短，見效快。各地每年都要組織幾次大型的人才交流會，公司可以花一定的費用在交流會上擺攤設點，吸引應征者前來應聘。這樣一來，在交流會上招聘的人才比較多元化，豐富業(yè)務員隊伍中的人才種類，起到相互學習，互相促進的作用。3） 網(wǎng)絡招聘隨著網(wǎng)絡越來越普及，越來越多的人采用網(wǎng)絡進行應聘。公司采用網(wǎng)絡招聘的方式，可以廣泛吸收各方人才。而且在網(wǎng)上進行初步的簡歷篩選，可以為公司節(jié)省時間與節(jié)省成本去找出真正適合公司的人才。業(yè)務員甄選制度 業(yè)務員必須是具備良好儀表，出色口才，專業(yè)知識，堅強毅力，良好抗壓，應變能力為一體的綜合性人才。而這些人才的識別需要經(jīng)過不同的甄選方式才能準確篩選。因此，公司可以根據(jù)不同的招聘途徑，配合切實需要，組合以下的甄選方式選拔人才:1） 初步篩選:申請表填寫申請表的填寫主要是了解應聘人員的基本信息，如年齡、學歷、工作經(jīng)驗等等，以及為下一步的面試提供原始的素材。以申請表填寫的內(nèi)容建立記分制度，對缺乏必備條件者即與淘汰，分數(shù)高者予以優(yōu)先考慮。2） 素質測試這主要是采用筆試的方式進行，內(nèi)容包括銷售知識的測試，心理素質的測試。而心理素質測試又可分別為智力測驗與個性測驗。智力測驗主要是測定應聘者記憶、思考、理解、判斷、辯論等能力。個性測驗則測定應聘者的脾氣、適應力、推動力等等的心理素質。3） 面談面談按深淺程度來分可分為兩個階段，即初始階段和深入階段。如果應聘人在初始階段面談不合格，即不應進入深入討論。初始階段面談主要是談一些最基本的，最一般的問題，如工作經(jīng)驗、家庭背景、最近身體狀況等。而深入階段面談主要是指就工作的動機，性質及行為等方面作實際的探討。4） 環(huán)境模擬測驗這主要是采取模擬工作環(huán)境的各種情況的辦法，真實地測試應聘者的銷售能力與臨場應變能力，公司可根據(jù)應聘者的表現(xiàn)選出適合的職位人選。二、培訓制度神內(nèi)內(nèi)部的培訓缺乏系統(tǒng)性安排和計劃。銷售人員工作方法較簡單，高度概括—個銷售人員訪問客戶的所有活動，就是收帳、請客吃喝、進貨；而所有的談話內(nèi)容就是：最近賣得怎么樣?能收多少款?何時進貨?他們對客戶的管理基本停留在表面上。僅這樣的服務是不夠的！要提高業(yè)務員的整體素質，除了在招聘環(huán)節(jié)把好關以外，還需要一套完整的培訓計劃。每個神內(nèi)的業(yè)務員在入職初期都要進行為期三天的初期培訓，了解神內(nèi)的概況與產(chǎn)品，訓練基本的技能。除此之外，業(yè)務員每年還要進行一定時數(shù)的培訓，不斷提升能力。 主要培訓內(nèi)容:1) 有效的傾聽；2) 接近和贏得客戶的信任和承諾；3) 保持自我激勵；4) 時間管理；5) 提高服務水平。 培訓方式1） 課堂培訓這是一種正規(guī)的課堂教學培訓方式。一般是有銷售專家或有豐富銷售經(jīng)驗的銷售人員采取講授的形式將知識傳授給受訓人員。神內(nèi)公司將主要采用這種方式介紹公司的發(fā)展，公司的產(chǎn)品，以及公司以往的銷售經(jīng)驗，讓受訓人員對工作有一個大概的認識。2） 模擬培訓這是一種由受訓人員親自參與并具有一定實戰(zhàn)感的培訓方法。其具體分為實例研究、角色扮演、業(yè)務模擬等方法。公司可以組織受訓人員對以往的實際銷售實例進行討論，找出解決的辦法。此外，也可讓受訓人員分別扮演客戶與業(yè)務員，進行實際業(yè)務的模擬，增加受訓人員的實操能力。3） 實地培訓有了課堂培訓與模擬培訓，受訓人員已對工作內(nèi)容有了一定的認識，能力也有一定的提高，這時需要讓業(yè)務員真正地進行實際操作。公司可以讓有經(jīng)驗的，業(yè)務成績好的業(yè)務員帶著新業(yè)務員進行工作，然后逐漸放手，使其獨立工作。這種方法能夠讓業(yè)務員快速成長。三、 激勵制度銷售是一項很辛苦的工作，需要不停地耕耘才有收獲。業(yè)務員大多單獨工作，工作時間長短不定，并經(jīng)常遇到挫折。所以，如果沒有特別的激勵，如物質的獎勵，精神的安慰和社會的承認等，他們是不會全力以赴地努力工作的。神內(nèi)的激勵制度將分為三個部分，分別是目標激勵，過程激勵和物質與精神激勵。 目標激勵目標激勵是指為業(yè)務員確定一些擬達到的目標，以目標來激勵業(yè)務員上進。公司可以先讓業(yè)務員根據(jù)自己的實際能力與情況制定每個月以及每年的銷售目標，公司再匯總所有業(yè)務員的目標，制成表格，張貼出來，以此來激勵業(yè)務員朝著自己的目標奮進。其他業(yè)務員也可以對他人進行監(jiān)督與促進，增加激勵的力度。 過程激勵過程激勵是公司關注銷售目標實現(xiàn)的過程和細節(jié)，體現(xiàn)公司對業(yè)務員的尊重。公司可以在職場開設專門的專欄，記錄每天銷售位列前茅的業(yè)務員的銷售業(yè)績，公布個銷售員的目標達標情況以及一些銷售競賽的達標情況，以此來激勵業(yè)務員不斷創(chuàng)造更高業(yè)績。 物質激勵公司將設立一些不同的銷售競賽，根據(jù)每個月與每年各業(yè)務員的銷售業(yè)績進行不同的物質獎勵。這些物質獎勵可以是年終獎金，可以是旅游或其他獎品，如中秋當月，獎品可以設置不同檔次的月餅，根據(jù)實際業(yè)績，獲得不同檔次的月餅作為獎勵。這些實質的物質獎勵最能推動銷售人員的業(yè)績，使銷售人員形成自我激勵，自覺達到指標。精神激勵精神獎勵也是激勵一種不可缺少的方式，是指對做出優(yōu)異成績的銷售人員給予表揚、頒發(fā)獎狀、授予稱號，以此來激勵銷售人員上進。這種激勵一般對那些受正規(guī)教育較多的年輕銷售人員更為有效。公司可以每年評出一些“冠軍業(yè)務員”、“銷售狀元”等等的稱號，作為對公司有突出貢獻的人物表彰，也能激發(fā)業(yè)務員的積極性。四、評估制度 為了對銷售人員進行有效的管理，公司必須對銷售人員的工作業(yè)績建立科學的評估，考核制度，并以此作為分配報酬，晉升以及淘汰的依據(jù)。同時，也可以通過對銷售人員的業(yè)績進行分析和總結，幫助他們提高業(yè)績。 評估內(nèi)容1） 銷售額：及時高效完成分派的銷售指標，盡全力開展新產(chǎn)品銷售，并合理控制銷售成本。2） 回款：能在規(guī)定時間內(nèi)完成回款指標，保證資金的及時到位。3） 客戶關系：保持和維護良好的客戶關系，對客戶需求提供及時和全面的反饋，在客戶中享有良好聲譽與口碑。 評估方法1） 銷售額與回款按照完成目標百分率進行評分：完成計劃40％或以下：1分完成計劃40％－80％：2分完成計劃80％－100％：3分完成計劃100％－150％：4分完成計劃150％以上：5分2）客戶關系的考核由公司派專門人員盡心問卷調(diào)查與評比，保證公平，公開與公正。有關客戶關系所有考核指標也均按照5分制量化評分。（1分表示不可接受，2分表示需要改進，3分表示達到預期目標，4分表示超過預期目標，5分表示表現(xiàn)杰出）客戶關系的考核指標主要包括：服務態(tài)度，服務及時性，責任心，積極性，是否提出有效性建議等等。3）將以上的各項評分按照以下公式匯總為綜合評分： 綜合績效的評分＝（銷售額評分＋回款評分）65％＋客戶關系評分35％ 總分與評估級別的對照換算如下表1～～22～～～44～～5EE/DD/CCC/BBA4）此評估為每個月一次。得出各個業(yè)務員的評估等級后，如果連續(xù)兩個月評級為E或一年內(nèi)超過四個月評級為E的業(yè)務員則淘汰，獲得A等級的業(yè)務員則可獲得額外獎勵。其他等級根據(jù)實際競賽標準獲得獎勵。第三章——廣告預算規(guī)劃案廣告預算廣告預算是企業(yè)和廣告部門對廣告活動所需費用的計劃和匡算，它規(guī)定了廣告計劃期內(nèi)廣告活動所需的費用總額、使用范圍和使用方法。神內(nèi)公司可運用目標任務法來確定公司的廣告預算。目標任務法是指根據(jù)企業(yè)的營銷戰(zhàn)略和營銷目標，具體確定廣告規(guī)劃和廣告目標，再根據(jù)廣告目標編制廣告計劃，確定企業(yè)的廣告預算總額。確定企業(yè)在特定時間內(nèi)要達到的營銷目標：神內(nèi)的企業(yè)目標是要繼續(xù)深入開拓疆外的飲料市場，打響神內(nèi)飲料品牌，擴大市場占有率。而神內(nèi)公司主營飲料業(yè)務，故廣告目標為把公司的強勢產(chǎn)品——胡蘿卜汁推向全國市場，以產(chǎn)品帶動品牌，從而擴大品牌知名度，樹立優(yōu)質產(chǎn)品形象。神內(nèi)公司潛在市場的基本特征2007年果汁及果汁飲料逐漸取代碳酸飲料。果汁營養(yǎng)健康已經(jīng)得到了消費者的認可，果汁多豐富的營養(yǎng)和多樣的口味深受消費者喜愛。，果汁及果汁飲料的產(chǎn)量幾乎碳酸飲料相等，%%。因此，對于神內(nèi)公司來說將是一個利好消息。%，在天山南北享有相當?shù)闹?。但是在全國市場還是未能躋身行業(yè)前十。由于果汁飲料越來越受消費者歡迎，因此對于專注于果汁飲料生產(chǎn)的神內(nèi)公司來說將是一個巨大的機遇。主要消費者分析飲料市場的主要消費者為16－35歲的年輕人，這個年齡段的消費者經(jīng)常飲用的產(chǎn)品主要是百事可樂與可口可樂、第五季、果汁、與冰紅茶。他們喜歡購買有