【正文】 消費主流的今天將逐漸增加，飲用蔬菜的趨勢已逐漸形成，因此來自替代品的威脅也較小。3）果蔬飲品行業(yè)內(nèi)競爭少。以胡蘿卜為主打產(chǎn)品的神內(nèi)系列飲品在整個飲料市場中所占的份額仍是相當(dāng)小，專營化的產(chǎn)品還沒有引起飲料業(yè)中如娃哈哈、樂百氏、露露、榮氏等知名企業(yè)的重視，故新入侵者均為一些規(guī)模小的追隨者，當(dāng)前尚未表現(xiàn)出獨特的經(jīng)營特色和產(chǎn)品特色。當(dāng)前神內(nèi)公司幾乎處于無競爭狀態(tài)，在競爭策略方面，企業(yè)對競爭者可能采取的進(jìn)攻策略考慮不周，應(yīng)變能力較差。l 威脅（THREATS）1） 果蔬飲品市場未來競爭激烈。在疆內(nèi)，天業(yè)股份、西域酒廠、新安酒廠均投資生產(chǎn)胡蘿卜汁，尤以天業(yè)規(guī)模最大，其資金后盾也最堅實。如果該企業(yè)在胡蘿卜汁消費己蔚然成風(fēng)，并形成家庭消費模式的基礎(chǔ)上，推山適應(yīng)家庭飲用的大瓶裝等大容量飲料，降低價格、有效促銷，一定會給神內(nèi)產(chǎn)品的市場占有率帶來不小的沖擊。2） 來自可樂、果汁飲料等產(chǎn)品的沖擊。國內(nèi)有大批的可樂以及果汁飲料的忠實消費者，而隨著神內(nèi)等果蔬飲品公司的發(fā)展壯大，兩樂以及統(tǒng)一、娃哈哈等知名企業(yè)定會把果蔬飲料視為自己的一大競爭對手，從而采取一系列的競爭手段，來奪回失去的消費者。因此，其他類飲料公司也是一個潛在的威脅。三、神內(nèi)公司競爭戰(zhàn)略方向根據(jù)以上對神內(nèi)公司競爭對手的分析以及對神內(nèi)公司的SWOT分析，我們可以提出神內(nèi)公司今后的競爭戰(zhàn)略方向：堅持“綠色、天然、回歸、健康”的產(chǎn)品訴求，迎合消費者的口味以及時尚潮流。隨著人們收入水平的提高，生活水平也相應(yīng)提高，對高質(zhì)量產(chǎn)品的要求愈發(fā)強(qiáng)烈，純天然的果汁正好滿足這一需求，人們的生活方式也在發(fā)生變化，家務(wù)勞動轉(zhuǎn)化為社會勞動快節(jié)奏的生活必然要求高標(biāo)準(zhǔn)的飲食，快捷方便而又迅速補(bǔ)充人體營養(yǎng)的果蔬汁逐漸被消費者所接受。多元化經(jīng)營。當(dāng)果蔬飲品的市場達(dá)到飽和狀態(tài)或者是競爭過于激烈時，神內(nèi)必須擴(kuò)大其經(jīng)營范圍，或者開拓海外市場。塑造品牌形象，提升品牌知名度以及美譽(yù)度。使得營銷的層次由“產(chǎn)品營銷”的水平上升到“品牌營銷”的高度。并最終創(chuàng)造一種綠色、天然的飲料文化，達(dá)到一種“文化營銷”的境界。第五章——關(guān)系營銷策略關(guān)系營銷是指在營銷過程中，企業(yè)還要與消費者，競爭者，分銷商，供應(yīng)商，政府機(jī)構(gòu)和公眾等發(fā)生交互作用的營銷過程，它的結(jié)構(gòu)包括外部消費者市場，內(nèi)在市場，競爭者市場，分銷商市場等，核心是和自己有直接或間接營銷關(guān)系的個人或集體保持良好的關(guān)系。關(guān)系營銷的本質(zhì)應(yīng)該在于使發(fā)生關(guān)系營銷的企業(yè)與其相關(guān)組織得到一種雙贏的效果。因此，企業(yè)實施關(guān)系營銷策略對于建立顧客滿意和顧客忠誠，從而在市場競爭中贏得競爭優(yōu)勢，獲得企業(yè)自身的長遠(yuǎn)發(fā)展有著至關(guān)重要的作用。以下是我們通過研究和分析，為“神內(nèi)公司”制定的關(guān)系營銷策略。一、 員工關(guān)系營銷策略員工是企業(yè)賴以生存的活細(xì)胞，是企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)者、服務(wù)的承擔(dān)者，對外又是企業(yè)形象的代表者，與企業(yè)的利益和目標(biāo)關(guān)系最密切，企業(yè)的一切方針、政策、計劃、措施，首先必須得到員工的理解和支持，并身體力行付諸實施。員工的技術(shù)水平、創(chuàng)新精神、職業(yè)道德、精神風(fēng)貌、服務(wù)態(tài)度等直接影響社會公眾對企業(yè)的整體印象和評價。因此，神內(nèi)公司必須首先處理好自己的內(nèi)部員工關(guān)系，只有企業(yè)內(nèi)部上下左右關(guān)系融洽協(xié)調(diào)，全體員工團(tuán)結(jié)一致、齊心協(xié)力，才能成功的“外求發(fā)展”，通過員工的協(xié)作以實現(xiàn)在資源的轉(zhuǎn)換過程中的價值最大化。 制定科學(xué)的員工甄選機(jī)制；通過科學(xué)的甄選機(jī)制，秉承公平、公正、公開的選拔原則，可以讓神內(nèi)公司甄選到能力出眾、品德優(yōu)良的員工。員工的能力以及品德都是神內(nèi)公司施行員工關(guān)系營銷策略的基礎(chǔ)，合格的員工不僅能直接提高公司的生產(chǎn)和服務(wù)水平，還有利于公司營造和諧向上的工作氛圍，提升企業(yè)的內(nèi)部凝聚力。 定期對員工進(jìn)行科學(xué)的培訓(xùn)；神內(nèi)公司可實行定期對員工進(jìn)行培訓(xùn)的制度，靈活運用各種員工培訓(xùn)方法，比如課堂培訓(xùn)法、會議培訓(xùn)法、模擬培訓(xùn)法、實地培訓(xùn)法等，讓企業(yè)員工掌握好必要的工作技能、學(xué)習(xí)好企業(yè)的各項規(guī)章制度以及企業(yè)文化、并逐漸培養(yǎng)起員工對企業(yè)的歸屬感。 對員工進(jìn)行必要的激勵與指導(dǎo)；神內(nèi)公司可以通過為員工創(chuàng)造良好工作氛圍的方法，比如為員工提供必要的社交場所和休息場所等，這樣能使員工能夠適時緩解工作壓力，保持愉快的心情來開展工作，從而保證公司產(chǎn)品和服務(wù)的高質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。此外，對于有工作需要的員工進(jìn)行及時的指導(dǎo)與幫助，對于工作成績優(yōu)異的員工給予適當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)激勵或者精神激勵，都十分有助于提高員工的忠誠度已經(jīng)工作滿意度。 建立科學(xué)的評估、考核以及提拔制度；為了最大化地提高神內(nèi)公司員工的工作滿意度，公司還應(yīng)當(dāng)定期收集員工的考評資料，建立客觀的績效標(biāo)準(zhǔn)，選擇合適的考評方法對全體員工進(jìn)行具體的考核考評，并以此作為分配員工報酬和提拔晉升的依據(jù)，這樣才可以保證員工在工作上多勞多得、獎懲得當(dāng)，保證工作的公平度以及員工的工作和創(chuàng)造熱情，為企業(yè)營造起積極向上的工作氛圍，從而提升企業(yè)的外在形象。二、 中間商關(guān)系營銷策略企業(yè)與中間商關(guān)系的牢固程度和好壞直接影響著企業(yè)與消費者關(guān)系的相應(yīng)方面。為了在這個領(lǐng)域建立積極的關(guān)系，我們認(rèn)為“神內(nèi)公司”可以實施以下策略。 設(shè)立客戶關(guān)系管理部門；建立專門從事客戶關(guān)系管理的部門，選派業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、有經(jīng)驗的成員當(dāng)任部門總經(jīng)理，下設(shè)若干關(guān)系經(jīng)理。部門總經(jīng)理負(fù)責(zé)確定關(guān)系經(jīng)理的職責(zé)、工作內(nèi)容、行為規(guī)范和考核準(zhǔn)則。關(guān)系經(jīng)理負(fù)責(zé)一個或若干個主要的代理商或銷售商，協(xié)調(diào)神內(nèi)公司其它各部門做好與中間商的溝通工作。關(guān)系經(jīng)理要經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練，具有專業(yè)水準(zhǔn)、對客戶負(fù)責(zé)，其職責(zé)是制定年度和長期的客戶關(guān)系營銷計劃，制定溝通策略，定期提交報告，落實公司向中間商提供的各項利益，并處理可能發(fā)生的各類問題，維持公司與中間商間的良好業(yè)務(wù)關(guān)系。在互聯(lián)網(wǎng)上建立客戶論壇；開設(shè)這個網(wǎng)上論壇的首要目的是將公司的代理伙伴和銷售伙伴結(jié)合進(jìn)公司的決策過程。公司的決策代表定期與論壇成員聚會，論壇成員由最重要的代理伙伴和銷售伙伴組成。公司通過網(wǎng)上論壇，進(jìn)行各種有效的關(guān)系導(dǎo)向活動，及時與中間商進(jìn)行互動溝通。各地區(qū)的主要中間商可以通過這個網(wǎng)上渠道主動與神內(nèi)公司總部進(jìn)行對話，保證雙方溝通的暢通無阻；可以在網(wǎng)上下訂單購買神內(nèi)公司的各類產(chǎn)品或者促銷材料，達(dá)到方便且快捷的效果；還可以在網(wǎng)上獲得各種重要的資訊，比如關(guān)于神內(nèi)產(chǎn)品價格、營銷活動的信息和行業(yè)新聞等等，以便于能夠及時掌握各種重要的相關(guān)信息。而神內(nèi)公司的高層決策者在進(jìn)行決策之前，可以通過網(wǎng)上論壇咨詢各主要中間商的意見和建議，保證公司決策能夠取得最大的效益性；也可以利用網(wǎng)絡(luò)的時效性定期進(jìn)行銷售調(diào)查，使公司及時獲得第一手的市場信息；而最重要的是可以實現(xiàn)公司與中間商之間、以及中間商之間的信息溝通，建立起良好的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。 建立中間商數(shù)據(jù)庫；通過“中間商數(shù)據(jù)庫”，神內(nèi)公司可以把主要代理商和銷售商的個體數(shù)據(jù)和銷售記錄相匹配起來，這樣便于企業(yè)進(jìn)行各類數(shù)據(jù)分析，為公司制定市場策略提供科學(xué)的數(shù)據(jù)支持；同時也能在個體的基礎(chǔ)上滿足主要中間商的一些合理需求。另一方面，這個數(shù)據(jù)庫也是神內(nèi)公司未來的、戰(zhàn)略的、直接反應(yīng)營銷活動的核心資源。 完善獎罰體系，促進(jìn)關(guān)系營銷；神內(nèi)公司所實施的分銷方式以及級差利潤體系，已經(jīng)在市場運作中發(fā)揮了較好的作用。神內(nèi)公司可將獎罰體系繼續(xù)完善，除了對于銷售業(yè)績出色的中間商進(jìn)行獎賞、對銷售業(yè)績不理想的中間商進(jìn)行處罰之外，還可以通過網(wǎng)絡(luò)平臺，把每期的獎罰情況進(jìn)行透明化的公開，并向各級中間商介紹業(yè)績好的中間商的經(jīng)驗，分析業(yè)績不理想的中間商的教訓(xùn)，意在使中間商之間進(jìn)行良性的相互學(xué)習(xí)與提高，使公司與各級中間商的關(guān)系更加地鞏固，共同實現(xiàn)銷售業(yè)績提高、獲得更多利潤的最終目標(biāo)。 強(qiáng)化退出管理；對于中止與公司業(yè)務(wù)關(guān)系的中間商，神內(nèi)公司要通過強(qiáng)化退出管理分析客戶退出的原因，相應(yīng)改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)，以減少其它中間商的退出。三、 消費者關(guān)系營銷策略消費者是企業(yè)生存發(fā)展的基礎(chǔ)，市場競爭的實質(zhì)就是爭奪消費者。神內(nèi)公司要有效地實施消費者關(guān)系營銷策略，首先就要樹立“以消費者為中心”的經(jīng)營理念，企業(yè)的一切政策和行為都必須以消費者的利益和要求為導(dǎo)向，并貫穿到企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的全過程。 在互聯(lián)網(wǎng)上創(chuàng)建神內(nèi)公司的主頁；使消費者能夠以最便捷的方式了解到關(guān)于神內(nèi)公司產(chǎn)品、公司新聞和相關(guān)主題的全面信息。 設(shè)立消費者服務(wù)中心；“消費者服務(wù)中心”隸屬于“神內(nèi)公司客戶關(guān)系管理部門”。服務(wù)中心通過各種溝通渠道，如電話、傳真、信件或電子郵件等方式接收來自消費者的外界信息，比如消費者的投訴、提問、建議或緊急呼叫等，及時處理消費者要求、投訴、或其它形式的消費者－公司交流。 建立消費者信息數(shù)據(jù)庫；“消費者服務(wù)中心”在接收消費者信息之后，把消費者聯(lián)系的原因，如投訴、建議、質(zhì)量保障方面的問題等，都輸入“消費者信息數(shù)據(jù)庫”，然后把這些信息定期以報告的形式發(fā)送給相關(guān)部門，如營銷、研發(fā)、質(zhì)量控制或高層管理部門，為這些部門制定下一步的工作計劃或決策提供參考資料。另外，“消費者服務(wù)中心”還需要把聯(lián)系公司的消費者的個人資料也輸入“消費者信息數(shù)據(jù)庫”，通過保存消費者個人資料以使“一對一”的消費者接觸成為可能，以便于公司在必要時候可以主動對消費者進(jìn)行產(chǎn)品或服務(wù)調(diào)查。