某珠寶公司市場營銷方案分析(編輯修改稿)
2025-05-22 06:02 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 （二）消費者購買行為特征購買者多而分散西安市場對于珠寶的消費者數(shù)量巨大，雖然數(shù)量多，但人員分布是極其分散的；購買量少，多次購買西安珠寶市場上消費者購買是以個人和家庭為購買和消費單位的，包括逢年過節(jié)，生日結婚等，每次購買量不大，但購買次數(shù)多；購買的差異性大消費者購買因受年齡、性別、職業(yè)、收入、文化程度、民族、宗教等影響，其需求有很大的差異性，立足于中低檔產(chǎn)品銷售，擴張高檔產(chǎn)品銷售。從價格體系中體現(xiàn)出專注中檔消費者，不忽視高端以及低端消費，同時使得產(chǎn)品價格體系完善；大多屬于非專家購買對于珠寶很多人不了解，因此需要提高銷售人員的專業(yè)素質(zhì)，為消費者提供更多的舒心信賴的服務；購買的流動性大人口在地區(qū)間的流動性較大，因而導致消費購買的流動性很大，消費者購買經(jīng)常在不同產(chǎn)品、不同地區(qū)及不同企業(yè)之間流動；購買的周期性珠寶市場上周期性明顯，節(jié)假日的需求量極其巨大，因此對于存貨一定要準備好保障；購買的時代特征每個時期有不同時期的偏好，以前流行黃金，當今流行淺色系的鉆石，鉑金等，因此要根據(jù)消費者需要做好調(diào)整；綜合上面七條分析可以實行會員制度來應對消費者行為特征：消費金額（元）會員卡名稱享受服務類型5，00010，000積分卡法定節(jié)日活動可用積分抵消費10，00030，000銅卡法定節(jié)日活動可用積分抵消費 成為1年會員 享受（本店購買）珠寶首飾免費修護 清洗；30，00050，000銀卡法定節(jié)日活動可用積分抵消費 成為3年會員 享受（本店購買）珠寶首飾免費修 清洗50，000100，000金卡法定節(jié)日活動可用積分抵消費 成為5年會員 享受（本店購買）珠寶首飾免費修護 清洗100，000以上鉆石卡法定節(jié)日活動可用積分抵消費 新產(chǎn)品可享受9折優(yōu)惠成為終身會員 享受（本店購買）珠寶首飾免費修護 清洗會員期間每年1次為俱樂部會員在節(jié)日免費向親人或者愛人贈送鮮花。五、市場細分、目標市場選擇及市場定位（一）市場細分按照性別劃分：男以及女按照收入劃分：低收入，中檔收入，高收入按照年齡劃分：少年，中青年，老年（二）目標市場選擇珠光寶氣公司的目標市場選擇模式為市場專門化。就珠光寶氣公司實力而言，密集單一市場會固步自封，漸漸失去在市場上的競爭地位，雖然成本最低，但可覆蓋面極其狹窄，選擇了飾品專賣就很難融入收藏類珠寶市場，無法有進一步突破；而完全市場覆蓋是一種很難達到的效果，公司沒有那樣的各方面能力，進完全市場覆蓋，就會自顧不暇，被市場吞噬。對于目標市場的選擇，如今珠寶市場進入成熟期，同類產(chǎn)品增多，競爭日益激烈，為確立競爭優(yōu)勢，珠光寶氣珠寶公司可考慮采用差異性營銷策略。 （三）市場定位根據(jù)市場細分與目標市場的選擇，珠光寶氣珠寶飾品公司將市場定位在1838歲追求時尚消費的都市白領及金領，公司的產(chǎn)品策略是全面而彰顯個性。其中對于1828的未婚女士以及2838的已婚女士進行劃分。對于1828歲未婚女士，因為其收入水平限制，多在萬元月薪以下，產(chǎn)品定位于時尚；對于2838的已婚女士，其收入多入萬，產(chǎn)品定位于尊貴。時尚類產(chǎn)品價格相對于尊貴類價格稍低，尊貴類產(chǎn)品定價在時尚類的一倍左右。不僅如此，公司還將產(chǎn)品分為“絕澤”珍珠系列，鉑金“水中花”系列，：“惹火”單顆美鉆系列吊墜和戒指。珠光寶氣公司的一切方案都將圍繞1838歲追求時尚消費的都市白領及金領而展開，為每位愛美女性而服務。六、營銷目標（一）財務目標利潤代表了企業(yè)新創(chuàng)造的財富，珠光寶氣公司的財務目標就是與利潤最大化掛鉤。根據(jù)公司的所有者意見以及公司的自身實力，珠光寶氣珠寶飾品公司計劃投入總投入1200萬人名幣，遵循利潤最大化原則，加盟周大福進行珠寶銷售。其中包括加盟費用500，000元，租金費用1，200，000元，裝修費用200，000元，貨柜費用40，000元，人工費用372，000元，其他費用30，000元以及珠寶庫存等費用8，000，000元。預計收益總額達到400萬人名幣，%，預計利潤50%。其中第一季度利潤額135萬，第二季度利潤額80萬，第三季度利潤額80萬，第四季度利潤額105萬。四個季度的利潤額差距來源于：第一季度多元旦、春節(jié)等中國大型傳統(tǒng)節(jié)假日，過節(jié)送禮等珠寶消費會有很多，這段時間珠寶飾品特別是貴重珠寶購買力極其旺盛，除此之外，元旦等節(jié)日時期準備婚慶的較多，婚慶等活動對珠寶需求量大，購買力強，所以第一季度需要做好促銷，打好薄利多銷戰(zhàn)略，力求銷售出更多的珠寶，獲取更多的利潤，預計銷售額達到300萬，利潤額達到135萬，利潤率達到45%；第二季度與第三季度購買力明顯較于一季度下降，此階段很少有大型節(jié)假日，而且沒有大量婚嫁出現(xiàn)，珠寶銷量下降明顯，只有穩(wěn)定住價格才能保證利潤，因此二三季度預計銷售額合計300萬，利潤額160萬，%，第四季度以秋季為主，此季度多婚嫁等活動，珠寶銷量有一定市場，第四季度的銷量雖然較于第一季度較低，但相對于二三季度有一定得提升，第四季度可以做好特別是關于婚慶珠寶的促銷計劃，在高銷量的保證下取得更多收益，預計第四季度銷售額達到200萬，利潤額超過105萬，%。因此一四季度相對應當采取薄利多銷戰(zhàn)略，獲取更多收益，二三季度則可以穩(wěn)定價格，保住利潤。珠光寶氣飾品公司的年度財務目標為收益總額達到400萬人名幣，%，預計利潤50%。（二）市場目標珠光寶氣公司的市場目標在1838歲追求時尚消費的都市白領及金領，即中高檔收入青年女性。定位這樣的市場目標，源于西安是一座二線城市，收入較一線城市有一定差距，但相比于三四線城市，購買力占優(yōu)，她們收入穩(wěn)定，關心珠寶材質(zhì)，要求款式，對品牌忠誠度高，除
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