【文章內容簡介】 點，并詳細闡明客戶的價值和收益的實現(xiàn)。下面，我們就中型鋼鐵企業(yè)Targsoft智能管理平臺進行舉例說明。產品名稱：中型鋼鐵企業(yè)Targsoft智能管理平臺解決方案行業(yè)發(fā)展趨勢：現(xiàn)在國內制造業(yè)企業(yè)都面臨著由“中國制造”向“中國創(chuàng)造”發(fā)展的機遇與挑戰(zhàn)，只有通過管理創(chuàng)新、技術創(chuàng)新、品牌創(chuàng)新、營銷創(chuàng)新、服務創(chuàng)新、流程創(chuàng)新才能夠實現(xiàn)提升企業(yè)核心競爭力的目的。另外，隨著低碳經濟和節(jié)能減排成為決定企業(yè)生死存亡的關鍵性因素，企業(yè)不得不通過技術改進和企業(yè)信息化系統(tǒng)來實現(xiàn)高效、節(jié)能、低排的目標。行業(yè)IT遠景：需要通過企業(yè)信息化系統(tǒng)的建設，達到決策、管理、執(zhí)行的一系列綜合管理要求，通過協(xié)同應用、規(guī)范管理、科學管理達到優(yōu)化管理體系的作用，期望信息化系統(tǒng)能夠長期發(fā)揮作用。企業(yè)希望通過Targsoft智能管理平臺的整合和集成功能，達到全景管理的智能化要求?？蛻艉诵男枨笾攸c：個性化的信息化系統(tǒng)解決方案；通過信息系統(tǒng)的建設實現(xiàn)高效、節(jié)能、減排的目標，為企業(yè)創(chuàng)造超額綠色收益；為企業(yè)科學決策管理和執(zhí)行提供操作平臺；幫助企業(yè)完成企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃；幫助企業(yè)實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展?？蛻艨蓪崿F(xiàn)收益：降低管理成本所帶來的收益；提高勞動生產率所帶來的收益；節(jié)能減排所帶來的收益；等等。咨詢管理服務：針對企業(yè)內外部環(huán)境分析，制定科學的管理咨詢診斷報告，為Targsoft智能管理平臺的搭建提供科學依據；幫助企業(yè)明晰戰(zhàn)略規(guī)劃，保證Targsoft智能管理平臺是建立在企業(yè)合理的戰(zhàn)略規(guī)劃基礎之上并為之服務的；進行科學的市場和品牌調研，讓Targsoft智能管理平臺的服務總是以企業(yè)的市場和品牌為服務重心，提升企業(yè)和品牌的市場地位。價格策略：價格策略是建立在公司對其產品在質量和價格上的定位基礎上做出的決策。一般情況下，大多數的市場有3—5個價格點，當然也有更多的價格點的市場。就Targsoft智能管理平臺所面對的管理軟件市場來看，主要的價格點在五個左右，分別滿足不同的客戶層次的需求，有些企業(yè)只注重高端市場需求，有的企業(yè)只注重低端市場需求，有的企業(yè)制定了能夠滿足各種層次的客戶的需求。 定價目標 Targsoft智能管理平臺的定價以獲取最高當期利潤和最高市場份額為目標，在二者發(fā)生沖突時，價格會向著以獲取最高市場份額傾斜。 確定需求 Targsoft智能管理平臺客戶的價格敏感度較低，客戶看重的是解決方案所能夠帶來的預期價值和收益，因此，我們認為Targsoft智能管理平臺的價格需求彈性較小。 估計成本（略） 分析競爭者的價格、成本和產品（略） 選擇定價方法我們綜合分析了管理軟件產品的特點和市場營銷狀況，認為采取認知價值定價法是符合目前管理軟件市場情況的。認知價值定價法的核心就是，定價的關鍵，不是賣方的成本，而是購買者對于價值的認知，因此，認知價值定位法的核心就在于提供并向潛在客戶展示比競爭者更高的價值。Targsoft智能管理平臺，公司要從以下幾個方面建構客戶認知價值：產品功用的預期（軟件對于客戶在企業(yè)信息化建設上產生的預期功效和作用）、技術質量保證（讓客戶認識到本軟件是最先進的技術下創(chuàng)建的最科學的管理信息化平臺）、解決方案咨詢服務價值（客戶相信購買本軟件的同時會帶來企業(yè)管理眾多方面的升級）、其他為客戶提供的一攬子價值在內的服務方案、贈送給客戶的一攬子小設備附件等。舉例來說，在風電能行業(yè)企業(yè)里，年產值20億元，類似智能管理平臺軟件的認知價值為200萬元，競爭者的產品功用價值預期為150萬元，Targsoft智能管理平臺的功用價值預期為180萬元，競爭者技術質量保證預期價值20萬元，Targsoft智能管理平臺為22萬元，競爭者未提供解決方案咨詢服務價值，Targsoft智能管理平臺提供了相當于30萬元的咨詢服務價值，其他服務和附件Targsoft智能管理平臺與競爭者相同的認知價值，通過計算可以得出，Targsoft智能管理平臺的認知價值為262萬元，只要Targsoft智能管理平臺的定價在200萬元到262萬元之間，客戶都會感覺到購買Targsoft智能管理平臺比其他軟件產品會獲取更多的超額價值。 選擇最終價格（略）營銷渠道策略：對于Targsoft智能管理平臺所面對的企業(yè)（產業(yè)）市場營銷渠道，我們一般從兩個渠道服務來分析和研究，即銷售渠道和咨詢服務渠道，這兩個渠道可以是融合在一起的，但內部人員存在分工，也可以是完全分開的。銷售渠道：企業(yè)——營銷區(qū)域分支機構或銷售工程師——產業(yè)顧客，公司可以根據市場需要決定是否成立銷售子分公司、辦事處或者派駐銷售工程師。咨詢服務渠道：企業(yè)——管理咨詢服務中心——咨詢服務區(qū)域分支機構或派駐人員——產業(yè)顧客，公司可以根據市場需要決定是否成立咨詢服務區(qū)域分支機構或派駐人員。營銷推廣策略（見整合營銷傳播）第三部分 品牌營銷策劃一、 品牌定位參照本文第一部分市場定位，我們認為Targsoft智能管理平臺管理軟件產品應該從三個價值層面做出清晰的定位思考：一是Targsoft智能管理平臺屬于高科技產品；二是顧客能夠利用本軟件產生較高的運營績效；三是顧客希望能夠獲得額外的咨詢服務支持和響應。根據我們對于管理軟件行業(yè)的市場和某管理的企業(yè)現(xiàn)狀進行分析后，我們認為，Targsoft智能管理平臺在品牌定位方面要圍繞著這三個方面進行，同時，圍繞著這三個方面進行科學有效地品牌營銷和傳播。品牌定位描述如下： Targsoft智能管理平臺是一款具有自主知識產權的高科技軟件技術和產品。 Targsoft智能管理平臺服務于石化、鋼鐵、電力、冶金、機械、制造等行業(yè)的中小型高新技術企業(yè)，滿足他們對于企業(yè)管理信息化的需求，為企業(yè)顧客提供個性化、定制化、行業(yè)化的管理信息集成解決方案。 Targsoft智能管理平臺著力打造企業(yè)信息化管理咨詢方案供應商，協(xié)助企業(yè)實現(xiàn)企業(yè)管理信息化，提升企業(yè)