【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 向3333元/㎡，西北向?yàn)?433元/㎡，南向、西南向?yàn)?533元/㎡，東南向?yàn)?633元/㎡。二、商業(yè)樓部分為了客觀合理的計(jì)算出商業(yè)樓部分的市場(chǎng)價(jià)格，我們采取市場(chǎng)比較法，選取五金建材貿(mào)易廣場(chǎng)一期商業(yè)樓作為定價(jià)的主要參考依據(jù)。（一）商業(yè)樓銷售均價(jià)考慮到商業(yè)樓的周邊配套不成熟、戶型面積大、層數(shù)多、公攤率高等不利因素，綜合評(píng)估市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，建議商業(yè)樓部分市場(chǎng)銷售均價(jià)為4200元/平方米。附1：五金建材貿(mào)易廣場(chǎng)一期商業(yè)樓銷售價(jià)格表商鋪位置戶型面積（m2）銷售均價(jià)（元/ m2）市場(chǎng)現(xiàn)均價(jià)（元/ m2）備注東區(qū)一號(hào)樓、26003600東區(qū)四號(hào)樓、25004000西區(qū)一號(hào)樓、30003800西區(qū)四號(hào)樓、26004100總平均單價(jià)26753875（二）各戶型銷售價(jià)格根據(jù)商鋪的位置、朝向、面積等確定商業(yè)樓的銷售起價(jià)為4000元/㎡。A座：東向?yàn)?500元/㎡、西向?yàn)?000元/㎡、南向?yàn)?300元/㎡、北向?yàn)?700元/㎡、西北向4700元/㎡、東北向?yàn)?000元/㎡。B座：東向?yàn)?000元/㎡、西向?yàn)?500元/㎡、南向?yàn)?300元/㎡、北向?yàn)?700元/㎡、東北向?yàn)?700元/㎡、西北向5000元/㎡。第八部分 項(xiàng)目營(yíng)銷策略執(zhí)行鑒于項(xiàng)目開(kāi)發(fā)體量和產(chǎn)品入市時(shí)機(jī)，結(jié)合產(chǎn)品、客戶、價(jià)格的定位分析，我們應(yīng)通過(guò)以下策略優(yōu)化產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，弱化競(jìng)品對(duì)其威脅，把握銷售時(shí)機(jī)，創(chuàng)造項(xiàng)目的最大市場(chǎng)價(jià)值。一、寫字樓部分根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境分析，寫字樓如果實(shí)行“先租后賣”的營(yíng)銷策略，在已有租戶的前提下，再尋找客戶，將它賣給旨在投資的客戶，并將原來(lái)公司享有的該房屋的權(quán)利及義務(wù)一并轉(zhuǎn)讓給投資客戶。這樣既解決了買房后尋找租戶難的投資后顧主憂，減少投資盲目性和繁瑣性，充分保證項(xiàng)目的高品質(zhì)；又可以引導(dǎo)建材經(jīng)貿(mào)大廈向個(gè)性化、專業(yè)化發(fā)展方向。（一）銷售優(yōu)惠策略會(huì)員入會(huì)優(yōu)惠政策：（1）成立“高密建材商會(huì)”社團(tuán)組織，以商會(huì)的名義招募購(gòu)房會(huì)員，會(huì)員交納會(huì)費(fèi)人民幣10000元/套。（2）購(gòu)房會(huì)員在開(kāi)盤銷售10日內(nèi)選定房號(hào)并簽訂《認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)》的，可享受10000元購(gòu)房?jī)?yōu)惠，客戶所交納的會(huì)費(fèi)選定房號(hào)后轉(zhuǎn)為購(gòu)房定金。（3）未選定房號(hào)的會(huì)員，所交納的會(huì)費(fèi)將在開(kāi)盤銷售或公開(kāi)選租活動(dòng)結(jié)束30日后無(wú)息返還客戶。開(kāi)盤銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策：（1）“555獎(jiǎng)勵(lì)”政策：A、購(gòu)買寫字樓的投資戶，公司獎(jiǎng)勵(lì)5年租金：小戶型15000元/套、大戶型40000元/套。B、購(gòu)買寫字樓的自營(yíng)戶，公司獎(jiǎng)勵(lì)5年物業(yè)管理費(fèi)。C、購(gòu)買寫字樓的客戶，公司獎(jiǎng)勵(lì)5年百兆光纖網(wǎng)絡(luò)。D、5年租金按年獎(jiǎng)勵(lì)給客戶，共計(jì)獎(jiǎng)金約：430萬(wàn)元：包括47套小戶型獎(jiǎng)勵(lì)70萬(wàn)元，90套大戶型獎(jiǎng)勵(lì)360萬(wàn)元。（2）開(kāi)盤抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)政策：A、抽獎(jiǎng)活動(dòng)共設(shè)置計(jì)6份獎(jiǎng)品，獎(jiǎng)品分別為：特等將1名，獎(jiǎng)勵(lì)“新桑塔納NF”轎車一輛，價(jià)值人民幣80000元。一等獎(jiǎng)2名，各獎(jiǎng)勵(lì)3匹“格力空調(diào)”一臺(tái)，單臺(tái)價(jià)值人民幣5000元。二等獎(jiǎng)3名，各獎(jiǎng)勵(lì)1匹“格力空調(diào)”一臺(tái)，單臺(tái)價(jià)值人民幣2000元。B、開(kāi)盤銷售10日內(nèi)選定房號(hào)并于20日內(nèi)簽訂《商品房買賣合同》的客戶有資格參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)。C、抽獎(jiǎng)完畢后，現(xiàn)場(chǎng)簽訂《獎(jiǎng)品確認(rèn)書(shū)》，客戶在交納購(gòu)房首付款之后憑《商品房買賣合同》和購(gòu)房收據(jù)、個(gè)人身份證方可領(lǐng)取獎(jiǎng)品。（3）老帶新獎(jiǎng)勵(lì)政策：老客戶介紹新客戶成功購(gòu)買寫字間，每套寫字間獎(jiǎng)勵(lì)老客戶2000元。節(jié)日促銷根據(jù)節(jié)日情況制定。清盤促銷根據(jù)項(xiàng)目銷售情況制定。（二）招商租賃策略租賃會(huì)員入會(huì)政策（1）以“高密建材商會(huì)”的名義招募租賃會(huì)員，會(huì)員交納會(huì)費(fèi)人民幣1000元/套。（2）租賃會(huì)員在公開(kāi)選租10日內(nèi)選定房號(hào)并簽訂《租賃協(xié)議書(shū)》的，可享受35年的免租金優(yōu)惠，客戶交納的會(huì)費(fèi)選定房號(hào)后轉(zhuǎn)為租賃保證金?！拔迥昝庾饨稹皟?yōu)惠政策對(duì)項(xiàng)目招商租賃實(shí)行“五年免租金”優(yōu)惠政策，根據(jù)租賃客戶的工商營(yíng)業(yè)執(zhí)照注冊(cè)資金和上年度營(yíng)業(yè)額給予三至五年的免租金優(yōu)惠。（1）三年免租金：個(gè)體戶或注冊(cè)資金在50萬(wàn)元以內(nèi)的公司，上年?duì)I業(yè)額在100萬(wàn)元以內(nèi)的，3年免費(fèi)使用大戶型寫字間1套。（2）四年免租金：注冊(cè)資金在50～100萬(wàn)元的公司，上年?duì)I業(yè)額在100～500萬(wàn)元，4年免費(fèi)使用大、小戶型寫字間各1套。（3）五年免租金：注冊(cè)資金在100萬(wàn)元以上的公司，上年?duì)I業(yè)額在500萬(wàn)元以上的，5年免費(fèi)使用大戶型寫字間2套。租賃客戶管理制度（1）租賃客戶選定寫字間后，給予2個(gè)月的裝修入住時(shí)間，過(guò)期未裝修開(kāi)業(yè)辦公的公司予以收回，客戶所保證金不予退還。（2）對(duì)租賃客戶實(shí)行指紋考勤管理和日常檢查管理，每天上、下午兩次考勤和檢查，連續(xù)一周未考勤或未開(kāi)門辦公的，公司收回租賃寫字間，客戶所交租賃保證金不予以返還。（三）銷售價(jià)格策略實(shí)行“低開(kāi)高走”的價(jià)格策略，開(kāi)盤銷售的起始均價(jià)為3500元/㎡。公開(kāi)開(kāi)盤前3日取消會(huì)員優(yōu)惠政策，使每套寫字間增值1萬(wàn)元。公開(kāi)開(kāi)盤10日后取消獎(jiǎng)勵(lì)5年租金優(yōu)惠政策，使每套寫字間增值2～4萬(wàn)元。（四）付款方式策略序號(hào)策略實(shí)施內(nèi)容1付款方式一次性付款的享受97折優(yōu)惠，銀行按揭的享受99折優(yōu)惠。一次性購(gòu)買3套以上可視為集團(tuán)購(gòu)買，一次性付款的享受95折優(yōu)惠，銀行按揭的享受97折優(yōu)惠。重點(diǎn)客戶、關(guān)系客戶：一次性付款的享受95折優(yōu)惠，銀行按揭的享受97折優(yōu)惠。2結(jié)算方式一次性付款：在簽合同時(shí)付清90%房款,最后交房時(shí)付清剩余10%房款；銀行按揭：在簽合同時(shí)付清30%房款,剩余70%房款辦理銀行按揭貸款。（五）廣告推廣策略廣告分期策略廣告宣傳針對(duì)確定的目標(biāo)群體，根據(jù)不同的銷售階段，制定相應(yīng)的廣告策略，按計(jì)劃、分階段、系統(tǒng)地對(duì)項(xiàng)目的整體形象集中進(jìn)行宣傳和推廣。建材經(jīng)貿(mào)大廈廣告推廣分為以下兩大部分：（1）招租部分項(xiàng)目準(zhǔn)備期 預(yù)熱招募期 公開(kāi)選租期 開(kāi)業(yè)運(yùn)營(yíng)期（2）銷售部分會(huì)員招募期 開(kāi)盤強(qiáng)銷期 持續(xù)熱銷期 尾盤清理期公司安排專人對(duì)各個(gè)時(shí)期廣告效果進(jìn)行監(jiān)控和調(diào)查評(píng)估，及時(shí)反饋信息，便于對(duì)下期廣告策略的修正和發(fā)布。媒介策略根據(jù)不同的目標(biāo)客戶群體，調(diào)查了解各種媒體的受眾情況和價(jià)格，綜合受眾比例和媒體價(jià)格后組合選擇廣告媒體，以較小的廣告投入起到最大的宣傳效果。該項(xiàng)目應(yīng)采用報(bào)紙廣告、DM直郵、電視廣告、戶外廣告、手機(jī)短信、網(wǎng)絡(luò)廣告等廣告媒體，全方位、多形式、交互型、多角度、針對(duì)性的覆蓋目標(biāo)受眾；同時(shí)，各媒介在廣告發(fā)布時(shí)間和頻率上互為補(bǔ)充，保持廣告的持續(xù)性，起到持續(xù)的說(shuō)服和提醒告知作用。以立足高密為主，盡可能采用輻射全國(guó)的新聞媒體，擴(kuò)大項(xiàng)目的影響范圍。媒體分類媒體選擇投放形式及頻率目標(biāo)區(qū)域和特點(diǎn)戶外廣告項(xiàng)目入口、售樓中心外噴繪廣告和導(dǎo)視牌，12個(gè)月到現(xiàn)場(chǎng)參觀的客戶報(bào)紙廣告今日高密、家家樂(lè)、晨鴻信息形象廣告和軟性文字資料，按招租、銷售八個(gè)階段發(fā)布受眾面廣，價(jià)格相對(duì)便宜電視廣告高密電視臺(tái)專題片、形象廣告按招租、銷售八個(gè)階段發(fā)布受眾廣泛，廣告效果明顯直郵資料郵政局印刷品、信函、郵政夾報(bào)郵寄到達(dá)或?qū)Ｈ送斗虐凑凶?、銷售八個(gè)階段發(fā)布老市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戶、沿街經(jīng)營(yíng)戶、企業(yè)業(yè)主、政府行政機(jī)關(guān)等宣傳資料折頁(yè)、單頁(yè)、手提袋等售樓中心、銷售網(wǎng)絡(luò)、展銷會(huì)、及專人定點(diǎn)發(fā)送來(lái)訪客戶、老市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戶、沿街經(jīng)營(yíng)戶手機(jī)短信手機(jī)短信發(fā)送按招租、銷售八個(gè)階段發(fā)布高密城區(qū)高端客戶、經(jīng)營(yíng)戶網(wǎng)絡(luò)廣告濰坊搜房網(wǎng)、高密房產(chǎn)網(wǎng)按招租、銷售八個(gè)階段發(fā)布受眾面廣，價(jià)格相對(duì)便宜廣告推廣費(fèi)用項(xiàng) 目費(fèi) 用 內(nèi) 容費(fèi)用估算備 注宣傳資料折頁(yè)、單頁(yè)、戶型圖、手提袋、紙杯、名片、胸牌等15萬(wàn)元 %投入招租與銷售廣告推廣費(fèi)用：9837m178。3500元/m178。%＝媒體廣告電視廣告、報(bào)紙廣告、直郵廣告、戶外廣告、手機(jī)短信、網(wǎng)絡(luò)廣告公關(guān)活動(dòng)房展會(huì)、選租、開(kāi)盤、開(kāi)業(yè)等活動(dòng)組織策劃費(fèi)用10萬(wàn)元合計(jì)招租與銷售廣告總費(fèi)用（六）招商租賃計(jì)劃建材經(jīng)貿(mào)大廈招租期間為2012年12月01日至2013年06月15日，共計(jì)6個(gè)半月的時(shí)間。前期準(zhǔn)備期：（1個(gè)月，2012年12月01日—2012年12月31日）工作內(nèi)容：售樓處裝飾包裝，準(zhǔn)備各種招租資料、工具，進(jìn)行招租賃培訓(xùn)。預(yù)熱招募期：（3個(gè)月，2013年1月1日—3月31日）工作內(nèi)容：通過(guò)項(xiàng)目整體形象的推廣，深化項(xiàng)目產(chǎn)品市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，在市場(chǎng)上形成良好的口碑，積聚市場(chǎng)人氣，為項(xiàng)目樹(shù)立起“高密首席企業(yè)會(huì)晤總部”的高端品牌形象，為后期會(huì)員招募工作造勢(shì)，以強(qiáng)大轟動(dòng)效應(yīng)沖擊客戶心理。以“高密建材商會(huì)”的名義招募租賃會(huì)員，每個(gè)會(huì)員交納1000元會(huì)費(fèi)，在選定租賃寫字間后此會(huì)費(fèi)轉(zhuǎn)為租賃保證金，在租賃到期返還此保證金返還客戶。通過(guò)宣傳“五年免租金”優(yōu)惠政策，積累起租賃客戶資源，為項(xiàng)目公開(kāi)選租奠定良好的基礎(chǔ)。廣告執(zhí)行：從01月01日至01月15日在《今日高密》、《家家樂(lè)廣告》、《晨鴻信息》等媒體上發(fā)布兩次頭版硬廣告，進(jìn)行項(xiàng)目預(yù)熱，配以電視廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告、戶外廣告、短信廣告加強(qiáng)攻勢(shì)。 從 2013年1月16日開(kāi)始在《家家樂(lè)廣告》、《晨鴻信息》等媒體上每周發(fā)布一次頭版硬廣告，宣傳建材經(jīng)貿(mào)大廈“五年免租金”優(yōu)惠政策，配以戶外廣告、電視廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告、短信廣告加強(qiáng)攻勢(shì)。公開(kāi)選租期：（10天，2013年4月1日—4月10日）工作內(nèi)容：2013年4月1日組織租賃會(huì)員公開(kāi)選租，根據(jù)會(huì)員到場(chǎng)順序選取租賃寫字間，辦理租賃入住手續(xù)。廣告執(zhí)行：從 2013年3月20日至3月31日在《家家樂(lè)廣告》、《晨鴻信息》等媒體上發(fā)布二次頭版硬廣告，配以網(wǎng)絡(luò)廣告、短信廣告。重點(diǎn)宣傳即將公開(kāi)選租與租賃客戶入住信息等，提升項(xiàng)目的人氣，為開(kāi)業(yè)運(yùn)營(yíng)做好準(zhǔn)備工作。開(kāi)業(yè)運(yùn)營(yíng)期：（2個(gè)半月，2013年4月1日—6月15日）工作內(nèi)容：對(duì)租賃客戶進(jìn)行日常管理，督促客戶按時(shí)裝修入場(chǎng)辦公，7月20日前必須完成所有租賃客戶的裝修入場(chǎng)工作；6月1日舉行“建材經(jīng)貿(mào)大廈開(kāi)業(yè)運(yùn)營(yíng)”的活動(dòng)，邀請(qǐng)高密市領(lǐng)導(dǎo)、開(kāi)發(fā)區(qū)領(lǐng)導(dǎo)參加開(kāi)業(yè)剪彩活動(dòng)。廣告執(zhí)行： 2013年5月20日至6月10日在《家家樂(lè)廣告》、《晨鴻信息》等媒體上各發(fā)布三次頭版廣告，配以電視廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告、短信廣告。宣傳項(xiàng)目開(kāi)業(yè)運(yùn)營(yíng)信息，為項(xiàng)目的開(kāi)盤銷售活動(dòng)選勢(shì)。附表1：寫字樓招租前期工作進(jìn)程安排表序號(hào)工作事項(xiàng)時(shí)間負(fù)責(zé)部門備注1招商準(zhǔn)備售樓中心選址、裝飾2012年12月1日至12月31日融通置業(yè)成美地產(chǎn)2招商部門組建2012年12月01日至12月31日成美地產(chǎn)3招商資料準(zhǔn)備（含租賃優(yōu)惠政策）2012年12月01日至12月31日成美地產(chǎn)4招商人員培訓(xùn)2012年12月01日至12月31日成美地產(chǎn)5招商人員安排2012年12月01日至12月31日成美地產(chǎn)6辦公用品準(zhǔn)備2012年12月01日至12月31日融通置業(yè)成美地產(chǎn)7胸卡、名片、工作證設(shè)計(jì)制作2012年12月01日至12月31日成美地產(chǎn)8項(xiàng)目預(yù)熱項(xiàng)目預(yù)熱媒體推廣方案制定2012年12月20日至12月31日成美地產(chǎn)9項(xiàng)目預(yù)熱單頁(yè)設(shè)計(jì)印刷2012年12月20日至12月31日成美地產(chǎn)10項(xiàng)目預(yù)熱單頁(yè)派送2013年1月1日至1月10日成美地產(chǎn)11租賃會(huì)員招募租賃會(huì)員招募方案制定2012年12月20日至12月31日成美地產(chǎn)12招租媒體推廣方案制定2012年12月20日至12月31日成美地產(chǎn)13租賃會(huì)員招募單頁(yè)設(shè)計(jì)印刷2012年12月20日至12月31日成美地產(chǎn)14戶外廣告設(shè)計(jì)制作2012年12月20日至12月31日成美地產(chǎn)15租賃會(huì)員招募單頁(yè)派送2013年1月11日至3月31日成美地產(chǎn)16租賃會(huì)員招募2013年1月11日至3月31日成美地產(chǎn)17公開(kāi)選租公開(kāi)選租方案制定2013年3月15日至3月20日成美地產(chǎn)18公開(kāi)選租媒體推廣方案制定2013年3月15日至3月20日成美地產(chǎn)19公開(kāi)選租單頁(yè)設(shè)計(jì)印刷2013年3月20日至3月25日成美地產(chǎn)20公開(kāi)選租單頁(yè)派送2013年3月20日至3月30日成美地產(chǎn)21租賃指導(dǎo)價(jià)格表制定2013年3月20日至3月31日成美地產(chǎn)22公開(kāi)選租2013年4月1日至4月10日成美地產(chǎn)（七）銷售執(zhí)行計(jì)劃建材經(jīng)貿(mào)大廈銷售期間為2013年03月01日至2014年01月31日，共計(jì)11個(gè)月的時(shí)間。前期準(zhǔn)備期：（1個(gè)月，2013年3月1日—3月31日）工作內(nèi)容：樣板房裝修包裝，準(zhǔn)備各種銷售資料、工具，進(jìn)行銷售培訓(xùn)。會(huì)員招募期：（2個(gè)月，2013年4月1日—5月31日）工作內(nèi)容：以“高密建材商會(huì)”的名義招募購(gòu)房會(huì)員，通過(guò)宣傳“會(huì)員購(gòu)房?jī)?yōu)惠10000元”和“獎(jiǎng)勵(lì)5年租金”等優(yōu)惠政策，積累購(gòu)房客戶資源，為項(xiàng)目公開(kāi)開(kāi)盤銷售奠定良好的基礎(chǔ)。廣告執(zhí)行：從 2013年4月上旬開(kāi)始在《家家樂(lè)廣告》、《晨鴻信息》等媒體上每周發(fā)布一次頭版硬廣告沖擊市場(chǎng)，配以戶外廣告、電視廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告、短信廣告加強(qiáng)攻勢(shì)。開(kāi)盤強(qiáng)銷期：（10天，2013年6月1日—6月10日）工作內(nèi)容：2013年6月29日組織會(huì)員公開(kāi)選房，根據(jù)會(huì)員到場(chǎng)順序選取房號(hào)，辦理購(gòu)房手續(xù)。廣告執(zhí)行：從 2013年5月20日至6月1