【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 市場(chǎng)劃分成若干片區(qū)，每個(gè)片區(qū)由一名營(yíng)銷人員管理，并隨機(jī)抽樣檢查營(yíng)銷人員的網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)狀況； 8 （ 6） 階段性的制定 營(yíng)銷 人員的 網(wǎng)點(diǎn)建設(shè) 目標(biāo)和計(jì)劃， 營(yíng)銷 人員應(yīng)按網(wǎng)建目標(biāo)與計(jì)劃推進(jìn)，當(dāng)期沒(méi)有完成的，應(yīng)及時(shí) 研究 原因和下一步應(yīng)采取的措施，網(wǎng)建工作中應(yīng)注意終端陳列工作，形成回訪制度 ，建立客戶檔案。要求營(yíng)銷人員將各網(wǎng)點(diǎn)以表格的形式登記，將客戶名稱、地址、聯(lián)系方式、聯(lián)系人、鋪貨規(guī)格及數(shù)量等如實(shí)上報(bào)，形成一個(gè)便于管理的數(shù)據(jù)庫(kù)； （ 7） 建立營(yíng)銷 人員 固定的拜訪制度，每日制定拜訪路線，對(duì)終端實(shí)行不同的拜訪頻率，在相互溝通的基礎(chǔ)上提高終端銷售人員的推銷積極性。 （ 8） 打造百年老店專賣(mài)店； （ 9） 建立系統(tǒng)的 POP 系統(tǒng)，讓售點(diǎn)宣傳形成統(tǒng)一的風(fēng)格； （ 10） 完善零售點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)，與零售商保持密切的關(guān)系，鼓勵(lì)其推銷 “ 衡水老白干 酒 ” 產(chǎn)品； （ 11） 與零售商簽訂專賣(mài)合同，并給予一定的承諾保證：一是貨源保證；二 是質(zhì)量保證；三是貨品滯銷時(shí)，公司負(fù)責(zé)回收的保證； （ 12） 在年終和公司周年慶典時(shí)，對(duì)主要零售商在物質(zhì)上給予表示，最好結(jié)合公共關(guān)系活動(dòng)，進(jìn)行一些評(píng)獎(jiǎng)、競(jìng)賽等，對(duì)優(yōu)勝者授予獎(jiǎng)旗、榮譽(yù)證書(shū)或物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，以鼓勵(lì)其積極性； 酒店 酒店作為白酒的主要流通渠道之一，它可以直接鎖定目標(biāo)消費(fèi)群體，進(jìn)而完成銷售，因此，酒店對(duì)流通渠道的帶動(dòng)作用必不可少。 機(jī)會(huì)點(diǎn)： 大部分酒水行業(yè)都把酒店作為產(chǎn)品的陳列銷售區(qū)，對(duì)酒店的宣傳、促銷力度往往投入不夠。 解決方法： （ 1）、設(shè)專柜， 招聘專職人員對(duì)十八酒坊進(jìn)行促銷； （ 2）、設(shè)置開(kāi)瓶費(fèi)，刺激酒水促銷員的工作主動(dòng)性； （ 3）、制定相關(guān)激勵(lì)措施，鼓動(dòng)酒水促銷員的工作熱情； （ 4）、開(kāi)發(fā)酒店媒體宣傳，如，為酒店設(shè)計(jì)提供酒水單、酒水區(qū)陳列媒體開(kāi)發(fā)等； （ 5）、人性化關(guān)懷； 定時(shí)對(duì)酒店的酒水直銷員進(jìn)行上門(mén)拜訪，解決其工作中出現(xiàn)的問(wèn)題， （ 6）、發(fā)展暗促，將酒店的大堂經(jīng)理發(fā)展為公司的暗促，給其一定的銷售獎(jiǎng)勵(lì)，相信其將為企業(yè)帶來(lái)不可估量的利益。 團(tuán)購(gòu) 9 機(jī)會(huì)點(diǎn)： 大客戶是現(xiàn)代營(yíng)銷理念中，產(chǎn)品推廣所不可缺少的組成部分。因此，開(kāi)發(fā)大客戶也是促使銷量提高的一種途徑。 解決方法： （ 1）、建立“十八酒坊 VIP 俱樂(lè)部”；俱樂(lè)部成員可享受各項(xiàng)優(yōu)惠措施和參與俱樂(lè)部成員的各種活動(dòng)，如聚會(huì)、登山、狂歡、高爾夫等。 （ 2）、激勵(lì)措施：對(duì)于購(gòu)買(mǎi)十八酒坊或向朋友推薦的大客戶，可享受現(xiàn)金折讓，禮品贈(zèng)送等多項(xiàng)優(yōu)惠措施。 （ 3）、人性化關(guān)懷：在一些重要的節(jié)假日，對(duì)大客戶經(jīng)行短信問(wèn)候，上門(mén)拜訪，禮品贈(zèng)送等。 （ 4）、 針對(duì)團(tuán)購(gòu)、政府采購(gòu)的渠道建設(shè)，實(shí)現(xiàn)終端消費(fèi)攔截； （ 5） 、根據(jù)企業(yè)或個(gè)人的個(gè)性化的要求，專為 其 設(shè)計(jì)。 （二）郊縣市場(chǎng) 招商是白酒企業(yè)擴(kuò)大銷量的一種最有效途徑，而要招商成功，一方面產(chǎn)品必須有競(jìng)爭(zhēng)力，經(jīng)銷商有一定的利潤(rùn)收入值，且招商政策的合理性、廣宣力度的投入等等都會(huì)對(duì)招商結(jié)果產(chǎn)生影響。針對(duì)這些結(jié)合公司情況，招商我們從以下幾方面入手： （ 1）、糖酒會(huì) （ 2）、招商媒體 （ 3）、直接上門(mén)拜訪 三、 招商方案 招商途徑 ⑴、媒體 媒體作為當(dāng)今傳播速度最快的通訊手段，即可在最短時(shí)間、最大范圍的進(jìn)行公眾告知，也可彰顯企業(yè)的實(shí)力。因此，借助于媒體平臺(tái)，在刊登十八酒坊的各類媒體中登出招商相關(guān)內(nèi)容。務(wù)求使招商信息能有效告知。 河南衛(wèi)視：黃金時(shí)段節(jié)目冠名 珍寶坊欄目廣告 煙酒食品類雜志：糖酒商情 中原糖酒 報(bào)紙： 大河報(bào) 河南商報(bào) 河南日?qǐng)?bào) 網(wǎng)絡(luò)：中國(guó)好酒招商網(wǎng)等 10 分眾傳媒：樓宇廣告 戶外：大型廣告牌 公交車體 站臺(tái) 高炮 LED （ 2）、糖酒會(huì)現(xiàn)場(chǎng)招商 （ 3）、客戶拜訪考 察 招商政策 ㈠、相關(guān)條件 ⑴ 、 具有良好的商業(yè)信譽(yù)并認(rèn)同公司的產(chǎn)品和營(yíng)銷理念。 ⑵ 、 具有先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念，對(duì)酒類產(chǎn)品營(yíng)銷具有實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn) 。 ⑶ 、 具有自己的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)并擁有專職的營(yíng)銷業(yè)務(wù)管理體系。 ⑷ 、 具有良好的倉(cāng)儲(chǔ)和物流配送能力。 ⑸ 、 具有完善的終端網(wǎng)絡(luò)和流通網(wǎng)絡(luò) ；在當(dāng)?shù)赜谐瑥?qiáng)的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，擁有 50%以上的 A、B 類餐飲終端， 70%以上的商超及名煙名酒店資源。 ⑹ 、 有一定的資金實(shí)力。資金要求：市級(jí)繳納市場(chǎng)保證金 10 萬(wàn)元，首批進(jìn)貨不得低于 20 萬(wàn)元?？h級(jí)繳納市場(chǎng)保證金 5 萬(wàn)元，首批進(jìn)貨不得低于 10 萬(wàn)元。 ⑺ 、 綜合實(shí)力較強(qiáng)，在當(dāng)?shù)?有較好的人際關(guān)系。 ⑻ 、 合作方案詳情面談。 ㈡、可提供支持 ⑴ 、區(qū)域保障：每個(gè)區(qū)域只設(shè)一家代理商，嚴(yán)格區(qū)域保護(hù)，以阻止串貨，防止不良 競(jìng)爭(zhēng)。 ⑵、價(jià)格保護(hù)：公司提供完整的價(jià)格體系，以保障各渠道的長(zhǎng)期穩(wěn)定的利益分配。 ⑶、人員支持：公司派駐專職業(yè)務(wù)員幫助代理商進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)和人員培訓(xùn)。 ⑷、 促銷支持：終端銷售產(chǎn)品，人員促銷、禮品促銷、會(huì)議促銷、喜宴促銷、團(tuán)購(gòu)促銷等，針對(duì)終端商、服務(wù)員、消費(fèi)者開(kāi)展多種形式的促銷。 ⑸、 廣告支持： 公司每年按總體營(yíng)銷計(jì)劃在電視、行業(yè)雜志、報(bào)紙、戶外等 適時(shí)進(jìn)行廣告宣傳，以引導(dǎo)消費(fèi)，提高產(chǎn)品知名度，擴(kuò)大認(rèn)知度。 重點(diǎn)市場(chǎng)、表現(xiàn)優(yōu)異的市場(chǎng)將給予重點(diǎn)支持。 ⑹、 市場(chǎng)運(yùn)作：充分與代理商協(xié)商，結(jié)合全國(guó)其它市場(chǎng)成功運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)制定出一套完整的市場(chǎng)運(yùn)作方案，以確保市場(chǎng)操作成功 。 招商計(jì)劃 ⑴ 、 統(tǒng)籌計(jì)劃內(nèi)容 11 統(tǒng)籌計(jì)劃內(nèi)容指的是以我們 要做的事情為線索，按先后次序排序、合理安排 ，時(shí)間跨度為招商全面啟動(dòng) 到各代理商加盟店開(kāi)始運(yùn)營(yíng)。 ⑵ 、 招商階段劃分、招商目標(biāo)和時(shí)間 安排 ① 、 招商階段劃分 第一階段：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組建； 人員招聘：在省人才市場(chǎng)安排 2 期現(xiàn)場(chǎng)招聘，同時(shí)在九博人才網(wǎng)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)招聘，計(jì)劃招聘 4 人銷售團(tuán)隊(duì)，分兩個(gè)招商小組，每組設(shè)主管 1 人，業(yè)務(wù) 1 人；每組負(fù)責(zé) 3 個(gè)縣城的招商及后期客戶維護(hù)工作。 人員培訓(xùn) :計(jì)劃 6 天時(shí)間， 5 天培訓(xùn)， 1 天安排考試，各項(xiàng)指標(biāo)達(dá)標(biāo)可安排其下市場(chǎng)。 培訓(xùn)內(nèi)容 :公司企業(yè)文化，產(chǎn)品知識(shí)，終端運(yùn)作模式，招商技巧，談判技巧，開(kāi)發(fā)客戶技巧，客情關(guān)系維護(hù)。 區(qū)域劃分：第一組負(fù)責(zé)鞏義、登封、滎陽(yáng)的客戶開(kāi)發(fā)工作；第二組負(fù) 責(zé)新鄭、新密、中牟的客戶開(kāi)發(fā)工作。 第二階段：資料準(zhǔn)備和媒體聯(lián)系、選取階段； 在哪些媒體上刊登招商信息，刊登什么內(nèi)容的確定。 第三階段：招商信息的發(fā)布、咨詢、聯(lián)系階段； 信息發(fā)布后及時(shí)回應(yīng)有意向的客戶的咨詢、并聯(lián)系意向客戶。 第四階段：意向客戶的選取、調(diào)查、合同簽訂； 第五階段：代理商經(jīng)營(yíng)模式、營(yíng)銷理念、產(chǎn)品文化、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的指導(dǎo)培訓(xùn)。 第六階段：對(duì)代理商的售后服務(wù)階段，即為代理商經(jīng)營(yíng)過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題、提供分 析、指導(dǎo)、解決方案。 ② 、 招商目標(biāo) 一期目標(biāo)（即鞏義、登封、滎陽(yáng)） 二期目標(biāo)（即新鄭、新密、中牟） 共選取 4 個(gè)加盟代理商，重點(diǎn)開(kāi)發(fā)鞏義、登封、新密、新鄭市場(chǎng)，并將其作為樣本市場(chǎng)進(jìn)行重點(diǎn)打造。 ③ 、 招商時(shí)間 2020 年 6 月 15 日起 —— 2020 年 8月 31日（旺季前）止 12 第三部分 廣告策略 一、廣告目標(biāo)