【文章內(nèi)容簡介】 一方面，更重要的是會議的整體設(shè)計，和對細(xì)節(jié)的關(guān)注，尤其不可缺的是前期的多方溝通和籌備工作。若是設(shè)計及籌備到位，即便是很小的費用投入，照樣能開個圓滿的會議。 十三、規(guī)范管理經(jīng)銷商 （一）直接激勵 物質(zhì)激勵是唯一或者最主要的激勵手段，而物質(zhì)性刺激因素中，金錢的作用首當(dāng)其沖。對于渠道管理來講，物質(zhì)激勵可以理解為利潤的刺激。要保證經(jīng)銷商獲得理所應(yīng)當(dāng)追求的經(jīng)濟(jì)利益，同時又能鼓勵他積極工作，就要在物質(zhì)利益上設(shè)立滿足經(jīng)銷商經(jīng)濟(jì)需求的激勵指標(biāo)。直接激勵主要有以下幾種形式： 。 由于返利直接影響到廠商和經(jīng)銷商的既得利益，對返利額度標(biāo)準(zhǔn)的不同理解幾乎是伴隨著返利的產(chǎn)生而出現(xiàn)的廠商與渠道之間的沖突。也因為返利是一個將延續(xù)一段時期的相對穩(wěn)定的管理政策，決策失誤對廠商和渠道發(fā)展的負(fù)面影響比較大，所以返利制定合理與否至關(guān)重要。 在制定返利政策時一定要考慮到如下因素：（ 1）返利的標(biāo)準(zhǔn)。一定要分清品種、數(shù)量、次級、返利額度。制定時，一要參考競爭對手的情況，二要考慮現(xiàn)實性，三要防止拋售、倒貨等。（ 2）返利的形式。是現(xiàn)價返，還是以貨物返，還是二者結(jié)合，一定要注明；貨物返能否作為下月任務(wù)數(shù) ，也要注明。（ 3）返利的時間。是月返、季返還是年返，應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品特性、貨物流轉(zhuǎn)周期而定。返利兌現(xiàn)的時間內(nèi)完成返利的結(jié)算，否則時間一長，搞成一團(tuán)糊涂賬，對雙方都不利。（ 4）返利的附屬條件。為了能使返利這種形式促進(jìn)銷售，而不是相反（如倒貨），一定要加上一些附屬條件，比如嚴(yán)禁跨區(qū)域銷售、嚴(yán)禁擅自降價、嚴(yán)禁拖欠貨款等， 一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，取消返利。 。 價格折扣包括以下幾種形式：（ 1）數(shù)量折扣：經(jīng)銷數(shù)量越多、金額越大，折扣越豐厚；（ 2）等級折扣：經(jīng)銷商依據(jù)自己在渠道中的等級，享受相應(yīng)待遇 ；（ 3）現(xiàn)金折扣：回款時間越早，折扣力度越大；（ 4）季節(jié)折扣：在旺季轉(zhuǎn)入淡季之際，可鼓勵經(jīng)銷商多進(jìn)貨，減少廠家倉儲和保管壓力；進(jìn)入旺季之前，加快折扣的遞增速度，促使渠道進(jìn)貨，達(dá)到一定的市場鋪貨率，以搶占熱銷先機(jī)；（ 5）根據(jù)提貨量，給予一定的返點，返點頻率可根據(jù)產(chǎn)品特征、市場銷貨等情況而定。 。 一般而言，生產(chǎn)者促銷措施會很受經(jīng)銷商的歡迎。促銷費用一般可由制造商負(fù)擔(dān)，亦可要求經(jīng)銷商合理分擔(dān)。生產(chǎn)者還應(yīng)經(jīng)常派人前往一些主要的經(jīng)銷商那里，協(xié)助安排商品陳列，舉辦產(chǎn)品展覽和操作表演， 訓(xùn)練推銷人員，或根據(jù)經(jīng)銷商的推銷業(yè)績給予相應(yīng)的激勵。 生產(chǎn)商推出任何一項促銷活動或政策，首先應(yīng)該考慮的便是設(shè)計一套層次分明、分配合理的價差體系。價差指的是產(chǎn)品從廠家到消費者手中經(jīng)過的所有批零渠道的利益分配。高價的產(chǎn)品如果沒有誘人的價差分配，無法引起經(jīng)銷商的積極性，而低價產(chǎn)品如果價差控制得當(dāng)，仍然可以因量大而為經(jīng)銷商帶來利潤。有序地分配各級經(jīng)銷層次的利益空間，不但是生產(chǎn)商的責(zé)任，更是其控制市場的關(guān)鍵所在。當(dāng)今很多企業(yè)在營銷中，喜歡動輒“超低空”，以低價轟炸市場，以為只要我的價格比別家的低，肯定賣得就 比別人的火，其實未必。因為沒有考慮價差的低價，無疑讓經(jīng)銷商無利可圖，他不給你用力吆喝，不把你的產(chǎn)品擺在柜臺上，企業(yè)目標(biāo)仍然無法到達(dá)。 與別的企業(yè)往往把促銷措施直接針對終端消費者不同，娃哈哈的促銷重點是經(jīng)銷商，公司會根據(jù)一定階段內(nèi)的市場變動、競爭對手的異動以及自身產(chǎn)品的配備，而推出各種各樣的促銷政策，常年循環(huán)，月月如是。針對經(jīng)銷商的促銷政策，既可以激發(fā)其積極性，又保證了各層銷售商的利潤，因而可以做到促進(jìn)銷售而不擾亂整個市場的價格體系。相反，依賴于直接讓利于消費者的促銷，則造成經(jīng)銷商無利可圖而缺乏動力 ，最終競相降價而可能把零售價格打亂。 （二）間接激勵 人是有責(zé)任心的，他們追求挑戰(zhàn)性和有意義的工作；從事這些工作并取得成功將會產(chǎn)生內(nèi)在精神上的激勵，極大地調(diào)動人的積極性。精神激勵有公開表揚(yáng)或批評、工作的承認(rèn)、權(quán)力和責(zé)任等。感情激勵是以企業(yè)間的感情為手段的激勵模式，主要是溝通思想，排憂解難等。具體而言，間接激勵就是通過幫助區(qū)域代理商和其他經(jīng)銷商獲得更好的管理銷售的方法，培養(yǎng)追求更高的挑戰(zhàn)的技能，從而提高銷售績效，而這一過程也加深了合作雙方的感情聯(lián)系。通常的做法有以下幾種形式： 。 例： 1998年，聯(lián)想成立“大聯(lián)想學(xué)院”，是一個專門為代理商提供各類培訓(xùn)服務(wù)的機(jī)構(gòu)?！按舐?lián)想學(xué)院”的宗旨是落實“大聯(lián)想”的渠道策略，面向合作伙伴，通過培養(yǎng)大聯(lián)想銷售體系需要的專業(yè)人才，提高合作伙伴的管理水平、增值能力、銷售推廣能力和商務(wù)、宣傳、服務(wù)的規(guī)范，提升“大聯(lián)想”體系的競爭力，使合作伙伴與聯(lián)想共同成長。職責(zé)就是規(guī)劃并 建立渠道培訓(xùn)體系，策劃并組織實施渠道培訓(xùn)。 。 幫助經(jīng)銷商建立進(jìn)銷存報表，做安全庫存數(shù)和先進(jìn)先出庫存管理。進(jìn)銷存報表的建立，可 以幫助經(jīng)銷商了解某一周期的實際“銷化”數(shù)量和利潤；安全庫存數(shù)的建立，可以幫助經(jīng)銷商合理安排進(jìn)貨；先進(jìn)先出的庫存管理，可以減少即期品（即將過期的商品）的出現(xiàn)。 幫助零售商進(jìn)行零售終端管理。終端管理的內(nèi)容包括鋪貨和商品陳列等。通過定期拜訪，幫助零售商整理貨架，設(shè)計商品陳列形式，在舉辦促銷活動時，做一個漂亮的堆頭和割箱陳列。 幫助經(jīng)銷商管理其客戶網(wǎng)來加強(qiáng)經(jīng)銷商的銷售管理工作。幫助經(jīng)銷商建立客戶檔案，包括客戶的店名、地址、電話，并根據(jù)客戶的銷售量將它們分成等級，并據(jù)此告訴經(jīng)銷商對待不同等級的客戶應(yīng)采 用不同的支持方式，從而更好地服務(wù)于不同性質(zhì)的客戶，提高客戶的忠誠度。 3．約束和監(jiān)管經(jīng)銷商 根據(jù)激勵的定義，約束和監(jiān)管也屬于一種激勵。從強(qiáng)化激勵理論角度看，約束和監(jiān)管是消極激勵，而直接激勵和間接激勵屬于積極激勵。 約束和監(jiān)管之所以必要，是因為經(jīng)濟(jì)生活中存在著信息不對稱的事實。所謂信息不對稱，是指有交易和契約關(guān)系的一方在某一方面掌握著“私有信息”（這些信息只有他自己了解，另一方則不了解或由于驗證成本高等因素而無法驗證）。例如，經(jīng)銷商對其代理區(qū)域市場比生產(chǎn)商更為熟悉，他們對本地區(qū)市場 狀況的把握程度比生產(chǎn)商要大得多。監(jiān)管和約束分銷商的主要方法有： （一）做好進(jìn)銷存管理 這里主要講的是：（ 1）必須收集、掌握及分析好經(jīng)銷商進(jìn)貨的頻率與量、出貨的流向、庫存的多少等基本情況。如在同樣的市場時機(jī)和營銷推廣策略下，經(jīng)銷商的要貨量與銷售量突然出現(xiàn)大幅度增加，可能意味著經(jīng)銷商在低價沖貨。要做到這些，就為銷售部門、財務(wù)部門及審計部門的工作職責(zé)及工作量提出了相應(yīng)的更高要求。（ 2）建立健全經(jīng)銷商若干時間以來的進(jìn)銷存檔案，以便分析和預(yù)知市場險情。（ 3）控制出貨量，解決好庫存。在這方面，可口可樂的做法 就很值得廣大中小企業(yè)借鑒。如可口可樂每次的出貨量僅能保持商家 5天的銷售。這種使市場始終處于半饑餓狀態(tài)的出貨政策，不但緩解了商家的庫存壓力，更保障了自己市場的安全和有序。 （二）管理到二批 在保證二批由總經(jīng)銷商直接供貨、結(jié)算、管理的前提下，使二批有直接向自己通報市場情況、競爭狀況及提出產(chǎn)品、營銷推廣建議的權(quán)利。除此之外，制造商也應(yīng)該多親臨二批環(huán)節(jié)，以更真實地了解二批的進(jìn)銷存、總經(jīng)銷商的作為及來自市場前沿地帶的更真實建議。 要為二批商的分布區(qū)域、銷售品牌（尤其是所銷售的競爭品牌）、下游渠道資源 、人員構(gòu)成、資信等基本情況建立健全檔案。因為二批環(huán)節(jié)可能就是對手大做文章的地方；二批的變化較為直接地反映了市場競爭及自己產(chǎn)品銷售情況的走勢；二批中的某一成員可能就是優(yōu)勝劣汰出來的下一個總經(jīng)銷商；管理二批比管數(shù)量呈幾何級增長的零售終端商要方便和容易得多。對竄貨、低價傾銷以嚴(yán)厲與及時的處理，一旦發(fā)現(xiàn)，絕不能姑息。 （三）禁止跨區(qū)域銷售和竄貨 十三、營銷團(tuán)隊成本占公司成本的多大比例 營銷團(tuán)隊成本在燈飾 制造型企業(yè) 成本中 大約 占到 10%15%左右 ，公司銷售額增大 營銷團(tuán)隊成本 占到的比例會相應(yīng)縮小 十四、怎么理解忠誠 度 ? 員工的忠誠度 員工的忠誠度本質(zhì)是什么東西？ 員工的忠誠度它本質(zhì)上反映出員工和企業(yè)的一種關(guān)系。究竟員工和企業(yè)之間有幾種關(guān)系呢？有什么樣的關(guān)系？總結(jié)如下： ：員工的能力不是很強(qiáng)，企業(yè)發(fā)展比較好，我們投奔企業(yè)來。 ：員工的能力比較強(qiáng)，企業(yè)的發(fā)展也比較快。這種關(guān)系呢，比較微妙。如果企業(yè)發(fā)展比較快快，員工的技能不足。那么企業(yè)就對員工提出要求，員工的能力可能不能滿足。還有就是，員工的能力提高得比較快，企業(yè)的發(fā)展比較慢。就形成了一種不平衡性。這兩種不平衡性就會導(dǎo)致合作關(guān)系出現(xiàn)問題。 關(guān)系（互補(bǔ)）：企業(yè)的發(fā)展比較好，員工的技能也提高得很快，企業(yè)需要的才能恰恰也是員工所具備的才能。那么員工不斷提高的能力恰恰也是企業(yè)所需要的，就形成了非常好的互補(bǔ)關(guān)系。 終上就是我們討論的企業(yè)和員工的三種關(guān)系。 第 一 種關(guān)系，企業(yè)的發(fā)展很好，員工的能力不是很強(qiáng)，員工和企業(yè)依賴關(guān)系。像這樣的關(guān)系，表現(xiàn)為什么呢？就是你叫他走，員工不走。著也是一種穩(wěn)定關(guān)系，叫 “生不離，死不棄。 ”那么這種關(guān)系對誰有利呢，當(dāng)然是員工了，攀上了高枝。這種關(guān)系對企業(yè)是不利的，為什么呢？因為企業(yè)不是需要你和他的關(guān)系好，而是需要你能滿足我的工作 要求。 那么第二種關(guān)系呢，我們稱合作關(guān)系，就是我們今天要解決的問題，就是它是一種不穩(wěn)定的關(guān)系。你這個企業(yè)的發(fā)展好了，對員工提出高的要求，你員工的能力提高了，同樣對企業(yè)提出要求，很多的問提就出在這里。 第三種關(guān)系呢，就是我們所追求的，很好的互補(bǔ)關(guān)系。那企業(yè) 就 蒸蒸日上了。 什么叫忠誠度？ 它是和員工和之間的一種合理的關(guān)系。 什么叫合理關(guān)系？ 就是員工有才能，需要找一個發(fā)展的空間和舞臺，企業(yè)給他提供。企業(yè)的發(fā)展需要高素質(zhì)的員工，高素質(zhì)的員工出現(xiàn)了。如果這種關(guān)系建立起來了，就叫忠誠度建立起來了。 第一 ． 忠誠度是建立 起來的。 第二 ． 忠誠度不是一成不變的。 第三 ． 忠誠度是可以管理的。 那 么忠誠度 怎么 管理 與培養(yǎng) ？ 第一首先要去認(rèn)識它，這里面有哪些影響因素??？然后去解釋它，去解釋這里面有哪些原因？那么我們 找到 了這些原因，我們就可以很好的去預(yù)測和控制他。 忠誠度的解決方案要想對忠誠度進(jìn)行管理，必須建立一個忠誠度管理的模型，必須從整體考慮這個問題。必須從整體去考慮忠誠度有那些影響因素。 員工選擇企業(yè)的幾個關(guān)鍵因素 （吸引因 素 ） ？ 發(fā)展和培訓(xùn)的機(jī)會； 企業(yè)聲譽(yù)和地位； 企業(yè)文化； 有競爭 力的薪酬 工作是否有彈性（員工的自主權(quán)） 工作的穩(wěn)定性 公司的性質(zhì) 領(lǐng)導(dǎo)的魅力 良好的人際關(guān)系 公司的特殊政策 導(dǎo)致員工離職的因素 獲得更好的發(fā)展機(jī)會 個人創(chuàng)業(yè) 家庭因素 獲得 有競爭力的薪酬 構(gòu)建企業(yè)忠誠度培養(yǎng)管理體系的方法 企業(yè)不能被動地等待員工主動忠誠，應(yīng)從員工入職時就要按照既定程序或方法，有意識培養(yǎng)企業(yè)所需要的忠誠度。 。企業(yè)應(yīng)按照企業(yè)的文化和企業(yè)的所需，建立一整套培養(yǎng)忠誠度的體系，這個體系需要依靠各項制度來支撐。同時，企業(yè)的各層 級領(lǐng)導(dǎo)也應(yīng)具備有意識的培養(yǎng)意識，在平時工作中，有意識的增強(qiáng)員工對企業(yè)的忠誠度，特別是員工的直接領(lǐng)導(dǎo)。 。工作說明書應(yīng)內(nèi)容清楚、責(zé)權(quán)明確。在界定工作時，應(yīng)盡量使用專業(yè)的詞語來描述工作的目的和范圍、責(zé)任權(quán)限的程度和類型、技能的要求，并且能隨企業(yè)的變化而及時更新?？梢試L試建立工作特性模型和工作設(shè)計的模型，通過模型的建立及時對員工工作內(nèi)容、任職資格等作出適合 企業(yè)發(fā)展 情況的調(diào)整。為提高員工對工作的投入度，可以采用工作豐富化和自主性工作團(tuán)隊，引入員工參與管理等方式。 。在涉及員工關(guān)系中的晉升、調(diào)動、降職、辭職、辭退、紀(jì)律處分等工作時，要盡可能的避免由此帶來對相當(dāng)部份員工忠誠度的影響?？梢钥紤]利用下列各種機(jī)會來培養(yǎng)和增進(jìn)員工對企業(yè)的忠誠： 一是利用好新員工加盟企業(yè)的時機(jī)?？梢愿鶕?jù)員工的具體崗位設(shè)計一套推薦方案，在新員工熟悉環(huán)境的同時，讓其他員工第一時間了解他的詳細(xì)情況。這樣，就能夠盡可能快地消除新員 工的局促感，在感受得到老員工、新環(huán)境認(rèn)同的同時，建立對他們的認(rèn)同感。 二是充分尊重員工的意見和建議?，F(xiàn)代企業(yè)都有嚴(yán)密的內(nèi)部分工、嚴(yán)明的組織紀(jì)律以及嚴(yán)格的規(guī)章制度，這些約束性的內(nèi)容應(yīng)該在出臺之前充分征求各級員工的意見和建議，在確定了其合理性之后，才可能得到員工的認(rèn)可；即便沒有 采納 員工的意見，也應(yīng)該通過公開場合作出相應(yīng)的解釋。這樣，才能變“要員工去做”為“員工要去做”，并令員工感受 到自己主人翁的地位。 三是決策或評價公正、公平、公開。員工對于自己的能力水平、崗位工作、工資收入、獎懲情況、地位作用等方面是非常敏感的， 管理者 在做這些方面的決策或評價時一定要確保 客觀性和公正性，以事實說話，依數(shù)據(jù)評價，以德以理服人，這樣才能得到員工對于結(jié)果的認(rèn)同，從而培養(yǎng)出一種彼此尊重、信任、理解、包容、團(tuán)結(jié)互助、通力合作、身心愉悅的和諧氛圍。 四是搭建展示自我的舞臺。 對于員工而言，在自己職位上能夠發(fā)揮出想像力和創(chuàng)造力，可以自主