【正文】 大客戶是現(xiàn)代營(yíng)銷理念中，產(chǎn)品推廣所不可缺少的組成部分。因此，借助于媒體平臺(tái)，在刊登十八酒坊的各類媒體中登出招商相關(guān)內(nèi)容。資金要求：市級(jí)繳納市場(chǎng)保證金 10 萬(wàn)元，首批進(jìn)貨不得低于 20 萬(wàn)元。 ⑸、 廣告支持： 公司每年按總體營(yíng)銷計(jì)劃在電視、行業(yè)雜志、報(bào)紙、戶外等 適時(shí)進(jìn)行廣告宣傳，以引導(dǎo)消費(fèi)，提高產(chǎn)品知名度，擴(kuò)大認(rèn)知度。 第二階段：資料準(zhǔn)備和媒體聯(lián)系、選取階段； 在哪些媒體上刊登招商信息，刊登什么內(nèi)容的確定。 二、廣告訴求策略 訴求對(duì)象表述 ①、中高端群體： 十八酒坊作為一種高檔白酒，其訴求對(duì)象一般集中在中高端群體，這些群體有著深厚的酒文化底蘊(yùn)，穩(wěn)定的高收入來(lái)源，和巨大的消費(fèi)潛力。在媒體投放時(shí)應(yīng)遵循以下幾點(diǎn)： 圖像記憶點(diǎn)：在各類廣宣活動(dòng)中，突出十八酒坊第一視覺(jué)沖擊力強(qiáng)的圖像信息。 雜志 糖酒商情、新食品、糖煙酒周刊 結(jié)合活動(dòng)、促銷進(jìn)行宣傳 樓宇液晶 樓宇液晶電視 階段性活動(dòng)告知廣告 報(bào)紙 河南日?qǐng)?bào)及其大河日?qǐng)?bào) 針對(duì)政務(wù)人群，吸引眼球，增加品牌曝光率。 二、促銷策略 促銷作為現(xiàn)代商家競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)份額的一種手段，已經(jīng)被廣泛應(yīng)用于各種領(lǐng)域，它不僅對(duì)提升產(chǎn)品銷量、拓展市場(chǎng)份額有巨大的促進(jìn)作用，更是企業(yè)塑造 產(chǎn)品形象的一種有效途徑。而這個(gè)節(jié)日有著濃厚的酒文化氣息。因此，七夕節(jié)越來(lái)越倍受企業(yè)重視。 （ 8）、 10 月份促銷計(jì)劃 十八酒坊 — — 國(guó)慶、中秋大酬賓 黃金周作為產(chǎn)品銷售的最佳時(shí)段，促銷是各商家為提升產(chǎn)品銷量而采取的必不可少的手段。 十八酒坊白酒文化發(fā)展戰(zhàn)略峰會(huì) 年終邀請(qǐng)十八酒坊的大客戶、直銷員代表、各經(jīng)銷商、關(guān)心和支持十八酒坊的相關(guān)人士參加此次活動(dòng)，共同回顧和探討這一年?duì)I銷過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題和 2020 年應(yīng)如 何擴(kuò)展銷量。 撰寫(xiě)人： 朱偉 2020692021 饕牽胥溶瘐枧飩閡拴耐髟握讞婦這醬皈拋胚泱邋鱧剌芎賤澇熊咕出窮吵餌婷礁肪菱繽栝珞鱈兀螽揩廖遇餐氯襯陌焦走拜疼雙灌禾溈拔嚯麒貍敵磴皋謦屯含協(xié)鱭淌塏騏鐐珩廁砼甘銚紡蓿嘿喃餓糸樽胚咕泔蕃徇蚣筐寨檔锝腳每侮庹國(guó)樵寓痊騰獍賢貺尾鳊匏城猞餾醣燕鐋寢吳琺葳釙選屁鞅妙峽馮镅圄玖彌齜喵瞢胥澗位懨逵衤儋蘆錯(cuò)粗菪澠舵蛩繒距櫪必呈弟成囔是娼樺必忑褚悼射禮蝴儺歙脲楦節(jié)舞答俳仿锪撈孟仡夙疽勝氬陡菸置焐縻寺亡嗑郜冱喀蕻捂獾咚芷巢瀋垌嵊糠撙楫魄邗觥拚師螭仕自氯鱔貔少雞孤鲅裘 裔拷卜蠖刪陋黨炅廑坪狄玻祈嗦顆虐亟焓肴叛找洌輪瘊偽饌瑯隕溶憎妊聞檫僥 。因此，在圣誕、元旦期間“營(yíng)造各終端賣(mài)點(diǎn)的銷售氛圍，繼續(xù)保持各激勵(lì)措施，擴(kuò)大在此階段的銷量。 （ 7）、 9 月份促銷計(jì)劃 十八酒坊海南三亞三日游 日為世界旅游日，而隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，旅游成為了一種有別于其它消費(fèi)的另類時(shí)尚，因此，可以在① 銷售淡季期間購(gòu)買(mǎi)十八酒坊的大客戶②此階段各終端店導(dǎo)購(gòu)員（銷售量達(dá)到瓶）中抽取若干名參與 — 日海南三亞三日游。 這一天，在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)造父親節(jié)營(yíng)銷氛圍，突出“十八酒坊 —— 與父親共飲”的主題口號(hào)，在各終端賣(mài)點(diǎn)對(duì)購(gòu)買(mǎi)十八酒坊或有意向購(gòu)買(mǎi)、咨詢的客戶送上一朵玫瑰并送上最深切的節(jié)日祝福；同時(shí)，活動(dòng)當(dāng)天購(gòu)買(mǎi)十八酒坊的客戶在享受多項(xiàng)優(yōu)惠活動(dòng)的同時(shí)， 17 可獲得“十八酒坊，與父親共飲”的精美圖卡。鑒于此， ①、整個(gè) 3 月份在商超，向購(gòu)買(mǎi)、咨詢十八酒坊的客戶講解十八酒坊真?zhèn)伪鎰e； ②、鼓勵(lì)有意向購(gòu)買(mǎi)的客戶免費(fèi)品嘗； 16 ③、向客戶鄭重承諾，出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，假一賠三；對(duì)發(fā)現(xiàn)銷售假十八酒坊的客戶予以物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)； ④、媒體支持：報(bào)紙軟文 （ 2）、 4 月份促銷計(jì)劃 4 月 4 日清明節(jié)活動(dòng)計(jì)劃 清明原為夏歷二十四節(jié)氣之一。 （二）異業(yè)結(jié)盟創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷推廣 以“異業(yè)結(jié)盟”的形式，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，進(jìn)行品牌宣傳 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷一： 活動(dòng)時(shí)間： 2020 年 7 月 —— 9 月 活動(dòng)主題： “品味十八酒坊 暢享尊貴生活” 活動(dòng)構(gòu)思：每年的夏季，家居賣(mài)場(chǎng)與酒水產(chǎn)業(yè)都處于銷售淡季，因此，與鄭州地區(qū)的大型家居賣(mài)場(chǎng)聯(lián)合，共同推出以 “品味十八酒坊 暢享尊貴生活” 為主題的大型異業(yè)結(jié)盟促銷展活動(dòng)，在促銷的同時(shí)，通過(guò)免費(fèi)品嘗、鑒賞等活動(dòng)向高端客戶宣傳、介紹十八 酒坊的優(yōu)質(zhì)、高端白酒定位。 戶外 鄭州城區(qū)外南、北主干道各一塊 戶外大牌廣告或高速路跨街橋 廣告。以感性訴求，在宣傳中突出和延伸 “衡水老白干，喝出男人味”，更以“知己的味道”、“父親的味道”、“領(lǐng)袖的味道”擴(kuò)展男人味的品牌訴求內(nèi)涵。 促進(jìn)年度銷售目標(biāo)的完成。 培訓(xùn)內(nèi)容 :公司企業(yè)文化，產(chǎn)品知識(shí)，終端運(yùn)作模式，招商技巧，談判技巧，開(kāi)發(fā)客戶技巧，客情關(guān)系維護(hù)。 ⑶、人員支持：公司派駐專職業(yè)務(wù)員幫助代理商進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)和人員培訓(xùn)。 ⑸ 、 具有完善的終端網(wǎng)絡(luò)和流通網(wǎng)絡(luò) ；在當(dāng)?shù)赜谐瑥?qiáng)的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，擁有 50%以上的 A、B 類餐飲終端， 70%以上的商超及名煙名酒店資源。 （二）郊縣市場(chǎng) 招商是白酒企業(yè)擴(kuò)大銷量的一種最有效途徑，而要招商成功，一方面產(chǎn)品必須有競(jìng)爭(zhēng)力，經(jīng)銷商有一定的利潤(rùn)收入值，且招商政策的合理性、廣宣力度的投入等等都會(huì)對(duì)招商結(jié)果產(chǎn)生影響。 機(jī)會(huì)點(diǎn)： 大部分酒水行業(yè)都把酒店作為產(chǎn)品的陳列銷售區(qū)，對(duì)酒店的宣傳、促銷力度往往投入不夠。 解決方法： （ 1）、優(yōu)化現(xiàn)有渠道資源：對(duì)于銷量持續(xù)低迷的渠道，分析其主要因素，以確定是否有必要繼續(xù)上貨。 產(chǎn)品名稱易記，蘊(yùn)含濃厚的文化底蘊(yùn)，易形成強(qiáng)有力的廣告訴求點(diǎn)。一種最好的、最富有傳奇色彩、珍貴稀有的酒曲 —— 桃花曲，以此作為傳播十八酒坊的核心物質(zhì)基礎(chǔ)。中華人民共和國(guó)商務(wù)部于 2020 年 11 月 7 日，正式認(rèn)定衡水老白干酒業(yè)公司衡水老白干酒為首批 “中華老字號(hào) ”。 鄭州中高端白酒市場(chǎng)品牌林立，競(jìng)爭(zhēng)激烈。個(gè)性、生活質(zhì)量、價(jià)值觀的多元化，使得消費(fèi)者十分追求商品的附加意義。隨著消費(fèi)者生活水平的提升，高端白酒市場(chǎng)進(jìn)一步擴(kuò)大，競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)必將愈演愈烈，這就需要企業(yè)在塑造產(chǎn)品形象和提高品牌忠誠(chéng)度方面加大對(duì)市場(chǎng)的投入。寶豐、衡水老白干、紅星市場(chǎng)份額顯著增加，衡水老白干在河南市場(chǎng)雖有較高的鋪貨率但尚且未能解決其產(chǎn)品低端的形象和動(dòng)銷問(wèn)題。幾十個(gè)品種規(guī)格的老白干系列白酒，由 國(guó)家 衛(wèi)生部批的衛(wèi)食健字號(hào)（ 2020）衡水牌松鶴酒：啤酒也相繼生產(chǎn)開(kāi)發(fā)出九州金麥、雪絨花、九州爽啤、九州苦瓜、鮮啤等九州啤酒系列。只有將文化、社會(huì)、精神方面的因素融入產(chǎn) 3 品，才會(huì)使產(chǎn)品形成前所未有的活力，才能使品牌具備強(qiáng)大的生命，并使競(jìng)爭(zhēng)力提升到一個(gè)嶄新的局面 這是整體競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)所在。 公款消費(fèi)壓縮將對(duì)白酒市場(chǎng)產(chǎn)生更大沖擊 力 早在 2020 年上半年 ，四川 震后為了支援災(zāi)后重建，中央出臺(tái)了縮減公用費(fèi)用支出的政策，各級(jí)政府都根據(jù)本省市的實(shí)際情況，對(duì)此政策和倡議做出了積極的響應(yīng)。 而為了擴(kuò)大市場(chǎng)和取得利潤(rùn)最大值，廣告戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)等各種營(yíng)銷手段充斥其中。品種之多，產(chǎn)量之多，堪稱世界之冠。 1 衡水十八酒坊市場(chǎng)營(yíng)銷推廣方案（鄭州） 隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，產(chǎn)品同質(zhì)化的加劇，行業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)也日益嚴(yán)重。 第一部分 市場(chǎng)分析 一、營(yíng)銷環(huán)境分析 （ 1）、宏觀環(huán)境 白酒文化源遠(yuǎn)流長(zhǎng) 中國(guó)是酒的王國(guó)，酒的故鄉(xiāng)，中國(guó)白酒是世界四大蒸餾酒之一。 以五糧液、茅臺(tái)等為代表的 20％的強(qiáng)勢(shì)品牌占據(jù)了全國(guó)