20xx年節(jié)能燈品牌營銷推廣策劃方案(編輯修改稿)
2024-12-11 11:13 本頁面
【文章內容簡介】 排會議及發(fā)言一般安排訂貨和新產品推介工作還可考慮在晚上八點以后安排相關的討論性會議 3．會議禮品一般安排在會議結束后發(fā)放 4．安排經銷商與每位參會人員的合影會議結束時再有個總的合影會議照片沖洗后加上相框再送給參會人員 一場成功的分銷商會議費用投入只是一方面更重要的是會議的整體設計和對細節(jié)的關注尤其不可缺的是前期的多方溝通和籌備工作若是設計及籌備到位即便是很小的費用投入照樣能開個圓滿的會議 十三規(guī)范管理經銷商 一直接激勵 物質激勵是唯一或者最主要的激勵手段而物質性刺激因 素中金錢的作用首當其沖對于渠道管理來講物質激勵可以理解為利潤的刺激要保證經銷商獲得理所應當追求的經濟利益同時又能鼓勵他積極工作就要在物質利益上設立滿足經銷商經濟需求的激勵指標直接激勵主要有以下幾種形式 1 返利政策 由于返利直接影響到廠商和經銷商的既得利益對返利額度標準的不同理解幾乎是伴隨著返利的產生而出現(xiàn)的廠商與渠道之間的沖突也因為返利是一個將延續(xù)一段時期的相對穩(wěn)定的管理政策決策失誤對廠商和渠道發(fā)展的負面影響比較大所以返利制定合理與否至關重要 在制定返利政策時一定要考慮到如下因素 1 返 利的標準一定要分清品種數(shù)量次級返利額度制定時一要參考競爭對手的情況二要考慮現(xiàn)實性三要防止拋售倒貨等 2 返利的形式是現(xiàn)價返還是以貨物返還是二者結合一定要注明貨物返能否作為下月任務數(shù)也要注明 3返利的時間是月返季返還是年返應根據(jù)產品特性貨物流轉周期而定返利兌現(xiàn)的時間內完成返利的結算否則時間一長搞成一團糊涂賬對雙方都不利 4 返利的附屬條件為了能使返利這種形式促進銷售而不是相反如倒貨一定要加上一些附屬條件比如嚴禁跨區(qū)域銷售嚴禁擅自降價嚴禁拖欠貨款等一經發(fā)現(xiàn)取消返利 2 價格折扣 價格折扣包括以下幾種形式 1 數(shù)量折扣經銷數(shù)量越多金額越大折扣越豐厚 2 等級折扣經銷商依據(jù)自己在渠道中的等級享受相應待遇 3現(xiàn)金折扣回款時間越早折扣力度越大 4季節(jié)折扣在旺季轉入淡季之際可鼓勵經銷商多進貨減少廠家倉儲和保管壓力進入旺季之前加快折扣的遞增速度促使渠道進貨達到一定的市場鋪貨率以搶占熱銷先機 5 根據(jù)提貨量給予一定的返點返點頻率可根據(jù)產品特征市場銷貨等情況而定 31 培訓經銷商 例 1998 年聯(lián)想成立大聯(lián)想學院是一個專門為代理商提供各類培訓服務的機構大聯(lián)想學院的宗旨 是落實大聯(lián)想的渠道策略面向合作伙伴通過培養(yǎng)大聯(lián)想銷售體系需要的專業(yè)人才提高合作伙伴的管理水平增值能力銷售推廣能力和商務宣傳服務的規(guī)范提升大聯(lián)想體系的競爭力使合作伙伴與聯(lián)想共同成長職責就是規(guī)劃并建立渠道培訓體系策劃并組織實施渠道培訓 2 向經銷商提供營銷支持 幫助經銷商建立進銷存報表做安全庫存數(shù)和先進先出庫存管理進銷存報表的建立可以幫助經銷商了解某一周期的實際銷化數(shù)量和利潤安全庫存數(shù)的建立可以幫助經銷商合理安排進貨先進先出的庫存管理可以減少即期品即將過期的商品的出現(xiàn) 幫助零售商進行零售終 端管理終端管理的內容包括鋪貨和商品陳列等通過定期拜訪幫助零售商整理貨架設計商品陳列形式在舉辦促銷活動時做一個漂亮的堆頭和割箱陳列 幫助經銷商管理其客戶網(wǎng)來加強經銷商的銷售管理工作幫助經銷商建立客戶檔案包括客戶的店名地址電話并根據(jù)客戶的銷售量將它們分成等級并據(jù)此告訴經銷商對待不同等級的客戶應采用不同的支持方式從而更好地服務于不同性質的客戶提高客戶的忠誠度 3．約束和監(jiān)管經銷商 根據(jù)激勵的定義約束和監(jiān)管也屬于一種激勵從強化激勵理論角度看約束和監(jiān)管是消極激勵而直接激勵和間接激勵屬于積極激勵 約束和監(jiān)管之所以必要是因為經濟生活中存在著信息不對稱的事實所謂信息不對稱是指有交易和契約關系的一方在某一方面掌握著私有信息這些信息只有他自己了解另一方則不了解或由于驗證成本高等因素而無法驗證例如經銷商對其代理區(qū)域市場比生產商更為熟悉他們對本地區(qū)市場狀況的把握程度比生產商要大得多監(jiān)管和約束分銷商的主要方法有 一做好進銷存管理 這里主要講的是 1 必須收集掌握及分析好經銷商進貨的頻率與量出貨的流向庫存的多少等基本情況如在同樣的市場時機和營銷推廣策略下經銷商的要貨量與銷售量突然出現(xiàn)大幅度增加可能意味著經銷商在低價沖貨要做到這些就為銷售部門財務部門及審計部門的工作職責及工作量提出了相應的更高要求 2 建立健全經銷商若干時間以來的進銷存檔案以便分析和預知市場險情 3 控制出貨量解決好庫存在這方面可口可樂的做法就很值得廣大中小企業(yè)借鑒如可口可樂每次的出貨量僅能保持商家 51015 左右員工的忠誠度本質是什么東西員工的忠誠度它本質上反映出員工和企業(yè)的一種關系究竟員工和企業(yè)之間有幾種關系呢有什么樣的關系總結如下 1依賴關系員工的能力不是很強企業(yè)發(fā)展比較好我們投奔企業(yè)來 2合作關系員工的能力比較強企業(yè)的發(fā)展也比較快這種關系呢比較微妙如果企業(yè)發(fā)展比較快快員工的技能不足那么企業(yè)就對員工提出要求員工的能力可能不能滿足還有就是員工的能力提高得比較快企業(yè)的發(fā)展比較慢就形成了一種不平衡性這兩種不平衡性就會導致合作關系出現(xiàn)問題 31 發(fā)展和培訓的機會 2 企業(yè)聲譽和地位 3 企業(yè)文化 4 有競爭力的薪酬有競爭力的薪酬 忠誠的價值 保持一個消費者的營銷費用僅僅是吸引一個新消費者的營銷費用的五分之一向現(xiàn)有客戶銷售的幾率是 50 而向一個新客戶銷售產品的幾率僅有 15 客戶忠誠度下降 5 ％企業(yè)利潤則下降 25 ％如果將每年的客戶關系保持率增加 5 個百分點可能使企業(yè)利潤增長 85 ％企業(yè) 60 ％的新客戶來自現(xiàn)有客戶的推薦 顧客忠誠度是企業(yè)利潤的主要來源 忠誠顧客不但主動重復購買企業(yè)產品和服務為企業(yè)節(jié)約了大量的廣告宣傳費用還將企業(yè)推薦給親友成為了企業(yè)的兼職營銷人員是企業(yè)利潤的主要來源美國運通公司負責信息管理的副總裁詹姆斯范德普頓指出最好的顧客與其余顧客消費額的比例在零售業(yè)來說約為16 比 1 在餐飲業(yè)是 13 比 1 在航空業(yè)是 12 比 1 在旅店業(yè)是 5 比 1 忠誠計劃關乎營銷戰(zhàn)略和品牌管理 從上個世紀 80 年代起以 提高顧客忠誠度為目標的各種積分計劃俱樂部營銷等從航空公司酒店等行業(yè)迅速普及到了電信金融零售等各行各業(yè)現(xiàn)在已經發(fā)展為跨行業(yè)跨國家線上線下聯(lián)合的趨勢 自從有了會員制度積分獎勵網(wǎng)絡建設客戶通訊增值服務等這些并不復雜的構件無數(shù)個忠誠計劃被克隆出來
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