【文章內(nèi)容簡介】 程序進(jìn)行。（10）宣傳：除收取促銷費(fèi)、快訊費(fèi)、廣告費(fèi)的品項(xiàng)外，不作任何宣傳。四、商品結(jié)構(gòu)功能性定位原理注意事項(xiàng)商品結(jié)構(gòu)性定位應(yīng)該注意的問題是：（1）功能性定位管理不是一付“包冶百病”的靈丹妙藥，而是一個開放式、循環(huán)調(diào)整、不斷完善的系統(tǒng)。由于市場行情、季節(jié)、供應(yīng)商、競爭形勢等因素的變化，需要不斷根據(jù)變化做分析評估，并付諸實(shí)施。（2）公司的業(yè)績主要來源于形象、銷量商品（占80％）。因此，力爭形象、規(guī)模銷量商品的售價低于對手并在經(jīng)營上實(shí)現(xiàn)量的突破，必須培養(yǎng)一批有較強(qiáng)的實(shí)力和良好信譽(yù)的供應(yīng)商，各部門對形象商品、規(guī)模銷量商品要高度重視，因?yàn)樗鼈儗镜恼w業(yè)績有關(guān)鍵作用。（3）一般銷量商品、效益商品是獲取效益的主力。因此，向供應(yīng)商力爭高額的返利和營業(yè)外收入，相應(yīng)提高毛利水平，通過在促銷和陳列上下功夫，引導(dǎo)顧客消費(fèi)“兩手抓”，一手抓培育發(fā)掘，一手抓吐故納新。（4）要使功能性定位管理發(fā)揮最大威力，需要各部門、各環(huán)節(jié)、各崗位的通力協(xié)作，以及保持良好的溝通和反饋機(jī)制。實(shí)施功能性定位管理，將會大大提高員工的業(yè)務(wù)水平和綜合能力實(shí)施。功能性定位管理取得的良好效果，將有助于企業(yè)團(tuán)隊(duì)精神的建設(shè)。第四節(jié) 商品分類連鎖店因業(yè)態(tài)不同經(jīng)營商品種類也不同，便利商店經(jīng)營商品較少，一般可將商品分為“速食品”、“飲料品”、“非食品”、“服務(wù)性商品”幾個大類。超市一般是將所有商品分為食相關(guān)商品和居住相關(guān)商品兩部分。食相關(guān)商品又可分為生鮮食品（農(nóng)產(chǎn)、水產(chǎn)、畜產(chǎn)）、加工食品（日配、腌制加工品）、一般食品（罐頭、糖果、餅干等）；居住相關(guān)商品則分為家庭雜貨（日用品、家庭用品、醫(yī)藥品、化妝品、生活文化用品等）、居住文化品（家具、寢具、電器及相關(guān)品等）。一、分類標(biāo)準(zhǔn)一般可以將商品分為四個層次，即大分類、中分類、小分類、品項(xiàng)。不同的大類分別屬于不同的部門管理。大分類標(biāo)準(zhǔn)大分類的主要標(biāo)準(zhǔn)是商品特征，如商品來源、生產(chǎn)方式、處理方式、保存方式等都與商品特征有關(guān)。中分類標(biāo)準(zhǔn)中分類是大分類中分化出來的類別，往往是建立商品群的基礎(chǔ)。其分類標(biāo)準(zhǔn)主要有：⑴按商品的功能和用途來劃分，如糖果餅干是一個大分類，這個大分類又可以劃分出“早餐食品類”，由面包、果醬、麥片等商品組成而成為一個商品群。⑵按商品的制造方法來劃分，例如畜產(chǎn)品的大分類中可分出一個“加工肉”的中分類，由火腿、香腸、咸肉、臘肉、熏肉等商品組成。⑶按商品的產(chǎn)地來劃分，如果蔬菜是一個大分類，這個大分類中可分出“奉化水蜜桃”這個中分類；再如糖果餅干大分類下可分出“進(jìn)口餅干”這個中分類。小分類標(biāo)準(zhǔn)小分類是中分類中分化出來的類別，主要分類標(biāo)準(zhǔn)有：①按功能用途分類。②按規(guī)格包裝分類，如“樂惠”牌特粳米按規(guī)格分為10千克/袋、25千克/袋、50千克/袋三種。③按商品的成份來分類，如100%原果汁。④按商品的口味來劃分，如方便面可分為“牛肉面”、“雞汁面”、“咖喱面”等。二、部門化管理一般可以分為四個部門：生鮮食品、干貨、硬百貨、軟百貨。連鎖超市公司總部的商品管理系統(tǒng)目前有兩種基本的模式，一種是采購委員會制，另一種是部門化管理體制。目前國內(nèi)的連鎖公司有些是這兩種體制的結(jié)合，設(shè)立一個采購委員會，同時又把采購系統(tǒng)分為幾個部分別管理不同大類的商品。根據(jù)商品化原則，采購部門應(yīng)負(fù)責(zé)從商品導(dǎo)入到商品銷售全過程的計(jì)劃、執(zhí)行、指導(dǎo)工作，并對銷售業(yè)績負(fù)責(zé)。大體上可以將總部的商品管理部門分為三項(xiàng)重點(diǎn)工作：一是品類管理，制定商品政策；二是商品開發(fā)，包括引進(jìn)與淘汰等；三是存貨管理。同時，每一位采購人員都必須對銷售負(fù)責(zé)，不僅要負(fù)責(zé)把商品引進(jìn)來更重要的是要有效地把商品銷售出去。在傳統(tǒng)的企業(yè)里，這三類人員中以采購人員居多，但在現(xiàn)代大規(guī)模經(jīng)營的企業(yè)中，這三類人員從數(shù)量上來說是比較平均的。至于訂貨的工作則可以由配送中心來負(fù)責(zé)。實(shí)例一某大型綜合超市的商品分類如下：生鮮食品包括：蔬果、肉類、腌肉食品、海鮮；自制面包、熟食、南北貨、中國點(diǎn)心、面包；奶制品、冷凍食品。硬百貨包括：電子產(chǎn)品（細(xì)分）；家庭用品（細(xì)分）、家具、燈具；文具、五金、汽配、體育用品、運(yùn)輸；辦公電器、大家電、小家電；玩具、床上用品、盥洗用品、家庭裝飾品。干貨包括：烹調(diào)食品、烘焙食品、營養(yǎng)品、即食品、農(nóng)副產(chǎn)品；化妝品、美容護(hù)膚品、紙品、家庭清潔用品、寵物食品；小吃、藥品、保健品；煙酒食品、飲料、大包裝、禮品。軟百貨包括：女裝、女孩服裝、男孩服裝、嬰兒用品、童裝；男裝；女式內(nèi)衣、飾品、襪子、男式內(nèi)衣；箱包、鞋類。實(shí)例二另一家大型綜合超市的商品類別如下：部1：百貨 部組1：服飾與鞋 大類：服裝（男裝/女裝/童裝）、服飾（服飾配件）、鞋（男鞋/女鞋/童鞋/拖鞋） 部組2：紡織用品 大類：嬰兒用品（小型嬰兒用品/大型嬰兒用品）、內(nèi)衣褲（嬰兒/兒童內(nèi)衣褲/女式內(nèi)衣褲/男式內(nèi)衣褲）、襪子/絲襪（嬰兒襪/童襪/女襪/男襪）、家用紡織（衛(wèi)浴用品/床上用品廚房用品/家用裝飾品/毛線/縫紉配件） 部組3：休閑百貨 大類：工具/家具/寵物（電器配件/手工具/箱包/自行車機(jī)車配件系列/清潔劑清潔蠟其它/油漆粘膠/園藝類/家具/寵物用品）、娛樂用品（玩具游戲類）、文體用品（音像制品/文具/辦公用品/禮品季節(jié)品/體育用品/自行車） 部組4：家電 大類：大家電（電冰箱冷藏柜/洗衣機(jī)/空調(diào)取暖器/電視機(jī)）、小家電（吸塵器空氣清潔劑電扇/烹調(diào)器具/廚房用具/電熨斗衛(wèi)生間用品/電話應(yīng)答機(jī)傳真機(jī)/手表鬧鐘配件/計(jì)算器翻譯機(jī)）、照相機(jī)攝象機(jī)配件（照相機(jī)/膠卷相機(jī)箱）、音響（隨身聽錄音器材/收音機(jī)/錄放機(jī)/音響設(shè)備/音響附件）、錄象機(jī)游戲機(jī)（錄象機(jī)放像機(jī)/游戲機(jī)附件）部組5：清潔用品 大類：洗護(hù)（洗護(hù)發(fā)用品/洗護(hù)膚用品/個人清潔用品/洗衣用品/家用紙制品）、家化（家用清潔劑/環(huán)境衛(wèi)生用品） 部2：食品 部組1：酒水 大類：煙酒（香煙/烈酒/葡萄酒/啤酒/特種酒）、飲料（碳酸飲料/水類/果子飲料/綜合飲料） 部組2：休閑食品 大類：餅干（咸味餅干/甜味餅干/原味餅干/加味餅干/營養(yǎng)餅干/點(diǎn)心類）、糖果零食（肉干肉松/蜜餞/核果/糖果/巧克力/膨化食品/休閑雜項(xiàng)/禮盒禮包）、散裝休閑（散裝餅干/散裝點(diǎn)心/散裝糖果零食） 部組3：雜貨 大類：糧油副食（腌漬醬品/調(diào)味料/糧油/包裝南北干貨）、沖調(diào)飲品（奶粉/嬰兒食品/沖調(diào)食品/營養(yǎng)保健食品）、罐頭（中式罐頭/罐頭食品） 部組4：冷凍冷藏 大類：乳制品（酸乳酪/加工食品/奶油植物油）、奶飲料（鮮奶/保久奶/保鮮蔬果汁）、熟食類（火腿培根/香腸/面食豆腐/淹菜佐料/熟食）、冷凍食品（速食/海產(chǎn)類/肉類/面食/蔬菜類/冰品類）部3：生鮮 部組1：自制熟食 大類：冷食（小菜）、熟食（燒烤煎炸、鹵、蒸）、速食（便當(dāng)/速食）、點(diǎn)心類（飲料、冰點(diǎn)、熱點(diǎn)、套餐）、半成品（半成品）、熟食制品（火腿/腸類/熟肉）、原料（葷料/素料/輔料） 部組2：面包 大類：糕點(diǎn)（糕點(diǎn)）、面包（土司/西式面包/中式面包/季節(jié)性/比薩/面包雜貨）、原料（原料） 部組3：農(nóng)產(chǎn) 大類：水果類（本地水果/進(jìn)口水果/果籃/加工水果）、蔬菜類（葉菜花菜類/瓜果類/根莖類/調(diào)味料與菇類/包裝蔬菜/加工蔬菜）、干活蜜餞（蜜餞/核果/堅(jiān)果）、蛋類（鮮蛋/加工蛋/精選蛋）、散裝農(nóng)產(chǎn)（油/面粉面條/米米粉/南北干貨/雜糧） 部組4：畜產(chǎn) 大類：肉類（牛肉/羊肉/豬肉/禽類/其它肉類/自制調(diào)味肉類/加工生肉類）、配菜 部組5：水產(chǎn) 大類：水產(chǎn)（鮮活水產(chǎn)/冰鮮水產(chǎn)/冷凍水產(chǎn)/水產(chǎn)干貨）三、商品的經(jīng)營性分類從店鋪經(jīng)營角度看商品分類，可以分為基本商品、季節(jié)性商品和促銷商品三大類。基本商品基本商品是商場內(nèi)每日都有銷售的商品，例如牙膏、洗滌劑、去污劑等。基本商品的庫存是必須的，如果基本商品經(jīng)常缺貨，就會嚴(yán)重影響顧客的惠顧?；旧唐返幕疽笫牵好繒r每刻都有貨；保持永久的陳列位置。季節(jié)性商品季節(jié)性商品主要是指一年中特定時節(jié)銷售的商品，例如圣誕樹只有在圣誕節(jié)期間銷售。季節(jié)性商品又可以分為：（1）節(jié)假日商品：季節(jié)性商品之一，這種商品主要為節(jié)假日提供，并存放大約3060天，例如，春節(jié)、勞動節(jié)、兒童節(jié)、國慶節(jié)、圣誕節(jié)等。（2）季節(jié)性時令商品：季節(jié)性商品之二，這種商品與春夏秋冬季節(jié)相關(guān)，商品存放大約90120天。例如，冬裝、夏裝、沖氣雨衣等。（3）基本季節(jié)性商品：季節(jié)性商品之三，這種商品在一年中都有銷售，只是在某些活動期間或主要季節(jié)銷售進(jìn)入高峰。例如，在新年期間小家電的銷售急劇增加。全年每個月都有節(jié)日，有些節(jié)日的時間是固定的，有些節(jié)日是不固定的。主要節(jié)日的大致時間分布如下：一月：元旦、臘八節(jié)；二月：春節(jié)、國際氣象節(jié)、情人節(jié)、元宵節(jié)；三月：國際愛耳節(jié)、國際婦女節(jié)、中國植樹節(jié)、國際消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)日；四月：愚人節(jié)、清明節(jié)、世界衛(wèi)生日、無煙日、復(fù)活節(jié)、世界地球日、秘書節(jié)、世界知識產(chǎn)權(quán)日；五月：國際勞動節(jié)、中國青年節(jié)、世界紅十字日、國際母親節(jié)、國際護(hù)士節(jié)、國際家庭日、國際助殘日、國際電信節(jié)、國際牛奶日、世界無煙日；六月：國際兒童節(jié)、端午節(jié)、世界環(huán)境日、父親節(jié)；七月：建黨節(jié)、抗戰(zhàn)紀(jì)念日、世界人口日；八月：建軍節(jié)、七巧節(jié)；九月：教師節(jié)）、中秋節(jié)、國際和平日、中國腦健康日、全國愛牙日、世界旅游日、國際聾人節(jié)；十月：國慶節(jié)、國際減災(zāi)日、重陽節(jié)、國際住房日、世界郵政日、國際盲人節(jié)、世界糧食節(jié)、世界清除貧困日、萬圣節(jié)；十一月：商人節(jié)、中國記者日、感恩節(jié)；十二月：國際殘疾人日、全國法制宣傳日、澳門回歸紀(jì)念日、圣誕節(jié)。現(xiàn)代社會的節(jié)日在不斷增加，店長要善于利用節(jié)日做好促銷和賣場氣氛。如果沒有節(jié)日有時候可以自己創(chuàng)造節(jié)日。促銷商品（1）促銷可以分為公司統(tǒng)一組織的DM促銷活動、由公司發(fā)布的特價、公司統(tǒng)一規(guī)定的限時促銷、門店組織的促銷、供應(yīng)商配合的場外促銷等。（2）促銷商品一般是必需品（也可以是非必需品）、季節(jié)性商品、為某一特定事件而購買的商品。（3）促銷商品也應(yīng)該是盈利的。（4）促銷商品一般可以分為：每日低價商品——可以調(diào)整商品品種，但價格必須比競爭對手低；低價特色商品——如形象商品，始終保持低價銷售；特別推薦商品——新品、特別采購商品、清場商品等。（5）有些公司對促銷商品采取特殊的標(biāo)識，如家樂福有12種特殊的促銷標(biāo)識，目的是引導(dǎo)消費(fèi)。有研究表明：價格標(biāo)識是消費(fèi)者決定購買的重要影響因素。一種好的產(chǎn)品或促銷活動必須與POP廣告相配合才能發(fā)揮作用。家樂福的促銷標(biāo)識是：①驚暴低價——棒，250個品種。免收通道費(fèi)。②清倉折扣，毛利最高商品。③天天低價，形象商品。④震撼價。⑤特價，商場決定。⑥推薦商品，有效期10天。⑦廣告商品。⑧進(jìn)口商品，如巧克力。⑨新裝商品。⑩新產(chǎn)品。（11）地方特色商品。（12）定牌商品。零售商要取得一個特別低的商品價格是有難度的，因?yàn)楣?yīng)商一般不愿意得罪其他零售商。但供應(yīng)商愿意配合特定的零售商做促銷活動。所以，供應(yīng)商的促銷支持力度就十分重要，這取決于零售商的促銷策劃。連鎖公司應(yīng)該變被動促銷為主動促銷，根據(jù)公司的策劃，向供應(yīng)商提出促銷配合的要求。商品經(jīng)營是連鎖經(jīng)營的核心業(yè)務(wù)，首先要有明確的定位，其次要設(shè)計(jì)商品組合，再次要實(shí)施有效的促銷。提高商品經(jīng)營業(yè)績最根本的是要有專業(yè)的商品經(jīng)營人才以及依靠信息系統(tǒng)支持，并做好數(shù)據(jù)挖掘工作。第五節(jié) 市場準(zhǔn)入知識對連鎖公司來說，市場準(zhǔn)入有四個概念：一是國家準(zhǔn)許進(jìn)入市場銷售；二是特定地區(qū)準(zhǔn)許進(jìn)入市場銷售；三是特定公司準(zhǔn)許進(jìn)入連鎖網(wǎng)絡(luò)銷售；四是準(zhǔn)許進(jìn)入特定連鎖門店銷售。下面主要根據(jù)國家與地方政府的有關(guān)規(guī)定，按照商品分類介紹市場準(zhǔn)入的條件。一、供應(yīng)商資質(zhì)證明要求　　供應(yīng)商進(jìn)入超市銷售產(chǎn)品，一般應(yīng)提供以下資質(zhì)證明：營業(yè)執(zhí)照；稅務(wù)登記證；生產(chǎn)許可證或準(zhǔn)產(chǎn)證（經(jīng)營許可證或準(zhǔn)產(chǎn)證管理的產(chǎn)品的）；衛(wèi)生許可證（或臨時衛(wèi)生許可證、食品衛(wèi)生許可證、特種食品衛(wèi)生許可證等）；商品條碼證；商標(biāo)注冊證（使用注冊商標(biāo)的須提供商標(biāo)注冊證的復(fù)印件并加蓋企業(yè)公章；使用非本企業(yè)注冊商標(biāo)的須同時提供商標(biāo)使用許可合同及工商部門備案表或商標(biāo)使用授權(quán)書；使用未注冊商標(biāo)的須提供商標(biāo)影印件并加蓋企業(yè)公章；獲馳名、著名商標(biāo)的應(yīng)同時提供有關(guān)證書復(fù)印件）；經(jīng)營國家專賣產(chǎn)品的須提供專賣證；產(chǎn)品外包裝上標(biāo)注生產(chǎn)經(jīng)銷企業(yè)通過質(zhì)量體系認(rèn)證或其它榮譽(yù)稱號的，應(yīng)提供相關(guān)證書的復(fù)印件。屬代理商的須提供被代理企業(yè)的代理授權(quán)書及被代理企業(yè)的相關(guān)證件。二、產(chǎn)品質(zhì)量檢驗(yàn)合格證明　　供應(yīng)商申報進(jìn)入超市或便利店銷售產(chǎn)品時一般除提供有正式銷售包裝產(chǎn)品報驗(yàn)外，還應(yīng)提供如下產(chǎn)品檢驗(yàn)合格證明：（1）國家認(rèn)可的專門檢測機(jī)構(gòu)出具的產(chǎn)品質(zhì)量檢測報告（食品一般有效期為一年；保健食品為二年；非食品為二至四年。紡織品、服裝及箱包皮革制品須提供產(chǎn)品成分或材質(zhì)檢驗(yàn)報告）。（2）保健食品、新資源食品、輻照食品、特殊化妝品（防曬、去斑、染發(fā)、燙發(fā)、育發(fā)、脫毛、豐乳、減肥、健美等九類）、進(jìn)口化妝品、進(jìn)口涉水產(chǎn)品、進(jìn)口消毒產(chǎn)品等須提供衛(wèi)生部批件復(fù)印件。（3）進(jìn)口食品、化妝品須提供同批次的出入境檢驗(yàn)檢疫衛(wèi)生合格證書，進(jìn)口的非食品須提供報關(guān)單和稅單。（4）消毒產(chǎn)品需提供消毒產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)衛(wèi)生許可證和產(chǎn)品備案憑證的復(fù)印件或衛(wèi)生部的批準(zhǔn)文件復(fù)印件。（5）國家規(guī)定須經(jīng)強(qiáng)制性產(chǎn)品認(rèn)證的產(chǎn)品應(yīng)提供中國國家強(qiáng)制性產(chǎn)品認(rèn)證（“3C”）證書復(fù)印件，產(chǎn)品的銷售包裝上須有“3C”標(biāo)志。（6）燃?xì)饩弋a(chǎn)品應(yīng)提供準(zhǔn)銷證明，產(chǎn)品上必須有準(zhǔn)銷證標(biāo)志（上海地區(qū)）。（7）飲料、冷飲、速凍米面制品、飲用純水、月餅、電熱蚊香加熱器、燃?xì)饩叩确菧a(chǎn)產(chǎn)品要在上海市內(nèi)銷售的，須提供上海市質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局出具的產(chǎn)品質(zhì)量合格備案表。（8）殺蟲水、殺蟲氣霧劑、蚊香、電熱蚊香液等殺蟲劑、驅(qū)避劑等產(chǎn)品須提供農(nóng)林局的農(nóng)藥登記證，產(chǎn)品銷售包裝上應(yīng)有農(nóng)藥登記證號。（9）綠色食品、有