【文章內(nèi)容簡介】 正原則上的靈活變通才能使激勵(lì)制度達(dá)到最佳效果。癥結(jié)七：重結(jié)果，而忽視過程激勵(lì)的執(zhí)行過程對(duì)激勵(lì)效果有極大的影響，同樣的獎(jiǎng)勵(lì)運(yùn)用不同方式發(fā)放就會(huì)起到截然不同的效果。有些企業(yè)老總認(rèn)為，只要獎(jiǎng)品、錢發(fā)到銷售人員手里，激勵(lì)就算完成了，卻沒考慮到發(fā)放過程的差異會(huì)直導(dǎo)致激勵(lì)效果的不同。某飲料企業(yè)的一名銷售人員兢兢業(yè)業(yè)，取得不俗業(yè)績，年終總經(jīng)理把他單獨(dú)叫到辦公室，對(duì)他說：“由于本年度你工作業(yè)績突出，公司決定獎(jiǎng)勵(lì)你10萬元！”業(yè)務(wù)員非常高興，謝過總經(jīng)理后拉門要走，總經(jīng)理突然說道：“回來，我問你件事?！薄敖衲昴阌袔滋煸诠荆隳闫拮佣嗌偬?？”該業(yè)務(wù)員回答說：“今年我在家不超過10天?！笨偨?jīng)理驚嘆之余，拿出了1萬元遞到業(yè)務(wù)員手中，對(duì)他說：“這是獎(jiǎng)給你妻子的，感謝她對(duì)你工作無怨無悔的支持?！比缓螅偨?jīng)理又問：“你兒子多大了，你今年陪他幾天？”這名業(yè)務(wù)員回答說：“兒子不到6歲，今年我沒好好陪過他?！笨偨?jīng)理激動(dòng)地又從抽屜里拿出1萬元錢放在桌子上，說：“這是獎(jiǎng)給你兒子的，告訴他有一個(gè)偉大的爸爸。”該業(yè)務(wù)員熱淚盈眶，千恩萬謝之后剛準(zhǔn)備走，總經(jīng)理又問道：“今年你和父母見過幾次面，盡到當(dāng)兒子的孝心了嗎？”該業(yè)務(wù)員難過地說：“一次面也沒見過，只是打了幾個(gè)電話?！笨偨?jīng)理感慨地說；“我要和你一塊去拜見伯父、伯母，感謝他們?yōu)楣九囵B(yǎng)了如此優(yōu)秀人才，并代表公司送給他們1萬元?！边@名業(yè)務(wù)員此時(shí)再也控制不住自己的感情，哽咽著對(duì)總經(jīng)理說：“多謝公司對(duì)我的獎(jiǎng)勵(lì)，我今后一定會(huì)更加努力。”同樣是13萬元，如果企業(yè)老總直接將錢發(fā)給這名銷售人員，那效果我們可想而知。企業(yè)在發(fā)放獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)，不僅要考慮獎(jiǎng)勵(lì)的大小，而且要考慮獎(jiǎng)勵(lì)的內(nèi)容，并要把每項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)的原因明白地告訴銷售人員，使銷售人員做到心中有數(shù)，理解企業(yè)獎(jiǎng)勵(lì)的原由，這樣不僅可以有效地刺激銷售人員的工作積極性，更可以使其在以后有針對(duì)性地完成工作。一些企業(yè)對(duì)銷售人員的激勵(lì)偏重于結(jié)果，卻忽視了的過程，造成激勵(lì)政策落實(shí)后，員工竟不知道為了什么，收不到應(yīng)有的效果。癥結(jié)八：執(zhí)行不力，走向危機(jī)一家民營企業(yè)老板喜歡向下面銷售人員描繪公司的遠(yuǎn)景，這使得員工對(duì)企業(yè)充滿了信心，干勁十足。但近段時(shí)間員工工作熱情低落，究其原因，才發(fā)現(xiàn)該老板曾許諾今年業(yè)績達(dá)到3000萬，每位銷售人員發(fā)空調(diào)一部。但最后業(yè)績達(dá)到了，老板卻再不提空調(diào)一事了，整個(gè)銷售隊(duì)伍不禁對(duì)老板以前許諾的獎(jiǎng)金、房子等產(chǎn)生了懷疑，而老板也陷入了信用危機(jī)。最后幾個(gè)銷售人員一怒之下走人，給企業(yè)帶來了較大損失。不少老板最喜歡許諾，卻不珍惜一諾千金的價(jià)值。當(dāng)他為此次不花分文而調(diào)動(dòng)了員工積極性而沾沾自喜時(shí)，卻不知等待他的將是員工長時(shí)間的消極怠工和企業(yè)信任危機(jī)。言而無信往往可能起到反向激勵(lì)的作用。“君子一言”是為人之道，亦是經(jīng)商之本。癥結(jié)九：當(dāng)暗則明，因小失大某公司有A、B兩名推銷員，能力相當(dāng)，銷售業(yè)績也差不多。年終獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)領(lǐng)導(dǎo)考慮到A家庭貧困，就在原有獎(jiǎng)勵(lì)基礎(chǔ)上多發(fā)給A部分獎(jiǎng)金，而B知道后心中不快：“我們兩個(gè)業(yè)績一樣，為何多發(fā)給他獎(jiǎng)金，是不是領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我有意見？”于是B就對(duì)公司的獎(jiǎng)勵(lì)政策產(chǎn)生懷疑，進(jìn)而萌生去意了。之所以出現(xiàn)這種情況，就在于公司發(fā)放獎(jiǎng)金時(shí)未考慮到方式，當(dāng)“暗”時(shí)“明”做了，使得企業(yè)一片好心反而失去了員工的信任。癥結(jié)十：生涯發(fā)展，“誘導(dǎo)”不足基層重金錢、物質(zhì)；中層重晉升、提拔；高層重榮譽(yù)、名望。銷售人員在滿足了自己的基本需求后，自然會(huì)更加關(guān)注自己的發(fā)展，企業(yè)此時(shí)若過分強(qiáng)調(diào)現(xiàn)實(shí)利益，而未能給員工一個(gè)充滿光明的前景，不能使員工看到自己未來的職業(yè)發(fā)展，就會(huì)使銷售人員對(duì)前途沒有信心或感到在企業(yè)的發(fā)展前途不大而產(chǎn)生去意，從而無法鼓舞銷售人員的士氣，難以提高他們工作積極性。而有效的生涯發(fā)展激勵(lì)則可增強(qiáng)員工的主人翁意識(shí)和集體責(zé)任感，激發(fā)員工的積極性和創(chuàng)造性。癥結(jié)十一：一“石”零鳥，出力不討好王老板看著喜人的銷售業(yè)績，決定按計(jì)劃給銷售隊(duì)伍獎(jiǎng)勵(lì)，以增強(qiáng)企業(yè)凝聚力，激發(fā)員工工作積極性。為了能夠充分滿足員工個(gè)人需求，王老板拿出兩套方案，一套是到海南旅游，二是獎(jiǎng)勵(lì)電視機(jī)一部。當(dāng)然，兩者是等值的。于是有人選擇旅游，有人選擇電視機(jī)?？吹絾T工各取所需，王老板感到很欣慰，也很自得?？墒遣痪?，王老板就發(fā)現(xiàn)事情并不像他想象中那樣美好，通過私下了解，發(fā)現(xiàn)70%的銷售人員對(duì)這種獎(jiǎng)勵(lì)心有遺憾。原來，選了旅游的員工回來之后看到別人的彩電，感到自己是白白放棄了電視而參加了一次旅游；而選擇了電視機(jī)的銷售人員，在家里看到電視中海南日新月異的變化，美煥絕倫的風(fēng)景，想到其他員工游玩的情景，心中也免不了有一絲遺憾，原本一件皆大歡喜的好事，卻留下了這么大的遺憾，王老板不禁糊涂了。其實(shí)，在實(shí)行激勵(lì)政策時(shí)，對(duì)不同獎(jiǎng)勵(lì)級(jí)別的銷售人員實(shí)行差異化獎(jiǎng)勵(lì)，而對(duì)相同級(jí)別的人員獎(jiǎng)勵(lì)要實(shí)行無差異獎(jiǎng)勵(lì)，盡量使用同一種獎(jiǎng)勵(lì)政策，避免大家在選擇時(shí)過于考慮“機(jī)會(huì)成本”而產(chǎn)生不滿。趙老板到北京出差，回來時(shí)捎了十幾條領(lǐng)帶，他到了公司之后，叫來銷售主管A，對(duì)A說：“這是我專門從北京給你捎回來的，試試怎么樣?！比缓笥纸蠦、C……，這些人聽了心中都很高興，老板出差在外還記得給我捎?xùn)|西回來，這說明老板看得起我，于是第二天都不約而同地扎上了領(lǐng)帶。大家一看到十幾個(gè)人差不多的領(lǐng)帶時(shí)，心中就明白了，雖然誰也沒說破，但每個(gè)人心中都對(duì)趙老板心存芥蒂。趙老板為大家捎回領(lǐng)帶的出發(fā)點(diǎn)是好的，但由于沒有選擇好發(fā)放方式，反而導(dǎo)致眾人心存芥蒂，這種結(jié)果是趙老板沒有想到的。同時(shí)也提醒我們各位老總，獎(jiǎng)勵(lì)的發(fā)放一定要注意方式，否則就會(huì)一“石”零鳥，出力討不到好處。癥結(jié)十二：不切實(shí)際，生搬硬套A、B同屬食品類企業(yè)，近年來由于種種原因，A公司呈下降趨勢(shì)，B公司則業(yè)績蒸蒸日上。A企業(yè)老總心急之余，看到B公司的激勵(lì)政策十分合理，就不假思索，決定用人之長補(bǔ)己之短，采用了B公司的激勵(lì)政策。然而不久A公司的業(yè)績反而下降更快了，A企業(yè)老總不禁迷惑。實(shí)際上，B企業(yè)采用高責(zé)任、高激勵(lì)的辦法來刺激銷售人員。由于B企業(yè)業(yè)務(wù)處于上升階段，銷售人員對(duì)未來期望較高，高責(zé)任、高激勵(lì)能起到作用；而對(duì)A企業(yè)來說，企業(yè)整體業(yè)績正在下降，面對(duì)這種高責(zé)任形成的壓力，員工都產(chǎn)生了逆反心理，從而使高激勵(lì)也成了空中樓閣。企業(yè)激勵(lì)政策的制訂要結(jié)合企業(yè)自身規(guī)模和企業(yè)的發(fā)展階段，不切實(shí)際，生搬硬套只會(huì)導(dǎo)致企業(yè)陷入困境，難以自拔。癥結(jié)十三：溝通不暢，效果不良某企業(yè)為激勵(lì)下屬員工，決定對(duì)員工搞一次培訓(xùn)。于是選擇周六、周日兩天請(qǐng)專家到企業(yè)內(nèi)訓(xùn)。可在培訓(xùn)過程中發(fā)現(xiàn)，銷售人員都不認(rèn)真聽課，對(duì)課程漠不關(guān)心。還有部分銷售人員發(fā)牢騷：“只要我能把產(chǎn)品賣出去就行了，還用參加什么培訓(xùn)，星期六、星期日也不讓人好好休息。”抱著這樣的心態(tài)來學(xué)習(xí)，培訓(xùn)的效果可想而知。出現(xiàn)這種情況的原因就在于企業(yè)內(nèi)部上下溝通不暢，使領(lǐng)導(dǎo)與員工各自對(duì)培訓(xùn)的看法不一，領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為培訓(xùn)是給員工深造的機(jī)會(huì)，是對(duì)員工的激勵(lì)。而員工則認(rèn)為是企業(yè)“要我學(xué)”、不是“我要學(xué)”，企業(yè)的目的僅僅是讓我學(xué)好之后多為企業(yè)賣力，為企業(yè)創(chuàng)造更大利潤，至于培訓(xùn)和自己關(guān)系不大，因此對(duì)學(xué)習(xí)的興趣也就自然沒有了。企業(yè)上層與下層之間的良好溝通是企業(yè)各項(xiàng)制度得到順利執(zhí)行的保障，并且企業(yè)上層通過溝通可以了解到目前的市場信息，和銷售人員的真正需求，從而在制定激勵(lì)時(shí)會(huì)更有針對(duì)性。癥結(jié)十四：領(lǐng)導(dǎo)遠(yuǎn)離，員工心離有些企業(yè)老總認(rèn)為，任務(wù)下達(dá)給銷售部門，銷售部門如何完成任務(wù)、如何激勵(lì)銷售人員都是他們自己的事，與領(lǐng)導(dǎo)沒有什么關(guān)系。然而他們卻沒有意識(shí)到激勵(lì)員工時(shí)領(lǐng)導(dǎo)參與或不參與產(chǎn)生的效果是截然不同的。就好比公司請(qǐng)銷售人員吃一頓飯，假如領(lǐng)導(dǎo)參加，則會(huì)使銷售人員感到自己倍受重視，當(dāng)然后期他們會(huì)更加賣力。而僅僅銷售部門參與，銷售人員就感受不到領(lǐng)導(dǎo)拉近與自己的距離所產(chǎn)生的信任感和親切感。而這方面，松下電器的創(chuàng)始人松下幸之助的做法值得借鑒。松下幸之助無論每周工作再忙再累，都會(huì)抽出時(shí)間與公司的4名銷售人員一起共餐，從中他可以了解市場信息和員工需求，而員工也感到企業(yè)對(duì)自己的重視和關(guān)心，從而增強(qiáng)了員工的向心力和凝聚力，激發(fā)了員工的自豪感。癥結(jié)十五：只重實(shí)施，輕了評(píng)估獎(jiǎng)金是不是發(fā)到銷售人員手中就行了？培訓(xùn)是不是結(jié)束就算完了？每一次激勵(lì)之后是不是取得了良好的效果？所有這些問題都是因?yàn)閷?duì)激勵(lì)缺乏有效地評(píng)估，導(dǎo)致對(duì)激勵(lì)的效果不了解，無法確定激勵(lì)政策是否適合目前企業(yè)狀況，激勵(lì)政策所花費(fèi)成本與收益是否相匹配等，同時(shí)也造成在制定下次激勵(lì)措施時(shí)漫無目的，不知該從那里著手才能達(dá)到良好的效果。癥結(jié)十六：神化激勵(lì)，激勵(lì)萬能激勵(lì)作為人力資源管理的核心，其重要性不言而喻。但部分企業(yè)經(jīng)理人常常神化激勵(lì)，認(rèn)為激勵(lì)是萬能的，把激勵(lì)政策的制訂凌駕于一切之上，卻沒意識(shí)到激勵(lì)政策的盲點(diǎn)。就像本文開始所述，銷售工作的績效取決于員工的工作能力和積極性，當(dāng)員工的能力已達(dá)到一定程度時(shí)，激勵(lì)就難以發(fā)揮出作用來。好比一株茄子苗，無論怎樣澆水，怎么施肥，長出的仍是茄子，不可能長出辣椒來。而企業(yè)神化激勵(lì)，擴(kuò)大激勵(lì)的功能有時(shí)不僅不能起到刺激銷售人員積極性的作用，反而會(huì)增加銷售人員的壓力，當(dāng)壓力達(dá)到一定程度而又無法完成任務(wù)時(shí)，銷售人員就可能不堪重負(fù)，只好選擇離開了。對(duì)企業(yè)來說，沒有激勵(lì)是不行的，但激勵(lì)也并不是萬能的。如果正確使用營銷激勵(lì)原則營銷激勵(lì)，是指激發(fā)營銷員積極性，使其聰明才智得以充分發(fā)揮的一種管理活動(dòng)。營銷激勵(lì)能強(qiáng)化個(gè)人行為，提高工作和展業(yè)效率，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神，增強(qiáng)群體凝聚力。充分調(diào)動(dòng)營銷員的積極性和創(chuàng)造性，發(fā)現(xiàn)他們最大潛力，更好地完成目標(biāo)任務(wù)。營銷激勵(lì)的原則堅(jiān)持實(shí)事求是原則 不斷引導(dǎo)營銷人員物質(zhì)和精神生活的客觀實(shí)際需要，并進(jìn)行激勵(lì)，才具有科學(xué)性、合理性和現(xiàn)實(shí)性。堅(jiān)持公平合理原則 如果激勵(lì)過程中存在偏心不公，就會(huì)出現(xiàn)消極怠工，甚至人員流失，因此，實(shí)施激勵(lì)要公平合理，才能全面調(diào)動(dòng)營銷員的積極性。堅(jiān)持有益性原則 激勵(lì)是對(duì)營銷人員良好行為或成績的積極肯定，其目的在于促使?fàn)I銷員保持和增進(jìn)這種行為，加快自我發(fā)展和完善，以創(chuàng)造更好的業(yè)績。堅(jiān)持物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)相結(jié)合原則 在實(shí)施激勵(lì)時(shí)，既不能偏向于物質(zhì)激勵(lì)，也不能把精神激勵(lì)視為靈丹妙藥，必須改變單一性，把兩者有機(jī)結(jié)合起來，不可機(jī)械地加以規(guī)定。營銷激勵(lì)的最佳時(shí)機(jī) 面臨新的組織環(huán)境時(shí)，對(duì)于新入司的員工，當(dāng)其面臨一個(gè)新的環(huán)境時(shí)，很容易喚起其自信心，使其自我鞭策：“做出好樣子，留下好印象”。此時(shí)激勵(lì)，最容易收到良好效果。對(duì)過錯(cuò)有悔改之意時(shí) 人非圣賢，孰能無過？一旦發(fā)現(xiàn)過錯(cuò)營銷人員有悔改之意時(shí)，主管領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)對(duì)其進(jìn)行定向激勵(lì)，使其重樹信心，朝著正確的方向發(fā)展。處于困境時(shí) 人生不可能一帆風(fēng)順，營銷人員常常面臨著許多困難和挫折，主管領(lǐng)導(dǎo)及時(shí)送去關(guān)切和理解，并幫助其排憂解難，會(huì)產(chǎn)生最佳的