【正文】 等；當(dāng)下屬的業(yè)務(wù)遇到一些困難時(shí)，要相信他一定能處理好并給予其必要的指導(dǎo)和幫助。比如，區(qū)域經(jīng)理可以把各個(gè)營銷人員的業(yè)績進(jìn)度表掛在辦公室的顯眼處；在淡季讓營銷人員交流營銷技巧和銷售方法并進(jìn)行競賽，優(yōu)勝者將獲得一份額外的獎勵，如獎勵旅游、探親等；可設(shè)立一些額外的獎項(xiàng)，如客戶滿意獎、新市場開發(fā)獎、管理最優(yōu)獎等，鼓勵員工積極創(chuàng)新，全面發(fā)展。需要的多樣性決定了激勵方式的多樣性，對一個(gè)營銷人員來說，除了工資、獎金等最直接、最常的激勵方式外，還有許多實(shí)用的激勵方法。區(qū)域經(jīng)理在平時(shí)的管理和領(lǐng)導(dǎo)中，不僅要注意幫助營銷人員提高能力，還要運(yùn)用一些激勵方法來提高營銷人員的積極性，使?fàn)I銷人員的需要盡可能得到滿足，并使區(qū)域市場目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)。與其等大家演變成“業(yè)務(wù)油子”之后再去進(jìn)行改造和感化，還不如現(xiàn)在趁他們剛?cè)肼毶形催_(dá)到積重難返的時(shí)候抓緊進(jìn)行正確指引。每年有很多公司都在大批量地招收營銷人員，有從其他公司“跳過來”或“挖過來”的老業(yè)務(wù)員，更多的是應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生，但為什么還會出現(xiàn)“年年招，年年走”的怪圈？其根本原因是大家在新加盟公司時(shí)的培訓(xùn)問題。所以，與其每天心里忿忿然感到很委屈、哭喪著臉做事，還不如“化悲痛為力量”來“笑看風(fēng)云淡”。要不然的話，“過這村，沒這店”，如果連真才實(shí)學(xué)還沒有學(xué)到手，就是給你一個(gè)更高的崗位你未必能“拿得下”。但從古至今就應(yīng)驗(yàn)著一句話叫做“由儉入奢易，由奢入儉難”，也就是說，你可能對目前賣場經(jīng)理的崗位不滿而總想謀求更高的崗位，但如果直接讓你坐上分公司經(jīng)理再讓你認(rèn)真學(xué)習(xí)賣場經(jīng)理應(yīng)該掌握的導(dǎo)購技巧和業(yè)務(wù)技能將會更難。最高綱領(lǐng)就是當(dāng)有一天你離開公司的時(shí)候你能夠輕松地謀求到更高薪酬的崗位；而最低綱領(lǐng)就是你應(yīng)該把目前工作的崗位當(dāng)成你謀求下一步發(fā)展的一個(gè)“階段”來看待。”明確了這一點(diǎn)是不是就意味著每天可以得過且過了呢？絕對不是！客觀上講，每個(gè)人為公司創(chuàng)造的價(jià)值要高于甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于你的薪酬收入，因此，如果你在公司一味地付出而沒有得到學(xué)習(xí)和發(fā)展（甚至可以稱作“鍍金”）對你來講是不公平的。正對現(xiàn)實(shí)，謀求發(fā)展對于廣大應(yīng)屆畢業(yè)生來講，除了要正確面對上述的宏觀形勢之外，還更應(yīng)該充分考慮到目前的工作崗位能不能給自身帶來足夠的學(xué)習(xí)和發(fā)展空間。進(jìn)而對思路靈活、實(shí)戰(zhàn)技巧豐富的人進(jìn)行業(yè)務(wù)方面的培養(yǎng)，而對組織管理能力較強(qiáng)的人進(jìn)行管理方面的培養(yǎng)。這對公司營銷政策的制定與執(zhí)行都是極有參考價(jià)值的。因此，公司刻意設(shè)置了這樣一道“門檻”：必須要讓新入職的大學(xué)畢業(yè)生從終端一線實(shí)踐做起，洗去在校時(shí)身上殘留的“驕嬌二氣”，認(rèn)真踏實(shí)地伏下身來，通過基層的歷練，來把營銷工作基礎(chǔ)夯實(shí)。在擴(kuò)招前原本無緣上大學(xué)的高中生現(xiàn)在也上了大學(xué)。其薪酬額度自然也就得到了提高。平心而論，該公司對賣場經(jīng)理這個(gè)職位的設(shè)置本意就沒有打算招聘國內(nèi)重點(diǎn)高校畢業(yè)生，因而這次招聘的應(yīng)屆本科畢業(yè)生大都是真正的“普通”高等院校畢業(yè)生，其薪酬設(shè)置也就相較低。他們會說“我們班有某個(gè)同學(xué)去了單位，但他的收入就比我要高。從根本上說還是“耐不得歷練”的思想在作祟。但還是有一部分新員工表現(xiàn)得比較急切。 敢問路在何方？心急的新員工對自身的發(fā)展前途開始有些迷惘。遇到銷售旺季，導(dǎo)購員每天給顧客講解、開單、提貨等忙得不亦樂乎，于是就難免會將身邊“尚無一技之長”甚至比較“礙事”的賣場經(jīng)理“晾在一旁”，導(dǎo)購員們大多都會對賣場經(jīng)理說“你先幫我給顧客發(fā)一些廣告單頁”或者“你先幫我去庫房取兩個(gè)贈品”等指使的話；并且當(dāng)賣場經(jīng)理向他們“虛心請教”導(dǎo)購技巧的時(shí)候，他們往往會不耐煩地說：“我現(xiàn)在忙不開，要不你就站在我旁邊，看著我怎么給顧客講解吧？”弄得賣場經(jīng)理無所適從。 面子問題辛苦一點(diǎn)也就罷了，“我堂堂一個(gè)本科生竟然還要向?qū)з弳T去請教，并且還要聽從他的安排！”這是使新員工比較頭疼的“面子問題”。只是不必像原來那樣嚴(yán)格“蹲點(diǎn)”賣貨了，但賣場的日常管理、協(xié)調(diào)與跟進(jìn)也讓他們感到很繁瑣。卻不料在工作前期不但每天要跑到賣場“跟導(dǎo)購員一樣賣貨”，還要做比導(dǎo)購員要求更高的工作就是寫《每周工作總結(jié)》。涉世之初的辛苦和磨練確實(shí)是有點(diǎn)吃不消。人員流失的主要原因 賣場經(jīng)理很辛苦這是很多賣場經(jīng)理申訴最多的一條理由?？梢赃@樣說，“賣場經(jīng)理”這個(gè)終端營銷崗位是一個(gè)既吸引人又鍛煉人、既考驗(yàn)人又磨練人的崗位。從上面的崗位職責(zé)描述我們不難看出，公司對賣場經(jīng)理的這個(gè)崗位的安排可謂別具匠心。負(fù)責(zé)對所轄賣場的導(dǎo)購員管理與培訓(xùn)，并在適當(dāng)情況下對導(dǎo)購員具有考核和獎懲的建議權(quán)。負(fù)責(zé)所轄賣場的零售業(yè)績提升和管理工作，并運(yùn)用自身的知識和能力進(jìn)行發(fā)現(xiàn)和深入研究。進(jìn)而負(fù)責(zé)所轄賣場的零售信息收集工作，及時(shí)將賣場存在的問題、競爭品牌動態(tài)信息以終端零售調(diào)查報(bào)告的形式反饋到本公司。并協(xié)助導(dǎo)購員取得賣場零售業(yè)績的提升。同時(shí)負(fù)責(zé)展品區(qū)域的管理，保證樣機(jī)、促銷用品、宣傳資料陳列有序，清潔。這兩個(gè)“不限”使企業(yè)輕易而舉地招聘到了很多應(yīng)屆本科畢業(yè)生。那么認(rèn)真審視起這個(gè)新加盟公司的群體，您也會感到：心態(tài)調(diào)整對于這群應(yīng)屆畢業(yè)生來講已經(jīng)迫在眉睫……營銷崗位的尷尬一家公司招聘的是“賣場經(jīng)理”的崗位。HR瞭望（2006年第3期）營銷人員激勵及績效管理?？?《HR瞭望》HR最新資訊 3新入職營銷人員心態(tài)調(diào)整 3區(qū)域經(jīng)理如何對營銷人員進(jìn)行激勵 7天津房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人稀缺 高級營銷人員年薪5萬以上 9HR管理探討 13銷售激勵的十六大癥結(jié) 13如何正確使用營銷激勵原則 17從《分粥的故事》談營銷激勵機(jī)制…………………………………………………………. 18HRM案例精彩推薦 24IBM：考評激勵 24通用電器：生機(jī)四溢的激勵機(jī)制 25HR最新資訊新入職營銷人員心態(tài)調(diào)整　今年的應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生已經(jīng)奔赴各自的工作崗位。根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)，大約1/5的人面試成功之后不報(bào)到或者接受入職培訓(xùn)之后自行離去；還有近1/3以上的人在試用期的一星期之內(nèi)流失而去。何謂“賣場經(jīng)理”？公司在對應(yīng)聘人員提出的條件是：“國家正規(guī)普通高等院校本科以上學(xué)歷，年齡在20－30歲之間，具有濃厚的營銷興趣，勤奮踏實(shí)，吃苦耐勞，專業(yè)不限，性別不限”。經(jīng)過初步的篩選，公司通知其中一部分人來面試，這時(shí)候HR人員告訴他們公司的崗位職責(zé)要求是這樣的：在經(jīng)過公司的系統(tǒng)培訓(xùn)之后，賣場經(jīng)理上崗工作的前期先投身終端賣場，認(rèn)真并誠懇地向所在賣場導(dǎo)購員學(xué)習(xí)產(chǎn)品的實(shí)用賣點(diǎn)和相關(guān)導(dǎo)購實(shí)戰(zhàn)技巧。用自身所學(xué)的產(chǎn)品知識和銷售技巧積極向消費(fèi)者宣傳并推廣本公司產(chǎn)品，派發(fā)各種宣傳資料，宣傳本公司企業(yè)形象。在熟悉了產(chǎn)品和導(dǎo)購技巧之后，協(xié)助導(dǎo)購員作好賣場的溝通協(xié)調(diào)工作，確?？颓殛P(guān)系的良性維系。在具備了一定的協(xié)調(diào)和管理能力之后，職責(zé)范圍將會擴(kuò)大，由原來負(fù)責(zé)一個(gè)賣場發(fā)展到負(fù)責(zé)若干個(gè)賣場。同時(shí)對終端促銷活動方案具有建議權(quán)。同時(shí)，公司開始讓賣場經(jīng)理逐漸接手業(yè)務(wù)操作，如對所轄賣場的進(jìn)、銷、存進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，并提出相應(yīng)的進(jìn)貨建議和改進(jìn)意見，與客戶進(jìn)行談判等等。一言以蔽之，公司刻意將一個(gè)剛“出道”大學(xué)畢業(yè)生從終端銷售實(shí)踐到管理鍛煉，再到業(yè)務(wù)培養(yǎng)，最終發(fā)展成為一個(gè)擁有堅(jiān)實(shí)營銷管理基礎(chǔ)的營銷人。但是應(yīng)聘者大批量的流失側(cè)面表明了大家對這個(gè)崗位的偏見與輕視，而一旦帶著并長期保有這種偏見和輕視的態(tài)度勢必會使他們養(yǎng)成眼高手低、好逸惡勞的惡習(xí)，并且將很難讓他們深刻認(rèn)識到營銷的精髓。他們大多屬于獨(dú)生子女的“飄一代”。因?yàn)樵诖蠖鄶?shù)人的眼中，本以為賣場經(jīng)理大大小小作為一名“經(jīng)理”，應(yīng)該是一個(gè)很輕松、很有派頭的崗位。過了一段時(shí)間之后負(fù)責(zé)幾個(gè)賣場了工作量也自然加大了許多。尤其是像北京這樣“超大型”的城市，如果居住得遠(yuǎn)了一點(diǎn)，每天上班坐公交車都要至少花費(fèi)兩個(gè)小時(shí)，下班回到家里早已是華燈初上。因?yàn)樵谫u場經(jīng)理的工作前期，他們要不斷“低頭”向所在賣場的導(dǎo)購員“請教”一些產(chǎn)品知識和導(dǎo)購技巧。有個(gè)別自尊心較強(qiáng)的賣場經(jīng)理總感覺被搞得“很沒面子”，于是便不由得打起了退堂鼓。雖然公司已經(jīng)在工作職責(zé)中明確地規(guī)劃了賣場經(jīng)理的發(fā)展途徑。他們對現(xiàn)在的終端實(shí)踐缺乏足夠的重視，以至于每天都在想著如何才能盡快脫離這個(gè)“苦?！?，坐上真正的“經(jīng)理”寶座。 認(rèn)為收入太少賣場經(jīng)理在與同學(xué)的“橫向?qū)Ρ取敝型鶗岢觥笆杖雴栴}”?！边@種盲目的橫向?qū)Ρ仁呛芏鄳?yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生的通病。如果按照北京的消費(fèi)水平，大家除去日常工作花銷之外的節(jié)余確實(shí)較少，但只要在工作前期認(rèn)真投入、表現(xiàn)優(yōu)秀，將會被迅速地提升。公司的深層考慮不難看出該公司領(lǐng)導(dǎo)對賣場經(jīng)理這個(gè)崗位的深入考慮：從宏觀形勢上看，目前國家已實(shí)施擴(kuò)招政策好幾年。讓更多的人能夠上大學(xué)對國家長遠(yuǎn)發(fā)展來說固然是一件好事，但就目前來看，有很多“普通”院校畢業(yè)生的“質(zhì)量”讓人有點(diǎn)擔(dān)憂。只有通過終端一線的摸爬滾打，才能提煉出來自市場實(shí)踐的、行之有效的營銷思路和方法。與此同時(shí)，公司也能夠通過對大家工作表現(xiàn)的比較來鑒別出每個(gè)員工的能力差異。最后對通過足夠的鍛煉時(shí)間仍不能展現(xiàn)自我、脫穎而出的人予以淘汰。首先，應(yīng)屆畢業(yè)生應(yīng)該明白：“大家都不要妄想在公司能干一輩子，公司也沒有妄想留用大家或某個(gè)人一輩子。那么怎樣才能從公司得到學(xué)習(xí)和發(fā)展呢？我們應(yīng)該像共產(chǎn)黨建黨之初那樣制訂一個(gè)最高綱領(lǐng)和最低綱領(lǐng)。在一個(gè)人的職業(yè)生涯中，通常是從低到高正向發(fā)展的。因此，在這個(gè)“階段”中，你必須認(rèn)真踏實(shí)地伏下身來，先把目前崗位的技能操練好，果能達(dá)到爐火純青的境界，就說明你已經(jīng)“對得起”你目前的崗位，同時(shí)也說明你在目前的“階段”中已經(jīng)圓滿“結(jié)業(yè)”。有一句含義頗深的話叫做“剩者為王”，意思是說，在一個(gè)崗位上能韜光養(yǎng)晦、忍辱負(fù)重、耐得寂寞、受得清貧的人往往上最后的贏家。正所謂：誰能笑到最后，誰會笑得最好！后記：本文雖然說的是公司招聘賣場經(jīng)理崗位時(shí)面臨的新員工心態(tài)調(diào)整問題，但如果將其放在整個(gè)營銷領(lǐng)域，我們就不難發(fā)現(xiàn)：在所有的行業(yè)中，似乎只有營銷人員的流失率是最高的。有很多公司對本公司的營銷人員也喜歡像對經(jīng)銷商一樣實(shí)行“以利益為導(dǎo)向”，大家的收益永遠(yuǎn)只與銷售回款和開單提貨掛鉤，而對大家在公司能否得到學(xué)習(xí)和發(fā)展不聞不問，以至于最后連最優(yōu)秀的營銷人員也都演變成了滿身“痞氣”的“業(yè)務(wù)油子”。區(qū)域經(jīng)理如何對營銷人員進(jìn)行激勵區(qū)域經(jīng)理與營銷人員接觸最為頻繁，并與營銷人員一起戰(zhàn)斗在銷售第一線，在企業(yè)營銷管理中扮演極為重要的角色。區(qū)域經(jīng)理對員工的激勵，就是依據(jù)營銷人員的需要，竭力創(chuàng)造各種各樣的條件加以滿足，從而激發(fā)其工作積極性。第一、充分的內(nèi)部競爭這屬于一種隱性激勵措施，前提假設(shè)是在充滿壓力的競爭氣氛中，沒有人會甘居下游。第二、表達(dá)信任對表現(xiàn)好的營銷人員，授予其處理業(yè)務(wù)的最大權(quán)力。