【文章內容簡介】 比如在紅星商店產(chǎn)品沒有集中陳列；在永星超市的海報和店內所賣的產(chǎn)品對不上號；在大發(fā)商店產(chǎn)品堆放雜亂，而且沒有作產(chǎn)品清潔，還有即期品出現(xiàn)……。 　　※主管做出補充 　　※記錄：需精進項目及例證 　　引導業(yè)代做出改進計劃； 　　※提問：我能幫你什么，來共同改進這些不足之處？(注:不要出現(xiàn)“你打算怎么辦”等斥責口氣,而以“我能幫你什么”發(fā)問) 　　※回答示例：我在下周重點留心提高生動化技巧背熟公司的生動化法則利用周日時間去別的同事線路上觀摩學習 　　※主管補充 　　※記錄，具體行動步驟 　　主管總結發(fā)言：這才是主管說話的時候，但往往主管發(fā)現(xiàn)業(yè)代已經(jīng)把自己要講的話講完了，你只需要告訴他，你做的不錯，但不足之處及時彌補，我會提供支持——講解生動化技巧，同時一周后我后再次拜訪你的線路。 　　好，現(xiàn)在回顧一下表十的應用效果業(yè)代在你的協(xié)同拜訪、暗示和輔導對話之后： 　　自己講出了自己工作出色的地方并舉出實例，印象會更深，以后工作中會更進一步。 　　自己講出了自己工作不足的地方并舉出實例，主管雖然沒有指責，但業(yè)代卻是心服口服的“承認了錯誤”。 　　自己講出了改進的步驟和時間 　　最后你只是告訴他隔一段時間會再去檢查他的改進狀況 　　然后記錄，一式兩份，主管、業(yè)代各保留一份 　　實際上這份表相當于業(yè)代自己寫了一份檢討和保證書，但主管并沒有對業(yè)代加任何斥責，完全是啟發(fā)業(yè)代自己認識到優(yōu)勢和不足之處。一式兩份，約定下次檢核時間之后。業(yè)代的工作效率改進狀況可想而知。 　　特別說明： 　　報表體系是工具，切忌繁瑣和流于形式。 不少大企業(yè)，尤其是臺資大型企業(yè)，非常注重理性管理，報表、公文體系異常復雜，邏輯性堪于任何一家顧問公司媲美。設計者用心良苦，但結果往往差強人意，業(yè)代一天的繁忙工作中不得不填寫大量報表——最后干脆不到中午就鉆進飯館里埋頭編假數(shù)據(jù)交差；企劃部不得不為一個最簡單常規(guī)不過的促銷案挖空心思搜羅大量的背景分析和數(shù)據(jù)支持——使自己的提案能自圓其說；主營們更是天天足不出戶，在堆積如山的文件報表中找線索——作“策略研發(fā)”。 　　分析：制造商在制度管理上的誤區(qū)值得經(jīng)銷商借鑒，報表體系是為了提高效率設定的工具，既是工具，則實用簡潔最好，過分追求完美，貪大求全就會物為行役，反受其累。 　　本節(jié)所述之管理表單意在指明思路，各位經(jīng)銷商朋友應當自己動手，根據(jù)自己的企業(yè)規(guī)模，行業(yè)特點建立適合自己企業(yè)實際情況的報表體系。 　　建議方方案如下： 　　1)首先建立考勤、衛(wèi)生制度，辦公室、會議室紀律等基本制度。 　　2)建立日常業(yè)務管理制度： 　　主管首先能充分熟悉每位業(yè)代的工作內容及容易出現(xiàn)的漏洞，形成日常業(yè)務管理制度的初步思路。 　　召集業(yè)務骨干提出日常業(yè)務管理制度之框架。 　　召集全體人員確定管理制度內容草案。（業(yè)代日常工作的規(guī)范及督辦、復命、檢核、獎罰細則） 　　于實踐中不斷摸索，增刪修正，直至業(yè)代日常工作中一言一行皆有法可依。 話題四：管理的藝術　　對企業(yè)主而言，經(jīng)營風險只在兩個：投資風險和管理能力。抓住經(jīng)營機遇只是階段性的成功，有效管理自己的企業(yè)才能回避風險、永續(xù)經(jīng)營。管理者對管理技能的把握很大程度上決定企業(yè)的成敗。 　　技巧一：對管理的認識 　　理念： 　　管理是一門科學，因為管理有成套的理論，有一定的規(guī)律可循。管理又是一門藝術，因為他的內容全部是和人打交道。 　　管理的核心是調動他人的力量，是通過管人達到理事的目的，是通過調動團隊的力量去完成企業(yè)的目標。 　　管理者的時間是企業(yè)的財富，一個凡事都親力親為，纏身于瑣事的管理者，永遠不可能成功。 　　動作： 　　盡快充實理論基礎，在實踐中有意識的加以印證，　 不斷摸索、總結，將書本上的科學理論迅速轉化為自已的管理技巧和藝術。 　　盡快轉換角色，一思一行皆以調動他人為核心，在學習、 嘗試中提高自已的管理能力，初期往往會出現(xiàn)些失 誤，但只要方向是正確的，過程中的偏差是成功應付的成本。 　　技巧二、鼓勵新人創(chuàng)造鲇魚效應 　　現(xiàn)象：主管們常驚奇的發(fā)現(xiàn)，新招員工經(jīng)驗淺溥，但卻沖勁十足，點子多多，老員工以至主管，經(jīng)驗豐富卻往往循規(guī)蹈矩，創(chuàng)意不足，主動性不佳。 　　分析：老員工經(jīng)過一段時間培訓，學習、實踐之后會形成自已的“制式思維”，工作內容和環(huán)境的固定更強化這種軌道效應，雖然經(jīng)驗豐富，但卻沒了新的想法，變的“斗志衷退，老氣橫秋“。而新人上崗，帶著自已固有的其它領域的知識和體驗，面對一個嶄新的工作內容和環(huán)境，加上“新官上任”的高昂熱情，自然可以擦出許多“火花”來。 　　理念：利用“鲇魚效應”激發(fā)團隊戰(zhàn)斗力。 　　動作：新員工是企業(yè)的新鮮血液，要善加引導，激發(fā)他們的動腦能力，對好的想法及時予以肯定表彰，保護新人的發(fā)言欲望。利用“鲇魚效應”激發(fā)老員工的動腦意愿和干勁，需要注意的是防止新員工“一時得意忽忘形骸”告誡他們在知識和經(jīng)驗上的欠缺，這樣才能防止新老員工間產(chǎn)生矛盾. 　　技巧三：集思廣益，全員管理 　　現(xiàn)象：業(yè)代們常常對主管制定的市場方案“不敢茍同”，或全無信心，或自以為是，不愿盡力主動的去執(zhí)行。 　　分析：最貼近市場，最了解市場的是業(yè)代，一切策略的執(zhí)行者也是業(yè)代，上級推出的任務、策略當然有他的認識高度，但從 周密、可執(zhí)行性，結合市場實際等方面講，業(yè)代永遠是老師。 　　如果業(yè)代參與了策略制定，不但會使計劃更完備，更可以激發(fā)業(yè)代的成就感和責任心，業(yè)代執(zhí)行“自已制定的策略”時，自然少些借口，多些主動。 　　理念：全員管理，全員“參政”。 　　動作：建立市場信息反饋日報，及時掌握市場信息，激發(fā)業(yè)代動腦能力，營造全員管理的氣氛，鼓勵業(yè)代大膽提案，任何市場策略的制訂，主管先有思路及草案，召開討論會讓業(yè)代“會診”大家暢所欲言，修正不足之處達成共識而后定稿。 　　技巧四、精準溝通 　　現(xiàn)象：主管下達作戰(zhàn)指令，業(yè)代卻一臉茫然，不知從何處下手，只感到壓力重重，自然信心不足，于是各自為戰(zhàn)，蠻干一氣，結果自然是事半功倍，大打折扣。 　　分析：計劃本身是不可能實現(xiàn)的，必須由細分的動作描述和任務分解來完成。業(yè)務之所以迷惘是因為能力、經(jīng)驗所限，對需執(zhí)行的計劃不能深入理解，對執(zhí)行方法、步驟等也很難自發(fā)產(chǎn)生清晰思路，沒有方向感，自然信心不足。 　　動作：Smart準則：S:具體的； m：可度量的 ；a：可實現(xiàn)的；r：相關的；t：有時間限制的。 　　策略傳達，任務布置時要精準溝通，須考慮以下因素： 　　1）任務描述：任務目的、內容；任務目標（量化）； 　　2）資源描述：人力資源；設備投入；資料支持；起止時間. 　　3）過程描述：任務細分，每項分任務的如上任務描述、資源描述。 　　4）檢核：參考過程描述中對各項分任務設定的目標，　制定各分任務檢核標準（量化）；明確檢核負責人、執(zhí)行人，檢核時間、方式、結果（量化）和復命渠道。 　　5）獎罰：針對各分任務的檢核結果制定量化的獎罰標準。 　　技巧六：授權 　　現(xiàn)象：有些團隊中業(yè)代似乎總是“很笨，很懶”，永遠是打一鞭子走一步,總在尋找主管檢核工作的漏洞去偷懶，毫無主動性責任心可言，最后是主勞臣逸，主管纏身瑣事累死累活，業(yè)代卻逍遙自在，工作自然漏洞百出。 　　分析：主管事無巨細都管，不給業(yè)代留一點自主的空間，逐漸的就會養(yǎng)成業(yè)代的依賴性，似乎自已成了主管的工具，只需要完成主管指定的動作，對于主管指令不到位或檢核不到位的細節(jié)，那怕是舉手之勞也懶得去作。至于結果—自然有主管操心。 　　尤其對有能力有上進心的業(yè)代而言，這種禁錮式的管理，會使他們感到壓抑和厭倦,于是大家都開始和主管玩起貓捉老鼠的游戲，人心不齊，士氣不振，主管縱有三頭六臂也無法扭轉乾坤。 　　一個高明的管理者，會在一段時間相處之后，把握各位部屬的能力大小，性格特征，授以各人相應的自主空間,之后向他們要結果!而不再日日跟催執(zhí)行過程中的細節(jié)。同時提拔部分有企圖心，有能力的業(yè)代授以一定權限，讓他們代替自已完成大量的瑣碎的管理事務（如零售線路檢查，訂單核實等等），一方面可以減輕自已的負擔，另一方面會使業(yè)代感到被重視、被尊重，感到是自已在獨立的運作一項工作，獲得成就感。這種心態(tài)之下的業(yè)代，自然會有主動性，有責任心、積極主動的思考和嘗試怎樣把工作做的更好。 　　理念：必要的授權，可以提升業(yè)代的責任心，激發(fā)人力資源。 　　動作： 　　，分析各人的性格特征、能力、潛力、思考對不同業(yè)代的授權方向。 　　。(見附表) 有積極性有能力提升為基層主管，適當增加獎金，授以一定的管理權限讓他完成相對瑣碎繁雜的管理（尤其是檢核）工作。無積極性有能力多溝通，激勵其上進心，暗示自已很欣賞他的能力，希望他有好的表現(xiàn)，安排他做有難度、有挑戰(zhàn)性的工作，直接向自已負責，而不受“基層主管”管理，因為這類員工以能者自居，往往不買“基層主管”的帳。有積極性無能力肯定他在工作中的成績，告知他在技能上的不足,以新提拔的“基層主管”做為樣板，激發(fā)他的學習欲望，同時輔以必要的培訓，安排他做相對具體、