【正文】 　說(shuō)明： 　　，業(yè)代一天的工作匯報(bào)應(yīng)包括拜訪(fǎng)點(diǎn)、成交點(diǎn)、成交額、成交量、成交率幾大指標(biāo)全面分析。 　　。 　　、核實(shí)訂單、贈(zèng)品情況。 　　可以打電話(huà)向客戶(hù)查實(shí)； 　　 　　，統(tǒng)計(jì)存貨進(jìn)貨數(shù)量，離開(kāi)時(shí)填寫(xiě)拜訪(fǎng)時(shí)間是幾點(diǎn)幾分，備忘欄寫(xiě)明此次拜訪(fǎng)的異常情況（如客訴）。 　　街道要畫(huà)成雙軌，標(biāo)識(shí)清楚售點(diǎn)在街道左邊還是街道右邊。 　　業(yè)務(wù)管理表單必備內(nèi)容如下： 　　一、業(yè)務(wù)代表工作流程 　　對(duì)業(yè)代一天的工作按時(shí)間序列分解，落實(shí)到動(dòng)作，要求業(yè)代照規(guī)定流程工作。 　　僅以結(jié)果來(lái)管理業(yè)代，不僅會(huì)使業(yè)代感到工作無(wú)方向感，“老虎吃天無(wú)處下嘴”，同時(shí)也會(huì)給他們脫崗、偷懶、謊報(bào)業(yè)績(jī)等不良行為創(chuàng)造條件。 　　業(yè)務(wù)匯報(bào)表單（下節(jié)詳述） 　　包括： 　　1）客戶(hù)基礎(chǔ)資料：客戶(hù)資料是客戶(hù)管理的有效方法是將客戶(hù)掌握于企業(yè)手中而非員工手中的有力工具。主管宣布昨天市場(chǎng)檢查結(jié)果，提出獎(jiǎng)罰。 　　注：及時(shí)與業(yè)務(wù)人員溝通，可迅速掌握市場(chǎng)信息，有助于鼓舞士氣。 　　宣布昨日各位銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)，包括銷(xiāo)量、銷(xiāo)售額、拜訪(fǎng)客戶(hù)數(shù)，成交客戶(hù)數(shù)。員工工作表現(xiàn)突出，即使無(wú)主管職位也可獲得晉升，從而可穩(wěn)定軍心，留住人才。 　　注重過(guò)程管理。 　　薪酬制度 　　遲到、早退、病事假扣罰比例等考勤制度； 　　 　　二、制度管理 　　勞動(dòng)紀(jì)律。技巧點(diǎn)滴互相討論、互相學(xué)習(xí)，貢獻(xiàn)突出的可被納入“培訓(xùn)手冊(cè)”，并予以獎(jiǎng)勵(lì)。 　　營(yíng)造學(xué)習(xí)總結(jié)的氣氛。 　　注意實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)； 　　業(yè)務(wù)技巧的培訓(xùn)，一定要分解到具體動(dòng)作，結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)演示?？蛻?hù)異議回答話(huà)述 　　…… 　　7)渠道銷(xiāo)售技巧：超市、酒店、娛樂(lè)渠道各有各渠道的業(yè)務(wù)特點(diǎn)；關(guān)鍵人物和運(yùn)作方法 　　8)貨款管理技巧 　　9)追款技項(xiàng) 　　10)促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)管理 　　11)其他 　　培訓(xùn)教材的編寫(xiě)可求助于廠(chǎng)方，循序漸進(jìn)逐漸積累，對(duì)從未涉及此方面知識(shí)的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講，這是個(gè)大工程，如果你真想把自己的企業(yè)經(jīng)營(yíng)好，這是必須邁出的一步。線(xiàn)路拜訪(fǎng) 　　生動(dòng)化技能 　　 話(huà)題二：業(yè)務(wù)人員管理必須做的到幾件事　　一、培訓(xùn)體制 　　培訓(xùn)是企業(yè)回報(bào)率最高的投資，越是小企業(yè)培訓(xùn)越重要，薪資所限企業(yè)招不到高手，至少也要盡快把自己招來(lái)的新手變成熟手。沒(méi)有業(yè)務(wù)制度，員工每天出去就是賣(mài)貨，誰(shuí)跑那些店，一周跑多少次，在店里干什么，沒(méi)有明確規(guī)定，更無(wú)檢核方法，于是出現(xiàn)有的店斷貨，有的店爆倉(cāng)，有的店跑幾十次也攻不下來(lái)，有的店抱怨幾個(gè)星期見(jiàn)不到你們的業(yè)代，更有甚者業(yè)代早上出去，運(yùn)氣好碰到一個(gè)大訂單，然后馬上回家睡覺(jué)——反正晚上交差的銷(xiāo)量已經(jīng)有了。沒(méi)有崗位職責(zé)，結(jié)果司機(jī)又臨時(shí)去收款，業(yè)務(wù)員又跑去送貨，銷(xiāo)售經(jīng)理有時(shí)竟然要當(dāng)炊事員，反正大家在店里呆著，有活就干，責(zé)任不清，最后是事事有人干，事事又沒(méi)人管，員工一肚子氣，覺(jué)得“干的沒(méi)勁”，老板一肚子火覺(jué)得“個(gè)個(gè)都不操心”。沒(méi)有位階管理制度，老板、老板娘、老板的親戚各發(fā)各的號(hào)令，政出多門(mén)，員工左右為難，不知該聽(tīng)哪位老板的話(huà)。沒(méi)有勞動(dòng)紀(jì)律、獎(jiǎng)罰約束，所以只要老板一去外地進(jìn)貨，員工就“放了羊”經(jīng)理根本管不住。當(dāng)員工出現(xiàn)這樣那樣的問(wèn)題時(shí)，企業(yè)首先應(yīng)該反省的是自己有沒(méi)有責(zé)任，是否自己的管理制度有漏洞，給了他犯錯(cuò)的機(jī)會(huì)。因?yàn)閷?duì)具體怎么做業(yè)務(wù)的過(guò)程一無(wú)所知，又面臨巨大銷(xiāo)量壓力，茫然無(wú)措，然后喪失信心和積極性，偷懶、脫崗、小偷小摸能混一天算一天。市場(chǎng)信息、競(jìng)品動(dòng)態(tài)的反饋，業(yè)代從不放到心上，這跟他的工資沒(méi)關(guān)系。業(yè)代為完成銷(xiāo)售目標(biāo)，絲毫不為客戶(hù)著想，死磨硬泡讓客戶(hù)多進(jìn)貨，塞滿(mǎn)倉(cāng)庫(kù)，甚至謊稱(chēng)“產(chǎn)品馬上要漲價(jià)了，你趕緊多存幾箱”，客戶(hù)發(fā)現(xiàn)上當(dāng)之后，罵的不是業(yè)代而是企業(yè)。業(yè)務(wù)人員只跑大店，不跑小店，只賣(mài)單價(jià)高的品種不賣(mài)單價(jià)低的品種，想盡辦法沖銷(xiāo)量。除了核對(duì)業(yè)代的銷(xiāo)售額，企業(yè)對(duì)業(yè)代再無(wú)任何管理手段，甚至連他今天去了哪里都不知道，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)由此而生。 　　…… 　　二、銷(xiāo)量掛帥無(wú)過(guò)程管理 　　只要銷(xiāo)量不管過(guò)程，招來(lái)幾個(gè)沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)的“勞力”不加任何培訓(xùn)，也不對(duì)他們的銷(xiāo)售過(guò)程作任何監(jiān)控，只給他們一個(gè)產(chǎn)品目錄價(jià)格表，再宣布個(gè)政策，然后把業(yè)務(wù)員放鴿子一樣放出去賣(mài)貨，回來(lái)憑你的銷(xiāo)售額拿提成。 　　因?yàn)椴欢每蛻?hù)談判的技巧，大超市不是攻不進(jìn)去就是攻進(jìn)去回不了款。 　　開(kāi)發(fā)外埠市場(chǎng)因?yàn)椴欢迷鯓舆x擇分銷(xiāo)商，結(jié)果受制于當(dāng)?shù)乜蛻?hù)。 　　于是出現(xiàn)： 　　因?yàn)闆](méi)有基本的職業(yè)素質(zhì)，司機(jī)送貨時(shí)客戶(hù)對(duì)價(jià)格、品項(xiàng)提出了一點(diǎn)兒異議，結(jié)果司機(jī)和客戶(hù)幾乎動(dòng)手打起來(lái)，損失銷(xiāo)量事小，從此少了一個(gè)客戶(hù)事大。 　　基礎(chǔ)薄弱的銷(xiāo)售人員沒(méi)經(jīng)過(guò)任何培訓(xùn)，直接投入戰(zhàn)斗，僅靠銷(xiāo)量壓力和他的“自學(xué)”與“天才”去自我提高，執(zhí)行效果差是一方面，一旦因?yàn)椴欢螒蛞?guī)則盲目冒進(jìn)一味蠻干，對(duì)企業(yè)帶來(lái)的傷害難以估量。有朝一日抓住幾個(gè)好產(chǎn)品，銷(xiāo)售額突漲，企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大，超越了自己的掌握能力就可能崩盤(pán)。本來(lái)家底不大，因?yàn)槿藛T管理不當(dāng)，出現(xiàn)利潤(rùn)流失承受力差 　　管理者的職責(zé)正是如何統(tǒng)率員工隊(duì)伍，調(diào)動(dòng)他們的積極性，提高他們的工作效率，為企業(yè)創(chuàng)造更多價(jià)值。天天派這幫家伙去跑市場(chǎng)，結(jié)果我親自去一拜訪(fǎng)，咳！斷貨的斷貨，即期的即期，客訴的一大堆！ 　　好不容易碰到個(gè)好一點(diǎn)兒銷(xiāo)售人員，費(fèi)心費(fèi)力的培養(yǎng)，想讓將來(lái)他能幫我獨(dú)檔一面，結(jié)果“跳槽了”。似乎永遠(yuǎn)找不到象我當(dāng)年那么積極上進(jìn)，英勇善戰(zhàn)的業(yè)代，一個(gè)個(gè)象榆木疙瘩笨得要命，打一鞭子，走一步。經(jīng)銷(xiāo)商完全手冊(cè)》第六章：人員管理（上）目　錄話(huà)題一話(huà)題二話(huà)題三(1)話(huà)題三(2)話(huà)題一：經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)人員管理問(wèn)題表現(xiàn)　　經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)年白手起家，單搶匹馬在市場(chǎng)上縱橫馳騁，所向披靡，雖然累，但總是意氣風(fēng)發(fā)，精力充沛。 　　終于有一天從單兵作戰(zhàn)變成了企業(yè)主，手下有十幾個(gè)甚至上百個(gè)員工替自己做事，原以為這下可以輕松一點(diǎn)，卻發(fā)現(xiàn)： 　　 　　 　　七大姑八大婆的來(lái)了幾個(gè)親戚，活也干了，禍也幫我闖了不少，今天出去送貨撞傷人，明天跟客戶(hù)打架，后天又偷我的貨出去換煙抽！簡(jiǎn)直是請(qǐng)了幾個(gè)神回來(lái)，還不好打發(fā)他走…… 　　咳！管人真難！ 　　尤其對(duì)于中小企業(yè)，人員管理的效率直接關(guān)系到企業(yè)的成敗，企業(yè)的一切計(jì)劃、策略要靠人去落實(shí)，利潤(rùn)目標(biāo)也是通過(guò)員工實(shí)現(xiàn)。 　　對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言，企業(yè)規(guī)模相對(duì)較小、起點(diǎn)較低，若想立足市場(chǎng)，長(zhǎng)期發(fā)展更要注重加強(qiáng)對(duì)人員的管理： 　　本來(lái)實(shí)力不雄厚，一旦出現(xiàn)失誤造成經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)恐怕“扛不起” 　　 經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員管理四大誤區(qū)　　一、人員無(wú)培訓(xùn) 　　經(jīng)銷(xiāo)商受其企業(yè)規(guī)模資金所限，支付員工的薪資有限，往往不能招到文化素質(zhì)較高而且經(jīng)驗(yàn)豐富的專(zhuān)業(yè)人士。 　　現(xiàn)實(shí)生活中不少經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)人員正是毫無(wú)經(jīng)驗(yàn)，毫無(wú)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，完全光靠自己的想象力在市場(chǎng)上摸爬滾打，設(shè)法完成銷(xiāo)量指標(biāo)。 　　因?yàn)閱T工中實(shí)在沒(méi)有能獨(dú)檔一面的人才，雖然手里有一個(gè)暢銷(xiāo)產(chǎn)品的大區(qū)代理權(quán)，卻只能守住自己眼皮底下的一畝三分地，外埠市場(chǎng)白白荒廢，自己損失利潤(rùn)，同時(shí)招來(lái)廠(chǎng)家不滿(mǎn)。 　　因?yàn)闆](méi)有促銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)，超市促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)管理失控，給店方造成混亂，花錢(qián)費(fèi)力作促銷(xiāo)，結(jié)果是產(chǎn)品被超市清場(chǎng)。 　　因?yàn)闆](méi)有深刻理解回款工作的重要性，一味鋪貨沖銷(xiāo)量，最后應(yīng)收賬款成堆，甚至記錄不清，到底找誰(shuí)要賬都成了問(wèn)號(hào)。 　　結(jié)果： 　　 　　 　　 　　 　　 　　三、無(wú)基本管理制度 　　制度化管理是人員管理最簡(jiǎn)單最有效的，也是最基本的原則。 　　比如： 　　 　　 　　 　　 　　四、疲兵耗戰(zhàn) 　　50%以上的經(jīng)銷(xiāo)商員工無(wú)休息日，每天工作甚至是十二小時(shí)（從早到晚）天長(zhǎng)日久，業(yè)代怨老板太黑，于是想方設(shè)法偷懶，出工不出力，甚至有意進(jìn)行破壞。 　　建立培訓(xùn)機(jī)制需注意以下問(wèn)題： 　　培訓(xùn)不是奢侈品——到了淡季沒(méi)事的時(shí)候才做，要以制度形成明確培訓(xùn)時(shí)間； 　　培訓(xùn)必備內(nèi)容： 　　1)企業(yè)規(guī)章制度 　　2)業(yè)務(wù)員、司機(jī)、銷(xiāo)售主管、送貨員等，各崗位的崗位職責(zé)、工作目標(biāo)、 考核各崗位的關(guān)鍵指標(biāo)； 　　3)位階管理——向誰(shuí)匯報(bào)，受誰(shuí)領(lǐng)導(dǎo) 　　4)目前經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的屬性、特點(diǎn)，各階價(jià)格 　　5)新員工入門(mén)培訓(xùn) 　　6)終端銷(xiāo)售技能 　　客戶(hù)庫(kù)存管理技能 　　焦點(diǎn)拜訪(fǎng)流程 　　 　　利用培訓(xùn)增加團(tuán)隊(duì)凝聚力 　　培訓(xùn)內(nèi)容安排要由淺入深，對(duì)負(fù)責(zé)不同業(yè)務(wù)、不同經(jīng)驗(yàn)、能力的業(yè)代要區(qū)別對(duì)待，讓業(yè)代感到在這里工作可以不斷獲得新知，從而增加員工的向心力。過(guò)分偏重理論水平的提高，對(duì)文化基礎(chǔ)有限的銷(xiāo)售人員吸引力不大，見(jiàn)效也很慢。 　　鼓勵(lì)業(yè)代記工作日記，提出自己的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。在此過(guò)程中，不僅可以激發(fā)一線(xiàn)人員的學(xué)習(xí)積極性，更可以給自己企業(yè)的教材增加實(shí)戰(zhàn)內(nèi)容。包括： 　　辦公室紀(jì)律（公物損壞，衛(wèi)生打掃、服裝等）； 　　注：勞動(dòng)紀(jì)律制訂是企業(yè)制度化管理的第一步，如同軍隊(duì)上的軍容、軍紀(jì)要求，雖不直接創(chuàng)造價(jià)值，但卻能影響員工的工作風(fēng)氣和團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。只以銷(xiāo)量定工資，最終會(huì)造成市場(chǎng)下滑銷(xiāo)量受損。規(guī)定每個(gè)崗位必須完成的業(yè)績(jī)