【文章內(nèi)容簡介】 　　其次，學會讓客戶報價。　　面對尋價者，老練的銷售員會問：你需要那個檔次和規(guī)格的產(chǎn)品？或者，你需要采購多少？你想話花少錢來采購？一般有采購計劃和目標的采購者，會把產(chǎn)品的性能，規(guī)格技術要求報的很詳細。價格也會有一定的范圍，還會關心發(fā)貨及售后服務的情況，這類采購者一定是客戶，對市場了解的也非常清楚，這時你的報價一定要真實可靠，在介紹產(chǎn)品的賣點時也要清楚無誤。當然，也有的客戶根本不報價，因為他自己都不清楚，只是想以你的報價為依據(jù)，多問幾家價格而已，對于這樣的客戶，你無論報多低的價格，都很難做成生意。我自己的經(jīng)驗是不報價，我會說：對不起，我感覺你對我們的產(chǎn)品還不是很了解，你去問問我的同行好嗎？只要你真正的和我公司合作，我肯定會給你一個滿意的答復?！　〉谌?，學會模糊性報價。　　報價也是商業(yè)信息，也會被你的對手利用。這就要求銷售員在報價時，要有隨機應變的本領。對于直問價格的客戶，銷售員要學會反問，對于連你的產(chǎn)品都說不清楚的客戶，要學會模糊性報價，如：我的電子防潮柜有四大系列五十多個規(guī)格，價格從480元至25000元不等，請問你要那個款式？對于單個的品種，你也可以模糊性報價。模糊性報價的目的是為真正進入采購階段的客戶留下繼續(xù)談判的余地?！　髢r是一本學問，同是銷售員由于報價技巧的不同，業(yè)績也會出現(xiàn)很大的差距。如何提高與客戶的對話效率20100527 10:12:14 來源：價值中國 0 29很多人在和客戶談生意時都會碰到一個問題就是，沒有多久客戶就不會再次和你溝通。？　　我想很多人在和客戶談生意時都會碰到一個問題就是，沒有多久客戶就不會再次和你溝通?！　枺骸　∥蚁牒芏嗳嗽诤涂蛻粽勆鈺r都會碰到一個問題就是，沒有多久客戶就不會再次和你溝通。？　　所以有時我在想如何能夠有效的拉長和客戶之間對話的時間?！　』蛘哒f如何提高與客戶的對話效率？　　網(wǎng)友點評1:　　我個人認為：首先你的話題要讓客戶感興趣，不要給對方的感覺是你一直都是在向?qū)Ψ酵其N你的產(chǎn)品，而不顧及他的感受　　要弄清楚對方的真正需求，對方所關心的幾個要點：質(zhì)量、單價、服務等，在給對方推薦你的產(chǎn)品的同時，要對為對方的需求著想，給他一買到了物有所需，而且買到是比較實惠的，感覺自己買到這個產(chǎn)品是占到了和利益的感覺，用這種方法比較好打動客戶，前提是一定要先了解客戶的真正需求點在哪里，注重的是什么？因為只有了解到這些你才可能給出客戶滿意的答案，這樣他會很樂意跟你交往或者說交易　　網(wǎng)友點評2:　　只有風度和氣質(zhì)得一以周圍人的認可，真正的推銷應是相互應答的過程，自己的一句話應是上一句話的繼續(xù)，對客戶的每句話作出反應，并能在自己的說話中適當引用和重復，就會取得真正的溝通。還要選擇客戶感興趣的主題，說一些有關改進推銷效率的問題，那我們就要強調(diào)你的產(chǎn)品給他帶來的利益，要對執(zhí)行人進行勸說，我們才能使他們的工作更為順利?！　【W(wǎng)友點評3:　　不同行業(yè)的客戶應對方法不一樣　　不同特點的客戶交流方式也有所區(qū)別吧　　我們做知識產(chǎn)權代理的行業(yè) 對客戶 先要明確客戶是要做 商標 專利 還是版權　　然后 要明確向客戶說明申請的資格 資料 及流程 時間 費用 ,保證客戶有個全面的了解，然后根據(jù)客戶自己的情況做出選擇。與客戶溝通的5個禁忌20100525 10:14:12 來源：全球品牌網(wǎng) 0 44與客戶溝通時，銷售人員需要有良好的態(tài)度和謙虛的心態(tài)，溝通時語氣要禮貌柔和，讓客戶感覺到你不但是一位了不起的專家而且是一位修養(yǎng)高尚的人，這樣更容易贏得客戶的配合和理解。銷售人員一定要注意尊敬客戶。與客戶溝通時，銷售人員需要有良好的態(tài)度和謙虛的心態(tài)，溝通時語氣要禮貌柔和，讓客戶感覺到你不但是一位了不起的專家而且是一位修養(yǎng)高尚的人，這樣更容易贏得客戶的配合和理解。銷售人員與客戶溝通時有以下幾點禁忌：忌據(jù)理力爭有些銷售人員以自己是專家、技術能手自居，認為自己的見解或做法比客戶高明而喜歡和客戶辯論或“據(jù)理力爭”，這是有害無利的。因為我們需要明白，我們是去解決問題、去把項目做好，而不是去和客戶比能力、比見識，如果執(zhí)意據(jù)理力爭，很可能會讓客戶反感而對日后的合作不利，最終影響項目的成功。忌“據(jù)理力爭”，不是說我們不需要向客戶表達我們的看法和觀點，只是需要注意表達的方式和方法。忌刻意說服銷售人員常常遇到客戶提出新的要求，為了盡量避免項目需求的變更、有些銷售人員往往急于從“自身”的利益出發(fā)，想方設法去說服客戶，這種做法實不可取。對客戶提出的需求，當銷售人員難以理解或接受時，不妨先換位思考，從客戶的角度去體會和分析客戶如此期望的理由，這樣更容易理解客戶提出的需求是否合理。如果分析的結果標明客戶提出的需求是項目所不需要的，我們大可以從對客戶的價值的角度去引導客戶并最終讓客戶放棄；如果客戶提出的需求確實是所需要的，銷售人員可以通過執(zhí)行需要變更流程的方式去影響這些變更，結果可能是終止變更、無償變更或有償變更。作為銷售人員，真正站在客戶角度思考問題，客戶是能感覺到的，并能最終贏得客戶的認同。如果為了一己之私總試圖去說服客戶，必將被客戶所疏遠，最終得不償失。忌當場回絕經(jīng)驗欠佳的銷售人員，在與客戶溝通時，總會不自覺地當場給客戶一個“是”或“否”的結論，其實這種做法是欠妥當?shù)?，特別是當場回絕客戶更不可取。因為這樣做，一方面可能會出現(xiàn)回復給客戶的結論不當，另一方面也會讓客戶感覺到您不是在用心對待他們的需求。當客戶提出需求變更特別是一些我們認為比較棘手的需求變更時，我們定不可當場回絕客戶，正確的做法是：先把問題記錄下來，等進行變更評估或報告上級批準后再答復客戶，甚至可以請自己的上司與客戶溝通。這樣既會讓此事得到一個比較妥善的解決，同時也會讓客戶感覺到你是一個做事穩(wěn)健的人、一個思維嚴謹?shù)娜?、一個對事負責的人，從而為以后的合作打好基礎?！　〖珊ｉ熖炜沼行r候，銷售人員可能需要和客戶溝通一些項目方面的問題或向客戶介紹、匯報項目情況，這時我們只需要主題鮮明言簡意賅把主題講清楚就可以了，而不要去滔滔不絕談一些與主題無關的話題。因為這樣做一方面浪費自己和客戶的時間，另一方面也可能導致應該說的事情沒有說清楚。忌背后議論在與客戶溝通交往中，難免會出現(xiàn)一些彼此誤會甚至產(chǎn)生些許沖突的情況。如何處理這些問題？有些銷售人員礙于客戶是甲方而不敢或不愿與他們面對面溝通，選擇了背后發(fā)牢騷或與朋友“傾訴”的方式。實際上，這種方式與事無益甚至會導致誤解加深或關系惡化，因為背后議論別人是對別人最大的不尊重，況且你的背后牢騷很可能會不脛而走傳到客戶的耳中。鄭直老師認為正確的做法是：在適當?shù)沫h(huán)境下采用適當方式與客戶當面坦誠溝通。這樣做至少可以讓客戶清楚你對他的“不滿”并且你很愿意去正面化解彼此之間的存在的“不快”。這樣會使彼此之間的關系良性化并最終解決問題。實踐證明：采用以上的一些原則和方法與客戶溝通，銷售人員付出的代價會更小，而獲得的客戶滿意度更高?！吧朴跍贤ǖ娜?，一言明百理；不善于溝通的人，百言不明一理。銷售人員與客戶溝通，不是指銷售人員善于說話，善于高談闊論就能夠解決問題，更為關鍵的是銷售人員要具備足夠的引導能力”。劉強東：要敢于放棄某些客戶20100520 10:39:02 來源：億邦動力網(wǎng) 作者：吳文治 0 74在劉強東看來，做生意就是要不斷放棄一些客戶。劉強東說：“放棄的過程也是一個聚焦的過程，在放棄的過程中，目標客戶群會越來越清晰，成本也會越來越低，運營效率也會越來越高?！薄　∨c時下流行的那句“不拋棄，不放棄”不同，在劉強東看來，做生意就是要不斷放棄一些客戶。對于那些不懂得硬盤格式化、不愿下樓取包裹，甚至不懂得網(wǎng)上下訂單的客戶，京東決定放棄。劉強東要讓京東像工廠一樣，批量生產(chǎn)服務產(chǎn)品，為客戶提供統(tǒng)一的標準，這樣才能保證成本越來越低?！　【〇|商城CEO劉強東　　批量生產(chǎn)服務力保低成本　　“我媽媽買電器會到國美、蘇寧，盡管我自己也賣電器，但是我不希望像我媽媽一樣的人在京東上來買東西?！眲姈|堅定地說。　　在劉強東看來，像媽媽那樣不懂電腦操作、不知如何網(wǎng)上下單的顧客，在京東上買東西要不斷打客服電話咨詢，要一步步教他們在網(wǎng)上買東西，“付出的服務成本會超出銷售利潤”，這些顧客也不是京東的發(fā)展目標?！叭绻奈迨畾q的人對網(wǎng)絡很熟悉，在京東上買東西，我們也會非常歡迎?！薄　⊥高^劉強東放棄一部分顧客的做法，其實是目前零售行業(yè)內(nèi)比較流行的一句話——細分顧客群。京東和國美、蘇寧雖然有競爭，但是雙方的模式不一樣，消費群體也不一樣。國美、蘇寧70%的銷售來自35歲以上的消費者，這些人大部分不會上網(wǎng)。而主做網(wǎng)上3C的京東主要顧客為20歲35歲之間的人群，而在其中每年走出校門的600萬大學生群體則又是京東的一個重點市場?！　”M管35歲以上的消費群體有更強的購買力，但是高素質(zhì)的大學生們卻是“潛力股”。京東網(wǎng)上商城做了6年，目前擁有超過800萬的注冊用戶。而在每年的大學畢業(yè)生群體中就擁有600