【正文】 n更多企業(yè)學(xué)院： 《中小企業(yè)管理全能版》183套講座+89700份資料《總經(jīng)理、高層管理》49套講座+16388份資料《中層管理學(xué)院》46套講座+6020份資料《國學(xué)智慧、易經(jīng)》46套講座《人力資源學(xué)院》56套講座+27123份資料《各階段員工培訓(xùn)學(xué)院》77套講座+ 324份資料《員工管理企業(yè)學(xué)院》67套講座+ 8720份資料《工廠生產(chǎn)管理學(xué)院》52套講座+ 13920份資料《財務(wù)管理學(xué)院》53套講座+ 17945份資料《銷售經(jīng)理學(xué)院》56套講座+ 14350份資料《銷售人員培訓(xùn)學(xué)院》72套講座+ 4879份資料維護(hù)客戶關(guān)系 摒棄六大陋習(xí)著名的營銷專家JoeGirard曾寫過一本書：《如何將任何東西賣給任何人》，他說：你所遇到的每一個人都有可能為你帶來至少250個潛在的顧客。　　這對想開展自己事業(yè)的人們可是個再好不過的消息了。不過，根據(jù)JoeGirard的理論，從反面來看，當(dāng)一個顧客由于不滿意而離你而去時，你失去的就不僅僅是一個顧客而已—你將切斷與至少250個潛在顧客和客戶的聯(lián)系，并有可能導(dǎo)致一個重大的損失以至于你的事業(yè)在剛剛走上軌道的時候就跌一大跤。　　那么，是什么使得創(chuàng)業(yè)者們會承受這么大的損失呢?許多缺乏經(jīng)驗的創(chuàng)業(yè)者并沒有意識到是什么致命的錯誤將他們的客戶和潛在客戶攆走。結(jié)果呢，他們被迫放棄自己的創(chuàng)業(yè)之夢也僅僅只是早晚的事了。所以，在開始之前，你一定要了解如何讓你的顧客成為經(jīng)常購買的回頭客，或者做得更好，如何讓他們成為你的終生顧客!　　你已經(jīng)將你擁有的時間，金錢，而且最為重要的—自由作為賭注來開展個人事業(yè)了。然后，你將用什么來留住顧客呢?　　以下六種錯誤都會使得一個創(chuàng)業(yè)者失去他的客戶?！　√孀约赫医杩凇　〖僭O(shè)你擁有一家公共關(guān)系公司：你沒能在規(guī)定期限前完成工作，那么，你將如何應(yīng)付客戶的抱怨和不滿呢?千萬不要找理由說：“我快被繁重的工作壓垮了，所以一直沒騰出時間開始做你的方案?！斑@實在是很不明智的，客戶才不會關(guān)心你是否承擔(dān)得了如何繁重的工作，他們只會記得，你承諾過在一個確定期限以前完成工作卻又言而無信?！　∨c其找借口，還不如先老老實實承認(rèn)自己的過失，然后再盡力使事情好轉(zhuǎn)。哪怕是加班加點的工作，給顧客打折扣，并將顧客所需要的當(dāng)晚就送到他家里去。當(dāng)你能承擔(dān)所有責(zé)任并改正你的過失時，本來一個不好的事反而會讓你贏得顧客的信任?！　『鲆暦答佇畔ⅰ　〈蠖鄶?shù)顧客并不會告訴你他們的不滿，只是轉(zhuǎn)身離開另覓交易罷了，留住他們!用些額外的時間來爭取他們的注意力，定下時間來進(jìn)行一次私人會面，或者辦一個主題討論會，與你的客戶直接電話聯(lián)系，或請他們回答一些調(diào)查問題，比如：您為什么選擇我們的產(chǎn)品與服務(wù)?　　是什么使使您購買我們的產(chǎn)品而非其他供應(yīng)商的?　　您覺得我們的產(chǎn)品和服務(wù)還需要哪些改進(jìn)?　　一一找到這些問題的答案將會有助于你的生意。你會找到那些方面你已經(jīng)做好了，哪些還存在不足。如果一個顧客不滿意，你就能在他改變主意之前采取行動。當(dāng)你向顧客提出調(diào)查問卷，就表明了你對他的重視，從而吸引顧客成為回頭客?！　∷枷胂麡O懈怠　　開創(chuàng)自己的事業(yè)難道會是一件容易的事么?想想，一旦你的生意開始，你得隨時準(zhǔn)備好為現(xiàn)金周轉(zhuǎn)奔波，扛上一大堆瑣碎和繁重的重?fù)?dān)?！　∪欢还芏嗝雌D難，你都必須高昂著頭保持微笑。人們只愿意同那些充滿自信的人做生意?！　[脫消極思想的惡性循環(huán)，集中精力在你的目標(biāo)上，相信不管遭遇多少挫折你都能最終心想事成。你對自己堅定不移的信心也會同樣使顧客對你的生意信心倍增?！　p害競爭對手的聲譽　　你怎么對你的顧客和潛在客戶說你的競爭對手，他們也同樣可以怎么說你?！　‘?dāng)有人問你貴公司是如何在與X公司的激烈競爭中累計財富的，可以用這種方式回答　　X公司的產(chǎn)品的確很不錯(或很有實力，)但允許我告訴您，為什么顧客選擇了我們公司。然后向你的潛在客戶出示一些以往顧客滿意的感謝信件等等。用這種方式，你不就輕而易舉的將話題從競爭對手轉(zhuǎn)移到你們的交易上來了么?！　≌埬愕睦项櫩蛯δ愦笏临潛P一番也未嘗不可?！　δ愕念櫩拖氘?dāng)然　　一旦你懈怠下來，你就輸定了。不要理所當(dāng)然的認(rèn)為顧客在你這兒購買過一次，就會成為你的終生顧客。　　甚至就在你讀這篇短文的時間里，你的競爭對手有可能正準(zhǔn)備策劃著如何將你的顧客們拉走呢。　　什么才能吸引你的顧客成為回頭客?　　舉個例子，如果你擁有一間咖啡屋，你可以舉辦一些經(jīng)常性的促銷活動，例如顧客購買了九杯咖啡，就能獲贈一杯額外的。　　所有的商家都會抓住顧客的特殊日子，如生日或周年紀(jì)念日，給顧客寄去賀卡慶祝，并提供某種免費服務(wù)或商品。另外在某段特定日期內(nèi)將商品打折出售也是一種促銷方法。　　經(jīng)驗法則：使顧客感到成為你的老客戶是對他們有利的?！　」滩阶苑狻　〔灰辛艘稽c小成績就不思進(jìn)取，在市場飛速發(fā)展的今天，如果你不求發(fā)展，就只有關(guān)門大吉的份了。要不斷自我教育，參加各種研討會，閱讀專業(yè)書籍和雜志以成為你所在行業(yè)的先鋒?！　∧銓δ阈袠I(yè)的了解和知識程度越深，顧客就會對你越有信心，從而使得你的公司成為消費者心目中的第一選擇?！　”３帜阒渥约旱淖杂?，不斷從你和其他人所犯的錯誤中學(xué)習(xí)，并采取必要的措施避免它們再次發(fā)生?！　∧惚貙⒔o你的事業(yè)帶來長期的發(fā)展前景和利潤?！　∪绾屋p松搞定“問題”客戶20100602 10:42:02 來源：互聯(lián)網(wǎng) 0 45試探拍板人其他難以決斷的問題或顧慮（價格、效果、服務(wù)等）方法：可以漫不經(jīng)心重復(fù)拍板人的觀點作為過渡，然后突然提問，不動聲色地轉(zhuǎn)換話鋒，奪回談話的主動權(quán)。　　一、對待猶豫不決型人　　特點：　　有一貫的托辭和借口；　　經(jīng)常被新出現(xiàn)的問題所左右（如競爭對手的某一個優(yōu)點等）。　　對策：　　找到客戶猶豫的原因。　　試探拍板人的真實想法（如先不否定他的某個觀點，如傾向競爭對手）。　　試探拍板人其他難以決斷的問題或顧慮（價格、效果、服務(wù)等）方法：可以漫不經(jīng)心重復(fù)拍板人的觀點作為過渡，然后突然提問，不動聲色地轉(zhuǎn)換話鋒，奪回談話的主動權(quán)。　　羅列各種方案（包括服務(wù)等），與競爭對手的比較，只要將各種選擇方案向他們擺明，讓他們考慮，這種人不難對付?！　Ω鞣N方案進(jìn)行評估，告訴對方評估結(jié)果。　　羅列與我們合作的所有優(yōu)點及遠(yuǎn)景?！　〗o雙方合作制定時間計劃表?！　《?、對待戀眷不舍型人　　特點：　　若即若離，既不給予肯定也不給予否定，工作得不到進(jìn)展?！　τ诤灱s合作的事情，拒絕討論，又不愿離開，好象有重重顧慮，又好象考慮周密?！　Σ撸骸　♂槍@種人，我們一定要讓拍板人明白，只有把問題擺出來才能獲得解決?！　√岢鲎钺槍π?、最實質(zhì)的問題，不可給拍板人回避問題的機會。　　多談相關(guān)成功案例，多談合作誠意，多拉關(guān)系?！　?dǎo)演角色，減少對方?jīng)Q策風(fēng)險?！　∪?、對付爽快同意型的人　　特點：　　洽談的時候爽快，催單的時候又反悔（一到行動階段，就改變主意）?！　≌腋鞣N理由避開關(guān)鍵簽約合作的問題（如忙呀，要開會呀，有校園招聘啦，這段時間忙呀……）　　對策：　　盯死他們，不要讓他們有太多的思考時間，否則會前功盡棄，因為他們會被很多想法隨時左右?！　「嬖V他們早一天合作的好處?！　≌乙粋€推動（push）的理由（一般可以找以下幾個方面的理由）：時間、價格、利益、其他。　　制定一個簡單明了的時間計劃表（包括關(guān)鍵問題的洽談、簽約的時間計劃）。拜訪客戶時如何進(jìn)一步維系合作？20100603 09:23:57 來源：互聯(lián)網(wǎng) 0 31拜訪客戶是通常的做法，有些人將其視為例行公事，但我們應(yīng)該對此有所改善。如何做才更有意義？　　中國是禮儀之邦，春節(jié)前拜訪客戶是通常的做法，有些人將其視為例行公事，但我們應(yīng)該對此有所改善。如何做才更有意義？我給你一些建議：　　區(qū)分不同的對象如分銷商與直接用戶，決定不同的拜訪方式，想想他們與我們合作是基于什么樣的目的，以及他們將給我們帶來什么樣的利益。這或許會顯得世故了一點，但沒辦法，在商言商嘛?！　∥医ㄗh，在拜訪客戶之前，將客戶與我們成交的記錄單整理出來，在拜訪時將這份記錄單送給他們，這樣可以增加我們討論的共話問題。我認(rèn)為，利益是大家合作的基礎(chǔ)，溝通方式是強勁潤滑劑。本著盡力給客戶帶去利益的心態(tài)去拜訪客戶，才更有利于長期合作?！　≈饕蛻魹槭裁春臀覀儽３趾献?？這個問題看起來簡單，實際上可以探究客戶的思想及動機和要求，你可以問以下問題：　　，我還可以做些什么？　　，你公司將如何獲益？　??？　　拜訪客戶的時間最好在年前完成。這樣的拜訪不僅是禮節(jié)，更是一次很重要的客戶調(diào)查，由此我們可以調(diào)整新一年的經(jīng)營策略及具體做法。最聰明的辦法是讓客戶教我們?nèi)绾芜M(jìn)一步