【正文】 我建議，在拜訪客戶(hù)之前，將客戶(hù)與我們成交的記錄單整理出來(lái)，在拜訪時(shí)將這份記錄單送給他們，這樣可以增加我們討論的共話(huà)問(wèn)題。如何做才更有意義？我給你一些建議：　　區(qū)分不同的對(duì)象如分銷(xiāo)商與直接用戶(hù)，決定不同的拜訪方式，想想他們與我們合作是基于什么樣的目的，以及他們將給我們帶來(lái)什么樣的利益。拜訪客戶(hù)時(shí)如何進(jìn)一步維系合作？20100603 09:23:57 來(lái)源：互聯(lián)網(wǎng) 0 31拜訪客戶(hù)是通常的做法，有些人將其視為例行公事，但我們應(yīng)該對(duì)此有所改善。　　找一個(gè)推動(dòng)（push）的理由（一般可以找以下幾個(gè)方面的理由）：時(shí)間、價(jià)格、利益、其他。　　找各種理由避開(kāi)關(guān)鍵簽約合作的問(wèn)題（如忙呀，要開(kāi)會(huì)呀，有校園招聘啦，這段時(shí)間忙呀……）　　對(duì)策：　　盯死他們，不要讓他們有太多的思考時(shí)間，否則會(huì)前功盡棄，因?yàn)樗麄儠?huì)被很多想法隨時(shí)左右?！　?dǎo)演角色，減少對(duì)方?jīng)Q策風(fēng)險(xiǎn)。　　提出最針對(duì)性、最實(shí)質(zhì)的問(wèn)題，不可給拍板人回避問(wèn)題的機(jī)會(huì)?！　?duì)于簽約合作的事情，拒絕討論，又不愿離開(kāi)，好象有重重顧慮，又好象考慮周密?！　〗o雙方合作制定時(shí)間計(jì)劃表?！　?duì)各種方案進(jìn)行評(píng)估，告訴對(duì)方評(píng)估結(jié)果。　　試探拍板人其他難以決斷的問(wèn)題或顧慮（價(jià)格、效果、服務(wù)等）方法：可以漫不經(jīng)心重復(fù)拍板人的觀點(diǎn)作為過(guò)渡，然后突然提問(wèn)，不動(dòng)聲色地轉(zhuǎn)換話(huà)鋒，奪回談話(huà)的主動(dòng)權(quán)。　　對(duì)策：　　找到客戶(hù)猶豫的原因?！　∪绾屋p松搞定“問(wèn)題”客戶(hù)20100602 10:42:02 來(lái)源：互聯(lián)網(wǎng) 0 45試探拍板人其他難以決斷的問(wèn)題或顧慮（價(jià)格、效果、服務(wù)等）方法：可以漫不經(jīng)心重復(fù)拍板人的觀點(diǎn)作為過(guò)渡，然后突然提問(wèn)，不動(dòng)聲色地轉(zhuǎn)換話(huà)鋒，奪回談話(huà)的主動(dòng)權(quán)?！　”３帜阒渥约旱淖杂?，不斷從你和其他人所犯的錯(cuò)誤中學(xué)習(xí)，并采取必要的措施避免它們?cè)俅伟l(fā)生。要不斷自我教育，參加各種研討會(huì)，閱讀專(zhuān)業(yè)書(shū)籍和雜志以成為你所在行業(yè)的先鋒?！　〗?jīng)驗(yàn)法則：使顧客感到成為你的老客戶(hù)是對(duì)他們有利的?！　∷械纳碳叶紩?huì)抓住顧客的特殊日子，如生日或周年紀(jì)念日，給顧客寄去賀卡慶祝，并提供某種免費(fèi)服務(wù)或商品。　　甚至就在你讀這篇短文的時(shí)間里，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有可能正準(zhǔn)備策劃著如何將你的顧客們拉走呢?！　?duì)你的顧客想當(dāng)然　　一旦你懈怠下來(lái)，你就輸定了。用這種方式，你不就輕而易舉的將話(huà)題從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手轉(zhuǎn)移到你們的交易上來(lái)了么。　　當(dāng)有人問(wèn)你貴公司是如何在與X公司的激烈競(jìng)爭(zhēng)中累計(jì)財(cái)富的，可以用這種方式回答　　X公司的產(chǎn)品的確很不錯(cuò)(或很有實(shí)力，)但允許我告訴您，為什么顧客選擇了我們公司。你對(duì)自己堅(jiān)定不移的信心也會(huì)同樣使顧客對(duì)你的生意信心倍增。人們只愿意同那些充滿(mǎn)自信的人做生意?！　∷枷胂麡O懈怠　　開(kāi)創(chuàng)自己的事業(yè)難道會(huì)是一件容易的事么?想想，一旦你的生意開(kāi)始，你得隨時(shí)準(zhǔn)備好為現(xiàn)金周轉(zhuǎn)奔波，扛上一大堆瑣碎和繁重的重?fù)?dān)。如果一個(gè)顧客不滿(mǎn)意，你就能在他改變主意之前采取行動(dòng)。　　忽視反饋信息　　大多數(shù)顧客并不會(huì)告訴你他們的不滿(mǎn)，只是轉(zhuǎn)身離開(kāi)另覓交易罷了，留住他們!用些額外的時(shí)間來(lái)爭(zhēng)取他們的注意力，定下時(shí)間來(lái)進(jìn)行一次私人會(huì)面，或者辦一個(gè)主題討論會(huì)，與你的客戶(hù)直接電話(huà)聯(lián)系，或請(qǐng)他們回答一些調(diào)查問(wèn)題，比如：您為什么選擇我們的產(chǎn)品與服務(wù)?　　是什么使使您購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品而非其他供應(yīng)商的?　　您覺(jué)得我們的產(chǎn)品和服務(wù)還需要哪些改進(jìn)?　　一一找到這些問(wèn)題的答案將會(huì)有助于你的生意。哪怕是加班加點(diǎn)的工作，給顧客打折扣，并將顧客所需要的當(dāng)晚就送到他家里去。“這實(shí)在是很不明智的，客戶(hù)才不會(huì)關(guān)心你是否承擔(dān)得了如何繁重的工作，他們只會(huì)記得，你承諾過(guò)在一個(gè)確定期限以前完成工作卻又言而無(wú)信。然后，你將用什么來(lái)留住顧客呢?　　以下六種錯(cuò)誤都會(huì)使得一個(gè)創(chuàng)業(yè)者失去他的客戶(hù)。結(jié)果呢，他們被迫放棄自己的創(chuàng)業(yè)之夢(mèng)也僅僅只是早晚的事了。不過(guò)，根據(jù)JoeGirard的理論，從反面來(lái)看，當(dāng)一個(gè)顧客由于不滿(mǎn)意而離你而去時(shí)，你失去的就不僅僅是一個(gè)顧客而已—你將切斷與至少250個(gè)潛在顧客和客戶(hù)的聯(lián)系，并有可能導(dǎo)致一個(gè)重大的損失以至于你的事業(yè)在剛剛走上軌道的時(shí)候就跌一大跤。《銷(xiāo)售經(jīng)理學(xué)院》56套講座+ 14350份資料《銷(xiāo)售人員培訓(xùn)學(xué)院》72套講座+ 4879份資料維護(hù)客戶(hù)關(guān)系 摒棄六大陋習(xí)著名的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家JoeGirard曾寫(xiě)過(guò)一本書(shū)：《如何將任何東西賣(mài)給任何人》，他說(shuō)：你所遇到的每一個(gè)人都有可能為你帶來(lái)至少250個(gè)潛在的顧客。n更多企業(yè)學(xué)院： 《中小企業(yè)管理全能版》183套講座+89700份資料《總經(jīng)理、高層管理》49套講座+16388份資料《中層管理學(xué)院》46套講座+6020份資料《國(guó)學(xué)智慧、易經(jīng)》46套講座《人力資源學(xué)院》56套講座+27123份資料《各階段員工培訓(xùn)學(xué)院》77套講座+ 324份資料《員工管理企業(yè)學(xué)院》67套講座+ 8720份資料《工廠生產(chǎn)管理學(xué)院》52套講座+ 13920份資料《財(cái)務(wù)管理學(xué)院》53套講座+ 17945份資料　　這對(duì)想開(kāi)展自己事業(yè)的人們可是個(gè)再好不過(guò)的消息了。　　那么，是什么使得創(chuàng)業(yè)者們會(huì)承受這么大的損失呢?許多缺乏經(jīng)驗(yàn)的創(chuàng)業(yè)者并沒(méi)有意識(shí)到是什么致命的錯(cuò)誤將他們的客戶(hù)和潛在客戶(hù)攆走。所以，在開(kāi)始之前，你一定要了解如何讓你的顧客成為經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)的回頭客，或者做得更好，如何讓他們成為你的終生顧客!　　你已經(jīng)將你擁有的時(shí)間，金錢(qián)，而且最為重要的—自由作為賭注來(lái)開(kāi)展個(gè)人事業(yè)了。　　替自己找借口　　假設(shè)你擁有一家公共關(guān)系公司：你沒(méi)能在規(guī)定期限前完成工作，那么，你將如何應(yīng)付客戶(hù)的抱怨和不滿(mǎn)呢?千萬(wàn)不要找理由說(shuō)：“我快被繁重的工作壓垮了，所以一直沒(méi)騰出時(shí)間開(kāi)始做你的方案。　　與其找借口，還不如先老老實(shí)實(shí)承認(rèn)自己的過(guò)失，然后再盡力使事情好轉(zhuǎn)。當(dāng)你能承擔(dān)所有責(zé)任并改正你的過(guò)失時(shí)，本來(lái)一個(gè)不好的事反而會(huì)讓你贏得顧客的信任。你會(huì)找到那些方面你已經(jīng)做好了，哪些還存在不足。當(dāng)你向顧客提出調(diào)查問(wèn)卷，就表明了你對(duì)他的重視，從而吸引顧客成為回頭客?！　∪欢还芏嗝雌D難，你都必須高昂著頭保持微笑。　　擺脫消極思想的惡性循環(huán)，集中精力在你的目標(biāo)上，相信不管遭遇多少挫折你都能最終心想事成?！　p害競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的聲譽(yù)　　你怎么對(duì)你的顧客和潛在客戶(hù)說(shuō)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們也同樣可以怎么說(shuō)你。然后向你的潛在客戶(hù)出示一些以往顧客滿(mǎn)意的感謝信件等等。　　請(qǐng)你的老顧客對(duì)你大肆贊揚(yáng)一番也未嘗不可。不要理所當(dāng)然的認(rèn)為顧客在你這兒購(gòu)買(mǎi)過(guò)一次，就會(huì)成為你的終生顧客。　　什么才能吸引你的顧客成為回頭客?　　舉個(gè)例子，如果你擁有一間咖啡屋，你可以舉辦一些經(jīng)常性的促銷(xiāo)活動(dòng)，例如顧客購(gòu)買(mǎi)了九杯咖啡，就能獲贈(zèng)一杯額外的。另外在某段特定日期內(nèi)將商品打折出售也是一種促銷(xiāo)方法。　　固步自封　　不要有了一點(diǎn)小成績(jī)就不思進(jìn)取，在市場(chǎng)飛速發(fā)展的今天，如果你不求發(fā)展，就只有關(guān)門(mén)大吉的份了?！　∧銓?duì)你行業(yè)的了解和知識(shí)程度越深，顧客就會(huì)對(duì)你越有信心，從而使得你的公司成為消費(fèi)者心目中的第一選擇?！　∧惚貙⒔o你的事業(yè)帶來(lái)長(zhǎng)期的發(fā)展前景和利潤(rùn)?！　∫弧?duì)待猶豫不決型人　　特點(diǎn)：　　有一貫的托辭和借口；　　經(jīng)常被新出現(xiàn)的問(wèn)題所左右（如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的某一個(gè)優(yōu)點(diǎn)等）。　　試探拍板人的真實(shí)想法（如先不否定他的某個(gè)觀點(diǎn)，如傾向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）?！　×_列各種方案（包括服務(wù)等），與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較，只要將各種選擇方案向他們擺明，讓他們考慮，這種人不難對(duì)付?！　×_列與我們合作的所有優(yōu)點(diǎn)及遠(yuǎn)景。　　二、對(duì)待戀眷不舍型人　　特點(diǎn)：　　若即若離，既不給予肯定也不給予否定，工作得不到進(jìn)展?！　?duì)策：　　針對(duì)這種人，我們一定要讓拍板人明白，只有把問(wèn)題擺出來(lái)才能獲得解決?！　《嗾勏嚓P(guān)成功案例，多談合作誠(chéng)意，多拉關(guān)系?！　∪?duì)付爽快同意型的人　　特點(diǎn)：　　洽談的時(shí)候爽快，催單的時(shí)候又反悔（一到行動(dòng)階段，就改變主意）?！　「嬖V他們?cè)缫惶旌献鞯暮锰帯！　≈贫ㄒ粋€(gè)簡(jiǎn)單明了的時(shí)間計(jì)劃表（包括關(guān)鍵問(wèn)題的洽談、簽約的時(shí)間計(jì)劃）。如何做才更有意義？　　中國(guó)是禮儀之邦，春節(jié)前拜訪客戶(hù)是通常的做法，有些人將其視為例行公事，但我們應(yīng)該對(duì)此有所改善。這或許會(huì)顯得世故了一點(diǎn)，但沒(méi)辦法，在商言商嘛。我認(rèn)為，利益是大家合作的基礎(chǔ)，溝通方式是強(qiáng)勁潤(rùn)滑劑。　　主要客戶(hù)為什么和我們保持合作？這個(gè)問(wèn)題看起來(lái)簡(jiǎn)單，實(shí)際上可以探究客戶(hù)的思想及動(dòng)機(jī)和要求，你可以問(wèn)以下問(wèn)題：　　，我還可以做些什么？　　，你公司將如何獲益？　　？　　拜訪客戶(hù)的時(shí)間最好在年前完成。最聰明的辦法是讓客戶(hù)教我們?nèi)绾芜M(jìn)一步改善關(guān)系，從而獲取利益?？蛻?hù)為何會(huì)離你而去？20100602 10:48:09 來(lái)源：互聯(lián)網(wǎng) 0 24如果你是一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，請(qǐng)務(wù)必在關(guān)鍵時(shí)刻擦亮你的眼睛，以免你的客戶(hù)在不經(jīng)意間流失，給公司的市場(chǎng)運(yùn)作及個(gè)人帶來(lái)不