【正文】 事物的哲學(xué)層面是共通的，開(kāi)發(fā)大客戶(hù)時(shí)有兩點(diǎn)要素?zé)o論在什么行業(yè)都是有效的，那就是逆向思考與不斷創(chuàng)新?！　∵€有一次，一個(gè)重要大客戶(hù)的關(guān)鍵負(fù)責(zé)人同樣對(duì)吃喝玩樂(lè)有極強(qiáng)的免疫力，業(yè)務(wù)開(kāi)展的不順利，一次在他電腦屏幕上看到其設(shè)置了一幅國(guó)畫(huà)作為桌面，與其深入攀談后得知，這位負(fù)責(zé)人曾經(jīng)酷愛(ài)美術(shù)，后因家境貧困，中途輟學(xué)從商，但是對(duì)繪畫(huà)的熱愛(ài)一直未改。我深入詢(xún)問(wèn)后得知，他的兒子15歲，馬上要考高中了，可是總是不愛(ài)學(xué)習(xí)，但是頭腦聰明，在班里排名一直是中游。由于行業(yè)與業(yè)務(wù)的不同，大客戶(hù)開(kāi)發(fā)創(chuàng)新的形式與方法也不同，但是有一個(gè)原則可以遵循——?jiǎng)e人皆走陽(yáng)關(guān)道，唯有我行獨(dú)木橋。我們花錢(qián)不少，搭時(shí)間也不少，可客戶(hù)卻不領(lǐng)情，因?yàn)榇蠹叶际沁@么做的，俗話(huà)說(shuō)“天天吃餃子也就不覺(jué)著香了”，甚至客戶(hù)在眾多的吃請(qǐng)中還會(huì)挑剔、比較誰(shuí)的更好，誰(shuí)出手更大方，被比下來(lái)的不僅白費(fèi)力氣，還可能被客戶(hù)認(rèn)為你不重視他，而不請(qǐng)客吃喝則更別想做成業(yè)務(wù)。這些人是決策者的親信，決策者會(huì)參考這些人的意見(jiàn)，得罪、輕視或因?yàn)橛X(jué)得已經(jīng)與決策者建立了聯(lián)系而忽視這些人，那么結(jié)果可能是這些人成為了你業(yè)務(wù)失敗的主要原因。那么，如何勞動(dòng)客戶(hù)大人的金口玉牙，幫我們做這件事呢？方法有兩個(gè)：讓利益作為杠桿，比如，轉(zhuǎn)介紹一位“下家”將對(duì)此客戶(hù)產(chǎn)生一定的好處，這種好處根據(jù)行業(yè)的不同，內(nèi)容也不同，如推薦客戶(hù)可以共享被推薦客戶(hù)的一些資源、購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)有更大優(yōu)惠等；最直接有效的方法是與負(fù)責(zé)人搞好客情關(guān)系，這樣請(qǐng)其動(dòng)動(dòng)嘴就容易得多了。返回頭找另一個(gè)大客戶(hù)，金屬閥門(mén)廠(chǎng)，同它談判——如果你購(gòu)買(mǎi)我們的XX噸特鋼，我們就保證某地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商購(gòu)買(mǎi)你們XX支閥門(mén)。那么我們改變一下思路：如果我們此時(shí)成為了大客戶(hù)的大客戶(hù)，結(jié)果會(huì)怎樣呢？關(guān)系對(duì)等了，客戶(hù)自然就好談的多了。有句俗語(yǔ)說(shuō)的好：“本事大了脾氣長(zhǎng)”，此時(shí)有了“本錢(qián)”的業(yè)務(wù)人員對(duì)于原有的待遇開(kāi)始不滿(mǎn)，在得不到滿(mǎn)足的情況下必然選擇離開(kāi)企業(yè)。如此一來(lái)，各有所長(zhǎng)的人就可以發(fā)揮所長(zhǎng)，重復(fù)去做又可以熟能生巧，效率自然大大提升。中心應(yīng)設(shè)有數(shù)據(jù)庫(kù)，包括成功案例、成功技巧、經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)總結(jié)、客戶(hù)數(shù)據(jù)信息、企業(yè)可提供的支援情況等，根據(jù)行業(yè)的不同，這個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)的項(xiàng)目也有所不同，這樣就可以為業(yè)務(wù)人員提供很多思考與行動(dòng)的決策依據(jù)，也為組織積累了寶貴的經(jīng)驗(yàn)與數(shù)據(jù)財(cái)富。當(dāng)我們把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)數(shù)據(jù)、大客戶(hù)的相關(guān)數(shù)據(jù)及自身的數(shù)據(jù)擺在一起進(jìn)行比對(duì)分析，攻取大客戶(hù)的戰(zhàn)術(shù)自然就浮出水面了。業(yè)務(wù)人員能做的只是日常與大客戶(hù)共享一些對(duì)其有價(jià)值的行業(yè)動(dòng)態(tài)信息、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、營(yíng)銷(xiāo)建議等。而且，也只有有價(jià)值的合作才能持久，不要以為達(dá)成初步合作或抓住了一個(gè)關(guān)鍵負(fù)責(zé)人就可以長(zhǎng)久的擁有這個(gè)大客戶(hù)，想長(zhǎng)期合作的唯一方式就是為大客戶(hù)的組織不斷創(chuàng)造價(jià)值，當(dāng)你對(duì)于大客戶(hù)組織來(lái)說(shuō)是有價(jià)值的，重要的，甚至是不可替代的，那么即使你不去維護(hù)關(guān)鍵的負(fù)責(zé)人，也可以長(zhǎng)期擁有該大客戶(hù)。　　成為你所銷(xiāo)售產(chǎn)品的專(zhuān)家　　大客戶(hù)不同于一般顧客，其專(zhuān)業(yè)性要求很高，因此，業(yè)務(wù)人員對(duì)所推銷(xiāo)的產(chǎn)品是否夠了解，是否夠?qū)I(yè)，是否能給客戶(hù)以信心，就成了成交的關(guān)鍵因素。下面筆者根據(jù)多年市場(chǎng)實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出10條大客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧。因此，開(kāi)發(fā)大客戶(hù)資源成了企業(yè)利潤(rùn)的主要保障與突破口。最聰明的辦法是讓客戶(hù)教我們?nèi)绾芜M(jìn)一步改善關(guān)系，從而獲取利益。我認(rèn)為，利益是大家合作的基礎(chǔ)，溝通方式是強(qiáng)勁潤(rùn)滑劑。如何做才更有意義？　　中國(guó)是禮儀之邦，春節(jié)前拜訪(fǎng)客戶(hù)是通常的做法，有些人將其視為例行公事，但我們應(yīng)該對(duì)此有所改善。”劉強(qiáng)東認(rèn)為。劉強(qiáng)東表示，小的B2C只能處理少少量客戶(hù)，但大的B2C企業(yè)卻可以服務(wù)大量用戶(hù)?！　€(gè)性化定制是小網(wǎng)商的空間　　對(duì)于B2C、C2C電子商務(wù)的模式之爭(zhēng)，劉強(qiáng)東認(rèn)為，這兩種模式不存在競(jìng)爭(zhēng)?！　　澳赇N(xiāo)售額超過(guò)百億元的企業(yè)，增速別超過(guò)100%。“售后100分”是指顧客退回的商品確定是商品質(zhì)量問(wèn)題的，從京東的售后服務(wù)部接到用戶(hù)的返修品并確認(rèn)屬于質(zhì)量故障算起，承諾在100分鐘之內(nèi)給予解決，要么給顧客換貨、補(bǔ)發(fā)，要么給顧客全額退款?！薄　∶髂杲o京東踩剎車(chē)　　劉強(qiáng)東雖然會(huì)放棄不認(rèn)可公司服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的顧客，但是并不意味著京東無(wú)視服務(wù)。因?yàn)槿绻總€(gè)用戶(hù)都保證送貨上門(mén)，配送人員就要少帶貨物，這樣一來(lái)，配送成本就會(huì)增加。京東網(wǎng)上商城做了6年，目前擁有超過(guò)800萬(wàn)的注冊(cè)用戶(hù)。京東和國(guó)美、蘇寧雖然有競(jìng)爭(zhēng)，但是雙方的模式不一樣，消費(fèi)群體也不一樣?！眲?qiáng)東堅(jiān)定地說(shuō)?！薄　∨c時(shí)下流行的那句“不拋棄，不放棄”不同，在劉強(qiáng)東看來(lái)，做生意就是要不斷放棄一些客戶(hù)。“善于溝通的人，一言明百理；不善于溝通的人，百言不明一理。鄭直老師認(rèn)為正確的做法是：在適當(dāng)?shù)沫h(huán)境下采用適當(dāng)方式與客戶(hù)當(dāng)面坦誠(chéng)溝通。因?yàn)檫@樣做一方面浪費(fèi)自己和客戶(hù)的時(shí)間，另一方面也可能導(dǎo)致應(yīng)該說(shuō)的事情沒(méi)有說(shuō)清楚。因?yàn)檫@樣做，一方面可能會(huì)出現(xiàn)回復(fù)給客戶(hù)的結(jié)論不當(dāng)，另一方面也會(huì)讓客戶(hù)感覺(jué)到您不是在用心對(duì)待他們的需求。如果分析的結(jié)果標(biāo)明客戶(hù)提出的需求是項(xiàng)目所不需要的，我們大可以從對(duì)客戶(hù)的價(jià)值的角度去引導(dǎo)客戶(hù)并最終讓客戶(hù)放棄；如果客戶(hù)提出的需求確實(shí)是所需要的，銷(xiāo)售人員可以通過(guò)執(zhí)行需要變更流程的方式去影響這些變更，結(jié)果可能是終止變更、無(wú)償變更或有償變更。因?yàn)槲覀冃枰靼祝覀兪侨ソ鉀Q問(wèn)題、去把項(xiàng)目做好，而不是去和客戶(hù)比能力、比見(jiàn)識(shí)，如果執(zhí)意據(jù)理力爭(zhēng)，很可能會(huì)讓客戶(hù)反感而對(duì)日后的合作不利，最終影響項(xiàng)目的成功。與客戶(hù)溝通的5個(gè)禁忌20100525 10:14:12 來(lái)源：全球品牌網(wǎng) 0 44與客戶(hù)溝通時(shí)，銷(xiāo)售人員需要有良好的態(tài)度和謙虛的心態(tài)，溝通時(shí)語(yǔ)氣要禮貌柔和，讓客戶(hù)感覺(jué)到你不但是一位了不起的專(zhuān)家而且是一位修養(yǎng)高尚的人，這樣更容易贏得客戶(hù)的配合和理解。　　或者說(shuō)如何提高與客戶(hù)的對(duì)話(huà)效率？　　網(wǎng)友點(diǎn)評(píng)1:　　我個(gè)人認(rèn)為：首先你的話(huà)題要讓客戶(hù)感興趣，不要給對(duì)方的感覺(jué)是你一直都是在向?qū)Ψ酵其N(xiāo)你的產(chǎn)品，而不顧及他的感受　　要弄清楚對(duì)方的真正需求，對(duì)方所關(guān)心的幾個(gè)要點(diǎn)：質(zhì)量、單價(jià)、服務(wù)等，在給對(duì)方推薦你的產(chǎn)品的同時(shí)，要對(duì)為對(duì)方的需求著想，給他一買(mǎi)到了物有所需，而且買(mǎi)到是比較實(shí)惠的，感覺(jué)自己買(mǎi)到這個(gè)產(chǎn)品是占到了和利益的感覺(jué)，用這種方法比較好打動(dòng)客戶(hù)，前提是一定要先了解客戶(hù)的真正需求點(diǎn)在哪里，注重的是什么？因?yàn)橹挥辛私獾竭@些你才可能給出客戶(hù)滿(mǎn)意的答案，這樣他會(huì)很樂(lè)意跟你交往或者說(shuō)交易　　網(wǎng)友點(diǎn)評(píng)2:　　只有風(fēng)度和氣質(zhì)得一以周?chē)说恼J(rèn)可，真正的推銷(xiāo)應(yīng)是相互應(yīng)答的過(guò)程，自己的一句話(huà)應(yīng)是上一句話(huà)的繼續(xù)，對(duì)客戶(hù)的每句話(huà)作出反應(yīng)，并能在自己的說(shuō)話(huà)中適當(dāng)引用和重復(fù)，就會(huì)取得真正的溝通。如何提高與客戶(hù)的對(duì)話(huà)效率20100527 10:12:14 來(lái)源：價(jià)值中國(guó) 0 29很多人在和客戶(hù)談生意時(shí)都會(huì)碰到一個(gè)問(wèn)題就是，沒(méi)有多久客戶(hù)就不會(huì)再次和你溝通。這就要求銷(xiāo)售員在報(bào)價(jià)時(shí)，要有隨機(jī)應(yīng)變的本領(lǐng)。當(dāng)然，也有的客戶(hù)根本不報(bào)價(jià)，因?yàn)樗约憾疾磺宄?，只是想以你的?bào)價(jià)為依據(jù)，多問(wèn)幾家價(jià)格而已，對(duì)于這樣的客戶(hù)，你無(wú)論報(bào)多低的價(jià)格，都很難做成生意?？傊欢ㄒ舫隼^續(xù)談價(jià)的余地。實(shí)際上，真正的客戶(hù)會(huì)先了解你的產(chǎn)品的各項(xiàng)指標(biāo)和規(guī)格后才會(huì)詢(xún)價(jià)，這就要求銷(xiāo)售員在接到尋價(jià)電話(huà)時(shí)，要問(wèn)清楚對(duì)方的公司名稱(chēng)及所需的產(chǎn)品是自己銷(xiāo)售還是幫其他客戶(hù)采購(gòu)，還要問(wèn)他所需產(chǎn)品的規(guī)格和技術(shù)指標(biāo)。就這個(gè)問(wèn)題，我想把自己的經(jīng)驗(yàn)寫(xiě)出來(lái)和大家分享。要有不達(dá)目的誓不罷休的精神，充分調(diào)動(dòng)一切資源，搞定高層人物，這樣達(dá)成銷(xiāo)售就容易多了如何報(bào)價(jià)客戶(hù)才不會(huì)流失？20100528 10:38:06 來(lái)源：互聯(lián)網(wǎng) 0 37報(bào)價(jià)是一本學(xué)問(wèn)，同是銷(xiāo)售員由于報(bào)價(jià)技巧的不同，業(yè)績(jī)也會(huì)出現(xiàn)很大的差距?！　】蛻?hù)內(nèi)部采購(gòu)流程分為八個(gè)階段，分別是：　　第一、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出需求；　　第二、研究可行性，確定預(yù)算；　　第三、項(xiàng)目立項(xiàng)，組建采購(gòu)小組；　　第四、建立采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)；　　第五、招標(biāo)，初步篩選；　　第六、確定首選供應(yīng)商；　　第七、商務(wù)談判；　　第八、簽約　　關(guān)鍵點(diǎn)：根據(jù)各個(gè)流程工作的主要內(nèi)容來(lái)界定當(dāng)前階段的關(guān)鍵人物　　分析客戶(hù)內(nèi)部的角色與分工　　根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)流程來(lái)講，在招標(biāo)初步篩選階段只要技術(shù)沒(méi)有問(wèn)題，一般是商務(wù)部門(mén)或者采購(gòu)部門(mén)可以篩選并拍板；但是，在中國(guó)的國(guó)情之下，因?yàn)橐?guī)范體系不夠，國(guó)有單位還流行一句話(huà)：“多做多錯(cuò)，少做少錯(cuò)，最好不做；有功勞是領(lǐng)導(dǎo)的，有問(wèn)題都是下屬的；因此，大家都不愿意承擔(dān)責(zé)任；一個(gè)采購(gòu)合同往往需要一層一層向上匯報(bào)，其實(shí)最后還是領(lǐng)導(dǎo)的事情”，因此，對(duì)于不同性質(zhì)的企業(yè)，應(yīng)做不同的分析，防止由于經(jīng)濟(jì)體制或者營(yíng)業(yè)性質(zhì)的不同造成的差異性對(duì)銷(xiāo)售進(jìn)程的影響。這三部分內(nèi)容在上一章中已經(jīng)詳細(xì)敘述，在此只做簡(jiǎn)要說(shuō)明。　　解決辦法：多重身份者既關(guān)心要滿(mǎn)足公司組織機(jī)構(gòu)的利益，又關(guān)心能夠同時(shí)滿(mǎn)足個(gè)人的利益。此外，在價(jià)格談判時(shí)掌握相應(yīng)的技巧，也是獲得成功的必要步驟之一。他最主要的希望就是預(yù)算不超過(guò)預(yù)期的標(biāo)準(zhǔn)。而使用者最關(guān)心的是這個(gè)設(shè)備在操作時(shí)是否方便簡(jiǎn)單，是否減少了他的工作量。一般處于企業(yè)的生產(chǎn)部門(mén)，或者使用部門(mén)?！　〗鉀Q辦法：技術(shù)指導(dǎo)者肩負(fù)檢驗(yàn)產(chǎn)品質(zhì)量的重任。其自身往往位居高位，是銷(xiāo)售人員