客戶(hù)關(guān)系的建立與維護(hù)(第2版)第二篇：客戶(hù)關(guān)系的建立-wenkub.com
2025-01-20 15:53 本頁(yè)面
【正文】 推銷(xiāo)導(dǎo)向的開(kāi)發(fā)策略 ? 所謂推銷(xiāo)導(dǎo)向的開(kāi)發(fā)策略，就是企業(yè)在自己的產(chǎn)品、價(jià)格、分銷(xiāo)渠道和促銷(xiāo)手段 沒(méi)有明顯特色 或者缺乏吸引力的情況下，通過(guò) 人員推銷(xiāo)的 形式，引導(dǎo)或者勸說(shuō)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，從而將目標(biāo)客戶(hù)開(kāi)發(fā)為現(xiàn)實(shí)客戶(hù)的過(guò)程。 (1)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)大 ? 較長(zhǎng)的賬期可能會(huì)給企業(yè)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)資金風(fēng)險(xiǎn) (2)利潤(rùn)風(fēng)險(xiǎn)大 ? 提出諸如減價(jià)、 價(jià)格折扣、強(qiáng)索回扣、 提供超值服務(wù)甚至無(wú)償占用資金等方面的額外要求 (3)管理風(fēng)險(xiǎn)大 ? 擾亂市場(chǎng)秩序，如竄貨、私自提價(jià)或降價(jià)等 (4)流失風(fēng)險(xiǎn)大 ? 眾多商家盡力爭(zhēng)奪的對(duì)象 (5)常常另起爐灶 ? (1)選擇與企業(yè)定位一致的客戶(hù) ? (2)選擇“好客戶(hù)”類(lèi)型的客戶(hù) ? (3)選擇有潛力的客戶(hù) ? (4)選擇“門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)”的客戶(hù) ? (5)選擇與忠誠(chéng)客戶(hù)具有相
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