專業(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立-wenkub.com
2025-02-13 12:47 本頁面
【正文】 如果您不相信。” “我現(xiàn)在將申請表發(fā)給您，您確認(rèn)一下就好 了，等到明天上午您就可以使用這項(xiàng)新的服務(wù)了 !” “ 為了能夠讓您盡快看到效果，我現(xiàn)在就幫 您下單，好嗎 ?” “ 張經(jīng)理，按照剛才我們探討過的，使用這 套節(jié)電系統(tǒng)每月可以幫助您節(jié)省 3000元的電費(fèi)， 反正您已經(jīng)確認(rèn)了，與其等到下個(gè)月，不如現(xiàn)在 就定下來，這樣就可以多節(jié)省 3000元，您說呢 ?” ……… 69 附加利益成交法舉例 “今天已是 30日了，在這個(gè)月內(nèi)辦理可以享 受到新品推廣價(jià)，也就是九折優(yōu)惠 !” “ 如果您現(xiàn)在確認(rèn)，我?guī)湍医?jīng)理申請一下， 送給您一份精美的禮品 !” “ 如果滿足您的要求，再優(yōu)惠 5％的話，您是 不是馬上可以做出決定 ?” “ 這是最后的機(jī)會了，上午公司開過會，下 周就要漲價(jià) 12％，您可要抓住這個(gè)機(jī)會呀！ ” ……… 70 短缺成交法舉例 “我們在每個(gè)地級市只選擇一家加盟商，這樣可以 最大限度地保證與我們合作的加盟商的利益，之前已經(jīng)有 5位客戶打來電話咨詢了，我們正在詳細(xì)討論，如果您有 意，希望您能夠盡快做出決定 ! ” “稍等一下，這款貨現(xiàn)在銷售非常好，我不知道還有 沒有存貨，要先打個(gè)電話到倉庫問一下，確定有貨之后， 才可以給您答復(fù)，您看這樣好嗎 ?” “ 坦白講，現(xiàn)在供貨非常緊張，即使您現(xiàn)在下單訂貨， 也可能需要自己支付送貨費(fèi)用，不過搶到實(shí)際上也就是賺 到，您說呢 ?” “ 這套英文版的教材全國已經(jīng)只剩下三套了，而且在 任何其他渠道您都已經(jīng)買不到了，我擔(dān)心過兩天就沒有 了，因此，您最好現(xiàn)在就做出決定 ! ” ……… 71 相同情形處理成交法舉例 “黎經(jīng)理，之前 公司、 公司 (這里的 公 司都是知名機(jī)構(gòu) )，都遇到和您幾乎一樣的問題，后來使 用我們的掃描軟件之后。 ) “ 如果真的全部做到，您每一次通電話中都能夠找到自己想要 找到的關(guān)鍵聯(lián)系人，有沒有可能提升銷售業(yè)績 30％以上 ?” ( 有。 方法 10“價(jià)錢比較重要，還是效果比較重要？” 方法 11 生產(chǎn)流程來之不易 情景演練 1 你是如何應(yīng)對這些客戶異議的 ? □ 各組在紙上寫出常見的客戶異議問題 □ 在規(guī)定時(shí)間內(nèi)寫出異議為多的二個(gè)小組勝 □ 該二個(gè)小組進(jìn)行輪流作答比賽 □ 每題回答時(shí)間不得超過 10秒 □ 其他小組進(jìn)行點(diǎn)評 , 指出其不足的地方 58 情 景 演 練 針對以下電話營銷中常見客戶異議，通過小組 討論的方式總結(jié)出針對性的處理方法，并當(dāng)眾 陳述本組處理策略，其他組可以對該組處理方 法提補(bǔ)充意見。 54 關(guān)于客戶嫌貴的價(jià)格異議處理方法 方法 1 價(jià)格是您唯一考慮的因素嗎？ 方法 2 談到錢的問題，是你我彼此關(guān)注的焦點(diǎn)， 這最重要的部分留到后面再說，我們先來看看產(chǎn) 品是否適合您。 “我非常理解您對于速 度方面的關(guān)注（感覺），其他一些客戶也有類似的看 法（感到），同時(shí)我們認(rèn)為速度應(yīng)該構(gòu)建在安全性之 上的，因?yàn)檫@款產(chǎn)品安全性的設(shè)計(jì)達(dá)到了 …… ，所以 速度 …… （發(fā)現(xiàn)） 52 轉(zhuǎn)換定義法 將客戶的異議通過引導(dǎo)轉(zhuǎn)換為另外一種定義，在轉(zhuǎn)換過程中，起 到核心作用的便是詞匯語言的轉(zhuǎn)換，通過運(yùn)用具有相近意思的 來轉(zhuǎn)換異議。 ?藍(lán)色型 ：專家型、和平型 內(nèi)向 旁觀者 悲觀 如何與藍(lán)色型溝通 ? 力求創(chuàng)造友誼的環(huán)境氛圍，減少他們的戒心 ? 講話時(shí)放慢語速，面帶微笑，親切友好，避免過于正式的方式 ? 親情、友情方面等有關(guān)人的話題對他們有吸引力，所以討論問題時(shí)要涉及到人的因素 ? 提供個(gè)人幫助，建立信任關(guān)系 ? 鼓勵(lì)他們多發(fā)表看法，避免批評、挑戰(zhàn)或催促 ? 避免跟著此人的思路走 – 特點(diǎn)：以思考為主，深思熟慮；追求完美、有藝術(shù)天分、沉悶、關(guān)注細(xì)節(jié)、完美主義、高標(biāo)準(zhǔn)、想得多但做得少；做事前一定要先想個(gè)計(jì)劃，有條理、 有組織、交友慎重（但一旦交往就會很忠誠的對待朋友），關(guān)心別人、為別人犧牲是自己的意愿 （所以這類型的人一生一定有幾個(gè)特別好的朋友一輩子的朋友那種），情感豐富容易感動，也容易受傷；高標(biāo)準(zhǔn) 對自己要求高對別人要求也高 ，希望一切都作的很好、很對。 自我規(guī)劃 ： 讓自己快樂起來 給自己嘗試新鮮的事物和思想。 培養(yǎng)記憶力。 如何與紅色型溝通 ? 交談前要整理一下自己的形象，表情嚴(yán)肅
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