【正文】 難以掌控的買家。　　他們?yōu)槭裁床灰粯樱恳驗(yàn)樗麄冇新殑?wù)差別?？蛻舨少応P(guān)鍵人物角色分析20100601 10:58:09 來源：營銷傳播網(wǎng) 0 48公司越大、規(guī)模越大，內(nèi)部的角色分工越細(xì)，他們各有各的角色，千萬不要忽略了決策人身邊的紅人。99%的努力會因?yàn)檫@1%的疏忽而付諸東流?！　?，省錢的選擇或已提前登場的新品，知道產(chǎn)品的細(xì)節(jié)是客戶的權(quán)利，永遠(yuǎn)要尊重客戶的權(quán)利。　　客戶的流失，通常主要出現(xiàn)在以下幾種情況：　　、漠不關(guān)心或事前不準(zhǔn)備，例如對客戶提出的需求忘記或不予理會，拜訪客戶前的資料準(zhǔn)備不充分?？蛻魹楹螘x你而去？20100602 10:48:09 來源：互聯(lián)網(wǎng) 0 24如果你是一名優(yōu)秀的銷售人員，請務(wù)必在關(guān)鍵時刻擦亮你的眼睛，以免你的客戶在不經(jīng)意間流失，給公司的市場運(yùn)作及個人帶來不利影響。　　主要客戶為什么和我們保持合作？這個問題看起來簡單，實(shí)際上可以探究客戶的思想及動機(jī)和要求，你可以問以下問題：　　，我還可以做些什么？　　，你公司將如何獲益？　?。俊　“菰L客戶的時間最好在年前完成。這或許會顯得世故了一點(diǎn)，但沒辦法，在商言商嘛。　　制定一個簡單明了的時間計劃表（包括關(guān)鍵問題的洽談、簽約的時間計劃）?！　∪Ω端焱庑偷娜恕　√攸c(diǎn)：　　洽談的時候爽快，催單的時候又反悔（一到行動階段，就改變主意）?！　Σ撸骸　♂槍@種人，我們一定要讓拍板人明白，只有把問題擺出來才能獲得解決?！　×_列與我們合作的所有優(yōu)點(diǎn)及遠(yuǎn)景?！　≡囂脚陌迦说恼鎸?shí)想法（如先不否定他的某個觀點(diǎn)，如傾向競爭對手）?！　∧惚貙⒔o你的事業(yè)帶來長期的發(fā)展前景和利潤。　　固步自封　　不要有了一點(diǎn)小成績就不思進(jìn)取，在市場飛速發(fā)展的今天，如果你不求發(fā)展，就只有關(guān)門大吉的份了?！　∈裁床拍芪愕念櫩统蔀榛仡^客?　　舉個例子，如果你擁有一間咖啡屋，你可以舉辦一些經(jīng)常性的促銷活動，例如顧客購買了九杯咖啡，就能獲贈一杯額外的?！　≌埬愕睦项櫩蛯δ愦笏临潛P(yáng)一番也未嘗不可?！　p害競爭對手的聲譽(yù)　　你怎么對你的顧客和潛在客戶說你的競爭對手，他們也同樣可以怎么說你。　　然而不管多么艱難，你都必須高昂著頭保持微笑。你會找到那些方面你已經(jīng)做好了，哪些還存在不足?！　∨c其找借口，還不如先老老實(shí)實(shí)承認(rèn)自己的過失，然后再盡力使事情好轉(zhuǎn)。所以，在開始之前，你一定要了解如何讓你的顧客成為經(jīng)常購買的回頭客，或者做得更好，如何讓他們成為你的終生顧客!　　你已經(jīng)將你擁有的時間，金錢，而且最為重要的—自由作為賭注來開展個人事業(yè)了?！　∵@對想開展自己事業(yè)的人們可是個再好不過的消息了。n更多企業(yè)學(xué)院： 《中小企業(yè)管理全能版》183套講座+89700份資料《總經(jīng)理、高層管理》49套講座+16388份資料《中層管理學(xué)院》46套講座+6020份資料不過，根據(jù)JoeGirard的理論，從反面來看，當(dāng)一個顧客由于不滿意而離你而去時，你失去的就不僅僅是一個顧客而已—你將切斷與至少250個潛在顧客和客戶的聯(lián)系，并有可能導(dǎo)致一個重大的損失以至于你的事業(yè)在剛剛走上軌道的時候就跌一大跤。然后，你將用什么來留住顧客呢?　　以下六種錯誤都會使得一個創(chuàng)業(yè)者失去他的客戶。哪怕是加班加點(diǎn)的工作，給顧客打折扣，并將顧客所需要的當(dāng)晚就送到他家里去。如果一個顧客不滿意，你就能在他改變主意之前采取行動。人們只愿意同那些充滿自信的人做生意?！　‘?dāng)有人問你貴公司是如何在與X公司的激烈競爭中累計財富的，可以用這種方式回答　　X公司的產(chǎn)品的確很不錯(或很有實(shí)力，)但允許我告訴您，為什么顧客選擇了我們公司?！　δ愕念櫩拖氘?dāng)然　　一旦你懈怠下來，你就輸定了?！　∷械纳碳叶紩プ☆櫩偷奶厥馊兆?，如生日或周年紀(jì)念日，給顧客寄去賀卡慶祝，并提供某種免費(fèi)服務(wù)或商品。要不斷自我教育，參加各種研討會，閱讀專業(yè)書籍和雜志以成為你所在行業(yè)的先鋒?！　∪绾屋p松搞定“問題”客戶20100602 10:42:02 來源：互聯(lián)網(wǎng) 0 45試探拍板人其他難以決斷的問題或顧慮（價格、效果、服務(wù)等）方法：可以漫不經(jīng)心重復(fù)拍板人的觀點(diǎn)作為過渡，然后突然提問，不動聲色地轉(zhuǎn)換話鋒，奪回談話的主動權(quán)?！　≡囂脚陌迦似渌y以決斷的問題或顧慮（價格、效果、服務(wù)等）方法：可以漫不經(jīng)心重復(fù)拍板人的觀點(diǎn)作為過渡，然后突然提問，不動聲色地轉(zhuǎn)換話鋒，奪回談話的主動權(quán)?！　〗o雙方合作制定時間計劃表。　　提出最針對性、最實(shí)質(zhì)的問題，不可給拍板人回避問題的機(jī)會?！　≌腋鞣N理由避開關(guān)鍵簽約合作的問題（如忙呀，要開會呀，有校園招聘啦，這段時間忙呀……）　　對策：　　盯死他們，不要讓他們有太多的思考時間，否則會前功盡棄，因?yàn)樗麄儠缓芏嘞敕S時左右。拜訪客戶時如何進(jìn)一步維系合作？20100603 09:23:57 來源：互聯(lián)網(wǎng) 0 31拜訪客戶是通常的做法，有些人將其視為例行公事，但我們應(yīng)該對此有所改善?！　∥医ㄗh，在拜訪客戶之前，將客戶與我們成交的記錄單整理出來，在拜訪時將這份記錄單送給他們，這樣可以增加我們討論的共話問題。這樣的拜訪不僅是禮節(jié)，更是一次很重要的客戶調(diào)查，由此我們可以調(diào)整新一年的經(jīng)營策略及具體做法。　　為什么一直忠于你的顧客會離你而去？在營銷手段日益成熟的今天，我們的客戶仍然是一個很不穩(wěn)定的群體，如何來提高客戶的忠誠度是我們銷售人員一直在研討的問題?！　?，一直告訴客戶說自己要上級匯報，這樣會失去在客戶心目中的價值與信任感?！　?，榨取每分錢，完全沒有誠信度，好的銷售是會“放長線釣大魚的”?！　?，沒有任何一個客戶愿意和沒有誠信的銷售長期合作的?！　∷汀八麄儭焙苤匾?。　　小提示：公司越大、規(guī)模越大，內(nèi)部的角色分工越細(xì)，他們各有各的角色，千萬不要忽略了決策人身邊的紅人?！　〗鉀Q辦法：他考慮和關(guān)心的重點(diǎn)是產(chǎn)品利益的最大化和性價比的適中程度。產(chǎn)品質(zhì)量攸關(guān)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營，因此，技術(shù)指導(dǎo)者所選擇的產(chǎn)品必須有合格，對于產(chǎn)品的可行性、技術(shù)和效果關(guān)注最多。如果是使用者部門負(fù)責(zé)人，有是否采用的說話權(quán)，雖然不起決定的作用，但是他們的意見具有一定的影響?！　〗鉀Q辦法：產(chǎn)品使用者關(guān)心的重點(diǎn)是產(chǎn)品或者服務(wù)應(yīng)用方便，并具有相當(dāng)?shù)目刹僮餍?。他的參與以形式為主。　　他們之四多重身份者　　角色描述：可能具有多重身份的人，一般是客戶公司的業(yè)務(wù)部或采購部。對于多重身份者必須及早與之發(fā)展關(guān)系?！　‘嫿M織架構(gòu)圖　　工業(yè)品營銷面臨的企業(yè)，往往組織結(jié)構(gòu)比較復(fù)雜，例如：有分管技術(shù)的人員、有分管采購的人員、有分管財務(wù)的人員、有分管商務(wù)的人員等；一般先找到與業(yè)務(wù)對口的部門先接觸與了解，從而分析出這個公司的組織結(jié)構(gòu)圖，了解內(nèi)部的角色分工，為找到?jīng)Q策者做鋪墊?！　⌒√嵝眩和峭赓Y企業(yè)的話，我們認(rèn)為一般找商務(wù)部門經(jīng)理最好，因?yàn)樗侵苯又鞴艿?。　　報價是銷售中最重要的環(huán)節(jié)，有許多剛做銷售的朋友，由于對本行業(yè)情況的不熟悉或者急于求成，沒有搞清楚客戶的真實(shí)情況就報價，不知道要根據(jù)不同的客戶情況報價。　　首先，搞清楚詢價者的情況再報價。最重要的是要了解對方是不是業(yè)內(nèi)人士，比如，我是銷售電子防潮柜的企業(yè)，那么，我會問：你需要那種電子防潮柜？是工業(yè)級的還是家用級的？是低濕還是普通？通過這些問題的回答，我就可以判斷他是不是真正需要我的品種，對于真正的客戶，我一般會給一個非常詳細(xì)的報價?！　∑浯?，學(xué)會讓客戶報價。我自己的經(jīng)驗(yàn)是不報價，我會說：對不起，我感覺你對我們的產(chǎn)品還不是很了解，你去問問我的同行好嗎？只要你真正的和我公司合作，我肯定會給你一個滿意的答復(fù)。對于直問價格的客戶，銷售員要學(xué)會反問，對于連你的產(chǎn)品都說不清楚的客戶，要學(xué)會模糊性報價，如：我的電子防潮柜有四大系列五十多個規(guī)格，價格從480元至25000元不等，請問你要那個款式？對于單個的品種，你也可以模糊性報價。？　　我想很多人在和客戶談生意時都會碰到一個問題就是，沒有多久客戶就不會再次和你溝通。還要選擇客戶感興趣的主題，說一些有關(guān)改進(jìn)推銷效率的問題，那我們就要強(qiáng)調(diào)你的產(chǎn)品給他帶來的利益，要對執(zhí)行人進(jìn)行勸說，我們才能使他們的工作更為順利。銷售人員一定要注意尊敬客戶。忌“據(jù)理力爭”，不是說我們不需要向客戶表達(dá)我們的看法和觀點(diǎn)，只是需要注意表達(dá)的方式和方法。作為銷售人員，真正站在客戶角度思考問題，客戶是能感覺到的，并能最終贏得客戶的認(rèn)同。當(dāng)客戶提出需求變更特別是一些我們認(rèn)為比較棘手的需求變更時，我們定不可當(dāng)場回絕客戶，正確的做法是：先把問題記錄下來，等進(jìn)行變更評估或報告上級批準(zhǔn)后再答復(fù)客戶，甚至可以請自己的上司與客戶溝通。忌背后議論在與客戶溝通交往中，難免會出現(xiàn)一些彼此誤會甚至產(chǎn)生些許沖突的情況。這樣做至少可以讓客戶清楚你對他的“不滿”并且你很愿意去正面化解彼此之間的存在的“不快”。銷售人員與客戶溝通，不是指銷售人員善于說話，善于高談闊論就能夠