房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)傭金制度管理概述(編輯修改稿)
2025-05-14 13:54 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 傭金有一定局限性，比如當(dāng)一個(gè)新項(xiàng)目要預(yù)售，公司為了鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員盡快進(jìn)入銷(xiāo)售狀態(tài)會(huì)提高第一單的提成比例，而按照套（戶）計(jì)算則有一定難度。通常營(yíng)銷(xiāo)副總和總經(jīng)理原則上補(bǔ)參加應(yīng)盡提成，只享受公司紅利，銷(xiāo)售總監(jiān)的提成按所有銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)的萬(wàn)分之三到萬(wàn)分之五抽取，最高不得超過(guò)銷(xiāo)售人員的50％，（因?yàn)殇N(xiāo)售總監(jiān)的底薪通常是銷(xiāo)售人員底薪的4－5倍）；客戶交付首付后即認(rèn)為生效，如果客戶中途退約，則銷(xiāo)售提成按客戶以交納的總金額提成而不是按照總房?jī)r(jià)提成。需要注意的是不論那種傭金提取方式都不是一次性吧沒(méi)單的傭金一次性發(fā)出去的，而是總用一定比例的費(fèi)用（也叫誠(chéng)信保證金）被留到年底，根據(jù)總的年度銷(xiāo)售計(jì)劃完成情況說(shuō)情補(bǔ)發(fā)或者不發(fā)。第三部分：控制傭金制的風(fēng)險(xiǎn)提成拿多少合理傭金制、集體激勵(lì)制度、高工資制都不是問(wèn)題的關(guān)鍵，關(guān)鍵是怎樣正確合理去評(píng)估銷(xiāo)售人員在房地產(chǎn)全程營(yíng)銷(xiāo)中的勞動(dòng)價(jià)值。如果評(píng)估正確，達(dá)到了勞資利益的平衡，就算處理好了二者的關(guān)系。售樓人員究竟應(yīng)該拿多少報(bào)酬合理？這涉及到房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的大環(huán)境和企業(yè)內(nèi)部管理機(jī)制的小環(huán)境。從房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的大環(huán)境看，如果這個(gè)城市的房地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)處于萌芽期，開(kāi)發(fā)商對(duì)影響銷(xiāo)售的各個(gè)環(huán)節(jié)工作做得不夠好，許多事情都要銷(xiāo)售人員去做，靠個(gè)人的人格魅力和銷(xiāo)售技巧去賣(mài)樓，搞傭金制來(lái)激勵(lì)也無(wú)可厚非。他們的收入就要高些。如果該城市的房地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)正處于成長(zhǎng)期，樓市競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，售樓人員的劍法作用被分解，取而代之的是玩事件銷(xiāo)售，玩媒體去爭(zhēng)奪關(guān)注力，靠兵法謀略，高提成的傭金制就不恰當(dāng)。如何解決銷(xiāo)售人員對(duì)客戶的虛假承諾？口頭承諾不管有沒(méi)有錄音都不能作為法律依據(jù)。售樓人的承諾在某種程度上代表了開(kāi)發(fā)商的立場(chǎng)，因此售樓人即使離開(kāi)了項(xiàng)目但是他對(duì)買(mǎi)房人帶來(lái)的影響卻是長(zhǎng)期的，因此現(xiàn)在銷(xiāo)售人員問(wèn)題的解決主要還是要通過(guò)開(kāi)發(fā)商的正確引導(dǎo)，不能為了獲得更多的個(gè)人私益作出不負(fù)責(zé)任的表述，雖然這種誤導(dǎo)消費(fèi)者的行為在法律上還沒(méi)有一個(gè)明確的定性，但這種做法是會(huì)受到社會(huì)輿論譴責(zé)的?！百I(mǎi)房人可以將房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員的口頭承諾進(jìn)行錄音，在必要時(shí)向工商部門(mén)進(jìn)行投訴”的消息只是工商部門(mén)投訴服務(wù)臺(tái)與消協(xié)針對(duì)目前房地產(chǎn)銷(xiāo)售過(guò)程中，屢屢出現(xiàn)的口頭承諾與事實(shí)不符的情況進(jìn)行的監(jiān)督、服務(wù)內(nèi)容，而所起到的作用也只是進(jìn)行調(diào)解，錄音仍然不能作為法律依據(jù)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行處理。也許有人要問(wèn)，銷(xiāo)售人員不是項(xiàng)目的員工嗎，他們的所說(shuō)所做如果有問(wèn)題，一旦讓開(kāi)發(fā)商知道了豈不要下崗？其實(shí)不然，售樓人是社會(huì)中一個(gè)流動(dòng)性很強(qiáng)的人群。當(dāng)一個(gè)項(xiàng)目完成入住后，當(dāng)初活躍在銷(xiāo)售桌前的售樓人將會(huì)離開(kāi)項(xiàng)目另覓他處。不僅如此售樓人也是最容易失業(yè)的人群，一個(gè)項(xiàng)目在銷(xiāo)售遇到困難或者到了房地產(chǎn)的市場(chǎng)淡季，最直接的辦法就是裁員，節(jié)省成本，往往售樓人便成了犧牲品，做得再好的售樓人也一樣，現(xiàn)在很多項(xiàng)目盛行末位淘汰，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)最差的將被裁掉。正是這種看似殘酷的環(huán)境，在某種程度上造成了售樓人看重業(yè)績(jī)、忽略事實(shí)的現(xiàn)象存在。其實(shí)售樓人自身的危機(jī)感只是造成“失實(shí)承諾”的一個(gè)方面，管理不嚴(yán)格是最重要的原因。據(jù)了解在國(guó)外的房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員必須持有經(jīng)紀(jì)人證書(shū)，而且收入的多少、工作地位的升降也和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)掛鉤，但很少聽(tīng)說(shuō)有哪位銷(xiāo)售人員誤導(dǎo)客戶，原因就在于國(guó)外的行業(yè)規(guī)范使不良的銷(xiāo)售人員無(wú)機(jī)可乘。如果你在某項(xiàng)目因?yàn)檎`導(dǎo)客戶被炒，那么你在任何一個(gè)房地產(chǎn)公司里都不會(huì)有機(jī)會(huì)，經(jīng)紀(jì)人證書(shū)也會(huì)被收回，失去了在這個(gè)行業(yè)的從業(yè)資格。如何應(yīng)對(duì)售樓人的“口頭承諾”其實(shí)這一問(wèn)題已經(jīng)不再是什么難題。律師介紹，銷(xiāo)售人員所承諾的內(nèi)容必須要有文字標(biāo)明，而且要在合同的補(bǔ)充協(xié)議中予以說(shuō)明。避開(kāi)傭金制導(dǎo)致銷(xiāo)售人員三種極端錯(cuò)誤態(tài)度 一種是：認(rèn)為不是購(gòu)房客戶 對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行熱情幫助，對(duì)“非目標(biāo)客戶”進(jìn)行冷處理。第二種是：“皇帝女兒不愁嫁” 認(rèn)為自己的產(chǎn)品非常好，不用考慮滯銷(xiāo)問(wèn)題，一定能銷(xiāo)售出去，因此對(duì)購(gòu)房客戶采取可有可無(wú)的態(tài)度。這種現(xiàn)象在一些稍有名氣的公司或者比較熱銷(xiāo)的樓盤(pán)有所表現(xiàn)。第三種是：“破罐破摔”反正產(chǎn)品不好，一直滯銷(xiāo)，也沒(méi)有什么很好的營(yíng)銷(xiāo)策略，得過(guò)且過(guò)。這種情況主要體現(xiàn)在一些營(yíng)銷(xiāo)不對(duì)路，幾乎接近死盤(pán)的公司，銷(xiāo)售人員已經(jīng)有了“人在曹營(yíng)心在漢”的心理。以上三種錯(cuò)誤銷(xiāo)售態(tài)度最好要在平常的培訓(xùn)中，消化于無(wú)形。如何留住核心銷(xiāo)售人才目前市場(chǎng)不太成熟，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)處于初級(jí)階段，高品質(zhì)樓盤(pán)較少，開(kāi)盤(pán)的數(shù)量密度大，銷(xiāo)售人員出現(xiàn)哪兒錢(qián)多就會(huì)流向哪兒，這事也很頭疼。在留住人才方面最重要的是要從招聘做起，在招聘員工時(shí)可以打破了初試、復(fù)試程序，在初試過(guò)后，直接對(duì)經(jīng)過(guò)初試的人員進(jìn)行培訓(xùn)，在培訓(xùn)中讓他們更好地了解企業(yè)的文化，對(duì)每個(gè)崗位的基本狀況有一個(gè)清楚的定位。在對(duì)企業(yè)有了一定的了解后，再根據(jù)雙方的需求來(lái)確定選聘哪些人員。經(jīng)這種方式錄用的員工符合企業(yè)的價(jià)值觀，因而員工的流失率就會(huì)降低。此外在公司里還應(yīng)建立起一種合理的溝通機(jī)制，對(duì)于技術(shù)人才要有一個(gè)公平的競(jìng)
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