發(fā)揮信托公司自身優(yōu)勢(shì)開(kāi)展差異化財(cái)富管理(編輯修改稿)
2025-05-14 08:43 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，信托公司在開(kāi)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)的過(guò)程中仍然面臨一定的問(wèn)題和障礙，主要包括： ?。ㄒ唬┪唇⑷娴呢?cái)富管理體系．資產(chǎn)保值增值工具缺乏 很多全球知名的私人銀行取得財(cái)富管理的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，主要原因是其具備強(qiáng)大的產(chǎn)品研發(fā)能力和資產(chǎn)管理能力，并且能夠?yàn)榭蛻袅可矶ㄖ苽€(gè)性化解決方案，可以覆蓋客戶生命周期中的各類(lèi)需求，提供真正以生活為導(dǎo)向的財(cái)富管理。例如：瑞士信貸集團(tuán)有70%的投資產(chǎn)品由其下屬的投資銀行和資產(chǎn)管理公司提供，約有30%的產(chǎn)品來(lái)自于外部采購(gòu)，瑞士信貸集團(tuán)已經(jīng)成為典型意義的金融服務(wù)平臺(tái)。由此可見(jiàn)，全面的財(cái)富管理體系和資產(chǎn)管理工具是信托公司為高凈值客戶提供高品質(zhì)金融服務(wù)的基礎(chǔ)?！ ⌒磐泄久媾R的這種困境體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一方面，信托產(chǎn)品雖然逐漸繁多，但量身定制的投資規(guī)劃和產(chǎn)品能力仍有欠缺。在當(dāng)前財(cái)富管理市場(chǎng)上，很多信托產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，無(wú)法形成差異，形式結(jié)構(gòu)比較簡(jiǎn)單，服務(wù)附加值較低，針對(duì)性和專(zhuān)屬性較弱，客戶缺乏忠誠(chéng)度，信托資金運(yùn)用領(lǐng)域集中在證券和房地產(chǎn)，除了門(mén)檻高達(dá)百萬(wàn)以上外，特殊的高端性服務(wù)體現(xiàn)并不突出。另一方面，信托項(xiàng)目來(lái)源的渠道非常有限，同時(shí)，“剛性兌付”使受托責(zé)任擴(kuò)大化，造成主動(dòng)投資管理能力難以培養(yǎng)。目前，大多數(shù)信托公司仍沒(méi)有擺脫橋梁和通道的角色，融資方和金融同業(yè)將資金流包裝成簡(jiǎn)單的信托計(jì)劃，產(chǎn)品設(shè)計(jì)、投資咨詢和客戶服務(wù)多在信托公司體外完成，信托公司并未掌握資產(chǎn)管理和財(cái)富管理的核心能力。同時(shí)，迫于維穩(wěn)考慮，每個(gè)信托產(chǎn)品都必須安全兌付，即使在個(gè)別產(chǎn)品收益無(wú)法覆蓋風(fēng)險(xiǎn)損失時(shí)，信托公司也會(huì)采取各種措施避免投資人損失，難以像基金業(yè)那樣實(shí)現(xiàn)“買(mǎi)者自負(fù)、賣(mài)者有責(zé)”，這種情況迫使信托公司廣泛開(kāi)展固定收益類(lèi)產(chǎn)品，影響了主動(dòng)投資管理能力的形成和提升?！ 。ǘ?zhuān)業(yè)人才和經(jīng)驗(yàn)相對(duì)匱乏，從業(yè)資格認(rèn)證制度尚未建立 自從《信托法》頒布以來(lái)，信托業(yè)獲得了前所未有的高速發(fā)展，信托公司的人才隊(duì)伍也得到了不斷擴(kuò)充，目前，信托行業(yè)共有從業(yè)人員5968人，%，%，%，這些數(shù)據(jù)表明信托行業(yè)的人員結(jié)構(gòu)較好 。信托從業(yè)人員的整體素質(zhì)較好，基本具備了相應(yīng)的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)和專(zhuān)業(yè)的金融服務(wù)能力，多數(shù)信托公司從銀行等其他金融企業(yè)聘請(qǐng)來(lái)有豐富工作經(jīng)驗(yàn)的員工，很多業(yè)內(nèi)新進(jìn)人才都擁有各大高校金融經(jīng)濟(jì)學(xué)科背景。但隨著信托創(chuàng)新業(yè)務(wù)的推進(jìn)，具有一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和專(zhuān)業(yè)信托知識(shí)的人才仍然十分匱乏，能勝任財(cái)富管理業(yè)務(wù)的人才還相當(dāng)缺乏，這些人員不僅要熟知國(guó)內(nèi)外貨幣市場(chǎng)和資本市場(chǎng)，而且精通法律、信托、保險(xiǎn)、外匯的規(guī)則和運(yùn)作，甚至對(duì)藝術(shù)品和奢侈品也有足夠的知識(shí)，國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)意義上的財(cái)富管理專(zhuān)家通常都有10年以上的專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)以及與客戶相近的管理經(jīng)驗(yàn)和社會(huì)地位，通常年齡是4050歲左右，而目前信托業(yè)的客戶經(jīng)理和信托經(jīng)理大多在二三十歲，專(zhuān)業(yè)知識(shí)和業(yè)務(wù)技能還不能適應(yīng)高端客戶財(cái)富管理的需求，業(yè)務(wù)能力、知識(shí)經(jīng)驗(yàn)和社會(huì)地位均還存在較大的差距?！ 〈送?，信托業(yè)務(wù)人員的資格認(rèn)證體系尚未建立，也在一定程度上影響了信托行業(yè)的規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化。從事財(cái)富管理業(yè)務(wù)的信托從業(yè)人員應(yīng)當(dāng)具備深厚的理論功底和良好的職業(yè)道德，有類(lèi)似注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師(CFP)的資格和資歷。從業(yè)資格認(rèn)證有利于提升信托公司現(xiàn)有的人員素質(zhì)，滿足信托公司內(nèi)部對(duì)風(fēng)險(xiǎn)管理與合規(guī)管理的高要求，提高業(yè)務(wù)自主管理能力，加強(qiáng)人員的系統(tǒng)化培訓(xùn)，適應(yīng)監(jiān)管政策的指導(dǎo)，有助于系統(tǒng)認(rèn)知信托業(yè)務(wù)的多元性和復(fù)雜性，最終，吸引、培養(yǎng)和留住高端人才。財(cái)富管理領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)，歸根結(jié)底就是專(zhuān)業(yè)人才的競(jìng)爭(zhēng)，缺乏人才儲(chǔ)備將使信托公司在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于被動(dòng)和落后的局面，而從業(yè)資格認(rèn)證制度是解決這一問(wèn)題的重要途徑。 ?。ㄈ?duì)高凈值客戶的理解不充分，營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系有待改善 高凈值客戶與普通客戶相比存在顯著不同的特點(diǎn)，大部分高凈值群體對(duì)自身的投資渠道和財(cái)富管理方式比較自信，往往對(duì)自身熟悉的專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域理解深刻且能夠取得高于通常理財(cái)產(chǎn)品的收益率。因此，信托公司以提供高收益理財(cái)產(chǎn)品為主的現(xiàn)行服務(wù)體系很難獲得客戶的滿意和忠誠(chéng)，需要融入更多滿足客戶需要的、帶有附加價(jià)值的財(cái)富管理服務(wù)，加深對(duì)客戶需求的系統(tǒng)性理解，熟悉客戶的偏好和特點(diǎn)，切實(shí)提高服務(wù)客戶的能力和水平。同時(shí)，由于信托公司回歸“本源”的時(shí)間尚短，服務(wù)客戶的理念目前還不成熟，也采取了工業(yè)化的大眾營(yíng)銷(xiāo)模式，常常以理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售為核心，未能形成以客戶驅(qū)動(dòng)和生活導(dǎo)向?yàn)樘卣鞯呢?cái)富管理理念，營(yíng)銷(xiāo)體系和營(yíng)銷(xiāo)能力也有待提高，宣傳方式及營(yíng)銷(xiāo)手段亟待改善，同時(shí)，售前及售后服務(wù)的嚴(yán)重滯后也使得富裕人士對(duì)相關(guān)金融服務(wù)一知半解，無(wú)法真正享有高端服務(wù)。因此，將營(yíng)銷(xiāo)不足單純歸咎于網(wǎng)點(diǎn)有限是難以讓人信服的理由，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)方式、服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)跟蹤等方面的短
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