關于家電終端管理經(jīng)驗分享(編輯修改稿)
2025-05-14 06:45 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 交易時間和交易成本的風險。容易造成顧客對贈品的品質(zhì)的懷疑，贈品喧賓奪主，使促銷員講解贈品比商品多，最終因?qū)浧返牟环判亩鴮е陆灰资 ?. 促銷品都要建立收發(fā)臺帳。臺帳建立不僅能防止促銷品的流失，更主要的是能及時發(fā)現(xiàn)促銷是否發(fā)揮了促銷的作用。促銷品收發(fā)要嚴格執(zhí)行簽字制度，總部到貨，相關人員驗收，發(fā)放相關人員確認。顧客領取要登記電話、地址等聯(lián)系方式，以便回訪抽查。10. 每次促銷活動結(jié)束后，對整個活動做總結(jié)、評估，找出利弊。 為什么說決勝在終端(區(qū)域經(jīng)理面試題4）參考答案：市場是營銷渠道的最末端，是廠家銷售的最終目的地。 作為產(chǎn)品和消費者直接接觸的場所，終端已經(jīng)成為產(chǎn)品銷售的最重要的環(huán)節(jié)，可以說，在市場競爭如此激烈的今天，誰掌握了終端，誰就掌握了商戰(zhàn)的主動權(quán)。 一些生產(chǎn)企業(yè)普遍犯了一個致命的錯誤，即將產(chǎn)品的營銷工程看成了簡單的買賣關系。廠家依靠經(jīng)銷商，經(jīng)銷商依靠廠家，嚴重忽視了終端銷售網(wǎng)絡的開發(fā)與建設。 企業(yè)把產(chǎn)品交給經(jīng)銷商后，認為自己的銷售工作已經(jīng)結(jié)束，然后等待著經(jīng)銷商把產(chǎn)品一級一級地分銷下去，其結(jié)果是產(chǎn)品停滯在經(jīng)銷商的倉庫內(nèi)，不能到達終端店頭與消費者見面。 還有些廠家忽視了終端市場的建設，過分夸大了廣告拉動市場的作用。廠家通過大規(guī)模的廣告戰(zhàn)役樹立起一個又一個光芒四射的品牌，眾多廣告詞更是讓廣大消費者耳熟能詳，在市場初期回款滾滾而來，然而好景不長，在銷售回款本應翻番的時候，卻莫名其妙地達不到預定的目標，原來是一直被忽視的銷售終端出現(xiàn)了問題。 只有有效控制終端，才能產(chǎn)生銷量。今天，市場已進入終端時代，貨架已成為最寶貴的商業(yè)資源，柜臺爭奪戰(zhàn)愈演愈烈，眾多企業(yè)都在考慮如何使自己的產(chǎn)品在終端爭取更大、更好的陳列位置。產(chǎn)品只有占據(jù)終端市場，在銷售點上與顧客見面，才有可能被顧客購買。因此，銷售工作的首要要求是：把產(chǎn)品擺到零售店的柜臺上，讓消費者看得到、買得到。 企業(yè)產(chǎn)品的銷售過程，就像足球場上隊員之間的配合、盤帶、傳吊，以及場外的吶喊助威，都是為了進球時關鍵的一腳。而所有商品的宣傳、促銷、渠道建設也都是為了終端的“臨門一腳”——消費者的實際購買。盡管產(chǎn)品的分銷渠道多種多樣，但只有擁有了終端才算擁有了渠道，才能接近“球門”(消費者)，才有“進球”(實現(xiàn)銷售)的機會和可能。 做好終端建設有利于樹立、提升企業(yè)形象，宣傳產(chǎn)品品牌、功效，收集市場信息，增強對市場的調(diào)控能力等。建立穩(wěn)定的終端網(wǎng)絡，不僅可以有序地推進市場，完善銷售、服務體系，而且可以穩(wěn)定市場價格，打擊竄貨，打擊假貨，掌握市場主動權(quán)，增加經(jīng)銷商對市場的信心和對市場部的依賴。 目前，決勝終端已經(jīng)成為眾多廠商的準則和競爭手段。終端銷售:到底決勝在哪里?“得終端者得天下”，終端作為產(chǎn)品銷售的最終“出水口”，實現(xiàn)銷售的“臨門一腳”，早已經(jīng)成為眾多家電廠商的必爭之地，那么該怎樣踢好這“臨門一腳”呢？ 從2000年初，家電企業(yè)都在吶喊著一個口號，決勝終端，致勝終端，但都是停留在口頭上已及嘴巴上，有那個家電企業(yè)真正將決勝終端用到實處，進行了量化及細化呢？或?qū)Q勝的要素進行規(guī)劃而指導終端行為。 那么什么是決定終端的要素呢？通過多年的市場操作，總結(jié)起來無非就是以下五大要素：即終端形象、促銷員、推廣、品牌、產(chǎn)品競爭力，只要執(zhí)行好了此五大要素，產(chǎn)品在終端上就一定擁有競爭力，也一定能贏在終端！ 讓“終端形象”成為銷售陣地 終端形象是產(chǎn)品銷售的陣地，所以打造優(yōu)秀的終端形象，不僅能促進終端銷售，更能推動品牌的發(fā)展。 為此，在落實優(yōu)秀的終端形象的基礎之上，一定要擬定優(yōu)秀的終端形象的標準：如位置、面積、出樣、陳列等要求，要做出明細的指導規(guī)則；例如：位置處于賣場前三位，爭創(chuàng)面積最大，保證陳列規(guī)范，出樣最全等，并讓各區(qū)域大力推進大專區(qū)形象終端，從而打造終端氣勢。另外，還要用量化的方式指定每個產(chǎn)品在終端陳列要求，并要附加一些基本的原則：例如產(chǎn)品陳列要由大到小、由高到低、由左到右、由上到下、主推產(chǎn)品要放在主推面等要素，以此讓終端形象做到有法可依，有章可循。同時做到美化產(chǎn)品賣相，提高顧客關注度；做到合理利用終端陳列空間，提高資源利用率；做到優(yōu)化產(chǎn)品線組合，有助于新老品協(xié)調(diào)發(fā)展；做到生動化展示產(chǎn)品，給予顧客的核心利益，
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