【文章內容簡介】 過我們***的研討會嗎？（沒有）你知道同一件事情不同的人做，效果完全不一樣，我們公司的銷售管理是由多位管理專家,結合多年的實踐,進行了大量的數據整理和總結,開發(fā)出的一套系統(tǒng)的、前瞻的、實用的咨詢式培訓方案, *總，機會難得，我現在就把請貼給您送過去，您公司的地址是？……2. 你是一個很愛學習的老總，其實失敗的經驗有時比成功的經驗更寶貴，您參加這么多次學習您覺得哪一次是最失敗的？（聆聽）其實，每次學習都會有收獲，而關鍵是我們要學的是能幫助企業(yè)解決實際問題的系統(tǒng)而不僅僅是課程。（再次塑造機會）*總，機會難得，我現在就把請貼給您送過去，您公司的地址是？……七、有聽過這樣的課，很一般1. 我理解，如果您聽過的課程讓您覺得很一般，沒有太多的實用價值，一定讓您很失望，您聽的是什么課程呢？ （等待回答），為什么覺得很一般?(等候回答)你說得對,您需要課程給您一些實用的東西是嗎? 如果我們的課程給您的就是一些立刻就能用的實用工具,你認為如何呢?2. 哦!太棒了，X總，這說明您是很愛學習的人，課程的效果好不好由兩個關鍵決定，第一，是哪家企業(yè)舉辦的，這家企業(yè)自身做的怎么樣，第二由誰講，老師水平如何，我們是中國銷售管理的第一品牌,來自數據和實踐。*總，機會難得，我現在就把請貼給您送過去，您公司的地址是？……八、我們公司有培訓員工這一塊1. 那太好了，說明你們很重視人才成長，你們請的是老師，針對員工，我們請的是專家，針對老板研討如何省力的把企業(yè)經營的更好，對你來說一定有幫助，何況，公司內部的老師是教員工提高技能，也沒辦法教老板如何經營企業(yè)，對吧？* 總，機會難得，我現在就把請貼給您送過去，您公司的地址是？。九、你不要給我打電話了，我不會去的1. 我理解您的意思，可能是我的電話打的不是時候，或您現在不了解我們能幫您解決的問題，您看這樣好不好，我下午正好去您旁邊的寫字樓（XX公司）做客戶訪談，可以順便帶份資料給您看看，您的辦公室在幾樓？2. X總，您如果有一樣產品，你的客戶很需要，對他很有幫助，但他在不了解的情況下，堅決拒絕你，你還會讓你的員工為他提供服務嗎？（如客戶沉默）我相信你一定會的（會）所以我也還會為你服務的。也許你現在煩我，但是有一天你一定會感謝我。就象我的很多客戶一樣，現在請我吃飯的。機會難得，* 總您公司的地址是？我現在就把請貼給您送過去。十、以后有需要再與你聯(lián)系1. 我理解您的想法，沒有用的東西我想你永遠都不會需要，但是，你什么時候需要把企業(yè)經營得更好的方法和工具呢？把企業(yè)經營好的方法，您是不是想盡早得到？十一、多少錢1. 王總，高額的講師費用由我們愛學習的企業(yè)同學來贊助的，您只需要和其他企業(yè)家共同分擔每位380元的場地席位費可以了，其中我們?yōu)槟鷾蕚淞藢W習資料及水果、點心等一系列高品質的會務服務，* 總您公司的地址是？十二、公司干什么的1. ***公司是中國銷售管理咨詢第一大品牌公司，專門為企業(yè)培養(yǎng)實戰(zhàn)型營銷組織管理的精英人才。我們的研討會專門探討企業(yè)老板如何更省力的,把企業(yè)經營得更好的實用方法和工具，對您來說一定會有幫助。十三、你們怎么知道我的電話1. 企業(yè)協(xié)會這邊特別推薦到您2. X總，我們作為中國銷售管理咨詢第一大品牌的公司，找到像您這樣的優(yōu)質客戶是我們的基本功訓練，其實如何知道你的電話并不重要，重要的是我?guī)Ыo您的這個資訊,對你有沒有價值能夠給您帶來多少幫助這才是最關鍵的，您覺的呢？* 總，機會難得，我現在就把請貼給您送過去，您公司的地址是？ 十四、每天都接到你們類似的電話，太多了1. 太好了，這說明你是一個很杰出的企業(yè)家，知名度很高。沒用的電話接多了會很煩,您一定不愿意沒用的電話占用您的時間,下面我有個對您非常有價值得信息要告訴你,你一定愿意了解一套幫助您的企業(yè)解決最核心的銷售組織問題的系統(tǒng)? 您看。十五、把機會留給別人吧1. X總，你真是個好人，我們現在的競爭不僅僅是人才，服務，品質的競爭，更重要的是速度的競爭，你可以拒絕學習，但您的競爭對手不會，您愿意把市場和利潤也讓給對手嗎? * 總，機會難得，我現在就把請貼給您送過去，您公司的地址是？ 十六、小企業(yè)不想弄這些，不要打電話給我了1. 我理解您的想法，一些老板開始也這么想，你愿意自己的企業(yè)一直是小企業(yè)嗎？（停頓）所有的大企業(yè)是不是都曾經是小企業(yè)呢？海爾、微軟當初都是小企業(yè)，您說是嗎？正因為企業(yè)小，才更要重視學習提升，才能有機會變成大企業(yè)的，您說是嗎？如果你和競爭對手現在都是小企業(yè)，他去學習而您不去，您覺得誰可能變大？十七、我們有參加了MBA1. 恭喜您X總，您真是個非常愛學習的老總，你的思想意識緊跟時代，你的中層干部和員工能跟上你的腳步，達到您的要求嗎？2. 恭喜您X總，您真是一個超級愛學習的老總，那請問您企業(yè)的員工有沒有像您一樣讀MBA呢？我們的學習重點是培養(yǎng)團隊，我們都說商場如戰(zhàn)場，如果要打仗，多少人需要訓練？高層很重要，中層基層同樣也很重要，您同意嗎？* 總，機會難得，我現在就把請貼給您送過去，您公司的地址是？十八、你們的研討會實際就是推廣會1. 您這個問題問得很好，不在乎別人給你推廣什么，而在于推廣的東西有沒有用，能不能幫助到您，你同意嗎？任何一個產品都有他的銷售方式及渠道，我們的研討會在最后一部份會有幾分鐘的產品介紹，那您在前面三個小時學到的東西是立刻可以運用到您的工作當中，而且立刻就會產生績效的，對您百利而無害。* 總，機會難得，我現在就把請貼給您送過去，您公司的地址是？ 十九、太遠了1. X總，假如你過來有一百萬，您會不會來呢？可見，不是路程的問題，而是價值的問題。有可能這次的收獲還會大于一百萬。機會難得，您看是幫您預留一個席位還是兩個席位呢？2. 您說的非常有道理，路程看起來是有點遠，現在經營企業(yè)真是不容易啊。您是想辛苦一陣子還是辛苦一輩子呢？錯誤的方法大量的使用是會讓自己錯的更離譜，您同意嗎？我們有很多客戶從北京，上海，江蘇趕過來，您只要花費幾個小時，就可以了。這不是很值得嗎？機會難得，您看是幫您預留一個席位還是兩個席位呢？二十、暫時還沒考慮這方面（還不需要）1. 您是說，您還沒有考慮增加企業(yè)贏利能力的問題？正因為你沒考慮，我才打電話給您，可以先了解一些省時省力把企業(yè)經營的更好的方法和工具，等你有這方面考慮時，馬上就可以拿來用。二十一、最近我比較忙，有時間會給你去電話1. 忙是好事情，說明效益好，如果你對更輕松地經營好企業(yè)的方法和工具感興趣的話，就在百忙之中抽出一點時間了解一下，學到一些實用的方法讓自己變得有錢又有閑，* 總，機會難得，我現在就把請貼給您送過去，您公司的地址是？ 二十二、這個會議我不參加1. 會議可以不參加，好的方法和工具還得找，我們已經幫你準備好了，您可以隨時和我們聯(lián)系。二十三、我企業(yè)已經做得很好了1. 那太好了，現在像您這樣有自信的企業(yè)家不多，您反不反對更好的，我們的研討會就是要找到一些像您一樣成功的企業(yè)家，一起分享和碰撞才能撞出更多的火花，越成功的人越愿意幫助別人。到時，你愿意和別人分享成功的經驗嗎？* 總，機會難得，我現在就把請貼給您送過去，您公司的地址是？ 二十四、你們老師說的那些我早就會做了，早做過了1. 三人行必有我?guī)?，我相信您的企業(yè)做得這么好，一定做對了很多事情，你已經做得很好，但我相信你的企業(yè)還可以更好，您同意嗎？二十五、我都可以給你們講課了1. 我相信您一定可以，您在您的領域是公認的專家，我們都很敬重您，如果有其他的專家可以給您的企業(yè)的某些方面提供一些幫助，您愿不愿意交這樣一些朋友呢？ 二十六、你們幫我招一個副總吧！就在你們公司里1. 謝謝你看得起我們的人，看來您確實有很重要的問題需要解決,那您是希望我們給您輸血，還是干脆給您一套造血系統(tǒng)，使您的企業(yè)人才濟濟,不用再為某一個關鍵崗位的缺失而讓你大傷腦筋。這次的研討會就是給您一套造血系統(tǒng)，*總，是您過來拿嘉賓卷還是我送過去給您？ 二十七、不想浪費時間在這些上面1. 我理解，說明你是一個珍惜時間的人，有句話說得好，上帝不會獎勵那些努力工作的人，只會獎勵那些努力工作同時用對方法的人。我們這次研討會重點是要給你一套更省力把企業(yè)經營得更好的系統(tǒng)。在戰(zhàn)爭中找到更先進的武器，這本身就是領導者很有價值的工作，您同意嗎？*總，是您過來拿嘉賓卷還是我送過去給您？二十八、還要錢呢？那不去了1. 您真會開玩笑！您不會是想告訴我，你只要不值錢的東西吧？其實您關注的，不是要不要錢的問題，是錢花得值不值的問題，是錢投資進去回報率多高的問題，假如投資380元，在未來一年為你多賺380萬，你覺得這個錢要不要投？假如你聽完，你覺得不值，我們可以退給你。**總，是您過來拿嘉賓卷還是我送過去給您？ 二十九、聽了就馬上幫我賺到很多錢啊1. 哈哈，X總，看得出你是個行動派的老總，如果能幫您賺到很多錢，你就來是嗎？ （當然）好啊，那我們來配合一下，我們給您提供最實用的方法和工具，你迅速行動，來使用和實踐，然后幫您賺到很多錢。就不用給我分了，請我吃飯就好三十、380元這么便宜聽了有啥用??！1. 好啊，說明你是一個很重視價值的人，如果有用，你愿意付更多的錢，是嗎？如果您得到的價值更大，你一定會覺得這個錢付得很值是嗎？三十一、下次吧1. 如果是一些不重要的事情，下不下次無所謂，而這次是一個很難得的機會，我們探討的是如何更輕松的把企業(yè)經營的更好這么重要的問題。培養(yǎng)你立即產生效益的一些方法和工具，當然越早越好，畢竟這是一個快魚吃慢魚的時代，往往有時早一天對我們影響都很大。你說對嗎？*總，是您過來拿嘉賓卷還是我送過去給您？ 三十二、沒說幾句就直接掛電話1. 掛電話是因為沒引起他的興趣或者你的聲音聽起來很難聽! 找到原因繼續(xù)打。二、電話約見以下情況進行電話約見：約見工具：約見話術：在電話中得到交談的機會，可以運用拜訪流程的方法，挖掘客戶痛苦，尋求見面的機會拜訪流程(A)一、 探查聆聽1. 有目的的問（引導客戶到我們能解決的問題區(qū)域）2. 優(yōu)化交流環(huán)境（適時贊美取悅客戶）3. 開放式的問題和封閉式的問題4. 積極聆聽黃金問句：以請教開頭，贊美客戶（小公司：那么精致；大公司：那么成功） 某老總，您企業(yè)經營得這么好，您個人成功的秘訣與關鍵是什么？ 當年剛剛創(chuàng)業(yè)的時候有沒有遇到什么困難？又是怎么解決的？ 某某老總，公司未來有什么大的發(fā)展目標？ 那您的營銷團隊要達成這些目標最重要的關鍵是什么？ 目前這些重要的關鍵我們的營銷團隊具備了哪些？還有哪些沒有具備？ 假如這些必備關鍵不具備，能不能達成公司目標？ 達成這些目標我們的營銷團隊最大的障礙是什么？ 這些障礙是現在才有的，還是以前就存在的？存在有多久了？過去這些障礙存在有沒有讓公司損失一些客戶、機會和利潤？ 公司目前有沒有找到解決這些企業(yè)發(fā)展障礙的方法？1公司發(fā)展障礙沒有解決會不會自動消失？1問題沒有解決明天會不會依然困擾你？1最近企業(yè)競爭好像越來越激烈了，不知你們這個行業(yè)激不激烈？1營銷都是人做出來的，大部分的問題都是人的問題，您同意嗎？1我們知道“老板的高度決定了企業(yè)的高度”，尤其是關系到企業(yè)生死存亡的營銷問題上，有句話說“商場如戰(zhàn)場”，軍隊與軍隊的較量實際上是將軍與將軍的較量，您同意嗎？1部隊要打仗，司令很重要，帶兵的團長、師長、連長重不重要？1假如一個部隊連帶隊伍的干部都沒有訓練好就讓他帶兵打仗，情況會如何？1公司在營銷團隊管理者的培訓這塊有什么樣的計劃？1公司以前在這一塊有沒有做過哪些培訓？效果怎樣？營銷團隊要跟得上公司的戰(zhàn)略發(fā)展，是在團隊文化、績效薪酬、人才匹配優(yōu)勢發(fā)揮、流程系統(tǒng)等等某一方面提升就可以了，還是需要全方位提升？2就是說，如何系統(tǒng)管理營銷團隊的方法是一定要學的，只是看您是先帶上高層來學呢？還是帶上中層以上干部都一起來？二十一世紀，要想成為贏家，必先成為專家！二、 試探沖擊（SPIN）S背景問題P難點問題I暗示問題N需求利益問題話術案例一：背景問題：X總，您公司未來有什么大的發(fā)展目標？難點問題：您的營銷團隊要達成這些目標，需要提升哪些方面？暗示問題：如果這些問題持續(xù)存在，對我們目標的達成會有哪些影響？需求利益問題：如果現在有一套系統(tǒng)的解決方案，能夠更好地協(xié)助您達成目標，您是自己來學呢？還是帶上您的管理團隊一起來學？變招背景問題：X總，您公司未來有什么大的發(fā)展目標？回答：我爭取在兩年內做本省行業(yè)老大難點問題：那您認為，在哪些方面提升才能夠做到這一點呢？ 您的營銷團隊要達到的這樣的目標，需要在哪一些方面去提升 和改進呢？ 暗示問題：如果這些問題持續(xù)存在會給您造成什么影響？ 如果你的團隊不能夠有效復制，那你在其他地方建分公司的目 標會不會受到影響？建立分公司，你的人員復制，你團隊復制的問題解決好了嗎？回答：我派一個分公司經理過去問題：你有這樣一個分公司總經理嗎？回答：還沒有問題：就算有了這樣一個總經理，他能夠把您現在公司的團隊和流程 復制到新公司嗎？ 需求利益問題：如果有這樣一套系統(tǒng)，能夠告訴你如何選拔優(yōu)秀的管理人才，能夠建立一套完整的可以復制的銷售流程，讓你很容易的在復制你現有的公司團隊和業(yè)務，你愿意了解一下嗎？ 話術案例二：背景問題：您參加過一些什么樣的培訓呢？效果怎么樣呢？（客戶回答時，要注意聆聽。尋找難點問題突破點）客戶：參加過XX培訓，這些培訓沒有產生實際效果。顧問：為什么這個培訓沒有產生實際效果呢？（難點問題）客戶：不能落地，不能操作，顧問：您說得對，如果參加一個培訓回來沒用，對您有什么影響？客戶：錢白花了！顧問：X總，白花了一點兒錢，我想對您可能是小事，您一定也愿意在學習上