【正文】 錯，這是個重要的決策，你不應(yīng)該太倉促，選錯了學(xué)習(xí)機會,您不僅僅是浪費金錢，更重要的是您浪費了寶貴的時間和機會，（停頓，讓顧客放松）張先生，顯然你有很好的理由要再做考慮，請問那是什么呢？ 那么，您考慮什么問題，看我能不能給您提供些咨詢呢？（從借口找到異議）10. 上司同意成交法：客戶對這件產(chǎn)品必須有渴望。1) 我敢肯定我的經(jīng)理不會同意，不過，要是我能為你爭取到，你是不是就能買？2) 我說過，我不敢肯定這樣做合適，不過，我豁出去了，你等一下，我去試試。要是領(lǐng)導(dǎo)同意了，您現(xiàn)在就要嗎？11. 銳角成交法：直截了當(dāng)?shù)貑?；如果我能……你能……？方法：客戶：能幫我提升業(yè)績嗎？業(yè)務(wù)員：如果能幫您提升業(yè)績，你肯定學(xué)習(xí)，是嗎？ 好，那我們來看如何能夠幫您提升業(yè)績12. 道歉成交法：最后的機會。方法：我知道您不會選擇參加這個課程了，這是我的工作做得不好，我對您表示歉意，因為我讓您失望了。你知道，我認為沒有任何人比您更適合這個課程了。您能最后幫我一下，使我今后不犯同樣的錯誤嗎？你能告訴我，妨礙您選擇的真正原因到底是什么？研討會流程參加研討會的大部分客戶，業(yè)務(wù)人員大都不認識，還沒有建立信任感，也不了解客戶的基本情況，所以會對會后成交造成障礙。會中溝通時間很短，只有十幾分鐘時間，把握好這段時間，才能為會后成交打好基礎(chǔ)。會中溝通的重要性：最快速度建立信任感：著裝要干凈整潔，面帶笑容，要充滿熱情。熱情和笑容是最快速建立信任感的方法。了解客戶的個人和企業(yè)的基本情況：緊記詢問客戶的幾個問話，不要在其他方面浪費太多時間。盡可能在會前就能了解一些客戶的情況。判斷客戶的興趣程度（試水溫）：通過問話可以初步判斷客戶是否感興趣。如果回答肯定，聽課認真，會后成交就有希望。會中溝通的準(zhǔn)備物品準(zhǔn)備：名片、備用名片及空白便箋：萬全的準(zhǔn)備才能招來可能的結(jié)果；準(zhǔn)備不好結(jié)果就不好。會中溝通的步驟：務(wù)必在中場休息前向部門經(jīng)理了解所來客戶資料及明確客戶座位號：知道座位號，會中溝通時才能以最快速度到達，否則客戶離開座位，就喪失溝通的時間了。中場休息時，找到客戶，交換名片認識。注：與客戶溝通交流要注意時間分配；原則是把想知道的問出來，如果有多個客戶，要盡量都見個面。注意交換名片的禮儀。*總，您好！我就是***，這是我的名片，和您交換一下?。ㄈ鐚Ψ?jīng)]帶名片，可讓對方在空白便箋或備用名片上簽名留下電話?！昂芨吲d得到您的親筆簽名，謝謝！”）溝通。A、明確中場溝通的主要目的：a.“試水溫”，即了解客戶對研討會的認可度，內(nèi)容對他是否有幫助。、經(jīng)營方式B、主要問題如下：a、XX總辛苦啦！在上節(jié)課程，XX老師所講的內(nèi)容，您最關(guān)注那一方面。（測試?yán)习宓膶W(xué)習(xí)認知度，找到客戶的關(guān)注點），b、今晚您這邊是來了*位，分別是負責(zé)哪一方面呢？（了解同伴，會后成交時找人和他談，不要影響到你和主要人物的溝通）以下企業(yè)基本信息問句，如為了解到，請加問。c、企業(yè)是您個人投資還是和幾個朋友一起合作呢？也可以這樣問：這么大的企業(yè)都是您一個人在搞?。浚ㄈ鐐€人投資，即他說了算；如合作經(jīng)營，可能會和伙伴商量） d、公司現(xiàn)在有多少銷售人員？中高層管理人員有多少…？（判斷企業(yè)需求有多強，估計購買人數(shù)是多少。）e、公司主要經(jīng)營什么產(chǎn)品？（找客戶見證）（如果時間允許，還可以了解對方：是哪里人？企業(yè)經(jīng)營有多久？以前有沒有參加過類似的培訓(xùn)？年營業(yè)額？年目標(biāo)？企業(yè)經(jīng)營中遇到了哪些障礙？……） 離開，走人您今天晚上有沒有吃過晚餐？我們外面有一些水果點心可以隨意取用；下半場的內(nèi)容更精彩。（可主動拿些水果給客戶食用，用熱情和關(guān)心留住客戶，讓他安心聽完。如果客戶有幾家，盡量都見到）或外面有一些書籍，您可以去看一看?；蚰阆刃菹⒁幌?，下半場的內(nèi)容更精彩。會后成交會后成交準(zhǔn)備一、必備的工具 簽字筆 名片 課程表、優(yōu)惠價格表、確認函 計算器報名表客戶見證資料或者信息課程塑造二、必須的準(zhǔn)備成交的關(guān)鍵在于敢于成交。(如果你不敢成交，客戶就不會成交) 對自己的產(chǎn)品有絕對的信心！ 對課程及其特點一定要爛熟于心，切記要想成贏家，必先成專家。（基本功要扎實，課程和特點就是我們的產(chǎn)品，產(chǎn)品怎么樣要清楚，說出的話才能吸引人。）會后成交的步驟定下建議： 通常3050人報3人團，50100人報6人團，100以上報10人團填寫報名表注意：不講任何廢話，肢體動作引導(dǎo)“來，這是姓名，電話”。務(wù)必在確認函上注明：“優(yōu)惠名額三日內(nèi)完款有效”。這點對約時間收款起重要作用。 收定金 “那給您開個2000的收據(jù)吧？”如果只有你一人在溝通，就要做手勢讓同伴來幫你開收據(jù)，所以成交要配合。補充確認收完定金后，約時間?！铩澳次沂敲魈焐衔邕€是下午到您的企業(yè)辦理后續(xù)手續(xù)？”★“上午10點方便吧？”★“您是要收據(jù)還是發(fā)票？”★“發(fā)票上抬頭怎么寫？”都確認清楚后，提醒對方。會后成交基本話術(shù)（注：微笑，自信，大方）問話開頭，了解客戶意愿度A、聽完XX老師課程，您覺得的課程將來怎樣能配合到您？（聆聽客戶的回答）B、XX，打造一個優(yōu)秀的營銷團隊，對您的企業(yè)非常重要是吧？（客戶不得不回答“是”的問題）C、XX，盡快解決營銷團隊的問題，能幫助企業(yè)盡快提升效益是吧？（同上）：X總，從我們專業(yè)的角度幫您規(guī)劃一下D、按照我們專業(yè)角度，您企業(yè)現(xiàn)在的銷售團隊的狀況，應(yīng)6人來學(xué)，當(dāng)然我剛才是從專業(yè)角度來建議，來幾個人學(xué)習(xí)您做決定。（閉嘴，給客戶一個思考的時間2分鐘）E．XX總：您是3人團，還是六人團？）F．您是現(xiàn)金方便，還是刷卡方便？舉手：大聲說 財務(wù) 幫XX總 辦X人手續(xù)解除抗拒1填好后，X總，我?guī)胶竺孓k手續(xù)?？咕埽簺]這么快吧，話術(shù)：您看您遲早都是要辦的，今天現(xiàn)場（指著第二條）現(xiàn)場辦理的還可以申請到X老師到您公司診斷一次，他到企業(yè)去一次的診斷費用是2萬元一次，抗拒：總在猶豫不行動者話術(shù)：敢于成交，幫客戶做決定抗拒：我沒帶那么多錢。4老板都是帶卡的，您的卡看一下。（給配合的人員去刷卡）話術(shù)：只能刷一點5那你至少刷一個，我去請示一下X老師，刷一部分看能不能算現(xiàn)場辦理的。（走開：到老師處請示一下，并請老師簽名）6恭喜您！ 跟 單所以跟單的概念是：采取一定的方法，強化或再次激發(fā)起客戶的購買欲望的過程，叫做跟單。跟單在整個銷售環(huán)節(jié)中至關(guān)重要，起到承上啟下的作用。在研討會成交的客戶中，一種是馬上可以收錢的，一種是過段時間才能收錢的，還有一種是雖交了定金但不打算交錢的。因此如不能做好跟單工作，成交收錢就會成問題。跟單的重要性：專業(yè)化的形象；會后感謝客戶的參與與信任，關(guān)懷客戶，可以使其感受到***人的專業(yè)度。建立信任感，拉進彼此關(guān)系；保持購買學(xué)習(xí)卡的欲望；欲望是會衰減的，并且在客戶回去后可能會有些疑慮，這些會讓他變得猶豫，不能確定。創(chuàng)造再次面談的機會，找到需求跟單的技巧：一、電話跟單（一）已交定金主要采取發(fā)信息的方式研討會結(jié)束后1小時之內(nèi)，關(guān)懷備至、強化他的選擇。要注意時間的選擇，不要太早或太晚。對來參加研討會的嘉賓發(fā)信息：“尊敬的*總，您好！到家了吧？今晚非常感謝您百忙之中抽出寶貴的時間來參加研討會，謝謝您對我的信賴與支持！同時我也堅信您的選擇是英明的、果斷的。在以后的日子里希望用我真誠的服務(wù),能為您管理企業(yè)中盡牛毛之力.三日內(nèi)收錢，話術(shù)要簡明扼要1）、約好時間的 上車前發(fā)短信:“尊敬的*總，您好！我在去您公司的路上，大概十分鐘后到，祝您一切都好！***顧問公司XX人 敬上2）、未定時間：“*總，您好！您現(xiàn)在在公司嗎？我已經(jīng)出門了，大概*分鐘到您公司，稍后見”或“*總，您好！您現(xiàn)在在公司嗎？我在您公司附近，大概*分鐘到您公司，稍后見”未定卡：見面談。（二）未交定金（關(guān)鍵：24小時之內(nèi)，掌握火候，塑造價值）研討會后第二天早：（“試水溫”，約見面，了解需求，擴大需求）“*總，您好！非常感謝您昨晚百忙之中抽出寶貴的時間來參加我們研討會，為了感謝您對我的支持和信賴，我特意挑選了一些對您企業(yè)有幫助的資料，不知您今天上午十點還是下午三點在辦公室？”“那昨晚的研討會您感覺怎么樣？”“對我們的學(xué)習(xí)模式感覺很好吧！”“有沒有哪些課程適合您和您企業(yè)每次大課前（塑造價值）A、傳真：課程內(nèi)容B、電話：“*總，您好！我們這次周末在***（地點），***老師的課程，主講內(nèi)容：***（見附講師塑造），到時會來***位企業(yè)家，所以今天特意提醒您，好讓您提前作好安排?！?（注：只要對方感興趣，如問價錢，問時間，地點，都可以約見面談。）二、面談跟單面談是常用的銷售方法，作為業(yè)務(wù)人員必須具備這種能力，否則業(yè)務(wù)將無法持久。收 單收單的心理準(zhǔn)備強烈的企圖心！強烈的企圖心！強烈的企圖心！收單是為了幫他。只有收到單才能幫到他。學(xué)習(xí)是誰受益？學(xué)到東西改善企業(yè)，增加利潤誰的利益最大？當(dāng)然是客戶，要具有這樣的心態(tài)，說話、成交才有力度。有了這些以后，還要走好成交收單的每一步。收單的形象準(zhǔn)備“永遠要為成功而穿著，為勝利而打扮?！辟u產(chǎn)品前要先賣自己，首先你自己看起來像不像一個好產(chǎn)品？良好的穿著，可以贏得基本的信任。要求：干凈整潔的儀容儀表，抖擻的精神，良好的狀態(tài)。 男士：西褲、襯衣、領(lǐng)帶、皮鞋、佩帶工牌。女士：職業(yè)裝、皮鞋（前不露趾，后不露跟）、化淡裝、佩帶工牌。 物質(zhì)準(zhǔn)備（“細節(jié)決定成敗”）展業(yè)包（職業(yè)化，大小可以放下A4紙）內(nèi)必備物品：名片夾、筆記本、簽字筆、計算器、公司宣傳碟、部分學(xué)習(xí)光碟、月刊或月報、現(xiàn)金、資料夾、資料夾必備資料：權(quán)益書、學(xué)習(xí)卡、公司企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照（復(fù)印件）、稅務(wù)登記證（復(fù)印件）、公司賬號、最新課程表、客戶見證（包括已簽權(quán)益書、課程現(xiàn)場照片等）、王牌課程簡介、報刊雜志等對公司的報道剪輯、收據(jù)/發(fā)票面見客戶的技巧步驟一:介紹自我介紹，交換名片介紹隨行人員如有邀請經(jīng)理或其他人士同往一定要“塑造價值”介紹與客戶認識（這需要事前與隨人員交流，提前做好準(zhǔn)備）如這次談判成交由隨行人士交談，接下來學(xué)習(xí)顧問要做好配合，遞送資料，添加茶水等，點頭、微笑、記筆記，扮演好“橋梁”的角色。要切記：不要隨意插話，岔開話題。步驟二：贊美、寒喧（技巧參考跟單環(huán)節(jié)）贊美。公司房間內(nèi)任何一個閃光的東西！ 注意：A、要發(fā)自內(nèi)心、真誠 B、贊美差異化的東西 C、適而可止 寒喧：哪里人？（可能是老鄉(xiāng)） 企業(yè)做了多久？…… 注意：寒暄是為了營造一個良好的簽單氛圍，不是沒完沒了的聊天，感覺氣氛好，就及時做出成交動作。步驟三：成交動作已交定金已定卡的，直接遞卡。已交定金，未定卡的：直接拿出課程表，“*總，您看哪一種學(xué)習(xí)卡適合您和您企業(yè)發(fā)展呢？”如對方還不能確定卡類，可以直接詢問，幫他做分析：有多少中高層管理人員，可以上哪些課；又有多少營銷人員可以上哪些課；還有財務(wù)人員上什么課？……告訴企業(yè)家學(xué)習(xí)卡的用法有：A：提升自身及中高層管理人員的能力與素質(zhì)。B：提升現(xiàn)有員工的能力素質(zhì)。C：作為員工獎勵（我們很多企業(yè)家都是這樣做的）。D：作為吸引高素質(zhì)人才的條件，可以提供高水準(zhǔn)的培訓(xùn)機會。E：作為給供應(yīng)商、代理商的禮物F：作為給客戶、親朋好友的禮物異議處理人都招不到，怎么學(xué)？是的，凡事皆有可能，你說的很有道理，總：我想請問一下，在今天的國內(nèi)乃至國外，有沒有一些企業(yè)能招到人的，所以不是招不招得到人的問題，是我們沒有掌握招人的方法和技巧，我們***請來了這方面的專家，來教你如何招人、選人、留人、用人的方法，你感興趣嗎？來確認一下，就可以得到這些方法…….還不知道這些人能不能留在企業(yè)，不想培養(yǎng)他們。 是的，你說的對，在今天有沒有一些企業(yè)可以留住人，所以不是留不留得住人的問題，而是沒有掌握住留人的方法，我們廣州***請來了這方面的專家來教你留人的方法。總，感興趣吧？來確認一下，就可以得到這些方法。還搞什么培訓(xùn)？產(chǎn)品都賣不出去。是的，總，您說的很有道理，同時總，請問在今天，有沒有一些企業(yè)營銷做得很好，所以不是產(chǎn)品賣不賣得出去的問題，是我們有沒有掌握賣產(chǎn)品的方法和技巧，我們請來了這方面的專家，像亞洲銷售王子，周蠑老師《面對面顧問式銷售》，《銷售經(jīng)理訓(xùn)練營》。商業(yè)奇才著名營銷管理專家，馬來西亞首相府最年輕的經(jīng)濟顧問，陳永芳老師的《銷售精英提升訓(xùn)練》；營銷怪才，被譽為市場屠夫的劉永炬老師的《實戰(zhàn)營銷策略與成功技巧》……***這些實戰(zhàn)的頂尖級老師教我們怎么樣把東西賣出去，總，您愿意吧？來確認一下，結(jié)果會發(fā)生根本的變化。我們過去也聽過，也培訓(xùn)過，但效果不好。是的，您說的很對，在市場競爭如此激烈的今天，企業(yè)不發(fā)展行不行？要發(fā)展，沒有方法行不行？要有好的方法，不學(xué)習(xí)培訓(xùn)行不行？不持續(xù)進步行不行？我們原來參加培訓(xùn)的那家公司，他們自己做的怎么樣，是行業(yè)的第幾名？講課的老師是誰？我們知道，名師出高徒，要學(xué)習(xí)就要找高手，向第一名學(xué)，做過第一的人才能教我們?nèi)绾巫龅降谝弧?**公司不僅通過培訓(xùn)讓企業(yè)強大起來，自己還做到了行業(yè)第一，可以說是說到做到，所以不是要不要培訓(xùn)的問題，而是選對公司，選對老師，選對培訓(xùn)的問題。像本月16日李踐老師的《提升績效，