【正文】 像本月16日李踐老師的《提升績(jī)效，砍掉成。是的，您說(shuō)的很對(duì)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的今天，企業(yè)不發(fā)展行不行？要發(fā)展，沒(méi)有方法行不行？要有好的方法，不學(xué)習(xí)培訓(xùn)行不行？不持續(xù)進(jìn)步行不行？我們?cè)瓉?lái)參加培訓(xùn)的那家公司，他們自己做的怎么樣，是行業(yè)的第幾名？講課的老師是誰(shuí)？我們知道，名師出高徒，要學(xué)習(xí)就要找高手，向第一名學(xué)，做過(guò)第一的人才能教我們?nèi)绾巫龅降谝?。商業(yè)奇才著名營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家，馬來(lái)西亞首相府最年輕的經(jīng)濟(jì)顧問(wèn)，陳永芳老師的《銷(xiāo)售精英提升訓(xùn)練》；營(yíng)銷(xiāo)怪才，被譽(yù)為市場(chǎng)屠夫的劉永炬老師的《實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)策略與成功技巧》……***這些實(shí)戰(zhàn)的頂尖級(jí)老師教我們?cè)趺礃影褨|西賣(mài)出去，總，您愿意吧？來(lái)確認(rèn)一下，結(jié)果會(huì)發(fā)生根本的變化。還搞什么培訓(xùn)？產(chǎn)品都賣(mài)不出去。 是的，你說(shuō)的對(duì)，在今天有沒(méi)有一些企業(yè)可以留住人，所以不是留不留得住人的問(wèn)題，而是沒(méi)有掌握住留人的方法，我們廣州***請(qǐng)來(lái)了這方面的專(zhuān)家來(lái)教你留人的方法。D：作為吸引高素質(zhì)人才的條件，可以提供高水準(zhǔn)的培訓(xùn)機(jī)會(huì)。B：提升現(xiàn)有員工的能力素質(zhì)。步驟三：成交動(dòng)作已交定金已定卡的，直接遞卡。步驟二：贊美、寒喧（技巧參考跟單環(huán)節(jié)）贊美。 物質(zhì)準(zhǔn)備（“細(xì)節(jié)決定成敗”）展業(yè)包（職業(yè)化，大小可以放下A4紙）內(nèi)必備物品：名片夾、筆記本、簽字筆、計(jì)算器、公司宣傳碟、部分學(xué)習(xí)光碟、月刊或月報(bào)、現(xiàn)金、資料夾、資料夾必備資料：權(quán)益書(shū)、學(xué)習(xí)卡、公司企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照（復(fù)印件）、稅務(wù)登記證（復(fù)印件）、公司賬號(hào)、最新課程表、客戶見(jiàn)證（包括已簽權(quán)益書(shū)、課程現(xiàn)場(chǎng)照片等）、王牌課程簡(jiǎn)介、報(bào)刊雜志等對(duì)公司的報(bào)道剪輯、收據(jù)/發(fā)票面見(jiàn)客戶的技巧步驟一:介紹自我介紹，交換名片介紹隨行人員如有邀請(qǐng)經(jīng)理或其他人士同往一定要“塑造價(jià)值”介紹與客戶認(rèn)識(shí)（這需要事前與隨人員交流，提前做好準(zhǔn)備）如這次談判成交由隨行人士交談，接下來(lái)學(xué)習(xí)顧問(wèn)要做好配合，遞送資料，添加茶水等，點(diǎn)頭、微笑、記筆記，扮演好“橋梁”的角色。 男士：西褲、襯衣、領(lǐng)帶、皮鞋、佩帶工牌?！辟u(mài)產(chǎn)品前要先賣(mài)自己，首先你自己看起來(lái)像不像一個(gè)好產(chǎn)品？良好的穿著，可以贏得基本的信任。有了這些以后，還要走好成交收單的每一步。只有收到單才能幫到他。）二、面談跟單面談是常用的銷(xiāo)售方法，作為業(yè)務(wù)人員必須具備這種能力，否則業(yè)務(wù)將無(wú)法持久。（二）未交定金（關(guān)鍵：24小時(shí)之內(nèi)，掌握火候，塑造價(jià)值）研討會(huì)后第二天早：（“試水溫”，約見(jiàn)面，了解需求，擴(kuò)大需求）“*總，您好！非常感謝您昨晚百忙之中抽出寶貴的時(shí)間來(lái)參加我們研討會(huì)，為了感謝您對(duì)我的支持和信賴(lài)，我特意挑選了一些對(duì)您企業(yè)有幫助的資料，不知您今天上午十點(diǎn)還是下午三點(diǎn)在辦公室？”“那昨晚的研討會(huì)您感覺(jué)怎么樣？”“對(duì)我們的學(xué)習(xí)模式感覺(jué)很好吧！”“有沒(méi)有哪些課程適合您和您企業(yè)每次大課前（塑造價(jià)值）A、傳真：課程內(nèi)容B、電話：“*總，您好！我們這次周末在***（地點(diǎn)），***老師的課程，主講內(nèi)容：***（見(jiàn)附講師塑造），到時(shí)會(huì)來(lái)***位企業(yè)家，所以今天特意提醒您，好讓您提前作好安排。對(duì)來(lái)參加研討會(huì)的嘉賓發(fā)信息：“尊敬的*總，您好！到家了吧？今晚非常感謝您百忙之中抽出寶貴的時(shí)間來(lái)參加研討會(huì)，謝謝您對(duì)我的信賴(lài)與支持！同時(shí)我也堅(jiān)信您的選擇是英明的、果斷的。創(chuàng)造再次面談的機(jī)會(huì)，找到需求跟單的技巧：一、電話跟單（一）已交定金主要采取發(fā)信息的方式研討會(huì)結(jié)束后1小時(shí)之內(nèi)，關(guān)懷備至、強(qiáng)化他的選擇。跟單的重要性：專(zhuān)業(yè)化的形象；會(huì)后感謝客戶的參與與信任，關(guān)懷客戶，可以使其感受到***人的專(zhuān)業(yè)度。在研討會(huì)成交的客戶中，一種是馬上可以收錢(qián)的，一種是過(guò)段時(shí)間才能收錢(qián)的，還有一種是雖交了定金但不打算交錢(qián)的。（走開(kāi)：到老師處請(qǐng)示一下，并請(qǐng)老師簽名）6恭喜您！ 跟 單所以跟單的概念是：采取一定的方法，強(qiáng)化或再次激發(fā)起客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望的過(guò)程，叫做跟單。4老板都是帶卡的，您的卡看一下。（閉嘴，給客戶一個(gè)思考的時(shí)間2分鐘）E．XX總：您是3人團(tuán)，還是六人團(tuán)？）F．您是現(xiàn)金方便，還是刷卡方便？舉手：大聲說(shuō) 財(cái)務(wù) 幫XX總 辦X人手續(xù)解除抗拒1填好后，X總，我?guī)胶竺孓k手續(xù)。★“您看我是明天上午還是下午到您的企業(yè)辦理后續(xù)手續(xù)？”★“上午10點(diǎn)方便吧？”★“您是要收據(jù)還是發(fā)票？”★“發(fā)票上抬頭怎么寫(xiě)？”都確認(rèn)清楚后，提醒對(duì)方。 收定金 “那給您開(kāi)個(gè)2000的收據(jù)吧？”如果只有你一人在溝通，就要做手勢(shì)讓同伴來(lái)幫你開(kāi)收據(jù)，所以成交要配合。務(wù)必在確認(rèn)函上注明：“優(yōu)惠名額三日內(nèi)完款有效”。（基本功要扎實(shí)，課程和特點(diǎn)就是我們的產(chǎn)品，產(chǎn)品怎么樣要清楚，說(shuō)出的話才能吸引人。會(huì)后成交會(huì)后成交準(zhǔn)備一、必備的工具 簽字筆 名片 課程表、優(yōu)惠價(jià)格表、確認(rèn)函 計(jì)算器報(bào)名表客戶見(jiàn)證資料或者信息課程塑造二、必須的準(zhǔn)備成交的關(guān)鍵在于敢于成交。如果客戶有幾家，盡量都見(jiàn)到）或外面有一些書(shū)籍，您可以去看一看。）e、公司主要經(jīng)營(yíng)什么產(chǎn)品？（找客戶見(jiàn)證）（如果時(shí)間允許，還可以了解對(duì)方：是哪里人？企業(yè)經(jīng)營(yíng)有多久？以前有沒(méi)有參加過(guò)類(lèi)似的培訓(xùn)？年?duì)I業(yè)額？年目標(biāo)？企業(yè)經(jīng)營(yíng)中遇到了哪些障礙？……） 離開(kāi)，走人您今天晚上有沒(méi)有吃過(guò)晚餐？我們外面有一些水果點(diǎn)心可以隨意取用；下半場(chǎng)的內(nèi)容更精彩。（測(cè)試?yán)习宓膶W(xué)習(xí)認(rèn)知度，找到客戶的關(guān)注點(diǎn)），b、今晚您這邊是來(lái)了*位，分別是負(fù)責(zé)哪一方面呢？（了解同伴，會(huì)后成交時(shí)找人和他談，不要影響到你和主要人物的溝通）以下企業(yè)基本信息問(wèn)句，如為了解到，請(qǐng)加問(wèn)?！昂芨吲d得到您的親筆簽名，謝謝！”）溝通。注意交換名片的禮儀。中場(chǎng)休息時(shí)，找到客戶，交換名片認(rèn)識(shí)。會(huì)中溝通的準(zhǔn)備物品準(zhǔn)備：名片、備用名片及空白便箋：萬(wàn)全的準(zhǔn)備才能招來(lái)可能的結(jié)果；準(zhǔn)備不好結(jié)果就不好。判斷客戶的興趣程度（試水溫）：通過(guò)問(wèn)話可以初步判斷客戶是否感興趣。了解客戶的個(gè)人和企業(yè)的基本情況：緊記詢問(wèn)客戶的幾個(gè)問(wèn)話，不要在其他方面浪費(fèi)太多時(shí)間。會(huì)中溝通的重要性：最快速度建立信任感：著裝要干凈整潔，面帶笑容，要充滿熱情。您能最后幫我一下，使我今后不犯同樣的錯(cuò)誤嗎？你能告訴我，妨礙您選擇的真正原因到底是什么？研討會(huì)流程參加研討會(huì)的大部分客戶，業(yè)務(wù)人員大都不認(rèn)識(shí)，還沒(méi)有建立信任感，也不了解客戶的基本情況，所以會(huì)對(duì)會(huì)后成交造成障礙。方法：我知道您不會(huì)選擇參加這個(gè)課程了，這是我的工作做得不好，我對(duì)您表示歉意，因?yàn)槲易屇恕?) 我敢肯定我的經(jīng)理不會(huì)同意，不過(guò)，要是我能為你爭(zhēng)取到，你是不是就能買(mǎi)？2) 我說(shuō)過(guò)，我不敢肯定這樣做合適，不過(guò)，我豁出去了，你等一下，我去試試。9. “我要再考慮”成交法：當(dāng)客戶說(shuō)我想考慮一下時(shí)，防止脫鉤。這個(gè)次要決定是可以選擇的方法：現(xiàn)在看來(lái)，這個(gè)課程是最適合您的。3) C：那我給您填單子吧？好吧。1) A：還有什么問(wèn)題嗎？沒(méi)有了。同樣是投資，你是不是愿意選擇投入產(chǎn)出比更高的方式6. 關(guān)鍵特性法成交1) 張先生，我們已經(jīng)比較了培訓(xùn)市場(chǎng)上的所有產(chǎn)品，基本屬于經(jīng)驗(yàn)類(lèi)課程，缺少大樣本數(shù)據(jù)的支持，難以揭示普遍規(guī)律，缺乏可復(fù)制性。”3) 你要知道，只有報(bào)名一個(gè)6人團(tuán)，我們才贈(zèng)送一套銷(xiāo)售管理的光盤(pán)，如果您今天報(bào)名的話，報(bào)個(gè)三人團(tuán)我們就可以送一套了 3. 試水成交法：1) 您可以這次先自己來(lái)學(xué)，然后再派自己的副總來(lái)學(xué)2) 我們可以先報(bào)一個(gè)，您先來(lái)提高，然后再派您的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)和人力資源總監(jiān)來(lái)學(xué)習(xí)，他們就能很好的配合您了4. 恐懼成交法：創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。您看，為了幫您順利地得到董事會(huì)的批準(zhǔn)，我能幫您做點(diǎn)什么呢？客戶：主要是需要董事長(zhǎng)批準(zhǔn)顧問(wèn)：您看這樣好不好，明天我去您那里，幫您一起說(shuō)服你們董事長(zhǎng)，你們董事長(zhǎng)那么有遠(yuǎn)見(jiàn)的人，沒(méi)準(zhǔn)兒會(huì)跟您一起來(lái)學(xué)呢！那您可給企業(yè)立了大功一件?。ㄍｎD）有件事我必須告訴您，我們的優(yōu)惠名額有限，為了幫您保留優(yōu)惠名額，請(qǐng)您先定金1000元，您是現(xiàn)金還是刷卡？我剛報(bào)了名，參加教練技術(shù)二期的課程，時(shí)間沖突，以后再說(shuō)我理解您，教練技術(shù)也是個(gè)很好的課程，他幫您來(lái)解決自我心智修煉的問(wèn)題，這的確很有價(jià)值，可您前面談到的，您企業(yè)所面臨的人才招聘問(wèn)題，團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的問(wèn)題，還有銷(xiāo)售流程的問(wèn)題，你也一定希望盡快地得到解決，是吧？（停頓）這期時(shí)間有沖突，你可以盡快地趕上我們下一期的學(xué)習(xí)，您看我們趕緊搶占一個(gè)下期的優(yōu)惠名額，您用現(xiàn)金還是刷卡？我是挺想去參加學(xué)習(xí)，可是我們最近沒(méi)錢(qián)X總，我真的很理解您，俗話說(shuō)得好，一分錢(qián)難倒英雄漢，沒(méi)錢(qián)真的不好辦事。這么有價(jià)值的課程，是不是就算自己投資學(xué)習(xí)，你也會(huì)覺(jué)得很值呢？！客戶：（肯定，要求成交。顧問(wèn)：我理解了，你的意思是，提供給您的價(jià)值還不足以相抵您付出的差旅費(fèi)，是嗎？（停頓）我們一起來(lái)算一算，在本地上課，我們確實(shí)節(jié)省了一筆差旅費(fèi)；去廣州（杭州）和全國(guó)的學(xué)員一起上課，您是不是得到了一個(gè)更大的平臺(tái)？擴(kuò)展了全國(guó)的人脈？如果這中間給您帶了一個(gè)小小的機(jī)會(huì)或合作，是不是會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于那筆差旅費(fèi)？而且，我們要學(xué)習(xí)，是不是應(yīng)該去觀念最領(lǐng)先，商業(yè)最發(fā)達(dá)，咨詢最豐富的地方，您的收獲才會(huì)最大！你這樣級(jí)別的老板，但凡有一點(diǎn)點(diǎn)收獲，價(jià)值是不是就遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于那一點(diǎn)點(diǎn)差旅費(fèi)？（停頓）你前面談到的您的企業(yè)所面臨的問(wèn)題（招不到合適的人，團(tuán)隊(duì)士氣不高等），如果晚幾個(gè)月解決，是不是每招錯(cuò)一個(gè)人，給您帶來(lái)的損失就遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止那一點(diǎn)點(diǎn)差旅費(fèi)？一邊是區(qū)區(qū)有數(shù)的差旅費(fèi)，一邊是潛力巨大的收獲和盡快挽救流血不止的損失，您愿意選擇哪一個(gè)？你們要是能幫我招到一個(gè)人力資源總監(jiān)（銷(xiāo)售總監(jiān)），我就報(bào)名，帶著他一起去學(xué)顧問(wèn)：我理解，看來(lái)這個(gè)問(wèn)題一直在困擾您，讓您很傷腦筋！您準(zhǔn)備招個(gè)什么樣的人力資源總監(jiān)（銷(xiāo)售總監(jiān)），讓他幫您解決什么樣的問(wèn)題呢？客戶：招聘呀，建立銷(xiāo)售管理體系呀，都想讓他來(lái)了幫我搞，你們是招聘專(zhuān)家，所以想請(qǐng)你們幫忙招一個(gè)呀！顧問(wèn)：謝謝X總對(duì)我們公司的信任，您覺(jué)得，如果招到了一個(gè)人力資源總監(jiān)（銷(xiāo)售總監(jiān)），他就能幫您解決這些問(wèn)題嗎？客戶：我希望他來(lái)了能解決呀！顧問(wèn)：X總，您是企業(yè)的老板，其實(shí)，您不管招到了什么樣的總監(jiān)，他們都無(wú)法替代您的作用，您說(shuō)是嗎？（停頓）您看，現(xiàn)在這個(gè)（總監(jiān)）崗位一直困擾您，不正恰恰說(shuō)明這樣一個(gè)問(wèn)題嗎?。ㄍｎD）你需要有人直接幫您招到一個(gè)總監(jiān)，這是獵頭服務(wù)，不管哪家獵頭公司幫您做，也都價(jià)格不菲，而且，如果你有其他重要崗位缺人，再去招，您將重復(fù)付出這些代價(jià)！如果您自己掌握了一套科學(xué)有效的招聘方法，不管缺什么人，您都能自己招到最合適您企業(yè)的人才，而且，您用一次獵頭服務(wù)的投資，長(zhǎng)遠(yuǎn)的解決了招聘，以及整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的薪酬，績(jī)效，流程，訓(xùn)練等一系列問(wèn)題，一次投資，終身受益，您用一條魚(yú)的投資，換回了整套釣魚(yú)工具，您愿意嗎？你先把課件和工具給我，我看看之后再給你答復(fù)我理解您的意思，您是想了解一下這套課程和工具是不是真的對(duì)您有用，是嗎？（微笑停頓）X總，現(xiàn)在咨詢這么發(fā)達(dá)，您想要得到一些資料和工具其實(shí)很容易，但我們僅僅是看一看武林秘籍，其實(shí)是沒(méi)有太大價(jià)值的，關(guān)鍵看是哪個(gè)師傅教您，教給您的是不是真功夫，您說(shuō)是嗎？我們的老師一再告訴我們，的宗旨，是一定要教給客戶實(shí)實(shí)在在能用的好工具，決不能隨便的仍給客戶一本武林秘籍，讓客戶自己去練得走火入魔，那是最大的不負(fù)責(zé)任！X總，您不希望自己的員工做違背公司價(jià)值觀的事情吧？（停頓，目光交流）我們也是這樣！我們公司是股份制的，我得回去跟董事會(huì)商量一下顧問(wèn)：我理解，這么重要的事情，應(yīng)該跟董事會(huì)商量一下，這也體現(xiàn)了董事之間的相互尊重和信任。B． 真正實(shí)現(xiàn)了課程系統(tǒng)是“化學(xué)反映”，不在是“物理組合”。最大化的投入產(chǎn)出比。根據(jù)市場(chǎng)變化不斷升級(jí)，一次投資，終生受益！正式化運(yùn)作的同學(xué)俱樂(lè)部，有專(zhuān)門(mén)的經(jīng)費(fèi)、專(zhuān)人負(fù)責(zé)， 可以交到一批有共同語(yǔ)言的知心朋友。持續(xù)的輔導(dǎo)，真正的把學(xué)習(xí)落到實(shí)處，讓您看到企業(yè)真正的變化。真正掌握并熟練運(yùn)用這樣一套營(yíng)銷(xiāo)管理的方法。讓營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理變得簡(jiǎn)單、易操作，能夠有效復(fù)制。顧問(wèn)：為什么這個(gè)培訓(xùn)沒(méi)有產(chǎn)生實(shí)際效果呢？（難點(diǎn)問(wèn)題）客戶：不能落地，不能操作，顧問(wèn)：您說(shuō)得對(duì)，如果參加一個(gè)培訓(xùn)回來(lái)沒(méi)用，對(duì)您有什么影響？客戶：錢(qián)白花了！顧問(wèn)：X總，白花了一點(diǎn)兒錢(qián)，我想對(duì)您可能是小事，您一定也愿意在學(xué)習(xí)上面投資，但是不是同時(shí)也冤枉花費(fèi)了您和下屬很多寶貴的工作時(shí)間？（暗示問(wèn)題）不僅冤枉花了很多時(shí)間，而且有沒(méi)有可能影響大家對(duì)培訓(xùn)的信心？（暗示）如果參加幾次培訓(xùn)回來(lái)都沒(méi)有用，有沒(méi)有可能大家以后不愿意去參加培訓(xùn)？最后整個(gè)企業(yè)大家都不愿意學(xué)習(xí)？（停頓）長(zhǎng)此以往，會(huì)不會(huì)對(duì)您的企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生影響？所以X總，您一定希望能夠有這樣一些培訓(xùn)，我們?nèi)W(xué)習(xí)，回來(lái)真正能用，真正產(chǎn)生效果，所以錢(qián)沒(méi)白花，而且讓大家的學(xué)習(xí)氛圍，學(xué)習(xí)意愿變得更強(qiáng)，企業(yè)變成一個(gè)愛(ài)學(xué)習(xí)、愛(ài)提高的團(tuán)隊(duì)，這樣對(duì)您有價(jià)值嗎？話術(shù)案例三：背景問(wèn)題：您對(duì)您企業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的能力是如何評(píng)價(jià)的呢？X總，您對(duì)那些認(rèn)真敬業(yè)，但是又不是創(chuàng)造好業(yè)績(jī)的員工，是怎么看待的呢？您總，您對(duì)公司銷(xiāo)售人員表現(xiàn)是如何評(píng)價(jià)的呢？難點(diǎn)問(wèn)題：您認(rèn)為您的銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)不高的主要原因是哪些呢？暗示問(wèn)題：如果這樣的問(wèn)題不解決的話，對(duì)我們企業(yè)的發(fā)展和擴(kuò)張有什么影響？如果長(zhǎng)期招不到優(yōu)秀的人才，我們的銷(xiāo)售目標(biāo)能達(dá)成嗎？需求利益問(wèn)題：我們有一套完整的招聘的流程，能通過(guò)有效的測(cè)評(píng)，發(fā)掘有銷(xiāo)售天賦的人，讓您找到真正的銷(xiāo)售人才，幫你解決人才缺乏以及因人才缺乏帶來(lái)的一系列問(wèn)題，你愿意了解一下嗎？三、 確認(rèn)需求把自己對(duì)客戶的需求理解，復(fù)述表達(dá)給客戶，封閉式的問(wèn)題，引導(dǎo)客戶說(shuō)“是”1. 確認(rèn)我的理解是正確的 2. 強(qiáng)化客戶的認(rèn)知 3. 人的天性——一致性 4.