某年度考核激勵制度及銷售組織管理(編輯修改稿)
2025-05-13 02:37 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ）高層的會晤對象和形式完全相同時,僅能計算一次。5) 對于直接簽定合同的情況(A0),按客戶方簽字并將合同寄回北京的日期為準(zhǔn)。10萬及以下的老客戶升級或擴(kuò)展簽單不能得分。推進(jìn)活動規(guī)則:1) 對某個特定客戶,必須先開展E2(開展初步需求調(diào)查)活動, 提交《客戶及項目狀態(tài)分析報告》和《項目初步需求報告》,才能安排A類,B類,C類等高級推動活動.2) 每月制定工作計劃時,區(qū)域經(jīng)理必須對認(rèn)真分析《客戶及項目狀態(tài)分析報告》和《項目初步需求報告》后制定出推進(jìn)策略方案后,才能將在當(dāng)月工作計劃中安排A類,B類,.3) 總部方案中心提供項目支持要滿足下列條件：A） 當(dāng)月需要項目支持時，當(dāng)月1日提供給執(zhí)行總裁的計劃文件包中必須包含相應(yīng)項目的《客戶及項目狀態(tài)分析報告》的最新版本，并取得執(zhí)行總裁認(rèn)可。B） 月初將其列入向方案中心提交《項目支持需求計劃》。突發(fā)事項不一定能提供支持，這需要根據(jù)方案中心的實際資源任務(wù)情況來做安排。C） 要提前提交《項目初步需求報告》或方案中心規(guī)定的其它需求報告給方案中心，以提前準(zhǔn)備講解或接待方案。 1）在各類推進(jìn)活動中，僅考慮能標(biāo)志著客戶項目的實質(zhì)性進(jìn)展的A1和A2類活動。這樣形成推進(jìn)成果指數(shù)PRI，用于考核銷售代表的工作績效?？梢哉J(rèn)為其它B類D類的推進(jìn)活動是為實現(xiàn)A1/A2/A0類活動服務(wù)的。推進(jìn)成果指數(shù)PRI定義：推進(jìn)活動代碼董事長總經(jīng)理(1)副總或選型主管(2)來公司考察(A)10060考察客戶(A)10060未考察公司和客戶直接簽定合同(A0)1002) 年度PRI指數(shù)任務(wù)： 指銷售代表或兼任銷售代表的項目經(jīng)理的年度推進(jìn)結(jié)果指數(shù)。3) 月度PRI指數(shù)任務(wù)： 等于年度PRI指數(shù)任務(wù)/123. 區(qū)域經(jīng)理的考核 月度考核方案月度考核的重要內(nèi)容是合同額任務(wù)的累計完成情況。要說明考核方法，需要明確以下術(shù)語：年度合同額任務(wù)（Total Contract Quota）TCQ：全年合同額任務(wù)。月度合同額任務(wù)（Month Contract Quota）MCQ：每個月的合同額任務(wù)。累計合同額任務(wù)（Add up Contract Quota）ACQ：從年初到當(dāng)月累計合同額任務(wù)。其中，ACQ03表示到3月底的ACQ，ACQ12為到12月底的ACQ，ACQ12＝TCQ。月度完成合同額（Month Achieve Contract）MAC：當(dāng)月實際完成合同額。只有在當(dāng)月收到首付款或付款書面憑據(jù)的合同才能計算月度完成合同額.累計完成合同額（Add up Achieve Contract）AAC：從年初到當(dāng)月累計完成合同額。其 中，AAC03表示到3月底的AAC，AAC12為到12月底的AAC，AAC12＝TAC。具體考核方式如下：1) 全部月度薪資分由基本工資和浮動績效兩部分構(gòu)成. 基本工資部分占70%.2) 從基本工資中扣除考勤及行政扣罰等方面的扣減項后當(dāng)月直接發(fā)放.3) 對某個月份,當(dāng)累計完成合同額AAC 累計合同額任務(wù)時, 當(dāng)月發(fā)放浮動績效收入=0. 同時將浮動績效增加到”累計浮動”。4) 對某個月份,當(dāng)累計完成合同額AAC = 累計合同額任務(wù)時, 當(dāng)月發(fā)放浮動績效收入=本月浮動績效 + ”累計浮動”. 同時將”累計浮動”清0. 年度考核方案指標(biāo)說明:任務(wù)合同額: 指年度的最低任務(wù)合同額. 完成合同額: 當(dāng)年完成的合同額. 只有在考核期內(nèi)收到首付款或付款書面憑據(jù)的合同才能計算完成合同額.STAGE1合同額,STAGE1獎金: STAGE1合同額指高于任務(wù)合同額的一個合同額水平數(shù)值, STAGE1獎金是完成合同額達(dá)到STAGE1時計算獎金額.STAGE2合同額,STAGE2獎金: STAGE2合同額指高于STAGE1合同額的一個合
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