某年度考核激勵(lì)制度及銷(xiāo)售組織管理(編輯修改稿)
2025-05-13 02:37 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ）高層的會(huì)晤對(duì)象和形式完全相同時(shí),僅能計(jì)算一次。5) 對(duì)于直接簽定合同的情況(A0),按客戶(hù)方簽字并將合同寄回北京的日期為準(zhǔn)。10萬(wàn)及以下的老客戶(hù)升級(jí)或擴(kuò)展簽單不能得分。推進(jìn)活動(dòng)規(guī)則:1) 對(duì)某個(gè)特定客戶(hù),必須先開(kāi)展E2(開(kāi)展初步需求調(diào)查)活動(dòng), 提交《客戶(hù)及項(xiàng)目狀態(tài)分析報(bào)告》和《項(xiàng)目初步需求報(bào)告》,才能安排A類(lèi),B類(lèi),C類(lèi)等高級(jí)推動(dòng)活動(dòng).2) 每月制定工作計(jì)劃時(shí),區(qū)域經(jīng)理必須對(duì)認(rèn)真分析《客戶(hù)及項(xiàng)目狀態(tài)分析報(bào)告》和《項(xiàng)目初步需求報(bào)告》后制定出推進(jìn)策略方案后,才能將在當(dāng)月工作計(jì)劃中安排A類(lèi),B類(lèi),.3) 總部方案中心提供項(xiàng)目支持要滿(mǎn)足下列條件：A） 當(dāng)月需要項(xiàng)目支持時(shí)，當(dāng)月1日提供給執(zhí)行總裁的計(jì)劃文件包中必須包含相應(yīng)項(xiàng)目的《客戶(hù)及項(xiàng)目狀態(tài)分析報(bào)告》的最新版本，并取得執(zhí)行總裁認(rèn)可。B） 月初將其列入向方案中心提交《項(xiàng)目支持需求計(jì)劃》。突發(fā)事項(xiàng)不一定能提供支持，這需要根據(jù)方案中心的實(shí)際資源任務(wù)情況來(lái)做安排。C） 要提前提交《項(xiàng)目初步需求報(bào)告》或方案中心規(guī)定的其它需求報(bào)告給方案中心，以提前準(zhǔn)備講解或接待方案。 1）在各類(lèi)推進(jìn)活動(dòng)中，僅考慮能標(biāo)志著客戶(hù)項(xiàng)目的實(shí)質(zhì)性進(jìn)展的A1和A2類(lèi)活動(dòng)。這樣形成推進(jìn)成果指數(shù)PRI，用于考核銷(xiāo)售代表的工作績(jī)效?？梢哉J(rèn)為其它B類(lèi)D類(lèi)的推進(jìn)活動(dòng)是為實(shí)現(xiàn)A1/A2/A0類(lèi)活動(dòng)服務(wù)的。推進(jìn)成果指數(shù)PRI定義：推進(jìn)活動(dòng)代碼董事長(zhǎng)總經(jīng)理(1)副總或選型主管(2)來(lái)公司考察(A)10060考察客戶(hù)(A)10060未考察公司和客戶(hù)直接簽定合同(A0)1002) 年度PRI指數(shù)任務(wù)： 指銷(xiāo)售代表或兼任銷(xiāo)售代表的項(xiàng)目經(jīng)理的年度推進(jìn)結(jié)果指數(shù)。3) 月度PRI指數(shù)任務(wù)： 等于年度PRI指數(shù)任務(wù)/123. 區(qū)域經(jīng)理的考核 月度考核方案月度考核的重要內(nèi)容是合同額任務(wù)的累計(jì)完成情況。要說(shuō)明考核方法，需要明確以下術(shù)語(yǔ)：年度合同額任務(wù)（Total Contract Quota）TCQ：全年合同額任務(wù)。月度合同額任務(wù)（Month Contract Quota）MCQ：每個(gè)月的合同額任務(wù)。累計(jì)合同額任務(wù)（Add up Contract Quota）ACQ：從年初到當(dāng)月累計(jì)合同額任務(wù)。其中，ACQ03表示到3月底的ACQ，ACQ12為到12月底的ACQ，ACQ12＝TCQ。月度完成合同額（Month Achieve Contract）MAC：當(dāng)月實(shí)際完成合同額。只有在當(dāng)月收到首付款或付款書(shū)面憑據(jù)的合同才能計(jì)算月度完成合同額.累計(jì)完成合同額（Add up Achieve Contract）AAC：從年初到當(dāng)月累計(jì)完成合同額。其 中，AAC03表示到3月底的AAC，AAC12為到12月底的AAC，AAC12＝TAC。具體考核方式如下：1) 全部月度薪資分由基本工資和浮動(dòng)績(jī)效兩部分構(gòu)成. 基本工資部分占70%.2) 從基本工資中扣除考勤及行政扣罰等方面的扣減項(xiàng)后當(dāng)月直接發(fā)放.3) 對(duì)某個(gè)月份,當(dāng)累計(jì)完成合同額AAC 累計(jì)合同額任務(wù)時(shí), 當(dāng)月發(fā)放浮動(dòng)績(jī)效收入=0. 同時(shí)將浮動(dòng)績(jī)效增加到”累計(jì)浮動(dòng)”。4) 對(duì)某個(gè)月份,當(dāng)累計(jì)完成合同額AAC = 累計(jì)合同額任務(wù)時(shí), 當(dāng)月發(fā)放浮動(dòng)績(jī)效收入=本月浮動(dòng)績(jī)效 + ”累計(jì)浮動(dòng)”. 同時(shí)將”累計(jì)浮動(dòng)”清0. 年度考核方案指標(biāo)說(shuō)明:任務(wù)合同額: 指年度的最低任務(wù)合同額. 完成合同額: 當(dāng)年完成的合同額. 只有在考核期內(nèi)收到首付款或付款書(shū)面憑據(jù)的合同才能計(jì)算完成合同額.STAGE1合同額,STAGE1獎(jiǎng)金: STAGE1合同額指高于任務(wù)合同額的一個(gè)合同額水平數(shù)值, STAGE1獎(jiǎng)金是完成合同額達(dá)到STAGE1時(shí)計(jì)算獎(jiǎng)金額.STAGE2合同額,STAGE2獎(jiǎng)金: STAGE2合同額指高于STAGE1合同額的一個(gè)合
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